在以應(yīng)試化為導(dǎo)向的教育產(chǎn)業(yè)市場，素質(zhì)類教育長期以來一直處于小眾范圍，似乎很難做到規(guī)模化。作為一名科學(xué)類教育創(chuàng)業(yè)者，牛信步的小牛頓如今營收已達到幾千萬元，雖然已經(jīng)初具規(guī)模，但他卻計劃今年將營收額翻4-5倍，達到2億元。“大躍進”背后，是一場豪賭，還是華麗轉(zhuǎn)型？

素質(zhì)教育這門生意

說起來，牛信步進入素質(zhì)教育這一領(lǐng)域，純屬偶然。從2002年開始，他便在河南平頂山經(jīng)營著一家英語補習(xí)班，并成為當(dāng)?shù)刈畲蟮挠⒄Z培訓(xùn)品牌，但是骨子里的不安分讓他在八年之后還是下定決心闖蕩京城，于是“拋棄”故鄉(xiāng)家業(yè)，在考察中意外遇見小牛頓這個科學(xué)教育品牌。

在牛信步接手小牛頓之前，它是一家外資企業(yè)，主要商業(yè)模式是與北京的一些中小學(xué)合作，承辦科學(xué)實驗班，然后收費與學(xué)校分成。這種錢賺起來很輕松，只要與學(xué)校形成一種穩(wěn)定的合作關(guān)系便可坐等分錢，但牛信步上任之后第一件事卻是砍掉合作辦班，并單獨研發(fā)新課程。在他看來，依靠“關(guān)系”所掙來的錢是不可能持續(xù)的，而且也是很難形成規(guī)模的，“比方說，明天這個學(xué)校換了一個校長，我們的合作就可能終止，如果教育機構(gòu)的主要精力不是放在教學(xué)上而是放在維護關(guān)系上，那最終會是一條不歸路”。

推出自己的獨立課程體系之后，小牛頓便開始走上了加盟經(jīng)營模式，即向各大加盟商出售自己的品牌以及課程。截至目前，小牛頓在全國已有700多家加盟商，涵蓋了全國大部分省市。

艱難的二次轉(zhuǎn)型

獨立運作之后，小牛頓開始沖出北京市場，成為一家全國性企業(yè)，營收也出現(xiàn)實質(zhì)性飛躍，由2010年的數(shù)百萬元增至2013年的三千多萬元。然而，加盟性質(zhì)的科學(xué)啟蒙教育本身是一個重資產(chǎn)行業(yè)，面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊，原有的商業(yè)模式也面臨挑戰(zhàn)，牛信步想把它變成一個輕公司，于是，提出了二次轉(zhuǎn)型。

相較于第一次轉(zhuǎn)型時的快速果敢，小牛頓的二次轉(zhuǎn)型顯得艱難而慎重。“為什么要轉(zhuǎn)型？因為向加盟商出售課程這種B2B模式已基本遇到了天花板，一方面加盟商很難再拓展，另一方面你的課程并不具備較高的競爭壁壘，如果競爭對手的價格比你便宜一點，加盟商很可能就會離你而去。從營收上反映的現(xiàn)實是，2014年比2013年略有增長，但也還是幾千萬元?！迸Ｐ挪酵嘎?，轉(zhuǎn)型的想法從2013年便開始萌發(fā)，但直到去年6月份才正式開始實行。

小牛頓的二次轉(zhuǎn)型便是以家庭產(chǎn)品為突破口，成立家庭產(chǎn)品事業(yè)部，將重心轉(zhuǎn)移到B2C領(lǐng)域，擺脫對加盟商的依賴，讓小牛頓的產(chǎn)品直接走進千千萬萬個家庭。正式轉(zhuǎn)型后的小牛頓推出了家庭組合課程，以玩具與實驗教具為科學(xué)課程載體，讓孩子在寓教于樂中完成科學(xué)教育啟蒙意識。

把消費者變成銷售者

“單純靠一套玩具形式的科普實驗器材，其實是很難形成用戶黏性，并產(chǎn)生續(xù)費的。”牛信步自然考慮到這個問題，因此他結(jié)合起了當(dāng)前流行的互聯(lián)網(wǎng)教育中流行的O2O概念，“簡單來說，小牛頓目前有四塊功能，分別是免費體驗、牛頓老爸、科學(xué)動漫以及交流平臺，線下體驗店起著宣傳、引流和互動活動平臺作用，牛頓老爸通過家長陪伴參與孩子的現(xiàn)場科學(xué)實驗和活動促進甚至改良了親子教育，定期推出科學(xué)動漫微視頻普及科學(xué)知識，并通過線上交流平臺增加家長們的互動性和參與感?！?/p>

如此一來，前兩項功能便扮演起了Offline的角色，后兩項則扮演起Online角色。除此之外，小牛頓的體驗店還起到組織戶外活動帶領(lǐng)孩子們體驗現(xiàn)實生活中的科學(xué)的實踐功能，例如，今天學(xué)習(xí)牛奶是怎樣生產(chǎn)的，便可帶領(lǐng)孩子們?nèi)ギ?dāng)?shù)仞B(yǎng)殖場參觀，明天學(xué)習(xí)風(fēng)雨雷電是怎樣形成的，又可以帶領(lǐng)孩子們?nèi)ギ?dāng)?shù)貧庀缶诌M行現(xiàn)場考察和情景模擬。

傳統(tǒng)的B2C模式是十分依賴銷售，這是一種重資產(chǎn)模式，不過牛信步卻自有破解之道。曾有著兩年安利營銷經(jīng)驗的牛信步受其啟發(fā)，提出了一種新的營銷模式，把所有的消費者變成相關(guān)銷售者，他們本身既購買小牛頓產(chǎn)品，又現(xiàn)身說法向周圍親友傳播小牛頓的價值理念，這樣一來小牛頓基本不用提多的銷售人員，卻依然有著一支龐大的銷售團隊。

“小牛頓的產(chǎn)品一年零售價是1980元，如果是購買者推薦新用戶，每個用戶返現(xiàn)400元，上不封底，介紹用戶越多返現(xiàn)單價越高?！迸Ｐ挪奖硎?，他曾研究過一些微店營銷的媽媽用戶們，這些媽媽們很多是全職太太，在育兒方面愿意分享，而且兼職銷售時還可以產(chǎn)生一筆收入?！叭绱怂銇恚瑔慰町a(chǎn)品的營收最低為1500元，我們計劃今年銷售十多萬套，這樣差不多就有了2億元營收。當(dāng)然，這個營銷體系是建立在小牛頓自身所開發(fā)的科學(xué)啟蒙產(chǎn)品真的足夠牛的前提下”。

作者李立勛：教育行業(yè)媒體人，微信公眾號教育產(chǎn)業(yè)觀察——edusurvey。