【芥末堆注】在12月20日芥末堆主辦的互聯(lián)網(wǎng)教育功夫茶活動(dòng)中，從產(chǎn)品到整個(gè)行業(yè)，考滿分創(chuàng)始人劉慶遜進(jìn)行了深度分享?？紳M分創(chuàng)立至今已經(jīng)覆蓋20萬(wàn)用戶，本篇分享內(nèi)容是考滿分的發(fā)展理念，以及現(xiàn)場(chǎng)參與者的提問(wèn)。

我們希望做點(diǎn)不一樣的事情

我們希望能夠改變很多事情，就像在《功夫茶之劉慶遜（一）：出國(guó)考試雖然沒(méi)有通過(guò)，但是考滿分的想法依然》提到的，我們改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)流程，改變了營(yíng)銷體系等等。

我們崇尚創(chuàng)新，在各個(gè)地方改變，因?yàn)橹挥胁灰粯拥臇|西才有機(jī)會(huì)。

我們看到小米和三星就在做完全不一樣的事情，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)小米渠道費(fèi)0，庫(kù)存0，廣告費(fèi)0，這三個(gè)成本占普通手機(jī)廠商里面的大塊，成本結(jié)構(gòu)的差異，實(shí)際上導(dǎo)致了小米有非常大的機(jī)會(huì)來(lái)做事情。如果小米的做法被證明是未來(lái)，而三星想要改變、轉(zhuǎn)型來(lái)學(xué)習(xí)幾乎是沒(méi)可能的。這個(gè)就叫做從0到1。

但是很多人在做事情上往往是從1到n。他們往往是把原有成熟的經(jīng)驗(yàn)、模式進(jìn)行小部分的微調(diào)，比如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)有5項(xiàng)，然后我優(yōu)化了其中某項(xiàng)，讓其從成本的占比中從15%降低到了10%。這樣子來(lái)做事情實(shí)際上是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，因?yàn)檫@種微調(diào)是其它公司都很容易抄襲的。它的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大打折扣。

在今天的創(chuàng)業(yè)里，幾乎只有不一樣的事情才有可能贏。整個(gè)事情跟別人不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就相當(dāng)于要從頭開始做，實(shí)際上就是幾乎相同的起跑線，而第一個(gè)做的人至少跑得早。這也是應(yīng)對(duì)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的一種方式，所以我們時(shí)刻提醒自己，要勇于創(chuàng)新，敢于創(chuàng)新，做決策的時(shí)候不是說(shuō)人家怎么做我們就應(yīng)該怎么做，要從考生的長(zhǎng)期價(jià)值來(lái)考慮問(wèn)題，甚至盡可能地做得跟別人不一樣。

我們只關(guān)心是非的問(wèn)題，我們不計(jì)較得失的問(wèn)題

《老友記》節(jié)目里有一期說(shuō)到，創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)得失問(wèn)題，是一個(gè)是非問(wèn)題。如果一個(gè)人在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候總想我能得到什么，或者失去什么。那么他一定是hold不住一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的。根據(jù)歷史的經(jīng)驗(yàn)往往有兩種情況，一是當(dāng)你不停失去東西的時(shí)候，例如創(chuàng)業(yè)失去錢、失去青春、甚至失去女朋友老婆等，你hold不住了，公司倒閉了；二是就算運(yùn)氣很好，當(dāng)不停地得到東西的時(shí)候，你會(huì)空虛，同時(shí)也會(huì)覺(jué)得自己無(wú)所不能，從而做出非常多傻逼的事情。

用是非去判斷，就是看事情有沒(méi)有價(jià)值去做，能不能改變，能不能給用戶提供真正的價(jià)值。如果有價(jià)值我們就做，如果沒(méi)有價(jià)值就不做。我們會(huì)把我們的眼睛放在考生身上，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、投資人身上。我們會(huì)把我們所有的時(shí)間花費(fèi)在讓考生獲得價(jià)值身上，而不是去考慮公司能賺多少錢。我們相信這種對(duì)于是非的關(guān)注，遠(yuǎn)比得失要重要。

以下是芥末堆收集問(wèn)題，以及對(duì)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的整理：

Q：公司的定位是什么？

A：我們有很多BAT的高級(jí)工程師，頂級(jí)的科學(xué)家在做算法的。我們是一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的公司。整體上我們，每個(gè)人都在研究用戶要什么東西，什么樣的東西能夠滿足用戶備考的需求。所以整體來(lái)說(shuō)，公司的定位就是希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)手段，來(lái)給考生提供核心價(jià)值。

Q：考滿分選擇托福 GRE GMAT這幾個(gè)方向是因?yàn)樗麄兊目荚嚩际菣C(jī)考的原因么？如何判斷方向？

A：機(jī)考是我們其中一個(gè)因素，它代表用戶的習(xí)慣更容易遷移，但是不完全是這個(gè)原因，并不是任何考試只要是機(jī)考就一定做。機(jī)考是一個(gè)利好的東西，而我們品類的選擇優(yōu)先是能力型考試優(yōu)先，我們看考試本身。第二個(gè)，考試是否足夠苦逼。就是說(shuō)為了備考一個(gè)考試是否有人愿意辭職，把自己關(guān)在家里面兩三個(gè)月來(lái)備考。因?yàn)樵娇啾频目荚嚭鹆吭礁?。能力型考試，苦逼與否這個(gè)要比機(jī)考更優(yōu)先級(jí)。

Q：成本如何控制？

A：傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有15%的場(chǎng)租，可能還不止，我們沒(méi)有這個(gè)支出；還會(huì)有百分之十幾的廣告成本，而我們廣告成本可以忽略，就是讓人免費(fèi)用我們。我們還測(cè)算過(guò)單教師能夠服務(wù)的學(xué)生數(shù)，那么在計(jì)算機(jī)的輔佐之下，單教師服務(wù)的學(xué)生數(shù)至少翻了一倍。這些所有加起來(lái)，實(shí)際上導(dǎo)致我們成本上有非常大的優(yōu)勢(shì)。另外對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，可變成本太多。比如說(shuō)生產(chǎn)電腦，銷售1臺(tái)跟銷售10萬(wàn)臺(tái)電腦會(huì)導(dǎo)致整個(gè)成本比例完全不一樣，某種意義上來(lái)說(shuō)，成本是跟收入情況直接掛鉤的。所以在目前的情況下，在一個(gè)收入快速增長(zhǎng)變化的情況下去詳細(xì)地計(jì)算和控制成本是沒(méi)有意義的。我們覺(jué)得我們應(yīng)該多想如何擴(kuò)大收入，而不是多想如何控制成本?？刂瞥杀臼窃谑杖胍呀?jīng)無(wú)法增長(zhǎng)的情況下去做的事情，在此之前，扔到一邊去吧。

Q：現(xiàn)有學(xué)員的地域分布同當(dāng)?shù)鼐€下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)分布情況有無(wú)關(guān)聯(lián)性？

A：我們的分布超級(jí)分散，我們排第一的是北京占10%多一點(diǎn)，第二是臺(tái)灣，排第二的就已經(jīng)降到10%以下了，然后第三個(gè)就是上海，廣州了，整體上二三線用戶比例是基本跟一線城市持平的。還有就是我們?cè)诤Ｍ庥脩舾采w非常廣，就是在美國(guó)、日本、歐洲的華人學(xué)生，大概也能占到百分之十幾。線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)看，往往一個(gè)城市就能占到其整體的50%甚至更多。所以我們跟線下機(jī)構(gòu)來(lái)比應(yīng)該是沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)性的。

Q：教學(xué)部分目前做到什么程度了？

A：教學(xué)這塊是我們很薄弱且不擅長(zhǎng)的地方，在之前其實(shí)我們一直在做免費(fèi)服務(wù)，在教學(xué)教研內(nèi)容上關(guān)注投入較少，以后這塊肯定是會(huì)進(jìn)行一定投入的。

Q：和傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比，從網(wǎng)站設(shè)計(jì)到的師資管理有什么不同？

A：我們是全數(shù)據(jù)化以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的，每一個(gè)學(xué)生的上課情況，每天的練習(xí)情況，每天的變化，所有數(shù)據(jù)都可以大量的收集和分析。教師管理就是大數(shù)據(jù)下所進(jìn)行的一個(gè)教師的教務(wù)體系，我們有教師管理和教務(wù)管理后臺(tái)系統(tǒng)，但是我理解應(yīng)該跟傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是不一樣的。

Q：其實(shí)從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)老師不是一個(gè)老師，而是一個(gè)數(shù)據(jù)分析師，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，老師可以發(fā)現(xiàn)學(xué)生的問(wèn)題，老師如何對(duì)癥下藥呢？

A：可能目前來(lái)說(shuō)，我們這塊相對(duì)來(lái)說(shuō)剛剛起步，可能還比專門做教育培訓(xùn)的來(lái)說(shuō)差一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兝蠋煍?shù)量少老師做相關(guān)的工作也才剛剛開始。但是我們有大量的用戶數(shù)據(jù)，我相信包括這個(gè)到底怎么教，怎么把它水平提上去，隨著我們大數(shù)據(jù)分析能力的深入會(huì)快速提高起來(lái)。

Q：對(duì)出國(guó)考試一對(duì)一在線培訓(xùn)市場(chǎng)怎么看？

A：我覺(jué)得出國(guó)考試一對(duì)一跟K12一對(duì)一沒(méi)什么太大區(qū)別，從從業(yè)者來(lái)講，一對(duì)一太耗老師了，太耗精力了。一對(duì)一用的是最差的老師，大班用的是最好的老師，越大的班用的老師越好。所以一對(duì)一的教學(xué)形式不一定比別的好，只是說(shuō)家長(zhǎng)認(rèn)可，學(xué)生認(rèn)可這個(gè)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的一對(duì)一，我覺(jué)得并沒(méi)有做到顛覆以及非常不一樣的東西。只是把線下的東西搬到線上，把授課運(yùn)用到QQ視頻啊等等。它們同時(shí)都是銷售能力非常之強(qiáng)。從考滿分的角度看，我們沒(méi)有定義過(guò)，我們要不要做一對(duì)一，我們要做小班還是要做大班，我們會(huì)從用戶的學(xué)習(xí)效果角度來(lái)看這個(gè)事情，只要學(xué)生能有個(gè)好的學(xué)習(xí)效果，一切皆有可能。

Q：有沒(méi)有和機(jī)構(gòu)合作的可能，畢竟學(xué)生在他們手里？

A：很多機(jī)構(gòu)還不太習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)的方式，往往把我們當(dāng)做一個(gè)跟百度一樣的給他們導(dǎo)流量的平臺(tái)。我們初期在跟幾個(gè)小機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谖覀兙W(wǎng)站上做活動(dòng)、公開課等都在往死里做廣告，期待快速轉(zhuǎn)化我們的用戶給他們付錢，完全不顧及我們的用戶體驗(yàn)。我們可以給任何機(jī)構(gòu)帶來(lái)足夠的生源，但同時(shí)我們也要保障自己的用戶生態(tài)。所以現(xiàn)在我們對(duì)于跟機(jī)構(gòu)的合作比較慎重。未來(lái)希望能夠有同樣價(jià)值觀的機(jī)構(gòu)，能夠有一定的耐心，可以稍微放棄一些短期利益，跟我們一起追逐長(zhǎng)期利益。

Q：如何迎接出國(guó)留學(xué)低齡化趨勢(shì)？如何怎么看待低齡和高階用戶的不同需求？

A：這個(gè)趨勢(shì)的確比較明顯。我們也在積極探討這方面對(duì)我們的影響。我們目前的感覺(jué)來(lái)的話，低齡用戶更多的是被動(dòng)學(xué)習(xí)者，高階用戶更多是主動(dòng)學(xué)習(xí)者。我們也有的模塊，專門讓老師去給出計(jì)劃，老師可以在里面制定各種各樣的計(jì)劃，從而滿足不同學(xué)生的不同需求。

Q：如何看待未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者？

A：競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)會(huì)存在的。每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者從創(chuàng)業(yè)第一天開始應(yīng)該就在時(shí)刻思考這個(gè)問(wèn)題。我們不應(yīng)該懼怕任何的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于未來(lái)，我們的做法是持續(xù)加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)保障自己最快速地發(fā)展，用快速發(fā)展所爭(zhēng)取到的時(shí)間來(lái)不斷擴(kuò)大可調(diào)配的空間，從而應(yīng)對(duì)可能的競(jìng)爭(zhēng)。

Q：未來(lái)的拓展路徑是什么樣的？

A：考試品類SKU的擴(kuò)張是必然的，這也跟所有傳統(tǒng)公司一樣，京東也是從3C起家逐步擴(kuò)展到書籍、大家電等領(lǐng)域的。

Q：如何擴(kuò)品類？

A：品類之間肯定是可以復(fù)制的。我們所有的算法，在技術(shù)層面上，大部分都和考試都沒(méi)有關(guān)系，比如，分析老師的教學(xué)情況，分析學(xué)生數(shù)據(jù)等。分析學(xué)生數(shù)據(jù)，是基于其余學(xué)生的歷史累積數(shù)據(jù)的，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上是非常復(fù)雜的模型。我們大部分的算法，分析，就是基于這種邏輯。而不是說(shuō)去基于考試教研的體系，得出一個(gè)分析計(jì)算。這個(gè)也導(dǎo)致我們上托福很快，這些都是一套的東西。所以說(shuō)我們認(rèn)為我們到后面實(shí)際上擴(kuò)品類會(huì)更快且初始上線的效果會(huì)更好。

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