跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳向東

芥末堆3月6日文，昨日，跟誰(shuí)學(xué)（NYSE：GSX）公布了截至2020年12月31日第四季度和全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。2020年，跟誰(shuí)學(xué)凈收入為71.25億元，同比增長(zhǎng)236.9%；凈虧損為13.93億元，上年同期為凈利潤(rùn)2.27億元。2020年Q4，公司凈收入為22.11億元，同比增長(zhǎng)136.5%；凈虧損為6.27億元，上年同期為凈利潤(rùn)1.75億元。

在隨后的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，跟誰(shuí)學(xué)首席財(cái)務(wù)官沈楠透露，得益于K12業(yè)務(wù)合并至高途課堂、拓展線下渠道、短視頻獲客方式等原因，2020年Q4跟誰(shuí)學(xué)的銷售費(fèi)用實(shí)現(xiàn)首次連續(xù)下降。Q4跟誰(shuí)學(xué)銷售費(fèi)用為17.98億元，相較于Q3的20.55億元，降幅為12.5％。

銷售費(fèi)用環(huán)比減少12.5%,未來(lái)加大直播、線下等獲客渠道的投入

跟誰(shuí)學(xué)首席財(cái)務(wù)官沈楠介紹，2020年，跟誰(shuí)學(xué)凈收入為71億元，相較于2019年的21億元，同比增長(zhǎng)237％，收入增長(zhǎng)是過(guò)去連續(xù)三年的3.5倍；付費(fèi)學(xué)員人數(shù)增至587.1萬(wàn)人，相較于2019年，同比增長(zhǎng)了2.68倍。

2020年Q4，得益于跟誰(shuí)學(xué)學(xué)生人數(shù)的不斷增長(zhǎng)，跟誰(shuí)學(xué)凈收入同比增長(zhǎng)了137％至22億元。其中，K12占總凈收的89％，凈收入增長(zhǎng)至19.8億元，同比增長(zhǎng)了156％，正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到213.9萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)112.8%。語(yǔ)言培訓(xùn)、專業(yè)考試、興趣課程及其他服務(wù)占總凈收的11％，凈收入增長(zhǎng)至2.36億元，同比增長(zhǎng)了45%，正價(jià)課付費(fèi)人次達(dá)到13.6萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)了49.5%。

銷售費(fèi)用方面，2020年Q4，跟誰(shuí)學(xué)銷售費(fèi)用為17.98億元，同比增長(zhǎng)307％，扣除員工報(bào)酬和雜項(xiàng)費(fèi)用人民幣4.72億元和品牌推廣活動(dòng)的5900萬(wàn)元，流量獲取費(fèi)用為12.67億元。

相較于Q3，跟誰(shuí)學(xué)銷售費(fèi)用減少了2.57億元，降幅為12.5％。“這是我們銷售費(fèi)用的首次連續(xù)下降”，沈楠表示，銷售費(fèi)用的下降，首先是因?yàn)楦l(shuí)學(xué)將K12業(yè)務(wù)合并至高途課堂后所帶來(lái)的品牌協(xié)同效應(yīng)；其次是公司正在探索包括線下渠道、短視頻在內(nèi)的新的低價(jià)獲客渠道；最后，在智能流量獲取，銷售線索分組，流量控制等方面，公司進(jìn)行了許多技術(shù)創(chuàng)新。

“當(dāng)我們?cè)谟^察業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是電子商務(wù)還是其他什么業(yè)務(wù)，都可以看到這種趨勢(shì)，那就是某種程度上，公共流量正在向私域流量轉(zhuǎn)變，而這正是我們非常擅長(zhǎng)的工作，實(shí)際上是回到了我們自己的舒適區(qū)。”沈楠透露，2021年，跟誰(shuí)學(xué)計(jì)劃減少?gòu)纳缃幻襟w平臺(tái)獲取客戶的預(yù)算，將投入放在一些新的更具創(chuàng)新性的渠道上，例如直播平臺(tái)，直播帶貨，甚至線下渠道。

成人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建已基本完成，輔導(dǎo)老師規(guī)模計(jì)劃增加1萬(wàn)人

2020年，跟誰(shuí)學(xué)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，主要包括主講老師和輔導(dǎo)老師隊(duì)伍的建設(shè)，內(nèi)容開(kāi)發(fā)和技術(shù)等。教師方面，沈楠介紹，2020年，跟誰(shuí)學(xué)有100多位主講老師加入，其中大多數(shù)具備多年授課經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)公司也在持續(xù)培訓(xùn)新的主講老師。輔導(dǎo)老師被定位為第二主講，Q4跟誰(shuí)學(xué)繼續(xù)增加輔導(dǎo)老師的薪酬。

教學(xué)方面，Q4跟誰(shuí)學(xué)進(jìn)一步降低學(xué)生與導(dǎo)師之間的比例，在小學(xué)業(yè)務(wù)上，提供三次一對(duì)六的小班輔導(dǎo)課，讓老師能夠看見(jiàn)所有孩子，并在正式上課前能夠進(jìn)行大量互動(dòng)；對(duì)于初中和高中學(xué)生，提供課后一對(duì)多的問(wèn)答輔導(dǎo)。同時(shí)，跟誰(shuí)學(xué)還開(kāi)發(fā)了虛擬3D科學(xué)實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)站，來(lái)模擬初高中物理和化學(xué)教學(xué)中的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)景。沈楠透露，與2019年底相比，2020年跟誰(shuí)學(xué)課程內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模擴(kuò)大了4倍。

“2021年，我們將繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)明星教師的招聘和培訓(xùn)，在內(nèi)容、產(chǎn)品和技術(shù)開(kāi)發(fā)方面加大力度；在組織上，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率和效力，并進(jìn)一步提高的組織能力和效率?！备l(shuí)學(xué)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO陳向東表示，2021年輔導(dǎo)老師的規(guī)模將在目前的基礎(chǔ)上增加1萬(wàn)多人。

跟誰(shuí)學(xué)預(yù)測(cè)，2021年Q1公司營(yíng)收在18.16億元至18.56億元之間，同比增幅為40%至43%。

陳向東透露，對(duì)2020年Q4和2021年Q1對(duì)流量獲取費(fèi)用的適當(dāng)縮減以及今年春季學(xué)期開(kāi)學(xué)比上年同期晚兩周等原因，可能會(huì)影響2021年Q1的增長(zhǎng)速度，但公司也在積極地探索包括線下在內(nèi)的新的獲客渠道以及通過(guò)提升老師薪酬等方式促進(jìn)老師留存率和學(xué)生續(xù)班率。他還提到，跟誰(shuí)學(xué)成人業(yè)務(wù)線的團(tuán)隊(duì)搭建已經(jīng)基本完成了，相信在2021年的下半年會(huì)有一個(gè)相對(duì)的高速增長(zhǎng)。

“總而言之，我們對(duì)2021年的增長(zhǎng)充滿信心，希望2021年的全年增長(zhǎng)率在70％—80％的范圍內(nèi)。”陳向東說(shuō)。