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教培行業(yè)，班型之爭(zhēng)，不絕于耳。

線下，自上世紀(jì)末起源至今，先后衍生三種主流班型：90 年代，以新東方為代表的大班課講堂萌生；2010 年左右，以學(xué)大為代表的 1 對(duì) 1 輔導(dǎo)崛起；今日，小班模式漸成主流，站上舞臺(tái)中央。

線上，自 2013 年元年起，因 1 對(duì) 1 班型對(duì)在線技術(shù)要求最低，于是前后涌現(xiàn)如 VIPKID、51Talk、掌門 1 對(duì) 1 等一眾選手；后大班模式以其邊際成本低、盈利性更好的優(yōu)勢(shì)突出重圍，先后孕育了學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰學(xué)、猿輔導(dǎo)為代表的頭部機(jī)構(gòu)。而去年下半年以來，小班課賽道開始活躍。如鯨魚外教培優(yōu)等在線小班機(jī)構(gòu)先后完成過億元融資。諸如大力教育、瑞思英語、掌門優(yōu)課等也紛紛推出在線小班課。此外，疫情之下，包括學(xué)而思、新東方、學(xué)大在內(nèi)的諸多 K12 選手都紛紛發(fā)布或轉(zhuǎn)型線上小班課產(chǎn)品，許多地方龍頭在線下復(fù)課后依然保留一定比例的在線小班課業(yè)務(wù)。

雖然發(fā)展路徑不同，但線上和線下最終都開始聚焦小班模式。從市場(chǎng)認(rèn)知度和資本風(fēng)向來看，小班模式儼然處在高速增長(zhǎng)的階段。在疫情、政策雙重影響下，在線小班課，是否已處于拐點(diǎn)之上？

一種平衡

對(duì)教培行業(yè)而言，不論大班、小班或一對(duì)一，任何一種產(chǎn)品形態(tài)，長(zhǎng)存至今便意味著其有合理甚至優(yōu)勢(shì)之處。價(jià)格低于 1 對(duì) 1 、但是互動(dòng)和本地化教學(xué)效果優(yōu)于大班的小班模式，具有最好的品效比，其核心優(yōu)勢(shì)，一言以蔽之，即「平衡」。

先看商業(yè)模型，小班課被公認(rèn)為是三種主流班型中理論最優(yōu)的模型。大班課適合普及化教學(xué)，雖然可以解決產(chǎn)品客單價(jià)高、名師資源不足的問題，毛利率也處在三者之中的最高水平，目前基于行業(yè)數(shù)據(jù)假設(shè)的測(cè)算結(jié)果約為 76%，但由于其產(chǎn)品同質(zhì)化、投放獲客成本水漲船高等問題，所以在線大班課目前持續(xù)處于靠虧損換增長(zhǎng)的狀態(tài)，首單盈利模型仍不清晰。

而通常意義上，小班課是指 2 - 25 個(gè)孩子一個(gè)班，是平衡教學(xué)效果與經(jīng)濟(jì)效益的一種模式，毛利率測(cè)算約為 64%，處在大班、小班、一對(duì)一三者中間位置。而今年，鯨魚外教培優(yōu)等幾家主打小班課的公司都紛紛宣布首單 UE 打正，證明了小班課模型的盈利可行性。

再看教學(xué)效果。在線一對(duì)一的效果公認(rèn)，自不必說。而在線大班直播課模式存在幾點(diǎn)不足：一是課程內(nèi)容的有效性低、二是跨區(qū)課程內(nèi)容的針對(duì)性弱、三是以老師輸出為主的單向直播模式課堂互動(dòng)不足、四是主講老師課后服務(wù)少，而輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)與主講老師的講授環(huán)節(jié)又相互獨(dú)立，且輔導(dǎo)老師的水平相對(duì)有限，所以對(duì)輔導(dǎo)效果的落實(shí)性不是很好，這也是目前普遍困擾行業(yè)選手的難題之一。

小班課模式下老師可以兼任主講和輔導(dǎo)的工作，實(shí)現(xiàn)整個(gè)學(xué)習(xí)閉環(huán)的統(tǒng)一性。以東方優(yōu)播為例，小班課更容易做本地化教研，實(shí)現(xiàn)針對(duì)有效的教學(xué)；學(xué)生數(shù)量較少的情況下，課堂中老師與每個(gè)學(xué)生的互動(dòng)頻次和有效性也可以提升，同時(shí)在有同伴伴學(xué)的情況下，學(xué)生的氛圍壓力感也較小，同伴之間可以實(shí)現(xiàn)生生交互，更好地實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性學(xué)習(xí)、合作性學(xué)習(xí)、個(gè)性化學(xué)習(xí)的平衡，在老師的幫助下，三者交錯(cuò)進(jìn)行，更類似于傳統(tǒng)的班級(jí)概念。

最后看運(yùn)營邏輯。在線大班課目前是互聯(lián)網(wǎng)邏輯驅(qū)動(dòng)型，當(dāng)高速增長(zhǎng)的模式吸引來了資本瘋狂入局，投放大戰(zhàn)開啟，獲客成本隨即水漲船高，大班課選手們開始陷入「燒錢-獲客-增長(zhǎng)-融資-燒錢」的死循環(huán)。總體來看大班課側(cè)重于前端，但教育具有周期長(zhǎng)、效果滯后的特點(diǎn)，需要企業(yè)具備長(zhǎng)線思維，認(rèn)真打磨好課程研發(fā)、教師培訓(xùn)、綜合服務(wù)、平臺(tái)維護(hù)等環(huán)節(jié)，這正符合了在線小班模式重后端、重運(yùn)營的特征。

此外，在線小班模式雖然也有廣告投放，但并不如大班賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，原因在于小班模式屬于教師供給側(cè)驅(qū)動(dòng)的模型，有一個(gè)好老師開一個(gè)班，且班均相對(duì)有限，如果投放吸引來大規(guī)模的流量則無法短期內(nèi)快速地承接，會(huì)極大地加重運(yùn)營負(fù)擔(dān)。所以相比投放，小班模式更偏向轉(zhuǎn)介紹獲客，這就倒逼小班課企業(yè)不得不打磨好產(chǎn)品和服務(wù)，做好口碑，容易幫助企業(yè)建立自身競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

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一次回流

當(dāng)然，不可否認(rèn)，當(dāng)疫情黑天鵝事件發(fā)生，在線大班課進(jìn)入前所未有的流量紅利時(shí)代。但當(dāng)下，處在頭部第一梯隊(duì)的在線大班課發(fā)展已然降速，被催熟的在線大班課流量紅利開始遷移、回流至在線一對(duì)一或小班課。

原因主要有二：一是去年以來的疫情讓在線大班課線上教學(xué)效果難以落地的痛點(diǎn)暴露；二是近期的廣告投放政策規(guī)范讓在線大班課的商業(yè)模式發(fā)展問題凸顯。

疫情前，在線教育或多或少帶有一些“神秘感”、滲透率也較為有限，但疫情的爆發(fā)使得全民觸網(wǎng)，其中很大部分用戶接觸的都是公立校班級(jí)平移線上后的在線大班課模式，大班課效果難以落地的弊端很快顯露出來，讓用戶對(duì)在線教學(xué)模式的班型特點(diǎn)有了更加清晰的認(rèn)知，所以越來越多的用戶選擇傾向于效果更佳的在線一對(duì)一或價(jià)格適中的在線小班課。

同時(shí)，近期整改的頭號(hào)亂象就是在線大班課的瘋狂廣告投放，這對(duì)于以投放獲客換增長(zhǎng)的在線大大班課選手來說是不小的沖擊，另一頭，今年整體融資額度開始銳減，至今為止在線教育融資總金額只有 12 億元，而去年全年為 1023 億元。缺少資金和流量來源，倒逼大班課選手必須慢下來，重新審視自身和產(chǎn)品，修煉內(nèi)功。

而從結(jié)構(gòu)上來看大班和小班在廣告投放上有一定的反向關(guān)系，小班課偏向口碑轉(zhuǎn)化，師生之間的黏性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大班課，廣告禁令對(duì)其影響較弱，對(duì)大班課選手的投放制約一定程度上有利于小班模式。前期因?yàn)榇蟀嗄Ｊ降拇笠?guī)模投放，小班和一對(duì)一產(chǎn)品的投放力度相對(duì)有限，對(duì)二者的招生和續(xù)班都產(chǎn)生了負(fù)面影響。而今，限制投放后在線小班和 1 對(duì) 1 獲客空間有所提升。

一場(chǎng)變局

流量回流，變局隨生。

面對(duì)這波回流來的流量紅利，也考驗(yàn)著在線小班機(jī)構(gòu)的承接能力。畢竟優(yōu)勢(shì)之外，并不意味著小班課運(yùn)營沒有難點(diǎn)，經(jīng)歷了 1 對(duì) 1 及大班課的先后爆發(fā)，小班課至今尚未迎來大規(guī)模的爆發(fā)。其對(duì)優(yōu)質(zhì)師資供給端的要求、單一老師產(chǎn)能難以放大、組班難度大、獲客成本高、控堂難度大、前期數(shù)據(jù)增長(zhǎng)慢等都成為了制約在線小班課快速發(fā)展的痛點(diǎn)。

小班課何時(shí)迎來春天？?jī)蓚€(gè)判斷：一是需求端隨著越來多的用戶體驗(yàn)過在線課程后，推動(dòng)市場(chǎng)整體認(rèn)知統(tǒng)一追求效果導(dǎo)向，而在平衡個(gè)性化和價(jià)格之下越來越趨向于選擇小班模式。鯨魚外教培優(yōu) CEO 吳昊曾對(duì)多鯨預(yù)判道，小班課會(huì)是未來的終極主流形態(tài)。隨著效果交付越來越好，小班課未來在賽道的占比至少會(huì)在 50% 以上。東方優(yōu)播 CEO 朱宇對(duì)多鯨表示：“長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，支付能力較強(qiáng)且追求更高教學(xué)品質(zhì)的用戶群體肯定會(huì)逐漸從大班向小班課遷移。”

二是供給端利用技術(shù)或市場(chǎng)推動(dòng)，促使越來越多的優(yōu)質(zhì)教師進(jìn)入在線小班教學(xué)領(lǐng)域，推動(dòng)該模式整體具備更大的影響力。畢竟，當(dāng)下雖競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境趨緩讓小班在成長(zhǎng)和盈利性上都有了更大的發(fā)揮空間，但抑制小班模式發(fā)展的難題便是自身供給端老師的產(chǎn)能。解決優(yōu)質(zhì)師資的持續(xù)穩(wěn)定供給問題，解決單一老師組班、排課的產(chǎn)能放大問題，才能真正在變局中破局。

而誰來破局？目前來看，雖然資本逐漸顯示出了對(duì)在線小班模式的熱情，但大部分在線小班課賽道選手都還處于中早期階段。

受限于優(yōu)質(zhì)師資供給，現(xiàn)階段，小班課選手主要集中在低幼階段，但隨著未成年人保護(hù)法等法律政策收緊，包括網(wǎng)課內(nèi)容、信息流推送、平臺(tái)頁面周邊生態(tài)、平臺(tái)巡查機(jī)制等監(jiān)管條例逐步出臺(tái)、落地，低幼階段的大語文、數(shù)理思維、素質(zhì)英語這類學(xué)科教育「擦邊」的選手都可能會(huì)被劃入待規(guī)范的序列。相較而言，如東方優(yōu)播等 k12 階段的 20 人小班受影響較小。

同時(shí)，有能力做小班的機(jī)構(gòu)又往往是頭部品牌，原因在于小班課屬于供給側(cè)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)，同時(shí)十分考驗(yàn)后端的教研、運(yùn)營、服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的“木桶短板”可能都無法支撐小班課復(fù)雜的運(yùn)營邏輯需求，因此相對(duì) 1 對(duì) 1 及大班課來說，小班課考驗(yàn)機(jī)構(gòu)的組織能力，準(zhǔn)入壁壘極高。而頭部品牌具備長(zhǎng)期積累的教研、師訓(xùn)、技術(shù)甚至品牌效應(yīng)，可以批量培養(yǎng)符合教學(xué)生產(chǎn)質(zhì)量的老師。尤其是在廣大的下沉市場(chǎng)，當(dāng)頭部的強(qiáng)品牌效應(yīng)加持小班模式，勢(shì)必更受歡迎。

第二增長(zhǎng)？

而值得注意的是，除了主營業(yè)務(wù)為在線小班課的教育機(jī)構(gòu)開始迅速起勢(shì)，一些在線頭部選手也開始尋找第二增長(zhǎng)曲線，小班課成為了選擇之一。

教育行業(yè)發(fā)展的過程中，通過第二曲線實(shí)現(xiàn)高預(yù)期增長(zhǎng)的案例不勝枚舉。例如新東方以前以英語、留學(xué)業(yè)務(wù)為主，2010 年開啟了 K12 優(yōu)能板塊后，優(yōu)能逐漸占比主導(dǎo)成為新東方業(yè)務(wù)的核心；跟誰學(xué)起初以 O2O 平臺(tái)切入，隨后全力發(fā)展大班課，并成為頭部之一。

而第二曲線并非要在第一曲線沒落時(shí)才開始，而是要在第一曲線蓬勃正盛的極限點(diǎn)前蓄力。混沌大學(xué)創(chuàng)始人李善友在《第二曲線創(chuàng)新》一書中提到，任何一個(gè)品類，無論是技術(shù)提升、產(chǎn)品創(chuàng)新，還是公司和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著時(shí)間的推移，最后的增長(zhǎng)形態(tài)都是「S 曲線」，在曲線到達(dá)最高峰突破極限點(diǎn)時(shí)開始下滑，說明此時(shí)投入高于產(chǎn)出。所以實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)的秘密便是在第一曲線紅利消失前開啟一條新的 S 型曲線。

（圖源：李善友《第二曲線創(chuàng)新》）

李善友還表示，最簡(jiǎn)潔有效的極限點(diǎn)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)是“單一要素 10 倍速變壞”。如果企業(yè)至關(guān)重要的某個(gè)單一要素出現(xiàn)了 10 倍速變壞的跡象，這就是企業(yè)即將到達(dá)極限點(diǎn)的一個(gè)信號(hào)。而曲線包含兩類：一類是以財(cái)務(wù)指標(biāo)為代表的“顯曲線”，另一類是以單一要素如技術(shù)、市場(chǎng)、組織和產(chǎn)品等為代表的“隱曲線”。隱曲線會(huì)先于財(cái)務(wù)曲線到達(dá)極限點(diǎn)。如果企業(yè)僅關(guān)注財(cái)務(wù)曲線，其應(yīng)對(duì)措施往往會(huì)出現(xiàn)明顯的滯后。一旦財(cái)務(wù)曲線到達(dá)極限點(diǎn)，便意味著技術(shù)、市場(chǎng)、組織和產(chǎn)品等要素已經(jīng)處于崩潰的邊緣，此時(shí)企業(yè)再想變革就已經(jīng)晚了。

于是，之于教育企業(yè)則意味著，要在某種產(chǎn)品或班型出現(xiàn)增長(zhǎng)緩慢的趨勢(shì)之前找尋新的提攜起整體業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。目前來看，大班課受制于資本及廣告投放限制，今年將會(huì)是增長(zhǎng)規(guī)模放緩的一年，因此小班課不失為一種厚積薄發(fā)的新切口。

同時(shí)，第二曲線并非從無到有的創(chuàng)造，而是從第一曲線步步為營、自然生長(zhǎng)的結(jié)果。但同時(shí)，頭部機(jī)構(gòu)先期對(duì)在線大班課和 1 對(duì) 1 的布局又是小班課業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和支撐。

另一方面，將在線小班課模式作為第二曲線可以實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。目前在線 K12 第一梯隊(duì)的選手普遍都以大班課為主，最早起家的 1 對(duì) 1 模式經(jīng)過了幾輪淘汰戰(zhàn)之后產(chǎn)業(yè)格局基本已定。而發(fā)力小班課的企業(yè)暫時(shí)不多，一是企業(yè)能力壁壘所限，二是小班課前期增長(zhǎng)相對(duì)慢。

而疫情后本地化網(wǎng)課成為了學(xué)生的主流需求之一。目前，包括新東方、學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門、高途等選手都在探索本地化網(wǎng)課。本地化小班課成為行業(yè)未來之一。在本地化基礎(chǔ)上的小班模式未來或成眾多頭部機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)之下的破局點(diǎn)。

可預(yù)見的是，未來在 K12 頭部選手中，大班課、1 對(duì) 1、小班課會(huì)協(xié)同存在，以大班課提升內(nèi)容壁壘、1 對(duì) 1 搭建師資供應(yīng)鏈，在第一曲線提供現(xiàn)金流和利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步發(fā)展小班課的第二曲線。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“多鯨”（ID：DJEDUINNO），作者余甜。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。