一家企業(yè)的整體風(fēng)格往往與其創(chuàng)始人的性格、習(xí)慣有很大關(guān)系，或雷厲風(fēng)行，或不疾不徐……體現(xiàn)在企業(yè)層面，可能是激進(jìn)、穩(wěn)健、包容等等。而在這種風(fēng)格的基礎(chǔ)上，隨著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)線的延伸，其整體風(fēng)格又會(huì)因各業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人的加入而有所調(diào)整。

今年23歲的大山教育，其風(fēng)格就像它的logo的主色調(diào)一樣，是橙色的，穩(wěn)健中含有包容，包容中蘊(yùn)含突破與進(jìn)取。

1977年底出生的創(chuàng)始人張紅軍，性格的底色是老派的穩(wěn)健與包容，這也是1998年大山教育成立之后的十年里，在那個(gè)時(shí)代背景下的作風(fēng)。但在穩(wěn)健之上，多年來(lái)一直熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)與閱讀的張紅軍，骨子里也滲透著進(jìn)取與思變。這些，構(gòu)成了大山教育的整體風(fēng)格。

從穩(wěn)健發(fā)展，到背水一戰(zhàn)，再到上市后的今天，正欲鏖戰(zhàn)中原的大山教育，這些年正是在這種不斷調(diào)整中逐步向前。近日，【發(fā)現(xiàn)教育新勢(shì)力】計(jì)劃項(xiàng)目特約記者通過(guò)對(duì)話大山教育CIO、品牌營(yíng)銷副校長(zhǎng)程旸，一覽這家公司的橙色格調(diào)，以及他們目前的所思所想及未來(lái)規(guī)劃。

穩(wěn)健

“我們不求最快，還是盡量求穩(wěn)，這是我們的一個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值主義。”近日，大山教育創(chuàng)始人張紅軍在面對(duì)媒體時(shí)表示，公司正在謀求一條可持續(xù)發(fā)展之路。

穩(wěn)健可以說(shuō)是大山教育橙色格調(diào)下的一個(gè)顯著特征。

回想當(dāng)年，面對(duì)全國(guó)性教培機(jī)構(gòu)入侵，以及大大小小盤(pán)踞鄭州市場(chǎng)多年的本地機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，有心求變的大山教育選擇舍棄原有主營(yíng)業(yè)務(wù)成人英語(yǔ)培訓(xùn)，挺進(jìn)K12學(xué)科輔導(dǎo)，采用“集中兵力，業(yè)務(wù)聚焦”的方式，成功從低谷期想要“賣身止損”的境地中，重回鄭州本地市場(chǎng)龍頭的位置。

做到“老大”之后，很多人可能會(huì)選擇全面出擊，走自己的路，讓別人無(wú)路可走，畢竟，臥榻之下，豈容他人酣睡，但是，大山教育沒(méi)有，他們延續(xù)了自己以往的穩(wěn)健風(fēng)格——做實(shí)。

從擴(kuò)張速度上來(lái)看，上市之前，平均每年新開(kāi)自營(yíng)校區(qū)數(shù)不足10家，讓每家校區(qū)活得好，才是大山教育的追求。直到2020年，自身變得更加強(qiáng)大并成功登陸港股之后，才稍微加快了步伐。

去年初，新冠疫情爆發(fā)，線下教培迎來(lái)至暗時(shí)刻，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上成為所有以線下業(yè)務(wù)為核心的教育機(jī)構(gòu)的救命稻草。但是，觸網(wǎng)并非簡(jiǎn)單地在用視頻上課，其中還涉及網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備調(diào)試、平臺(tái)的穩(wěn)定性、學(xué)生和老師的適應(yīng)性、后續(xù)服務(wù)能力，以及各機(jī)構(gòu)大面積復(fù)課可能會(huì)引發(fā)網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定等多種問(wèn)題。

作為一個(gè)以線下業(yè)務(wù)為核心的機(jī)構(gòu)，大山教育此前雖做了很多線上授課嘗試，但是，整體來(lái)看，除部分老師外，很多老師雖有過(guò)在線授課經(jīng)歷，但時(shí)長(zhǎng)較短，并不能完全適應(yīng)在線教學(xué)。

最終，在不少機(jī)構(gòu)已經(jīng)在線直播復(fù)課之時(shí)，追求穩(wěn)健的大山教育選擇慢半拍，先讓學(xué)生通過(guò)在線系統(tǒng)的寒假點(diǎn)播課免費(fèi)學(xué)習(xí)，并花費(fèi)五天時(shí)間進(jìn)行設(shè)備調(diào)試，讓老師進(jìn)行充分地在線教研、備課、過(guò)課、練課后，才開(kāi)始全面復(fù)課，以確保教學(xué)體驗(yàn)和效果。

這方面也如大山人的心態(tài)一樣。上市近一年，當(dāng)被問(wèn)及與上市前相比心態(tài)有什么變化時(shí)，程旸坦言，整體來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么變化，可能就是看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，在過(guò)去的一年里，大山教育仍然堅(jiān)定以教學(xué)、教研為中心，不斷提升自身的綜合實(shí)力?！霸诳山邮艿某杀痉秶鷥?nèi)，不斷地進(jìn)行各種嘗試。”

包容

過(guò)去多年，面對(duì)整個(gè)教育環(huán)境的變化，大山做過(guò)很多的嘗試，在此期間，程旸最大的感受是包容——允許試錯(cuò)。

2015年前后，中國(guó)市場(chǎng)在線教育創(chuàng)業(yè)潮爆發(fā)，甚至有在線機(jī)構(gòu)叫囂要“干掉線下頭部教育機(jī)構(gòu)”。彼時(shí)，K12賽道還沒(méi)有今天的直播大班課業(yè)務(wù)，風(fēng)頭最勁的要數(shù)家教O(píng)2O。

作為線下教培的大山教育也在擔(dān)心，自己會(huì)不會(huì)被在線教育“干掉”。那時(shí)候，整個(gè)在線教育尚處于模式探索階段，線下教培有人選擇積極融入，防范于未然，有人以不變應(yīng)萬(wàn)變，大山屬于前者。

一開(kāi)始，他們?cè)鴩L試過(guò)做一款產(chǎn)品，有別于拍照搜題的真人答題工具——名師快答。當(dāng)時(shí)，大山的想法是，自己內(nèi)部有老師，加盟校也有老師，此外還有大量的在校大學(xué)生，“你拍照搜題，我通過(guò)錄播的方式給學(xué)生講解”，并打起了“真人老師講題，拒絕抄作業(yè)”的口號(hào)。

類似的嘗試還有很多，有些路走通了，有些則沒(méi)有走通。大山教育把那些經(jīng)營(yíng)上、工作上的試錯(cuò)認(rèn)定為企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)基礎(chǔ)成本。

后來(lái)，通過(guò)不斷的嘗試、學(xué)習(xí)與磋商，大山教育明白了三件事：工具不能做、內(nèi)容不能做、網(wǎng)課不能做，“網(wǎng)課你沒(méi)有那么多流量，內(nèi)容你沒(méi)有動(dòng)輒清北人那樣的老師，工具則對(duì)技術(shù)的依賴性非常大”，并得出利用互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)升級(jí)其最擅長(zhǎng)的原有線下教學(xué)業(yè)務(wù)的構(gòu)想，從而提高線下的教學(xué)效果、教育產(chǎn)能，減少對(duì)人、對(duì)名師的依賴。同時(shí)，又兼具系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、數(shù)字化。

就這樣，在線學(xué)習(xí)平臺(tái)“學(xué)習(xí)8”（現(xiàn)已更名為大山教育智能在線平臺(tái)）應(yīng)運(yùn)而生，打通了集研發(fā)、招生、測(cè)評(píng)、教學(xué)、教務(wù)、財(cái)務(wù)、管理等全業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營(yíng)。

大山教育OMO產(chǎn)品地圖

思變

2020年7月，經(jīng)過(guò)不斷耕耘，打通了線上與線下，帶著OMO印記的大山敲響了香港聯(lián)交所的那面鑼。22年風(fēng)雨，時(shí)代在變，人也在變，市場(chǎng)大環(huán)境更是在變。在此期間，大山教育對(duì)整個(gè)大市場(chǎng)也有著自己的感悟，尤其在營(yíng)銷拓客方面。

大山教育CIO、品牌營(yíng)銷副校長(zhǎng)程旸回憶，2000年至2010年的教育培訓(xùn)，最重要的是讓別人知道你，比拼的是你的觸達(dá)能力，也就是能不能投放到客戶，這就夠了。那時(shí)候，偏愛(ài)棒球這個(gè)相對(duì)更具個(gè)人英雄主義色彩運(yùn)動(dòng)的他，大三時(shí)曾通過(guò)發(fā)傳單的方式幫助某機(jī)構(gòu)完成2700人的招生。

如今，情況有了很大的變化，觸達(dá)雖然還是很重要，但是已然不夠。在程旸的辦公室里放著一幅字，上面寫(xiě)著“欲動(dòng)天下人，先動(dòng)天下心”。這也是大山對(duì)當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷方式的一種理解。正如程旸所說(shuō)，“今天的招生，我覺(jué)得是盡可能深度影響你現(xiàn)有的客戶，現(xiàn)有客戶再傳達(dá)鄭州市一千萬(wàn)人口，重要的是要讓我現(xiàn)有的這幾萬(wàn)名學(xué)生更加認(rèn)可我?！?/p>

“其實(shí)在疫情前，我們的推廣方式就已經(jīng)發(fā)生了變化，不再通過(guò)大量的廣告讓客戶自主登門，而是通過(guò)線上加線下的混合式引流進(jìn)行轉(zhuǎn)化?！背虝D說(shuō)。

這種混合式引流方式包括直播公開(kāi)課+線下體驗(yàn)課、線下講座+線上測(cè)評(píng)聯(lián)考等，通過(guò)這種引流方式，疫情期間大山自有線上平臺(tái)注冊(cè)用戶人數(shù)激增，截至2020年12月31日，大山教育線上平臺(tái)累計(jì)有效注冊(cè)用戶數(shù)量為14萬(wàn)人，較上一年同期同比增長(zhǎng)72.9%，為后續(xù)引流轉(zhuǎn)化積累了大量私域客源池。

這14萬(wàn)人中，不僅有大山自己的幾萬(wàn)名學(xué)生，還有很多潛在客戶。這些潛在客戶可以通過(guò)打卡小程序、在線試聽(tīng)課、公開(kāi)課、講座等形式反復(fù)激活。因此，在營(yíng)銷方面，大山教育不止是樹(shù)立用戶認(rèn)知，還在不斷鞏固與強(qiáng)化。

當(dāng)然，除了通過(guò)自有線上平臺(tái)進(jìn)行引流以外，大山也會(huì)通過(guò)線上廣告投放進(jìn)行引流，但他們會(huì)選擇一些特定的高勢(shì)能課程，比如KET、PET、劍橋考級(jí)等，以此確立自己在英語(yǔ)輔導(dǎo)方面的領(lǐng)導(dǎo)地位。

投放的目的是認(rèn)知層面的曝光，向本地傳遞出“大山教育＝專業(yè)英語(yǔ)輔導(dǎo)”的概念。作為公認(rèn)的高考大省、全國(guó)性教培機(jī)構(gòu)下沉的“必爭(zhēng)之地”，河南本地曝光顯得更加重要。微信是理想的流量陣地，在朋友圈投放廣告也恰恰起到了這樣的作用。同時(shí)，用戶通過(guò)掃描線下推廣附帶的二維碼可以直接跳轉(zhuǎn)大山教育專屬小程序，快速完成從“種草”到“拔草”的全過(guò)程。通過(guò)微信社群的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，大山教育還可以進(jìn)一步裂變拉新，沉淀專屬私域流量。

此外，大山教育還在進(jìn)行更多的數(shù)字化轉(zhuǎn)型嘗試，他們?cè)紤]過(guò)多種軟件作為內(nèi)部辦公工具，最終選擇了企業(yè)微信，因?yàn)榭蛻舳荚谑褂梦⑿?，平臺(tái)的差異直接會(huì)導(dǎo)致溝通的壁壘和低效。

除了營(yíng)銷拓客，扎根鄭州多年的大山，在完成了上市這一目標(biāo)之后，也在思索自己接下來(lái)的路。畢竟，大山還很年輕，港交所那面鑼不該是它的終點(diǎn)，星辰大海才是它的目標(biāo)。

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