圖源：視覺(jué)中國(guó)

芥末堆 李梓毅 10月6日 報(bào)道

“七分考，三分報(bào)”，家長(zhǎng)群體里常用這樣一句話來(lái)強(qiáng)調(diào)高考志愿填報(bào)的重要性。隨著新高考制度的到來(lái)，志愿填報(bào)、升學(xué)規(guī)劃成為高中生考試答題之外的第二戰(zhàn)場(chǎng)。

2014年9月，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化考試招生制度改革的實(shí)施意見(jiàn)》，新一輪高考改革（俗稱“新高考”）正式開(kāi)啟。7年來(lái)，中國(guó)已有 14 個(gè)省市分三批實(shí)施了新的高考制度。

不同于傳統(tǒng)區(qū)分文科綜合和理科綜合的路子，新高考采取“3+3”或“3+1+2”的選科模式。高一選科結(jié)果將直接影響高考后填報(bào)志愿時(shí)可選擇的專業(yè)范圍，乃至未來(lái)職業(yè)方向。

選擇前置，試錯(cuò)成本上升，在此背景下，家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)高考志愿填報(bào)咨詢服務(wù)的需求已逐步延伸為對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃的需求，并催生了一個(gè)升學(xué)服務(wù)市場(chǎng)。

“新高考以來(lái)，升學(xué)服務(wù)行業(yè)還是發(fā)展得很快，不管是個(gè)體還是機(jī)構(gòu)，從事這個(gè)行業(yè)的人越來(lái)越多，有的做志愿填報(bào)，有的做長(zhǎng)期綜評(píng)?！比A頌信息傳媒（武漢）有限公司（簡(jiǎn)稱“華頌”）CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人蔡青說(shuō)道。

教育部2020年全國(guó)教育事業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，全國(guó)高中階段學(xué)校2.44萬(wàn)所，在校生4127.80萬(wàn)人，按每年人均花費(fèi)千元計(jì)算，保守估計(jì)，這是一個(gè)百億級(jí)市場(chǎng)。

但同時(shí)她提到，配套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則跟不上行業(yè)發(fā)展速度，升學(xué)服務(wù)尚未形成成熟的行業(yè)格局，這直接導(dǎo)致社會(huì)對(duì)這一行業(yè)存在諸多詬病和誤區(qū)，優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)也難以凸顯自身價(jià)值。

新高考觸發(fā)用戶需求、升學(xué)服務(wù)市場(chǎng)有待規(guī)范，行業(yè)玩家要如何把握變動(dòng)中催生出來(lái)的機(jī)會(huì)？

搭建平臺(tái)，連接學(xué)生升學(xué)與高校招生

蔡青介紹，至少在2010年以前，付費(fèi)咨詢高考志愿填報(bào)的人并不多，升學(xué)規(guī)劃在家長(zhǎng)中的認(rèn)可度不高。盡管這部分需求始終存在，但在出分報(bào)志愿和平行志愿條件下，高考志愿填報(bào)和升學(xué)咨詢需求也表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性。長(zhǎng)期以來(lái)，升學(xué)服務(wù)一直是個(gè)“不溫不火”的賽道。

新高考的填報(bào)規(guī)則把學(xué)生選擇時(shí)間前置，對(duì)于提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)則意味著用戶生命周期被拉長(zhǎng)，服務(wù)內(nèi)容也不止于志愿填報(bào)，多元化的需求催生了“五花八門(mén)”的機(jī)構(gòu)。升學(xué)服務(wù)被視為新高考背景下教育創(chuàng)業(yè)的“新藍(lán)?！?。

2021年，華頌旗下高中生升學(xué)服務(wù)平臺(tái)“求學(xué)寶”選擇開(kāi)啟平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式。定位為面向高中家長(zhǎng)的升學(xué)服務(wù)平臺(tái)，求學(xué)寶以連接高校、機(jī)構(gòu)、專家，為家長(zhǎng)提供資訊、工具、一對(duì)一升學(xué)服務(wù)等為運(yùn)營(yíng)模式。

實(shí)際上，2015年成立之初，求學(xué)寶的定位并非升學(xué)服務(wù)平臺(tái)，而是試圖通過(guò)搭建一個(gè)線上招生咨詢平臺(tái)，連接學(xué)生、家長(zhǎng)和高校，向高校提供包括SaaS系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)、招生宣傳等服務(wù)。

蔡青發(fā)現(xiàn)，出于招生目的，高校入駐平臺(tái)、向機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)最看重的就是平臺(tái)的流量，是否能夠觸及用戶，也即生源。而只有高校咨詢服務(wù)的平臺(tái)對(duì)家長(zhǎng)的吸引力并不強(qiáng)，2018年3月，求學(xué)寶上線面向家長(zhǎng)對(duì)升學(xué)規(guī)劃以及精準(zhǔn)招生產(chǎn)品，

隨后面臨的問(wèn)題是，只做升學(xué)服務(wù)，通過(guò)線上各渠道的運(yùn)營(yíng)、投放廣告來(lái)獲取流量的方式越來(lái)越困難，再加上用戶生命周期短、大廠和細(xì)分賽道入局者增多，行業(yè)獲客成本越壘越高。

2019年，求學(xué)寶開(kāi)始嘗試線下引流，但受疫情影響被迫中止。2021年，求學(xué)寶找到新的思路：通過(guò)免費(fèi)加盟入駐，向線下志愿填報(bào)咨詢等機(jī)構(gòu)授權(quán)品牌，提供運(yùn)營(yíng)支持、服務(wù)工具，增加銷售內(nèi)容、營(yíng)收項(xiàng)目等，從而通過(guò)機(jī)構(gòu)建設(shè)線下運(yùn)營(yíng)中心，充當(dāng)流量增長(zhǎng)據(jù)點(diǎn)、服務(wù)終端和銷售終端，負(fù)責(zé)招生工作，以觸及更大的市場(chǎng)并達(dá)到快速獲客的目的。

截至目前，求學(xué)寶已于2021年開(kāi)設(shè)160家線下運(yùn)營(yíng)中心，其2021年的目標(biāo)是到年底建成300家線下運(yùn)營(yíng)中心。

蔡青把求學(xué)寶的后臺(tái)比喻為“中央餐廚”，“我們把自己提供的內(nèi)容，以及引進(jìn)的機(jī)構(gòu)的內(nèi)容都放到平臺(tái)上來(lái)，供我們的合作伙伴還有入駐機(jī)構(gòu)，按照我們?cè)O(shè)定的規(guī)則來(lái)銷售。”

她解釋道，以往，志愿填報(bào)呈現(xiàn)服務(wù)低頻且需求集中爆發(fā)的特點(diǎn)，這導(dǎo)致小規(guī)模機(jī)構(gòu)日常沒(méi)有足夠的項(xiàng)目補(bǔ)充營(yíng)收，在畢業(yè)季則出現(xiàn)服務(wù)能力不足以滿足用戶需求的問(wèn)題。這也是求學(xué)寶認(rèn)為平臺(tái)能夠吸引機(jī)構(gòu)入駐的原因之一。

回歸結(jié)果，求學(xué)寶的主營(yíng)業(yè)務(wù)仍為向高校提供SaaS和招生宣傳等相關(guān)服務(wù)，和機(jī)構(gòu)共享流量，最后向高校和機(jī)構(gòu)提供流量服務(wù)。其營(yíng)業(yè)收入由廣告、升學(xué)產(chǎn)品銷售SaaS系統(tǒng)銷售和其他服務(wù)收入構(gòu)成，當(dāng)下，最主要的貢獻(xiàn)則來(lái)自于向高校提供的服務(wù)和SaaS銷售。

據(jù)介紹，目前，求學(xué)寶平臺(tái)累計(jì)入駐高校1600多所，開(kāi)通求學(xué)號(hào)的高校305所。

新高考機(jī)遇和有待完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

近年來(lái)，給升學(xué)服務(wù)行業(yè)帶來(lái)最大影響的莫過(guò)于新一輪高考改革?！靶赂呖冀o整個(gè)賽道帶來(lái)的改變非常大?！辈糖嗾f(shuō)道。

行業(yè)新入局者大幅增加是最直觀的變化之一。天眼查數(shù)據(jù)顯示，近9成志愿填報(bào)相關(guān)企業(yè)都成立于5年之內(nèi)。2019年全年，志愿填報(bào)服務(wù)相關(guān)企業(yè)注冊(cè)數(shù)目超330家，2020年新增超550家相關(guān)企業(yè)，環(huán)比增長(zhǎng)66.5%，2021年前5月新增志愿填報(bào)相關(guān)企業(yè)近320家，同比增長(zhǎng)77%。而2013年前，我國(guó)志愿填報(bào)相關(guān)企業(yè)年度注冊(cè)數(shù)量（全部企業(yè)狀態(tài)）僅為個(gè)位數(shù)。

行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，其背后的驅(qū)動(dòng)力往往包含不斷上漲的用戶需求。

對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，新高考一方面把專業(yè)選擇時(shí)間提前了三年，以往只需在高考前后考慮的問(wèn)題前置到了高一入學(xué)時(shí)；另一方面，“3+3”“3+1+2”的選科模式和多達(dá)十幾二十種科目組合則提高了決策難度。

新規(guī)則的復(fù)雜程度使得以往向師長(zhǎng)尋求幫助的方式已難以滿足學(xué)生和家長(zhǎng)的需求，找專業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢成為越來(lái)越多人的選擇。蔡青介紹，求學(xué)寶累計(jì)用戶注冊(cè)量為350萬(wàn)，2021年，累計(jì)用戶87.3萬(wàn)。

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，‘招生期’的概念應(yīng)該是要被淡化的，升學(xué)變成一個(gè)常態(tài)化的事情，我們平常所要做就是社群運(yùn)營(yíng)，還有嘗試做高校的常態(tài)化招生，比如校園直播等。”蔡青表示。

而機(jī)遇之下也潛伏著各種挑戰(zhàn)?！?strong>這個(gè)行業(yè)正在快速發(fā)展，不過(guò)依然處于野蠻生長(zhǎng)的萌芽時(shí)期，行業(yè)依然缺乏必要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。什么樣的人有資格從事志愿咨詢服務(wù)，什么樣的志愿咨詢服務(wù)才是合格的？其實(shí)這里面還有很多問(wèn)題?！?nbsp;蔡青說(shuō)道。

她認(rèn)為，社會(huì)對(duì)升學(xué)規(guī)劃行業(yè)的詬病和誤區(qū)，有一部分就源于其缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范。“志愿咨詢服務(wù)是一個(gè)從用戶需求把控到最終服務(wù)成果交付的系統(tǒng)工程，這個(gè)工程中有很多細(xì)分的環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，目前市場(chǎng)上依然缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)、系統(tǒng)工具等來(lái)支撐這些環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)。如何賦能這個(gè)行業(yè)，如何規(guī)范這個(gè)行業(yè)，如何讓這個(gè)行業(yè)更茁壯地成長(zhǎng)，這些都是求學(xué)寶一直在思考和努力的方向?！?/span>

伴隨著行業(yè)進(jìn)入發(fā)展期，求學(xué)寶也在試圖通過(guò)拆分服務(wù)環(huán)節(jié)，放大平臺(tái)作用，建立自己小范圍內(nèi)的規(guī)則。

“以前，線下中心包攬營(yíng)銷、服務(wù)、做單……一個(gè)機(jī)構(gòu)完成了所有角色的工作。我們現(xiàn)在做的專家系統(tǒng)就把整個(gè)環(huán)節(jié)拆分，營(yíng)銷端有CRM系統(tǒng)，溝通需求有專門(mén)的人和家長(zhǎng)聊，做單環(huán)節(jié)由專門(mén)的機(jī)構(gòu)做，之后再有人去審核?！?/p>

通過(guò)拆分環(huán)節(jié)的方式，求學(xué)寶想要放大機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力，減少機(jī)構(gòu)做單之外花費(fèi)的時(shí)間，并借助項(xiàng)目建設(shè)平臺(tái)服務(wù)能力，獲取信任。

到2021年底，求學(xué)寶目標(biāo)把累計(jì)注冊(cè)量增加至370萬(wàn)，年累計(jì)UV（獨(dú)立訪客）由100萬(wàn)提升至180萬(wàn)，合作高校數(shù)量由305所增至400所。