圖源：圖蟲創(chuàng)意

芥末堆 大衛(wèi) 2月5日

從2017年成立到2021年宣布獲得B+輪融資，鯨魚外教培優(yōu)的CEO吳昊稱，公司3年?duì)I收增長(zhǎng)接近百倍，在近些年資本青睞在線少兒語(yǔ)培大班課和一對(duì)一模式的背景下，取得這樣的成績(jī)并不容易。但吳昊并不滿足于現(xiàn)階段的成績(jī)，他表示，公司有信心在未來(lái)三四年內(nèi)，占領(lǐng)在線少兒語(yǔ)培小班高端市場(chǎng)的第一，盡管目前還跟第一名有點(diǎn)差距。

鯨魚外教培優(yōu)從原先“柔持英語(yǔ)”改名“鯨魚小班”再到形成培優(yōu)的差異化定位品牌，一直延續(xù)小班教學(xué)風(fēng)格。據(jù)吳昊透露，過(guò)去幾年，他們一直在持續(xù)優(yōu)化經(jīng)濟(jì)模型，并在合理的模型之上去追求盡可能快速的發(fā)展。

自2017年底正式商業(yè)化運(yùn)營(yíng)以來(lái)，鯨魚外教培優(yōu)僅10個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流，2019全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈流入。到目前，鯨魚單月?tīng)I(yíng)收達(dá)1.5億元，累計(jì)服務(wù)學(xué)員超100萬(wàn)，三年學(xué)員規(guī)模增長(zhǎng)30倍。在進(jìn)入規(guī)?；鲩L(zhǎng)階段的同時(shí)，如何保障去對(duì)教學(xué)質(zhì)量和效果的管控，除了不斷優(yōu)化“三固定”模式，吳昊稱，鯨魚外教培優(yōu)正在探索更優(yōu)更有效的教學(xué)閉環(huán)，比如原版教材做本地化的開(kāi)發(fā)，英語(yǔ)教學(xué)方法的改革等。

而基于市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)，鯨魚外教培優(yōu)也找到新的處于中端價(jià)位的用戶群。在吳昊分析，處于中端價(jià)位的用戶一般有兩種訴求，愿意花五六千上直播課的，又想要?dú)W美外教，至少要1對(duì)4或1對(duì)6班型；如果想要1對(duì)1，但對(duì)老師要求不高的，可能會(huì)選擇東南亞外教。而這部分細(xì)分市場(chǎng)的用戶單個(gè)購(gòu)買力比高端市場(chǎng)用戶低一些，但理論上人群比高端市場(chǎng)要更多。且小班課高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已基本定型，中端市場(chǎng)反而并未跑出爆款產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

不過(guò)，更大班型產(chǎn)品的研發(fā)也意味著更多的挑戰(zhàn)?！叭绾翁岣咂ヅ湫?、進(jìn)一步降低同伴之間無(wú)論在水平還是紀(jì)律上的干擾等”，吳昊說(shuō)，更多同伴的情況下，雖然還會(huì)堅(jiān)持三固定模式，但同伴之間的選擇就不會(huì)像之前那么精細(xì)。目前更大班型的產(chǎn)品還未最終成型，“我們可能在比如說(shuō)在線教室，組班邏輯，然后在售賣上可能都會(huì)做一定的調(diào)整”。

無(wú)論是對(duì)中端市場(chǎng)的搶灘，還是對(duì)高端市場(chǎng)產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化，吳昊說(shuō)，鯨魚外教培優(yōu)很清楚現(xiàn)階段的任務(wù)，他們不會(huì)跟隨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行擴(kuò)科。近年來(lái)，在線少兒語(yǔ)培進(jìn)入整合階段，機(jī)構(gòu)之間或并購(gòu)或合作，不少少兒語(yǔ)培機(jī)構(gòu)開(kāi)啟低年齡段產(chǎn)品縱深并橫向擴(kuò)科。

但在吳昊看來(lái)，對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)公司而言，擴(kuò)科意味著你要分擔(dān)精力在第二件事上，除了對(duì)團(tuán)隊(duì)能力復(fù)用的考驗(yàn)，也會(huì)對(duì)用戶在品牌的心智遷移上帶來(lái)一定難度。況且，英語(yǔ)賽道的市場(chǎng)足夠大，完全有機(jī)會(huì)在3-5年內(nèi)長(zhǎng)出不止一家估值過(guò)百億美金的公司，“所以我們肯定是想清楚了再去考慮擴(kuò)科，至少在今年這不是我們的重心”。

至于別人的擴(kuò)科舉動(dòng)，吳昊表示，“我們的戰(zhàn)略不是去盯著對(duì)手，核心還是盯著用戶，長(zhǎng)期不變的是什么，想要的是什么？”。

他認(rèn)為，現(xiàn)階段尋求學(xué)習(xí)效果依然是最重要的，同時(shí)也不會(huì)為成為在線青少兒英語(yǔ)行業(yè)里第一家盈利上市的公司設(shè)定時(shí)間表。“目前來(lái)看少兒英語(yǔ)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，我們覺(jué)得是在減弱的。越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)可能因?yàn)榘l(fā)展不夠好，拿不到融資。雖然各家有各家的打法，但我們還是堅(jiān)定地認(rèn)為學(xué)習(xí)效果是最重要的，效果也要靠?jī)?yōu)質(zhì)的模式設(shè)計(jì)和直播的形式去交付”，吳昊說(shuō)，他們也將圍繞直播體系在交付的場(chǎng)景、練習(xí)的場(chǎng)景等方面去布局更多的產(chǎn)品形態(tài)。

對(duì)話：

芥末堆：你心中對(duì)小班課盈利模型的理想預(yù)期是什么？

吳昊：小班的話，從經(jīng)濟(jì)模型的角度講，肯定是班型越大，經(jīng)濟(jì)模型可能會(huì)越好。但同時(shí)它的適用人群可能也會(huì)有變化。比如說(shuō)2個(gè)人4個(gè)人6個(gè)人，班型價(jià)位上會(huì)有區(qū)別，不同班型的用戶家長(zhǎng)對(duì)老師的預(yù)期也不一樣。1V2用戶出的錢更多，他對(duì)老師的預(yù)期會(huì)更高一些，1V6用戶出的錢更少，可能預(yù)期也會(huì)相對(duì)低一些。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，2個(gè)人和6個(gè)人去分1個(gè)老師的成本，存在很大的盈利差別，但就看是否適合不同的人群以及是否能交付出不同的效果。

芥末堆：目前小班課運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)給你們帶來(lái)的啟發(fā)是什么？

吳昊：以小班課“三固定”模式為例，“三固定”指的是學(xué)生成班后有三次調(diào)班機(jī)會(huì)，之后固定老師、固定課表、固定同伴。雖然該模式在早期運(yùn)營(yíng)時(shí)比“不固定”模式要困難，但只要進(jìn)入運(yùn)行軌道，機(jī)構(gòu)后續(xù)的運(yùn)營(yíng)難度將逐漸降低。

1V2的經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)難度跟“三固定”模式有關(guān)。比如你要固定老師，你就把老師時(shí)段都占?。荒阋潭ㄍ?，你就得匹配合適的同伴，不管是年齡水平還是學(xué)力水平；你也要固定課表，要讓老師規(guī)律地給班級(jí)上課；同伴學(xué)員其實(shí)也要遵循一個(gè)規(guī)律，上課的承諾等等。

如果說(shuō)學(xué)生對(duì)于老師有不滿意的地方，或?qū)τ谕橛胁粷M意的地兒，你首先怎么組班，然后怎么調(diào)班等，這些規(guī)則其實(shí)沒(méi)有辦法讓每個(gè)用戶都滿意，但要盡一切可能讓絕大多數(shù)用戶是滿意的。要努力營(yíng)造一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的班級(jí)環(huán)境，不會(huì)給孩子造成太大的壓力，甚至說(shuō)他都在并不一定覺(jué)得在學(xué)語(yǔ)言本身，而可能是在討論和學(xué)知識(shí)。

這是我們可能在運(yùn)營(yíng)上需要去克服的，這里面有特別多的細(xì)節(jié)，比三不固定，以及比一對(duì)一的運(yùn)營(yíng)難度確實(shí)要大不少。比如如何去智能推薦老師、同伴，如何更高效地組班，如何讓班級(jí)運(yùn)行。匹配不好就容易拆單，拆完以后兩邊的體驗(yàn)都不好。

芥末堆：你覺(jué)得目前小班運(yùn)營(yíng)的盈利模型達(dá)到了你之前的預(yù)期嗎？

吳昊：我覺(jué)得我們還是不錯(cuò)的，因?yàn)槲覀冏龅搅耸讍蜺E盈利15%，理論上就是你按照這個(gè)模型做到足夠大，你可能就盈利了。但我們要做更大，也考慮了兩點(diǎn)，第一個(gè)是現(xiàn)在的課程價(jià)格還是偏高一些，如果說(shuō)在中端市場(chǎng)我們也有拳頭產(chǎn)品的話，其實(shí)可以打開(kāi)新的人群，給整個(gè)公司的增長(zhǎng)和給行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值可能也會(huì)更大。

第二個(gè)就是說(shuō)，更大班型它的經(jīng)營(yíng)模型肯定也會(huì)比相對(duì)小班型更好，所以就是說(shuō)我們一方面更好地滿足用戶，一方面更好地滿足我們自己的發(fā)展訴求。

芥末堆：中端市場(chǎng)覆蓋的人群市場(chǎng)規(guī)模大概有多大，怎么看中端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀？

吳昊：在少兒語(yǔ)培高端市場(chǎng)可能競(jìng)爭(zhēng)有一些塵埃落定的感覺(jué)?？赡芫瓦@么幾家，發(fā)展好一些的也許后面排名還會(huì)變化。但在中端市場(chǎng)其實(shí)相對(duì)來(lái)講格局還沒(méi)有那么明朗。

處于中端價(jià)位的用戶一般有兩種訴求，愿意花五六千上直播課又想要?dú)W美外教，至少要1對(duì)4或1對(duì)6班型；如果想要1對(duì)1，但對(duì)老師要求不高的，可能會(huì)選擇東南亞外教。至于說(shuō)有多少用戶選擇前者或后者，確實(shí)還得看公司的定位和產(chǎn)品，但整體來(lái)講應(yīng)該有這么兩大類的訴求。

目前來(lái)看這兩塊其實(shí)都有比較大的機(jī)會(huì)，因?yàn)樵谥卸藘r(jià)位市場(chǎng)，理論上人群可能比高端市場(chǎng)要更多，他的單個(gè)購(gòu)買力可能比高端市場(chǎng)低一些，但如果說(shuō)人群數(shù)量大了幾倍的話，那么這個(gè)市場(chǎng)的空間甚至比高端市場(chǎng)要更大。那就看哪家企業(yè)在這中間能夠發(fā)展的更快，能夠更好地去做好產(chǎn)品滿足用戶的需求。

芥末堆：為什么現(xiàn)在還存在這樣的機(jī)會(huì)？

吳昊：要么做的人還不夠多，要么做的還不夠好，但中端價(jià)位市場(chǎng)是有價(jià)值的，遲早會(huì)有1-2家或更多企業(yè)能夠把這個(gè)市場(chǎng)服務(wù)好。

芥末堆：更大班型會(huì)不會(huì)導(dǎo)致課程及服務(wù)質(zhì)量的下降？

吳昊：不覺(jué)得，教2個(gè)人和教4個(gè)人教學(xué)方法和內(nèi)容都是一樣的，最多比如在課中的時(shí)候，4個(gè)人每個(gè)人輪到的練習(xí)時(shí)間會(huì)少一些，但畢竟你還有課前課后，也不是說(shuō)練習(xí)時(shí)間更多，效果就一定更好，還是和你的模式設(shè)計(jì)和教學(xué)方法有關(guān)。

芥末堆：選擇更大班型會(huì)面臨什么挑戰(zhàn)？

吳昊：我們更大班型可能還是會(huì)堅(jiān)持三固定，但因?yàn)橥楦嗟那闆r下，可能就不會(huì)讓同伴之間互相挑得那么精細(xì)了，我們可能更多的就是屬于網(wǎng)校大班課的邏輯。就是說(shuō)選好老師和時(shí)段，然后我們進(jìn)一步提高匹配效率，進(jìn)一步降低同伴之間可能的干擾，不管是水平上還是紀(jì)律上的干擾。同伴之間的體驗(yàn)比如1V4或1V6，其實(shí)還是有可能做到不錯(cuò)的，還是能堅(jiān)持三固定模式的。

芥末堆：根據(jù)1V2小班的多年經(jīng)營(yíng)探索，有哪些環(huán)節(jié)已經(jīng)克服，哪些環(huán)節(jié)需要進(jìn)一步調(diào)整，尤其在面對(duì)中端價(jià)位尋求更大班型的情況下。

吳昊：我們可能在課中的互動(dòng)需要繼續(xù)優(yōu)化。因?yàn)閮蓚€(gè)人和4個(gè)人6個(gè)人相比的話，可能它的互動(dòng)形式，包括課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、交易環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等可能都會(huì)有一些區(qū)別。比如說(shuō)你兩個(gè)人的時(shí)候可以每個(gè)人都回答另外一個(gè)人聽(tīng)。

但6個(gè)人或8個(gè)人的時(shí)候就沒(méi)有辦法，每個(gè)人都說(shuō)整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間會(huì)拖得很長(zhǎng)。我們可能就會(huì)考慮比如說(shuō)分組，或者說(shuō)是用一些人機(jī)交互等方式去強(qiáng)化互動(dòng)。

線上的小班相比線下的小班，比較重要的優(yōu)化是在同伴之間的這種互動(dòng)和粘性。我們是持續(xù)地會(huì)去打磨課中和課前課后的學(xué)習(xí)和練習(xí)的場(chǎng)景，讓同伴進(jìn)行有意義的交互。

一個(gè)是他可以參考另外的同伴輸出的內(nèi)容和質(zhì)量，第二不管是從合作還是競(jìng)爭(zhēng)角度也可以更好地去激發(fā)他的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力、粘性。

芥末堆：更大班型的價(jià)格跟主營(yíng)的1V2（1年學(xué)費(fèi)1萬(wàn)左右）有多大差別？

吳昊：你比如說(shuō)1V4和1V2比，價(jià)格可能差百分二三十，但是因?yàn)槊總€(gè)級(jí)別每種班型可能都不一樣。

芥末堆：你們對(duì)更大班型做了多大范圍的實(shí)驗(yàn)，因此做了哪些準(zhǔn)備？

吳昊：更大班型產(chǎn)品還在0~1的階段，好多東西還沒(méi)有定型，我們可能更多的在比如說(shuō)在線教室，在這個(gè)組班邏輯，然后在售賣上可能會(huì)因?yàn)楦蟮陌嘈妥鲆欢ǖ恼{(diào)整，但是確實(shí)因?yàn)槲覀冞€沒(méi)跑通，所以我們也沒(méi)特別詳細(xì)地去說(shuō)。

芥末堆：在線少兒語(yǔ)培的高價(jià)位市場(chǎng)還有沒(méi)有空間？

吳昊：我們認(rèn)為我們自己的模式是有非常巨大的機(jī)會(huì)。我們現(xiàn)在高端市場(chǎng)肯定是第一梯隊(duì)了，雖然可能跟第一名體量有一些差距，但是這個(gè)趨勢(shì)過(guò)去三年已經(jīng)非常明顯，未來(lái)三年我們完全有信心把高端市場(chǎng)的第一名拿下來(lái)。還有沒(méi)有其他的機(jī)會(huì)在高端市場(chǎng)里面？沒(méi)有明確看到機(jī)會(huì)，如果有的話我們?cè)缇妥隽恕?/p>

芥末堆：怎么看待資本市場(chǎng)對(duì)在線小班模式趨于平淡？

吳昊：小班課如果從行業(yè)終局角度來(lái)講，肯定是占比越來(lái)越高的主流形態(tài)。因?yàn)樗軌蚋玫仄胶馄髽I(yè)的盈利模型和用戶的個(gè)性化學(xué)習(xí)。1對(duì)1其實(shí)只能說(shuō)是兼顧用戶的學(xué)習(xí)效果，但是很難去保證經(jīng)濟(jì)模型，所以1對(duì)1可能會(huì)出現(xiàn)提價(jià)和降增速，再去爭(zhēng)取盈利。

大班課其實(shí)在少兒英語(yǔ)能力培養(yǎng)上還是一個(gè)非主流形態(tài)，它不是一個(gè)主課形態(tài)，最多也就是交付或者專項(xiàng)課的形態(tài)，很難保證學(xué)習(xí)效果，更多的還是機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)模型比較健康。 AI課跟大班課類似。

芥末堆：今年不少語(yǔ)培機(jī)構(gòu)都在擴(kuò)科，你們有擴(kuò)科計(jì)劃嗎？

吳昊：我們目前沒(méi)有明確的擴(kuò)科計(jì)劃。對(duì)于賽道和企業(yè)來(lái)講，一是英語(yǔ)賽道其實(shí)足夠大，完全有機(jī)會(huì)在3~5年長(zhǎng)出不止一家，流水過(guò)百億，然后估值或者市值過(guò)百億美金的公司，其實(shí)完全有機(jī)會(huì)。

第二，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，尤其是中小型創(chuàng)業(yè)公司，擴(kuò)科就意味著你要做第二件事，你要看協(xié)同效應(yīng)到底有多大？比如做英語(yǔ)的去做數(shù)學(xué)，很多時(shí)候其實(shí)對(duì)于團(tuán)隊(duì)的基因、公司的能力能復(fù)用的是一部分，但還有一大部分可能是你要從零去趟的，你始終要回答的問(wèn)題是，相比那些做數(shù)學(xué)起家的公司，我為什么能贏？

因?yàn)槟愕臄U(kuò)科肯定是希望成功擴(kuò)科而不是，擴(kuò)了一科然后倒一點(diǎn)擴(kuò)科的用戶的流量，看上去好像很美，但實(shí)際上沒(méi)什么實(shí)質(zhì)價(jià)值。

還有是在用戶心智上，你做英語(yǔ)起家的，或者你做數(shù)學(xué)起家的，你去擴(kuò)其他的學(xué)科，如果你不換品牌名，就涉及心智遷移的難度。因?yàn)樗赡軙?huì)覺(jué)得你擴(kuò)的那科不專業(yè)。如果你改名的話，其實(shí)相當(dāng)于另起一個(gè)品牌，這種擴(kuò)科從把這件事做成的難度上到導(dǎo)流的效率上都會(huì)遇到更大的挑戰(zhàn)。所以我們肯定是想清楚了再去考慮擴(kuò)科，至少在今年我們沒(méi)有這個(gè)事，不是我們的重心，我們可能不會(huì)去做這個(gè)事。

芥末堆：別人擴(kuò)科不會(huì)給你們帶來(lái)壓力嗎？擠占你們的空間？

吳昊：它不是那么容易做成的，如果說(shuō)有企業(yè)選擇這種打法，是不是會(huì)對(duì)我們的用戶產(chǎn)生分流，肯定會(huì)有這種可能性。但是同樣也可能會(huì)幫我們一起把賽道做的更大。核心其實(shí)你首先阻止不了這件事，第二你不是靠擴(kuò)科就能解決這個(gè)問(wèn)題的。

我們的戰(zhàn)略不是去盯著對(duì)手，核心還是盯著用戶，長(zhǎng)期不變的是什么，想要的是什么？我們?cè)趺茨馨堰@事做得更更好？如果你這事做得足夠好，可能這種其他行業(yè)過(guò)來(lái)的擴(kuò)科對(duì)我們影響也會(huì)很小，甚至可能會(huì)助推我們領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)更明顯。有一天我們覺(jué)得或者說(shuō)對(duì)我們來(lái)講是到了這個(gè)階段，然后有資源也想清楚了我們的優(yōu)勢(shì)是什么，為什么能把擴(kuò)的科做成，我們自然會(huì)去做，我們不太會(huì)去考慮對(duì)手是做了還是沒(méi)做，怎么做的。

芥末堆：預(yù)測(cè)一下今年在線少兒語(yǔ)培的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？

吳昊：在線少兒語(yǔ)培至少有一兩年都沒(méi)有所謂風(fēng)光燒錢，大班課的仗一打，其實(shí)語(yǔ)培的獲客成本也會(huì)受影響的。所以如果本身續(xù)費(fèi)不夠好，轉(zhuǎn)介紹不夠高的企業(yè)他的路就有點(diǎn)被堵了。以前可能是搶流量搶老師，然后包括搶員工，但實(shí)際上在今年2020年我們明顯感覺(jué)行業(yè)內(nèi)的這種現(xiàn)象是在減弱的，因?yàn)榇蠹乙矝](méi)有拿到什么錢了。事實(shí)上各種商業(yè)形態(tài)多少已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)了打法，更多的還是誰(shuí)能把效果和經(jīng)濟(jì)模型這兩點(diǎn)都做好，就能在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

芥末堆：怎么評(píng)價(jià)鯨魚這幾年的成績(jī)？

吳昊：幾個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)還是相對(duì)比較堅(jiān)持長(zhǎng)期去做對(duì)的事。我們可能比較少去考慮競(jìng)爭(zhēng)或者是說(shuō)追求快速的規(guī)模和融資，我們可能還是更多的是扎扎實(shí)實(shí)的把教育產(chǎn)品做好，把效果做好，追求的是長(zhǎng)期的這種長(zhǎng)期的這種競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期的發(fā)展。

第二我們還是比較追求發(fā)展和經(jīng)濟(jì)模型平衡這件事。就是說(shuō)我們不是一味的追求發(fā)展，我們還是在一個(gè)合理的模型之上去追求盡可能快速的發(fā)展。其實(shí)過(guò)去3年我們的增速也挺快的， 3年增長(zhǎng)差不多接近100倍。

第三個(gè)可能我們還是比較長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)人才和對(duì)組織力的重視。因?yàn)槿绻愕钠髽I(yè)的人不夠優(yōu)秀的話，其實(shí)你很難把事做好，從長(zhǎng)期看，如果人夠優(yōu)秀，但是你的組織力有問(wèn)題，文化有問(wèn)題，天天這些優(yōu)秀的人打來(lái)打去的，內(nèi)斗1+1小于2甚至小于1，這種內(nèi)耗其實(shí)可能就會(huì)把很多企業(yè)效率拖低，甚至把企業(yè)拖得不行。要想著怎么能把老人新人，互聯(lián)網(wǎng)人和教育人，業(yè)務(wù)的人和產(chǎn)品的人，各方面的訴求和利益能夠更好地平衡好，然后能組織好，讓大家都能發(fā)揮出來(lái)。