“ 我接手過(guò)很多爛公司，

但從未做過(guò)一筆爛交易！”  

                                 ——優(yōu)秀FA的自我修養(yǎng)

有段時(shí)間沒(méi)跟大家深度復(fù)盤(pán)交流了。

最近一段時(shí)間確實(shí)比較忙，一直在調(diào)研產(chǎn)業(yè)、密集看項(xiàng)目，同時(shí)也跟不少優(yōu)秀的VC投資人交流。

這幾天終于抽出時(shí)間，在2021年的最后一個(gè)月，跟大家分享一些關(guān)于投資的思考和見(jiàn)聞。

最近觀察到了幾個(gè)有趣的現(xiàn)象：

1、大家集體陷入投資迷茫期，這有點(diǎn)像經(jīng)濟(jì)學(xué)中的滯漲；公司沒(méi)發(fā)生什么實(shí)質(zhì)性變化，但是估值一直在漲。

2、風(fēng)口的時(shí)間窗口期十分短暫，來(lái)去匆匆；這說(shuō)明近期的風(fēng)口都缺乏一個(gè)系統(tǒng)性的底層邏輯來(lái)支撐。

3、人民幣基金與美元基金走到了十字路口：人民幣基金的投資人聚在一起都是討論硬科技，美元基金投資人則是熱衷討論元宇宙。

越是陷入迷茫的時(shí)候我們更要從底層的邏輯出發(fā)，去尋找問(wèn)題的答案。

最近跟一個(gè)行業(yè)內(nèi)的投資前輩交流，他說(shuō)一筆好的投資應(yīng)該不分階段（當(dāng)然在你預(yù)算充足的情況下）；你需要花足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解行業(yè)，了解公司，然后在“好公司”上不斷下重注。

早期投資，之所以獲得的預(yù)期收益高（注意這不是真實(shí)收益），是因?yàn)槟愠袚?dān)了較高的風(fēng)險(xiǎn)；后期投資承受的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但收益也低。當(dāng)然，這只是基于一個(gè)平均的大數(shù)法則。

不過(guò)對(duì)于那些深入產(chǎn)業(yè)研究、項(xiàng)目覆蓋率高的VC來(lái)說(shuō)，他們可以排除掉一些早期的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，這樣會(huì)讓早期投資看起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)那么“高”；早期投資之所以風(fēng)險(xiǎn)高主要是因?yàn)槭找娴牟▌?dòng)大（這是金融學(xué)中衡量風(fēng)險(xiǎn)的官方解釋?zhuān)?nbsp;，也就是不確定性強(qiáng)；而投資的不確定性強(qiáng)，除了賽道本身的選擇（這是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，VC很難去規(guī)避，比如在線教育和金融科技；除非你放棄整個(gè)賽道），更重要的是對(duì)賽道內(nèi)種子選手的選擇。

好的VC通過(guò)不斷做減法把種子選手范圍不斷縮小，然后按概率去下注，那么勝率是一個(gè)相對(duì)確定的事，整個(gè)基金投資組合的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)就會(huì)相對(duì)平穩(wěn)；此時(shí)收益率的差別無(wú)非就是：你未來(lái)賭對(duì)的賽道空間到底是千億還是萬(wàn)億。

再回到上面那個(gè)投資前輩的觀點(diǎn)：如果給自己的投資設(shè)置一個(gè)目標(biāo)：比如3年10倍回報(bào)；因?yàn)橛辛藭r(shí)間的約束，那么理論上所有階段都有可能。

比如你A輪投資的一個(gè)項(xiàng)目，如果爆炸式增長(zhǎng)，C輪就有機(jī)會(huì)獲得10倍退出回報(bào)；

比如你在Growth階段投資一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)榇_定性比A輪高，如果賽道有足夠的成長(zhǎng)空間，依然有可能獲得3年10倍回報(bào)

又比如你買(mǎi)一支二級(jí)市場(chǎng)的股票，只要業(yè)績(jī)有成長(zhǎng)，趕上了一波牛市，也有可能3年10倍回報(bào)

所以賺錢(qián)的核心邏輯是：選出好賽道，在相對(duì)確定性的種子選手身上下重注；只要賽道和選手是對(duì)的，那么任何階段都可能獲得3年10倍回報(bào)。

再回到本文的主題，好公司其實(shí)是一個(gè)很主觀的概念，更何況任何一個(gè)公司都不是完美的。在漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯里，投資人一直在反復(fù)論證的一個(gè)核心問(wèn)題就是：究竟什么樣的公司是好公司？ 讀萬(wàn)卷書(shū)，還要行萬(wàn)里路；隨著閱歷的增長(zhǎng)，每年我們自身對(duì)于好公司的理解都會(huì)不同，這就需要不斷記錄和復(fù)盤(pán)，從過(guò)往經(jīng)歷中找到一些通用的法則。

賽道&時(shí)點(diǎn)

牛人+頂級(jí)賽道，是大多數(shù)投資人共識(shí)的追逐對(duì)象，這個(gè)組合也是未來(lái)大白馬誕生的基礎(chǔ)；但如果我們今天討論的問(wèn)題只落在這個(gè)點(diǎn)，其實(shí)是毫無(wú)價(jià)值的。原因有兩點(diǎn)：

第一，頂級(jí)的賽道大多都是事后去驗(yàn)證的，而且路徑的演進(jìn)并不唯一，這在誕生之初大家?guī)缀醪坏枚?/p>

第二，拋開(kāi)了時(shí)點(diǎn)的限制，只去談賽道也會(huì)變的毫無(wú)意義。比如在2003年的時(shí)候談?wù)揟esla，或者2004年去談?wù)撝形雽?dǎo)體。

那么如何在早期評(píng)估賽道這件事呢？我覺(jué)得任何一個(gè)新賽道的誕生都是充滿爭(zhēng)議的，所以評(píng)估一個(gè)賽道的重要條件就是結(jié)合Timing（時(shí)點(diǎn)）這個(gè)變量。一個(gè)新興賽道不會(huì)無(wú)緣無(wú)故出現(xiàn)，就像我們看到的任何一本小說(shuō)，每當(dāng)一個(gè)圣人或者一代梟雄的誕生，天象都會(huì)出現(xiàn)詭異的變化，感覺(jué)會(huì)有天神下凡。

一個(gè)新興賽道的涌現(xiàn)一定是在時(shí)間變量的約束下，某個(gè)外部條件達(dá)到了從量變到質(zhì)變的臨界點(diǎn)，所以尋找質(zhì)變的臨界點(diǎn)就成為早期VC投資的關(guān)鍵。舉個(gè)例子，在2003年投資Tesla其實(shí)并不是一個(gè)明智的選擇，因?yàn)楫?dāng)時(shí)新能源汽車(chē)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱(chēng)不上是一個(gè)賽道，而它真正的成長(zhǎng)是在2010年上市之后開(kāi)始的。

過(guò)去十年時(shí)間，Tesla在二級(jí)市場(chǎng)的市值上漲達(dá)到500倍，而Tesla上市之初的時(shí)候市值只有區(qū)區(qū)不到20億美金；所以一筆好的投資一定是在時(shí)間條件的約束下，找到邊際收益最好的切入點(diǎn)。再比如，2017年之前談及硬科技的投資是一件性價(jià)比很低的事情，但是“中興事件”之后，敏銳的投資人捕捉到了外部條件變化的臨界點(diǎn)，大國(guó)之間外部關(guān)系的變化，推動(dòng)了中國(guó)硬科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。

從上面這張圖可以看到，過(guò)去十年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，基本來(lái)自中美兩國(guó)。未來(lái)十年，大的投資機(jī)會(huì)大概率還是出現(xiàn)中美兩個(gè)地區(qū)。

回顧過(guò)去十年，放眼中美兩地，只誕生了兩個(gè)頂級(jí)賽道和兩個(gè)“弱頂級(jí)賽道”

我們先來(lái)看看兩個(gè)頂級(jí)賽道。

一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)毋庸贅述，中美兩地誕生了一批千億美金市值的公司，并且在中美兩國(guó)都得到了驗(yàn)證。但值得注意的是，雖然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)去十年被證明是最成功的賽道，但中美兩國(guó)出現(xiàn)出一些顯著的差別；比如中國(guó)誕生的字節(jié)跳動(dòng)、京東、拼多多、美團(tuán)、小米、滴滴、快手、貝殼都是作為獨(dú)立的初創(chuàng)企業(yè)出現(xiàn)的，也就是說(shuō)這里面增長(zhǎng)的紅利，很多是VC獲取的；但反觀美股互聯(lián)網(wǎng)五強(qiáng)，除了Facebook是在過(guò)去十年中實(shí)現(xiàn)IPO的，其余的如Apple、微軟、Amazon、Google都抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了二次曲線成長(zhǎng)，可以說(shuō)美國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)紅利讓美股二級(jí)市場(chǎng)的投資者占有了，而即使是WhatsApp、Youtobe、Linkedin也都被并入了互聯(lián)網(wǎng)頭部五強(qiáng)麾下，只有Airbnb、Uber作為獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸巨頭存在。

第二個(gè)頂級(jí)賽道是新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。無(wú)論是突破萬(wàn)億美金市值的Tesla，還是剛剛在美國(guó)IPO破千億美金市值的Rivian，到代表了新能源汽車(chē)在美國(guó)得到了認(rèn)可。中國(guó)這邊不僅誕生了萬(wàn)億人民幣市值的寧德時(shí)代，還有蔚來(lái)、小鵬和理想這互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)三兄弟，這三家市值加在一起也突破了1000億美金。除了上述的企業(yè)，還有一批AI智能駕駛、汽車(chē)電子、激光雷達(dá)等新興獨(dú)角獸涌現(xiàn)，未來(lái)這個(gè)賽道還會(huì)出現(xiàn)一批供應(yīng)鏈龍頭企業(yè)，這也是一次系統(tǒng)性的機(jī)會(huì)。

我們?cè)倏纯磧蓚€(gè)“弱頂級(jí)賽道”。之所以稱(chēng)之為“弱頂級(jí)賽道”，就是因?yàn)檫@個(gè)賽道在中美兩國(guó)發(fā)展是極度不均衡的，甚至帶有很強(qiáng)的地域特點(diǎn)。

第一個(gè)弱頂級(jí)賽道就是我們俗稱(chēng)的“硬科技”賽道，其中當(dāng)以半導(dǎo)體為代表。下圖是全球半導(dǎo)體市值前十強(qiáng)代表，這個(gè)是截止2021年前三季度的數(shù)據(jù)，當(dāng)然英偉達(dá)跟臺(tái)積電的排名每隔一段時(shí)間會(huì)交替變換。下圖中的貨幣單位都是換算成了人民幣，另外排在第九名的超威就是我們平時(shí)熟知的AMD。

通過(guò)上圖我們發(fā)現(xiàn)市值排名前十的選手都是老牌半導(dǎo)體企業(yè)，也就是說(shuō)過(guò)去十年，美國(guó)半導(dǎo)體的增長(zhǎng)紅利以及創(chuàng)新都是來(lái)自于傳統(tǒng)巨頭的不斷迭代以及二次曲線的增長(zhǎng)，受益的幾乎二級(jí)市場(chǎng)的投資人。即使像ARM和賽靈思這樣的企業(yè)，也都是在上世紀(jì)90年代完成的IPO，而且兩者即將被英偉達(dá)和AMD兩家傳統(tǒng)巨頭收入麾下。所以，當(dāng)下美國(guó)的VC投資人很難在半導(dǎo)體這個(gè)賽道獲得紅利。

那么中國(guó)本土的半導(dǎo)體市場(chǎng)是怎樣的呢？

很多年以來(lái)，中國(guó)的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)可以用至暗時(shí)刻來(lái)形容，因?yàn)榧词乖诿绹?guó)，半導(dǎo)體領(lǐng)域的增長(zhǎng)紅利都沒(méi)有留給新的創(chuàng)業(yè)公司；2000-2015年，中國(guó)的半導(dǎo)體賽道一直不溫不火，面對(duì)美國(guó)的半導(dǎo)體巨頭，中國(guó)的半導(dǎo)體企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，VC投資人在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)期被壓制，以至于這逐漸變成了一個(gè)“冷門(mén)賽道”。但劇情總有反轉(zhuǎn)，隨著2016年美國(guó)對(duì)中興開(kāi)始進(jìn)行逐步制裁，再到2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)的序幕拉開(kāi)，然后2019年科創(chuàng)板的推出，讓中國(guó)半導(dǎo)體賽道迎來(lái)了光明時(shí)刻，上面三個(gè)因素的疊加，使得半導(dǎo)體硬科技成為中國(guó)本土在過(guò)去三年的頂級(jí)賽道。

上圖是A股半導(dǎo)體市值排名前15的上市公司，有11家是2016年之后在A股實(shí)現(xiàn)IPO的。其中有一批企業(yè)都是在2006年之前創(chuàng)立的。

格科微在幾個(gè)月前剛實(shí)現(xiàn)IPO，它的天使投資人之前在一個(gè)活動(dòng)上感慨，公司2003年成立，之后陸續(xù)也有不少的投資機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)，但沒(méi)想到IPO是十八年之后的事情了，更沒(méi)想到的是，只有一家外部機(jī)構(gòu)投資人守到了最后IPO。半導(dǎo)體，這個(gè)在中國(guó)突然躥紅的賽道，在美國(guó)卻不是VC投資人當(dāng)下聚焦的重點(diǎn)。誠(chéng)然今天中國(guó)與美國(guó)在半導(dǎo)體領(lǐng)域的差距還很大，但是回到2003年的某一天，加上時(shí)間這個(gè)約束條件，你在那時(shí)選擇投資半導(dǎo)體并不是一個(gè)明智的選擇。

那么今天美國(guó)的VC在關(guān)注哪些賽道呢，讓我們回到第二個(gè)“弱頂級(jí)賽道”

第二個(gè)弱頂級(jí)賽道是云計(jì)算。回顧過(guò)去十年，云計(jì)算這個(gè)賽道跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)賽道在美國(guó)構(gòu)成了“頂尖雙雄”。今天你能看到的美國(guó)千億美金市值的新公司基本都出自這兩個(gè)賽道，這也是過(guò)去十年，美國(guó)TMT賽道成長(zhǎng)的系統(tǒng)性底層機(jī)會(huì)。中美兩國(guó)的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)有一點(diǎn)是相同的，那就是在IaaS基礎(chǔ)層面，都是由科技巨頭來(lái)主導(dǎo)，比如美國(guó)是Amazon、微軟和Google壟斷，中國(guó)是阿里、騰訊和華為壟斷。除此之外，云計(jì)算這個(gè)賽道，中美兩國(guó)呈現(xiàn)出了冰火兩重天的情況。美國(guó)那邊過(guò)去十年風(fēng)生水起，但在中國(guó)卻一直沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，什么SaaS、訂閱模式、開(kāi)源、以及最近火的PLG（Product Lead Growth），似乎跟中國(guó)本土軟件市場(chǎng)都毫無(wú)關(guān)聯(lián)，從這點(diǎn)看，中美兩國(guó)出現(xiàn)了極大的地域性不均衡。

上圖是中美各類(lèi)“消費(fèi)品”的統(tǒng)計(jì)圖，在統(tǒng)計(jì)過(guò)程中，我無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有趣的現(xiàn)象。

本來(lái)是想做To B科技的公司整理，一直在好奇美國(guó)的SaaS公司為什么市值可以這么高？結(jié)果越研究越發(fā)現(xiàn)美國(guó)的SaaS其實(shí)本質(zhì)是企業(yè)級(jí)的“科技消費(fèi)品”，這東西不但粘性高，而且復(fù)購(gòu)率驚人，更關(guān)鍵的是美國(guó)企業(yè)對(duì)于軟件類(lèi)SaaS的價(jià)值/價(jià)格是沒(méi)有懷疑的，這點(diǎn)跟今天一線城市的消費(fèi)品很像。一線城市的年輕人如果買(mǎi)一瓶礦泉水（除了貴得離譜的斐濟(jì)系列，當(dāng)然這水我的合伙人說(shuō)確實(shí)好，入口順滑），不會(huì)去在意性價(jià)比，不會(huì)再糾結(jié)比較5元/瓶的水是否會(huì)比3元/瓶的水更值得，他們買(mǎi)一瓶水也許是因?yàn)榘b好看，也許是因?yàn)楦杏X(jué)調(diào)性不同或是水源地不同，但顯然不是因?yàn)樗暮煤瘸潭炔煌?/p>

不過(guò)今天中國(guó)的企業(yè)對(duì)于每年3000元的軟件和8000元的軟件仍然還在糾結(jié)。但對(duì)于三線城市及以下的普通人群，他們買(mǎi)一瓶水還是會(huì)比一線城市更在意性價(jià)比，為什么？還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的“消費(fèi)意識(shí)差別”。今天美國(guó)的企業(yè)對(duì)SaaS類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論是初創(chuàng)型企業(yè)還是大型企業(yè)，大家都覺(jué)得這是一種標(biāo)配，沒(méi)有人會(huì)提出性價(jià)比的疑問(wèn)，更多的是不斷比較新產(chǎn)品帶來(lái)的新體驗(yàn)，但中國(guó)顯然還沒(méi)到這個(gè)階段，盡管我們過(guò)去、現(xiàn)在以及未來(lái)，一直看好中國(guó)企業(yè)數(shù)字科技的發(fā)展，但這就是中國(guó)的現(xiàn)狀。

從上圖還可以看到，美國(guó)本土在過(guò)去十年，To B科技給VC投資帶來(lái)了極大的紅利，可以說(shuō)過(guò)去十年是美國(guó)To B科技的盛世，500億美金市值以上的企業(yè)就接近20家，這還不包括老牌To B科技巨頭：微軟和Amazon；一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)是：Salesforce是2004年上市，當(dāng)時(shí)上市的股價(jià)為4美金，直到2009年，它的股價(jià)也剛剛突破10美金；但此后的十年時(shí)間，它的股價(jià)躥升到了300美金，10年30倍回報(bào)。還有一個(gè)值得注意的點(diǎn)是，過(guò)去十年美國(guó)本土并沒(méi)有誕生出大市值的AI科技公司，相反AI作為一個(gè)底層通用技術(shù)廣泛地賦能了大量的SaaS企業(yè)，從另一個(gè)角度來(lái)考慮，中國(guó)的AI市場(chǎng)是不是被過(guò)度消費(fèi)了呢？

我們?cè)谶M(jìn)行中美市場(chǎng)的比較過(guò)程中，還發(fā)現(xiàn)中國(guó)當(dāng)下To C消費(fèi)品最牛逼的無(wú)一例外都是搞液體的；比如飲用水、牛奶、醬油、食用油，還有奶茶；當(dāng)然疫苗、玻尿酸、功能性飲料等也是液體，這都是是非常牛逼的賽道。他們龍頭都是幾千億市值的體量，那些做服裝、搞餐飲、開(kāi)旅館、賣(mài)家具的完全搞不過(guò)這些做液體的。這說(shuō)明液體的東西確實(shí)挺牛逼的。

還有一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，上述這些牛逼的消費(fèi)品，盡管很多公司成立時(shí)間比較久，但收入和股價(jià)真正的爆發(fā)卻是在過(guò)去十年完成的。比如海天味業(yè)09年的利潤(rùn)只有7億，但是今年的利潤(rùn)要接近70億，可以說(shuō)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了10年10倍的增長(zhǎng)。貴州茅臺(tái)早在2001年上市，但收入爆發(fā)性增長(zhǎng)是從2009年的96億增長(zhǎng)到了2020年的979億，在如此高基數(shù)的情況下依然完成了10年10倍的增長(zhǎng)。

不過(guò)隨著研究的深入，我還發(fā)現(xiàn)了茅臺(tái)一些深層次的內(nèi)涵；茅臺(tái)酒其實(shí)是具有一定科技屬性的消費(fèi)品，比如幾年前SaaS最火熱的時(shí)候，大家了解到美國(guó)最牛的SaaS巨頭都是做CRM的，無(wú)論是Salesforce還是后來(lái)通過(guò)并購(gòu)不斷擴(kuò)張的Adobe，但其實(shí)在中國(guó)，最好的客戶CRM產(chǎn)品就是茅臺(tái)，一個(gè)大的商務(wù)談判都要伴隨著幾瓶飛天茅臺(tái)的消耗。

現(xiàn)如今，茅臺(tái)在中國(guó)又承擔(dān)起元宇宙的重任，元宇宙就是通過(guò)技術(shù)與工具來(lái)欺騙我們?nèi)淼母泄?，以工業(yè)成本低成本刺激體內(nèi)多巴胺和內(nèi)酚酞分泌，從而實(shí)現(xiàn)甚至超越現(xiàn)實(shí)世界的高端感官刺激；一瓶飛天茅臺(tái)下肚，你也會(huì)飄飄欲仙，感覺(jué)全世界都是你的，而且第二天起床不會(huì)眩暈頭疼。所以茅臺(tái)在過(guò)去十年在中國(guó)跟美國(guó)的SaaS產(chǎn)業(yè)是同頻共振發(fā)展，未來(lái)十年不知道是否會(huì)跟元宇宙同頻共振，但前提是：元宇宙這個(gè)產(chǎn)業(yè)要成立。

通過(guò)上面分析，我們看到過(guò)去十年是美國(guó)企業(yè)科技和中國(guó)液體消費(fèi)品集體爆發(fā)的黃金時(shí)期，這兩個(gè)市場(chǎng)雖然賽道截然不同，但卻有幾個(gè)相似的共同點(diǎn)：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)剛需、規(guī)模復(fù)制、全新物種。

那么未來(lái)中國(guó)本土的企業(yè)級(jí)“科技消費(fèi)品”的投資機(jī)會(huì)在哪里？我們不能因?yàn)榭吹矫绹?guó)To B科技的繁榮就簡(jiǎn)單粗暴地照搬到中國(guó)。中國(guó)企業(yè)級(jí)科技未來(lái)的機(jī)會(huì)一定是巨大的，但在投資細(xì)分賽道的時(shí)候一定不能拋開(kāi)Timing這個(gè)因素；這就好比站在2000年看中國(guó)的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，雖然當(dāng)時(shí)中美差距很大，很多人堅(jiān)信中國(guó)一定會(huì)追上來(lái)，但直到2015年以前，這個(gè)賽道都不是一個(gè)好的出手機(jī)會(huì)。今天中國(guó)的企業(yè)科技市場(chǎng)投資更應(yīng)該辯證地去看。其實(shí)在過(guò)去幾年中國(guó)還是成長(zhǎng)出一批具有中國(guó)特色的To B企業(yè)，選好Timing的同時(shí)，一定還要看到中國(guó)市場(chǎng)特殊的增長(zhǎng)紅利。

回到本節(jié)的主旨，站在2021年底這個(gè)時(shí)點(diǎn)，中國(guó)未來(lái)5年的系統(tǒng)性投資機(jī)會(huì)是什么？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)需要系統(tǒng)地去想清楚，否則你以為一個(gè)投資機(jī)會(huì)像一幅巨幕正在緩緩拉開(kāi)，其實(shí)只不過(guò)是眾多浪花中的一個(gè)，當(dāng)潮水褪去，什么也沒(méi)留下。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)&底層基因

分析完賽道和時(shí)點(diǎn)，我們繼續(xù)向下延伸，就是尋找適合投資的種子選手。

投資就是投人，這是一句實(shí)話也是一句廢話。牛逼的人值得投資，但什么是牛逼的人，什么樣的團(tuán)隊(duì)稱(chēng)之為強(qiáng)大？我相信沒(méi)有投資人可以給出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。

上一節(jié)我們提到了牛人+頂級(jí)賽道的組合是投資人追逐的對(duì)象，但在投資實(shí)踐中很難復(fù)制；一方面這種組合在現(xiàn)實(shí)中可遇不可求，基本在小圈層內(nèi)部就消化了；另一方面這種組合的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，其每輪估值都提前透支了未來(lái)的業(yè)績(jī)，使得投資變成了一件性價(jià)比不高的事情，更何況這種組合成功的概率也未必大。我們平時(shí)定義的頂級(jí)賽道換個(gè)詞來(lái)表述其實(shí)更準(zhǔn)確，應(yīng)該叫熱門(mén)賽道；需要注意的是：一個(gè)熱門(mén)賽道未必是一個(gè)好賽道。

其實(shí)在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，VC投資人遇到的更多情況是：牛人+次熱門(mén)賽道或者能人+熱門(mén)賽道，說(shuō)實(shí)話這兩個(gè)組合的取舍還是有些tricky；牛人和能人一個(gè)重要的區(qū)別在于外界的標(biāo)簽化。

牛人往往自身帶有一個(gè)光環(huán)，要么在大平臺(tái)得到了驗(yàn)證，要么是連續(xù)成功的創(chuàng)業(yè)者；

能人一般表面不具備耀眼的大光環(huán)，但是過(guò)往的經(jīng)歷和當(dāng)下做的事情是高度匹配的，個(gè)人的技術(shù)和管理能力在過(guò)往的經(jīng)歷中也得到了驗(yàn)證，有時(shí)骨子里還有種不服輸?shù)囊庵?，這點(diǎn)也很重要。

那么這個(gè)時(shí)候是選擇牛人還是選擇能人呢？我覺(jué)得答案是：根據(jù)賽道特點(diǎn)，找到最適合的創(chuàng)業(yè)者去下注。

上圖是當(dāng)下一級(jí)市場(chǎng)VC投資的兩種策略，不能說(shuō)哪種更好，只能說(shuō)面對(duì)具體問(wèn)題還是要具體分析。

舉個(gè)例子。牛人和能人一開(kāi)始的稟賦是不同的，這就好比打一場(chǎng)德州撲克，每個(gè)人手中起始的牌是不同的。（閱讀下面幾段，建議大家事先了解好德州撲克的規(guī)則；俗話說(shuō)不會(huì)玩德州撲克的投資人不是稱(chēng)職的老司機(jī)）

牛人可能一上來(lái)就拿著AA的牌，這就決定了他必須要采取高舉高打的策略，否則拖到最后，可能會(huì)被各種牌型完爆。所以牛人創(chuàng)業(yè)者出來(lái)創(chuàng)業(yè)，上來(lái)就要喊出高估值，從而獲得巨額融資，這在很多常人來(lái)看是無(wú)法想象的。因?yàn)樗麄円米约旱钠鹗純?yōu)勢(shì)速戰(zhàn)速?zèng)Q；否則時(shí)間一旦被拉長(zhǎng)，打成了持久戰(zhàn)，牛人和能人的差距會(huì)越來(lái)越小，牛人的優(yōu)勢(shì)就會(huì)消失殆盡。什么情況下這種打法合適？對(duì)資源稟賦要求高的賽道，越是對(duì)初始資金量需求大的，越是有明確發(fā)展路徑的，越適合這種打法。比如新能源造車(chē)，比如你要搞個(gè)FAB晶圓工廠，比如平臺(tái)型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、再比如你要搞GPU數(shù)字芯片。

我們下面一起分析下，讓人糾結(jié)的兩個(gè)組合。

牛人+非熱門(mén)賽道。

這種組合看起來(lái)不錯(cuò)，玩家上手就拿了一對(duì)高牌，比如AA或KK；當(dāng)牛人玩家一加注，其余玩家卻紛紛離場(chǎng)，拿了一手好牌玩了個(gè)寂寞。這就好比非常牛的創(chuàng)業(yè)者，帶著高配的團(tuán)隊(duì)，殺向了一個(gè)天花板很有限的賽道，無(wú)論再怎么努力，收入始終停留在一個(gè)穩(wěn)定水平難以突破，最后變成了一樁小而美的生意；但如果牛人能夠不斷迭代調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向，還是有機(jī)會(huì)獲得二次成長(zhǎng)曲線，做成一件大事。

能人+熱門(mén)賽道。

這種組合相當(dāng)于一上來(lái)拿了同花色的兩張高牌，比如拿了同花色的AJ或者Q10；他們的打法要結(jié)合發(fā)出的3張翻牌做調(diào)整。尤其是當(dāng)翻牌3張發(fā)出來(lái)，有兩張跟他們手中的兩張起始牌都是同一花色，這就是我們說(shuō)的能人抓住了一個(gè)熱門(mén)賽道；此時(shí)他還是有很大的概率成就一個(gè)同花的牌面，這其實(shí)是VC投資人非常喜歡的一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)模型：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有一定基本面，但是又有一些新概念能給投資人一些爆發(fā)式想象的空間，這是一種非常值得下注的情形。需要注意的是，能人抓住的熱門(mén)賽道，最好是上一份工作的事業(yè)延長(zhǎng)線，如果是跨行業(yè)，則會(huì)引起投資人的質(zhì)疑。

能人+熱門(mén)賽道的組合，適合對(duì)于起始資源稟賦要求不高的領(lǐng)域；比如你搞個(gè)元宇宙，搞個(gè)社交產(chǎn)品，搞個(gè)To B SaaS，搞個(gè)AI行業(yè)垂直應(yīng)用，這些都是很有機(jī)會(huì)的。越是需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，越是以產(chǎn)品輸出為導(dǎo)向，越是需要市場(chǎng)化比拼的領(lǐng)域，能人+熱門(mén)賽道這個(gè)組合的優(yōu)勢(shì)就會(huì)越明顯。因?yàn)橥瑯幼龀鲆豢町a(chǎn)品，牛人可能會(huì)比能人花費(fèi)更多的成本，有時(shí)打造一款牛逼產(chǎn)品，只需要少數(shù)幾個(gè)“有靈感”的架構(gòu)師和產(chǎn)品經(jīng)理，靠大資金和人海戰(zhàn)術(shù)反而是玩不轉(zhuǎn)的。

順便說(shuō)一句，在很多時(shí)候，創(chuàng)始人拋開(kāi)研發(fā)路徑，單純地討論研發(fā)成本其實(shí)是毫無(wú)意義的。經(jīng)常有團(tuán)隊(duì)給我講，他們打造了一個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)了多少人天的資源成本，以此來(lái)說(shuō)明他們的競(jìng)爭(zhēng)性壁壘。同樣一款產(chǎn)品，不同的路徑去打造，成本可能截然不同，你不能說(shuō)你花了1個(gè)億打造了一個(gè)產(chǎn)品，別人也得需要至少1個(gè)億才能做出來(lái)；找到合適的人合適的團(tuán)隊(duì)，也許只用你成本的一小半就做出來(lái)了。

除此之外，還有一種情況是：能人+非熱門(mén)賽道。

這種情況一旦成功，因?yàn)槌跏纪顿Y成本不高，后期股權(quán)稀釋得少，往往會(huì)給VC投資人帶來(lái)極大的收益。但這種組合的企業(yè)在早期融資會(huì)遇到不小的困難，他們?cè)缙谥荒芸渴煜さ呐笥褞椭?，最終的勝出一定是靠堅(jiān)實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)說(shuō)話。

能人+非熱門(mén)賽道的組合，相當(dāng)于一上來(lái)拿了2，7這樣的組合，這個(gè)組合在德州撲克中是最差的開(kāi)局；對(duì)于一個(gè)德?lián)渫婕襾?lái)說(shuō)，當(dāng)他起手拿到了2，7的牌，極大概率是要棄牌的；但是當(dāng)這個(gè)玩家處于大盲注位置，發(fā)現(xiàn)所有人都入局但不加注時(shí)，他還是會(huì)繼續(xù)留在牌桌上；當(dāng)牌桌上的5張牌陸續(xù)發(fā)出，并出現(xiàn)2張7時(shí)，手拿2，7的玩家迎來(lái)了自己的高光時(shí)刻。

這好比一些非熱門(mén)賽道，很多牛人看不上這個(gè)行業(yè)，玩家競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，這就給能人提供了充足的空間去“猥瑣發(fā)育”。當(dāng)風(fēng)口轉(zhuǎn)變，非熱門(mén)賽道逐漸變?yōu)闊衢T(mén)賽道，能人依靠“抗打的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)”殺出重圍，成為行業(yè)龍頭，這樣的案例也不少，比如當(dāng)年的泡泡瑪特，比如當(dāng)年的明源云，再比如那些在國(guó)產(chǎn)替代路上一直堅(jiān)守，默默付出的創(chuàng)業(yè)者。

說(shuō)完了上面這些，什么樣的創(chuàng)業(yè)者不能投呢？以下幾種情況要慎重，僅供參考。

1、怨氣很重，整天抱怨的。投資界的一個(gè)大佬跟我說(shuō)，一個(gè)人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有爆發(fā)潛質(zhì)，主要看他是不是具有“苦大仇不深”的品質(zhì)?？啻?，證明他有極強(qiáng)的欲望和動(dòng)力改變現(xiàn)狀；仇不深，說(shuō)明他仍舊懷著一顆平常心看待世界的一切，是一個(gè)心態(tài)成熟的創(chuàng)業(yè)者。

2、不能合理評(píng)估自己，總是把自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不恰當(dāng)?shù)膶?duì)比。比如創(chuàng)始人看到競(jìng)品獲得巨額融資，總覺(jué)得自己也找到了參照系，總感覺(jué)對(duì)方做得不如自己，卻獲得了巨額融資；于是他把自己公司的估值也定得很高。這類(lèi)創(chuàng)業(yè)者從來(lái)不在自己的身上尋找問(wèn)題，在這個(gè)世界上，任何現(xiàn)象存在即合理，盲目對(duì)標(biāo)只能說(shuō)明還沒(méi)看清世界的本質(zhì)。

3、投機(jī)心太重，創(chuàng)業(yè)總想找捷徑。這類(lèi)人一般通過(guò)1個(gè)小時(shí)的交流，就能察覺(jué)出來(lái)；幾句話就能透露出創(chuàng)始人的格局有問(wèn)題，總想鉆小空子。

4、一味迎合投資人，沒(méi)有自己主見(jiàn)的。這類(lèi)創(chuàng)始人把股權(quán)融資當(dāng)成了一種圈錢(qián)的方式，至于圈錢(qián)的真實(shí)目的，他從來(lái)不會(huì)告訴你。

5、一上來(lái)就傻呵呵的問(wèn)投資人：你們除了錢(qián)，還有哪些資源？面對(duì)這種問(wèn)題，我一般會(huì)跟他說(shuō)，我們除了沒(méi)有資源，也沒(méi)有錢(qián)。

6、不是去演講，就是去演講的路上。這類(lèi)創(chuàng)始人通常把創(chuàng)業(yè)當(dāng)做一種狀態(tài)，但從來(lái)不會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)本身負(fù)責(zé)。我只想說(shuō)：兄弟，5年后你無(wú)法IPO，是要觸發(fā)回購(gòu)的，你心里難道不慌嗎？

7、自己出過(guò)書(shū)，名片上的頭銜三個(gè)及以上。當(dāng)一個(gè)人寫(xiě)完一本書(shū)，好像就是人生的頂峰了；不知道大家是否認(rèn)同？

8、總是想以最復(fù)雜的方式回答投資人的提問(wèn)；舉個(gè)例子，比如你問(wèn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者吃早飯了嗎？他會(huì)說(shuō)昨晚睡得很晚，早上也起晚了，然后很多早餐店都關(guān)門(mén)了，但是長(zhǎng)期不吃早餐對(duì)身體是有害的；總之，就是不會(huì)告訴你：自己到底吃沒(méi)吃早餐。你一旦投資了這樣的創(chuàng)始人，未來(lái)的投后工作可咋開(kāi)展呢？

9、創(chuàng)始人早早配上了私人助理。

商業(yè)模式

好的商業(yè)模式是企業(yè)成功的一半。我覺(jué)得一個(gè)好的商業(yè)模式需要從三個(gè)維度看，分別是：底層邏輯、收益模型、切入角度。

首先我們從底層邏輯來(lái)看商業(yè)模式的本質(zhì)。

SaaS模式過(guò)去十年在美國(guó)之所以這么火爆，除了底層IT架構(gòu)發(fā)生變化以外，更重要的是商業(yè)模式的底層邏輯發(fā)生了變化。SaaS模式比之前傳統(tǒng)軟件部署方式更具優(yōu)勢(shì)的地方在于：

SaaS軟件會(huì)像有粘性的消費(fèi)品一樣，不斷獲取甲方的預(yù)算，只要企業(yè)還存在，就要一直續(xù)費(fèi)。

市場(chǎng)給予SaaS企業(yè)的高估值溢價(jià)正是因?yàn)榭蛻暨B續(xù)的續(xù)費(fèi)行為，抵消了未來(lái)收入不確定性對(duì)公司帶來(lái)的負(fù)面影響。

當(dāng)SaaS產(chǎn)品不斷獲得更多的客戶，就會(huì)具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；后續(xù)升級(jí)和維護(hù)成本會(huì)極大降低；而且對(duì)于成熟穩(wěn)定的客戶來(lái)講，每年的復(fù)購(gòu)都會(huì)增加。

上圖可以看到，對(duì)于美股的很多SaaS公司，每年老客戶留存凈收入/老客戶上一年收入大于100%，這說(shuō)明每年老客戶的復(fù)購(gòu)都在不斷增加，這也是SaaS公司每年收入不斷增長(zhǎng)的奧秘。

上圖我們看到，盡管2020年SaaS行業(yè)平均增速低于2019年，但仍能接近30%。

我們?cè)賮?lái)看看過(guò)去20年TMT領(lǐng)域的翹楚-互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為什么是一種好的商業(yè)模式？首先，流量這個(gè)東西是無(wú)形的，它不受制于地域的限制，所以擴(kuò)張起來(lái)非?？?。其次，當(dāng)流量達(dá)到一定量級(jí)，每增加新的流量，后端單位邊際成本幾乎為0。

同樣再來(lái)看看傳統(tǒng)豪門(mén)行業(yè)-銀行。銀行也是一個(gè)好行業(yè)，尤其是當(dāng)下的貨幣都是數(shù)字化的，貨幣在不同賬戶之間的轉(zhuǎn)移，只是記賬系統(tǒng)底層數(shù)據(jù)庫(kù)的重新記錄，這使得后端的維護(hù)成本并不隨著存款業(yè)務(wù)的增加線性增長(zhǎng)。而且銀行除了受存款準(zhǔn)備金率的限制以外，每貸出一筆款給客戶，客戶通常都會(huì)再次存入銀行，銀行又可以把這筆錢(qián)再貸給其他客戶，這樣不斷循環(huán)的過(guò)程，本身就是加杠桿不斷擴(kuò)大資產(chǎn)的過(guò)程；而銀行最根本的模式就是借貸的利率差，所以隨著管理的資產(chǎn)規(guī)模越來(lái)越大，收益就會(huì)越來(lái)越大。所以你看銀行的利潤(rùn)是多么豐厚。

消費(fèi)品里面什么品類(lèi)是最好的商業(yè)模式？答案是越標(biāo)準(zhǔn)，越容易大規(guī)模復(fù)制的。所以上面提到的，如可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉、金龍魚(yú)、茅臺(tái)，這些搞液體但是毛利又足夠大的，都是非常優(yōu)秀的公司。借助工業(yè)化的力量，這些液體以可控的成本大規(guī)模復(fù)制，關(guān)鍵是這些產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)生活中有極強(qiáng)的復(fù)購(gòu)率，所以利潤(rùn)可以規(guī)?；瘡?fù)制。

其次，我們從收益模型的角度來(lái)分析商業(yè)模式。

收益模型的本質(zhì)就是你的這個(gè)商業(yè)模型到底能不能算過(guò)賬來(lái)，因?yàn)椴畹纳虡I(yè)模型無(wú)論你做的量多么大可能永遠(yuǎn)無(wú)法讓企業(yè)盈利。

還是以我熟悉的企業(yè)科技賽道為例。在我看來(lái)，這個(gè)賽道的商業(yè)模型無(wú)論面向大客戶還是面向小客戶，都是可以成立的。比如你是給小客戶提供軟件產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司，每個(gè)小客戶每年給你付費(fèi)1000-5000元，只要你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，可以解決小企業(yè)的一些痛點(diǎn)，那么每年10萬(wàn)個(gè)小企業(yè)給你付費(fèi)，你就是幾億收入的公司，如果想要盈利，最好的銷(xiāo)售方式就是電話銷(xiāo)售和渠道分銷(xiāo)，而且效果的確還不錯(cuò)；目前A股的一些軟件企業(yè)就是這個(gè)模型，而且模式也未必是SaaS。

又比如你是為KA大客戶提供軟件服務(wù)的公司，注意這里我沒(méi)用軟件產(chǎn)品而是用軟件服務(wù)這個(gè)詞；因?yàn)槊嫦虼罂蛻?，不可能有通用性的產(chǎn)品。即使是全球的軟件巨頭SAP這樣的公司，它的壯大也是要依賴兩個(gè)左膀右臂來(lái)實(shí)現(xiàn)，分別是：咨詢和實(shí)施。

咨詢就是給大企業(yè)梳理流程描繪夢(mèng)想的過(guò)程，但無(wú)論你怎么吹，最后還是要落地到一個(gè)產(chǎn)品上才能實(shí)現(xiàn)，所以咨詢就是一個(gè)靠高端人才兜售愿景的服務(wù)行業(yè)，全球比較知名的就是埃森哲、IBM和四大。咨詢之后，光有產(chǎn)品還不行，最后一公里落地還得靠實(shí)施來(lái)完成。因?yàn)榇笃髽I(yè)的需求是千奇百怪的，既然你們拿了甲方這么多預(yù)算，就一定要給甲方一個(gè)滿意的解決方案。所以實(shí)施做的事情就是根據(jù)大客戶的需求，通過(guò)功能配置，讓產(chǎn)品跟甲方的需求更貼近，當(dāng)然更多的時(shí)候還是需要大量的碼農(nóng)做二次個(gè)性化開(kāi)發(fā)，從而讓甲方的需求最終得以滿足。

所以To B創(chuàng)業(yè)面向大客戶，離不開(kāi)三駕馬車(chē)：咨詢、產(chǎn)品和實(shí)施，這是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合。如果你是面向大客戶的軟件創(chuàng)業(yè)公司，你的收入想要規(guī)?；?，甚至未來(lái)想上市，那么每年你的收入訂單中必須有一批是過(guò)千萬(wàn)的銷(xiāo)售訂單，小的銷(xiāo)售訂單至少也要300萬(wàn)起，這樣累積下來(lái)才有可能達(dá)到幾個(gè)億的銷(xiāo)售收入。還有一點(diǎn)，面向大客戶的服務(wù)，你的軟件產(chǎn)品一定要賣(mài)得貴，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中叫階梯定價(jià)。我的合伙人之前在全球某知名IT企業(yè)工作，他進(jìn)入公司的第一天，他的領(lǐng)導(dǎo)就跟他說(shuō)：我們產(chǎn)品的定價(jià)不是根據(jù)我們的成本來(lái)報(bào)的，而是根據(jù)客戶的付費(fèi)能力來(lái)報(bào)的，這才是面向大客戶的收益模型。

上面我們講完了To B賽道面向小客戶和大客戶的兩種模型，在今天這個(gè)市場(chǎng)上我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)面向中型企業(yè)的模型。在市場(chǎng)上我們看到，有人把工業(yè)軟件做成了SaaS模式，比如一個(gè)MES按照年付費(fèi)的方式賣(mài)給客戶，每年賣(mài)5萬(wàn)。我聽(tīng)完了之后心急如焚，首先你要找年付費(fèi)5萬(wàn)元的客戶，銷(xiāo)售成本是很高的，同時(shí)每年5萬(wàn)的成本對(duì)于中國(guó)的很多企業(yè)特別是制造業(yè)都是有門(mén)檻的，每年做1000家你要招多少銷(xiāo)售，更何況即使你做了1000家，才發(fā)現(xiàn)年收入也只有5000萬(wàn)，何時(shí)能夠盈利？

還有一些創(chuàng)業(yè)者腦洞大開(kāi)，認(rèn)為把5萬(wàn)/年的SaaS產(chǎn)品賣(mài)給大企業(yè)是不是會(huì)變得容易，在這里，我就想反問(wèn)一下：5萬(wàn)元/年的軟件產(chǎn)品，大企業(yè)能用得起來(lái)嗎？

所以在創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)業(yè)者在給投資人講商業(yè)模式時(shí)，還是要腳踏實(shí)地，首先先把收益模型想清楚，不能完全背離常識(shí)。

說(shuō)完了軟件賽道，我再稍微聊下集成電路賽道。過(guò)去幾年集成電路領(lǐng)域最火爆的一個(gè)賽道就是：IC設(shè)計(jì)，很多地方也叫半導(dǎo)體Design house。首先拋開(kāi)成功率先不談，單從商業(yè)模型看，IC設(shè)計(jì)這個(gè)收益模型其實(shí)是非常好的。你設(shè)計(jì)了一款有特色的芯片，要么低功耗，要么性能強(qiáng)；前期雖然研發(fā)投入成本大，但是一旦流片成功，芯片就可以規(guī)?；瘡?fù)制，躺著賺錢(qián)，所以很多IC設(shè)計(jì)公司在早期可以很輕松的融到錢(qián)。

但隨著半導(dǎo)體行業(yè)的火爆，出現(xiàn)了一批半導(dǎo)體服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如IC設(shè)計(jì)外包服務(wù)；這個(gè)細(xì)分賽道的收益模型可能就沒(méi)那么好了。首先對(duì)于IC設(shè)計(jì)外包公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是IC設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的智力外包。首先你的服務(wù)定價(jià)不能高，因?yàn)橐坏┒▋r(jià)高了，那些IC設(shè)計(jì)公司可能就自己招人動(dòng)手做了，那些IC設(shè)計(jì)公司之所以選擇外包就是從收入-產(chǎn)出比的角度考慮；但是如果你的服務(wù)定價(jià)低，又很難實(shí)現(xiàn)盈利，所以一直在一個(gè)臨界線上被壓榨，這就不是一個(gè)好的收益模型；很多IC設(shè)計(jì)外包服務(wù)，就是因?yàn)闆](méi)有獨(dú)立的IP模塊售賣(mài)，只能按照項(xiàng)目的方式做個(gè)性化設(shè)計(jì)，因此這個(gè)賽道想要實(shí)現(xiàn)盈利其實(shí)是很困難的。

談完了科技，我們?cè)倏纯聪M(fèi)這個(gè)賽道。之前說(shuō)過(guò)，消費(fèi)這個(gè)賽道最好的模式就是賣(mài)液體；相比于賣(mài)液體，生鮮這個(gè)賽道的收益模型就顯得不那么好了。首先液體在工業(yè)化的推動(dòng)下標(biāo)準(zhǔn)化程度高，保質(zhì)期比較長(zhǎng)、包裝簡(jiǎn)單快遞方便，而且對(duì)時(shí)效性要求不高；但是生鮮就不同了，這個(gè)產(chǎn)業(yè)目前還沒(méi)法工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，很多時(shí)候依賴人工分揀和包裝，保質(zhì)期短，運(yùn)輸損耗高，關(guān)鍵對(duì)于時(shí)效性還很強(qiáng)，相比于液體，真的是被完爆，所以想要盈利真的很難。

再舉一個(gè)做服裝的例子。服裝是一個(gè)毛利很高的行業(yè)，從這點(diǎn)看它的收益模型還不錯(cuò)，但服裝有個(gè)致命的缺點(diǎn)就是這東西容易過(guò)時(shí)，一年一個(gè)樣，所以對(duì)于周轉(zhuǎn)率要求極高；一旦出現(xiàn)庫(kù)存積壓，基本就是清倉(cāng)大甩賣(mài)。此外，服裝設(shè)計(jì)款式多，很難標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于供應(yīng)鏈要求也很高；單從收益模型看服裝不如賣(mài)液體的賽道好，但如果你能把供應(yīng)鏈和渠道做到極致，也會(huì)出現(xiàn)巨型企業(yè)，比如優(yōu)衣庫(kù)，比如Shein。

說(shuō)完了別人，再看看我們金融這個(gè)行業(yè)；金融這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)也是有收益模型的。從募資角度看只有兩種模式可以做得好，要么你就像余額寶那樣，把大眾閑散的資金做聚合，做成一個(gè)流動(dòng)性強(qiáng)的規(guī)?；?；雖然利差小，但是規(guī)模大，用戶的決策成本也低。要么就像大PE那樣，不斷拿保險(xiǎn)公司、大資管FOF的錢(qián)，或者跟地方政府合作，拿國(guó)資的錢(qián)，也能形成規(guī)?；馁Y產(chǎn)管理。

相比而言，VC其實(shí)并不是一個(gè)非常好的商業(yè)模式，很多時(shí)候你的LP構(gòu)成就決定了你的天花板；如果你的LP都是100萬(wàn)、200萬(wàn)的散戶，那么可想而知，你的規(guī)模永遠(yuǎn)做不起來(lái)。當(dāng)然每一個(gè)基金管理人都是從小到大不斷成長(zhǎng)的，但是我想說(shuō)的是，VC想要上升不斷突破瓶頸，最重要的是把LP的結(jié)構(gòu)從個(gè)人逐漸過(guò)渡到機(jī)構(gòu)，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，也是收益模型的進(jìn)化。

最后，我們從切入角度看商業(yè)模式。

我們以最近比較火的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化來(lái)舉例。從切入角度看，一個(gè)好的商業(yè)模式可以分為兩種：

1、做非核心業(yè)務(wù)外包運(yùn)營(yíng)

2、做核心業(yè)務(wù)送水賦能

要理解商業(yè)模式的切入點(diǎn)，我們先要對(duì)企業(yè)內(nèi)部職能做一個(gè)切分。任何一個(gè)企業(yè)，它的內(nèi)部核心功能無(wú)外乎分為：研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售。很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開(kāi)始都從非核心業(yè)務(wù)切入，因?yàn)槭强蛻舻姆呛诵臉I(yè)務(wù)，所以只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么從性價(jià)比的角度看，客戶有足夠的理由會(huì)把這塊業(yè)務(wù)分包出來(lái)。

比如阿里承擔(dān)了零售業(yè)務(wù)中的流量外包，美團(tuán)承擔(dān)了餐廳銷(xiāo)售中的外賣(mài)外包，阿里云承擔(dān)了一個(gè)小企業(yè)的IT基礎(chǔ)外包、富士康承擔(dān)了電子產(chǎn)品公司的生產(chǎn)外包，上述這些企業(yè)之所以能夠成為各自領(lǐng)域的巨無(wú)霸，核心原因是它們通過(guò)外包的方式使得能力不斷疊加和復(fù)用，最終產(chǎn)生了規(guī)?；?yīng)。

比如阿里的流量是一次性獲得可以為不同商家復(fù)用，至少在流量方面是可以不斷累計(jì)和復(fù)用的；美團(tuán)的外賣(mài)小哥也是可以不斷復(fù)用和規(guī)?；?；同樣阿里云的服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)虛擬化的方式把服務(wù)器的計(jì)算和存儲(chǔ)能力做成一個(gè)蓄水池，這個(gè)池子里的資源不但給用戶提供了彈性和擴(kuò)展能力，更重要的是讓這些資源實(shí)現(xiàn)了超賣(mài)和復(fù)用；富士康的很多生產(chǎn)線也可以為多家電子品牌復(fù)用；這些模式就是典型的從企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)出發(fā)，當(dāng)一個(gè)可疊加能力通過(guò)復(fù)用的方式形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)時(shí)，上述企業(yè)就會(huì)壟斷這個(gè)行業(yè)，它們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就具備了很高的溢價(jià)權(quán)，最終商業(yè)模式就成了：“稅收模式”。

在上面一個(gè)部分我們也提到了IC設(shè)計(jì)的外包服務(wù)，但你發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域的人力輸出是隨著項(xiàng)目的增加線性增長(zhǎng)的，所以比起上述幾個(gè)商業(yè)模式，無(wú)論從可疊加還是復(fù)用性上都要差很多。除非你設(shè)計(jì)出了一個(gè)機(jī)器人能自動(dòng)進(jìn)行IC外包設(shè)計(jì)，才有可能改變這個(gè)行業(yè)的格局。所以能成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)者，才是最頂級(jí)的商業(yè)模式。

如果不能做到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)者，至少要能為客戶的核心業(yè)務(wù)送水賦能。比如華為最早賴以起家的商業(yè)模式就是給運(yùn)營(yíng)商提供核心通訊設(shè)備，做好核心產(chǎn)業(yè)的送水賦能。?？低暢蔀榱苏麄€(gè)中國(guó)城市安防的送水工，盡管它收集的視頻數(shù)據(jù)所有權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)屬于國(guó)家和政府公安。同樣，建筑行業(yè)如果沒(méi)有了廣聯(lián)達(dá)，建筑領(lǐng)域的預(yù)算、審計(jì)、工程造價(jià)都無(wú)法完成，整個(gè)房地產(chǎn)領(lǐng)域的建造施工都會(huì)受到重大影響。所以一個(gè)企業(yè)即使不能成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)者，但至少能為一個(gè)核心產(chǎn)業(yè)不斷送水賦能，也是一個(gè)不錯(cuò)的模式。

管理運(yùn)營(yíng)

管理運(yùn)營(yíng)在VC投資階段，相比于上面提到的賽道時(shí)點(diǎn)、創(chuàng)始人基因、商業(yè)模式，可能顯得不是那么重要，因此經(jīng)常被忽略。如果說(shuō)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、賽道、商業(yè)模式能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)0到1的跨越，那么好的管理運(yùn)營(yíng)能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)1到10的真正跨越，從而讓企業(yè)真正躋身為行業(yè)龍頭。一旦進(jìn)入成長(zhǎng)期，管理運(yùn)營(yíng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展就會(huì)變得越來(lái)越重要。

我們?cè)趶?fù)盤(pán)我們過(guò)去投資組合中的項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)完成3輪融資之后，估值達(dá)到3億美金這個(gè)體量時(shí)，企業(yè)的收入增長(zhǎng)和盈利能力跟它的管理運(yùn)營(yíng)能力高度相關(guān)。大多數(shù)企業(yè)這個(gè)階段會(huì)碰到發(fā)展瓶頸，而一旦突破這個(gè)瓶頸，企業(yè)就會(huì)邁入一個(gè)更高的臺(tái)階

進(jìn)入成長(zhǎng)期的企業(yè)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了幾年的磨合變得相對(duì)成熟，商業(yè)模式也已確定，至少產(chǎn)生了規(guī)模量級(jí)的收入，此時(shí)企業(yè)面臨的問(wèn)題主要有兩個(gè)：戰(zhàn)略方向的確定、人才的招募與組織管理。

我們先聊一下戰(zhàn)略。一提起戰(zhàn)略這個(gè)詞，很多人都覺(jué)得不屑，他們覺(jué)得屁大的公司連業(yè)務(wù)都不穩(wěn)定還搞什么戰(zhàn)略，其實(shí)這是一種誤解。

我們經(jīng)常復(fù)盤(pán)投資的一些企業(yè)，創(chuàng)業(yè)一開(kāi)始的切入點(diǎn)很好，但很可惜到后來(lái)把創(chuàng)業(yè)做成了一門(mén)小生意，收入和規(guī)模始終上不去，多數(shù)時(shí)候是戰(zhàn)略出現(xiàn)了問(wèn)題。

舉個(gè)例子

創(chuàng)業(yè)初期大家都很難，很多創(chuàng)始人抵擋不住誘惑，把短期利益放在優(yōu)先位置，眉毛胡子一把抓；他們?cè)诿總€(gè)業(yè)務(wù)板塊不斷招一些能為公司帶來(lái)潛在收入的員工，短期看收入增長(zhǎng)很快，但并沒(méi)有系統(tǒng)性地制定目標(biāo)戰(zhàn)略，年復(fù)一年也沒(méi)有真正的積累。這樣的團(tuán)隊(duì)一旦遇到挫折，人員就會(huì)迅速流失。

正確的做法應(yīng)該是根據(jù)當(dāng)前的外部環(huán)境，制定出一個(gè)統(tǒng)一的戰(zhàn)略，堅(jiān)定貫徹執(zhí)行這條路線。因?yàn)樵缙谫Y源有限，必須集中力量單點(diǎn)突破；一旦確定了戰(zhàn)略和路線，下一步就是找合適的人填補(bǔ)空缺，人不對(duì)就干掉，繼續(xù)尋找合適的人。這樣堅(jiān)持三年，第一年很苦，第二年可能更苦，但是堅(jiān)持到第三年，車(chē)輪就逐步走上了正軌，回頭看這就是壁壘的形成。

回顧中國(guó)近百年歷史，毛主席確實(shí)是中國(guó)最頂尖的戰(zhàn)略家。

1945年黨的七大把毛澤東思想確立為黨的指導(dǎo)思想并寫(xiě)入黨章，從此中國(guó)革命事業(yè)便不斷走向勝利。其中，毛澤東思想對(duì)中國(guó)革命最精辟的論斷來(lái)自1938年9月我黨召開(kāi)的六屆六中全會(huì)，這個(gè)會(huì)議被毛澤東認(rèn)為是“決定中國(guó)之命運(yùn)”的一次重要會(huì)議。會(huì)議首先剝奪了王明的“右傾主義”錯(cuò)誤，從根本上解決“共產(chǎn)國(guó)際”對(duì)中央政治路線亂加干涉的問(wèn)題，并提出了“馬克思主義中國(guó)化”的任務(wù)。而本次會(huì)議另一個(gè)更重要的內(nèi)容是毛澤東概括性地提出了中國(guó)革命的三大法寶：統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭(zhēng)、黨的建設(shè)。

讓我們一起看看頂級(jí)戰(zhàn)略家的思考：

統(tǒng)一戰(zhàn)線，是確定了革命的邊界，解決了誰(shuí)是朋友誰(shuí)是敵人的根本問(wèn)題，最大程度團(tuán)結(jié)了革命力量。

武裝斗爭(zhēng)，是總結(jié)了辛亥革命以來(lái)的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，唯有武裝斗爭(zhēng)才是真正出路，不能重蹈過(guò)往資產(chǎn)階級(jí)民主革命、學(xué)生運(yùn)動(dòng)和工人運(yùn)動(dòng)的軟弱性；同時(shí)也是繼承和發(fā)揚(yáng)了之前提出的：槍桿子里出政權(quán)。

黨的建設(shè)，則是將當(dāng)時(shí)中國(guó)以廣大農(nóng)民群眾為基礎(chǔ)的無(wú)產(chǎn)階級(jí)逐步進(jìn)化成一個(gè)擁有政治思想和政治覺(jué)悟的先進(jìn)政黨，這在根本上有別于中國(guó)幾千年農(nóng)民起義運(yùn)動(dòng)；同時(shí)確保了黨對(duì)軍隊(duì)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，使得軍隊(duì)具備了極高的政治素養(yǎng)。1942-1945年的延安整風(fēng)運(yùn)動(dòng)將毛澤東思想在全黨范圍內(nèi)進(jìn)行了一次普及和鞏固，實(shí)現(xiàn)了毛澤東個(gè)人意識(shí)與全黨意識(shí)的統(tǒng)一，這使得我黨在思想認(rèn)知上與國(guó)民黨拉開(kāi)明顯差距，為日后三大戰(zhàn)役取得勝利奠定了基礎(chǔ)。

中國(guó)革命的三大法寶用在我們當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者身上依然適用。首先，創(chuàng)業(yè)初期的核心戰(zhàn)略就是找到創(chuàng)業(yè)的邊界，不可能什么都干，最重要的是確定自己業(yè)務(wù)范疇，創(chuàng)業(yè)者一定要用一句話來(lái)概括自己的戰(zhàn)略和使命。其次，當(dāng)邊界和目標(biāo)確定，一定要找到一條行之有效的方法去落地。我們見(jiàn)到很多創(chuàng)業(yè)者講趨勢(shì)講得頭頭是道，但是最終落到切入點(diǎn)上就變得一團(tuán)混亂。最后，其實(shí)也是最難做到的，就是創(chuàng)始人或者核心團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略和思想，是否能在全公司范圍得到有效灌輸和認(rèn)同，這是非常重要的。

越牛逼的公司，員工對(duì)于公司的文化和戰(zhàn)略都是清晰和明確的，而且大部分人都是認(rèn)同的。我們?cè)谕顿Y盡調(diào)過(guò)程中，很重要的一個(gè)流程就是團(tuán)隊(duì)訪談，除了公司的高管團(tuán)隊(duì)，我們還會(huì)訪談一些在一線的員工；很多公司盡調(diào)后你會(huì)發(fā)現(xiàn)：老板一個(gè)勁地拼命畫(huà)餅，大談未來(lái)，但中層管理者和一線的員工卻不置可否，很顯然公司戰(zhàn)略的接受度和普及度出現(xiàn)了大問(wèn)題，這也是很多公司戰(zhàn)略執(zhí)行不到位的根本原因，所以你會(huì)看到很多公司它們的員工數(shù)每年不斷增加，但業(yè)績(jī)始終上不去。

人才的招募與組織管理

一個(gè)企業(yè)最牛的“人才”首先是創(chuàng)始人本身；這個(gè)牛是一個(gè)綜合維度的映射，創(chuàng)始人可以是專(zhuān)業(yè)上的領(lǐng)軍人物；也可以是具備組織能力的管理大師，能把能力強(qiáng)的人才糅合在一起；或者在產(chǎn)業(yè)資源上有優(yōu)勢(shì)，可以用更低的成本讓企業(yè)獲得0-1的突破?？傊瑒?chuàng)業(yè)牛人是一個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)，在這點(diǎn)上創(chuàng)業(yè)與考試有著重要的不同。

考試有點(diǎn)像田徑運(yùn)動(dòng)里的百米決賽。優(yōu)秀的百米運(yùn)動(dòng)員首先要有極高的天賦，然后臨場(chǎng)發(fā)揮很重要，需要在較短的時(shí)間內(nèi)展示出你的成績(jī)；最后，在成功的背后還要長(zhǎng)年累月地去訓(xùn)練和提高?？荚嚨暮诵氖强忌鎸?duì)已知知識(shí)的排列組合，是否能夠做到快速臨場(chǎng)應(yīng)變，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)讓大腦快速進(jìn)行邏輯判斷和計(jì)算。

創(chuàng)業(yè)則更像“鐵人三項(xiàng)”這個(gè)運(yùn)動(dòng)。鐵人三項(xiàng)誕生于20世紀(jì)70年代的美國(guó)。1994年，被國(guó)際奧委會(huì)列為奧運(yùn)會(huì)比賽項(xiàng)目。2000年，鐵人三項(xiàng)在悉尼奧運(yùn)會(huì)上首次亮相。鐵人三項(xiàng)包含三個(gè)賽段，分別是游泳、自行車(chē)和跑步；其中奧運(yùn)會(huì)的距離要求分別是：游泳1.5公里、自行車(chē)40公里、跑步10公里。它不僅考驗(yàn)運(yùn)動(dòng)員的體力和意志，還需要運(yùn)動(dòng)員具備整體的綜合素質(zhì)。

很多考試能力強(qiáng)的人，進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)大軍中，未必可以脫穎而出。在考試過(guò)程中，考生答題的過(guò)程本質(zhì)是跟出題人思路的不斷博弈，因?yàn)樽罱K存在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案；在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的是一個(gè)開(kāi)放性的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者需要博弈的因素太多了，不但包括行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還包括商業(yè)環(huán)境中的上下游產(chǎn)業(yè)鏈、宏觀政策大環(huán)境、行業(yè)內(nèi)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和各類(lèi)資本方等，只有那些真正具備“企業(yè)家精神”的創(chuàng)業(yè)者才能夠脫穎而出。

如果把創(chuàng)業(yè)比作求解一道復(fù)雜應(yīng)用題，即使把解決這道題的所有公式都告訴你（當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中，根本無(wú)法做到），你會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨一個(gè)更嚴(yán)峻的事情：那就是不同創(chuàng)業(yè)者得到的已知條件都是不同的（這就是不同創(chuàng)業(yè)者的初始稟賦是不同的），創(chuàng)業(yè)者不斷尋找缺失條件的過(guò)程才是核心競(jìng)爭(zhēng)力的比拼，誰(shuí)能夠最快把自己缺失的條件找到，帶入到公式中，才有可能在創(chuàng)業(yè)中獲勝。這好比一個(gè)學(xué)霸再厲害，當(dāng)他拿到一個(gè)應(yīng)用題，發(fā)現(xiàn)某個(gè)已知條件藏在教務(wù)處主任的一堆文件里，他需要借助各種方式進(jìn)入到教務(wù)處主任的辦公室。這些都是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中面臨的眾多問(wèn)題之一。所以“企業(yè)家精神”是一個(gè)很重要而且稀缺的品質(zhì)，你又很難用單一的維度去衡量。

創(chuàng)業(yè)者本身足夠牛，他才有足夠地感召力，吸引到足夠優(yōu)秀的人才加入。企業(yè)做到后來(lái)能夠脫穎而出，一定是內(nèi)部職能高度分工的結(jié)果；要做到職能高度分工，一方面要招募到足夠優(yōu)秀的人才形成穩(wěn)定的核心架構(gòu)，另一方面就是讓企業(yè)不同層次的員工形成有機(jī)的組合。

一個(gè)穩(wěn)定核心團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，是每個(gè)進(jìn)入成長(zhǎng)期的企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題。在創(chuàng)業(yè)早期，幾個(gè)能力很強(qiáng)的早期創(chuàng)始人是能夠支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)從0-1的跨越；一旦企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期，如果核心團(tuán)隊(duì)沒(méi)有快速補(bǔ)充走向成熟，還是早期的幾個(gè)創(chuàng)始員工，那么企業(yè)的增長(zhǎng)瓶頸馬上就會(huì)顯現(xiàn)；我們看過(guò)很多企業(yè)，多年下來(lái)就是老板自己沖鋒在前，什么活都干，很勤勉但經(jīng)營(yíng)規(guī)模始終上不去，最后做成了作坊式的小生意，很明顯這就是核心團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建立起來(lái)，沒(méi)有真正發(fā)揮出組織管理能力。

我黨的核心團(tuán)隊(duì)從組建到走向成熟，也是經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程。

上文提到的中共六屆六中全會(huì)是我黨在中國(guó)革命過(guò)程中確定核心戰(zhàn)略的重要里程碑，那么遵義會(huì)議則是確定中共核心領(lǐng)導(dǎo)成員的又一重要里程碑。

首先交代下遵義會(huì)議召開(kāi)之前的時(shí)代背景。當(dāng)時(shí)我黨的軍事行動(dòng)是由博古、李德和周恩來(lái)組成的中央最高“三人團(tuán)”領(lǐng)導(dǎo)指揮；他們領(lǐng)導(dǎo)的第五次反“圍剿”損兵折將遭到慘敗，不得不撤離辛辛苦苦開(kāi)創(chuàng)的中央革命根據(jù)地，進(jìn)入艱難的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

此時(shí)我黨處在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，毛澤東在這個(gè)時(shí)候積極爭(zhēng)取了兩個(gè)重要人物，一個(gè)是王稼祥，他是軍委副主席兼總政治部主任；另一個(gè)是張聞天，他是中央博古之后排名第二的政治局常委。遵義會(huì)議確立了毛澤東在黨中央和紅軍中的領(lǐng)導(dǎo)地位，王稼祥在這個(gè)過(guò)程中起到了至關(guān)重要作用；順便說(shuō)一下，“毛澤東思想”這一科學(xué)概念也是由王稼祥同志首次提出。

1935年1月7日，紅軍占領(lǐng)遵義，15日遵義會(huì)議在“柏公館”舉行，參加會(huì)議的政治局委員6人（毛澤東、朱德、陳云、周恩來(lái)、張聞天、博古），政治局候補(bǔ)委員4人（王稼祥、鄧發(fā)、劉少奇、凱豐），部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)7人（林彪、聶榮臻、彭德懷、楊尚昆、李卓然、李富春、劉伯承），列席會(huì)議3人（李德、鄧小平、伍修權(quán)），共20人。從這份名單可以看到，建國(guó)之后的開(kāi)國(guó)元?jiǎng)讕缀醵汲霈F(xiàn)在了遵義會(huì)議的20人中，而中共第一次全國(guó)代表大會(huì)的13人名單中，只有毛澤東和董必武出現(xiàn)在了開(kāi)國(guó)大典的天安門(mén)城樓上；這說(shuō)明從1921年到1935年，我黨從初創(chuàng)逐漸走向成熟，也說(shuō)明中共核心團(tuán)隊(duì)在遵義會(huì)議后基本確立。

當(dāng)企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)確定之后，下一步就是內(nèi)部各級(jí)員工精細(xì)分工，統(tǒng)一執(zhí)行了。我黨在中國(guó)革命的道路上，一路突出重圍走向勝利，在宏觀層面靠的是毛澤東同志這樣頂級(jí)戰(zhàn)略家的指引，在微觀層面則是靠著林彪同志對(duì)軍事作戰(zhàn)的全面改造；這兩個(gè)人一個(gè)擅長(zhǎng)宏觀，一個(gè)擅長(zhǎng)實(shí)操。

之前看過(guò)一篇文章《為什么國(guó)產(chǎn)的戰(zhàn)爭(zhēng)片，總是讓人覺(jué)得怪怪的？》，里面有一段系統(tǒng)性地闡述了中國(guó)人在打仗方面的進(jìn)化。

我軍從1947年開(kāi)始完成了一次重要的軍事技術(shù)改造，從此擁有了世界上最先進(jìn)的步兵戰(zhàn)術(shù)，在一九六五年以前，放眼世界都是領(lǐng)先的。所以我軍抗美援朝的時(shí)候能把世界上最強(qiáng)大的美國(guó)人，打回三八線，靠的不僅僅是勇敢，更不是什么神跡，而是踏踏實(shí)實(shí)的技術(shù)進(jìn)步。上面說(shuō)的技術(shù)改造，指的不是武器裝備的技術(shù)，而是組織技術(shù)和軍事思想的革新。

從清末開(kāi)始，我們就向英國(guó)人學(xué)，向德國(guó)人學(xué)，后來(lái)又向日本人和美國(guó)人學(xué)，這么多好老師，教了我們一大堆先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。比如1927年11月，蔣介石為了提高國(guó)軍的戰(zhàn)斗力，就邀請(qǐng)了一戰(zhàn)時(shí)的德國(guó)名將魯?shù)堑婪虻母呒?jí)助手馬克斯·鮑爾上校，他本身也是炮兵專(zhuān)家，挑選了46名退役德軍軍官來(lái)華，組成了一個(gè)軍事顧問(wèn)團(tuán)，來(lái)教中國(guó)人如何打仗。

這個(gè)選擇對(duì)不對(duì)呢？在當(dāng)時(shí)看來(lái)，絕對(duì)的正確，因?yàn)榉叛凼澜?，還有誰(shuí)能比德國(guó)人會(huì)打仗？特別是希特勒剛上臺(tái)的時(shí)候，馬上就和蔣介石確認(rèn)了眼神，要為蔣介石組建60個(gè)德械師。但是結(jié)果怎么樣呢？

淞滬會(huì)戰(zhàn)一爆發(fā)，這些德械師和日本人一交手，完全不頂用，雖然軍隊(duì)極為英勇，勉強(qiáng)與日軍激戰(zhàn)三個(gè)月之久，但根本就打不贏，為啥會(huì)這樣呢？因?yàn)榈聡?guó)人的戰(zhàn)術(shù)思想，本質(zhì)上是火力戰(zhàn)，拼的是工業(yè)基礎(chǔ)，舊中國(guó)幾乎沒(méi)有什么重工業(yè)，再加上缺錢(qián)，這些德械師的重武器，都只有原計(jì)劃的一半，火力不足，完全使不出德國(guó)人教的招數(shù)，可是卻想按照德國(guó)人的打法去打，那肯定就是送死。

后來(lái)國(guó)民黨的美械師，也是同一個(gè)問(wèn)題，遠(yuǎn)征軍在緬甸打的好好的，到了東北就不靈了，為什么呢？因?yàn)槊绹?guó)人根本就不太注重步兵戰(zhàn)術(shù)，他們更關(guān)心的是各個(gè)兵種之間的協(xié)同。步兵遇到阻礙了怎么辦？那就用無(wú)線電呼喚坦克，呼喚重炮，呼喚飛機(jī)，幫著開(kāi)路，他們最重要的，是要給這些大殺器指明目標(biāo)。所以美軍在這個(gè)時(shí)期打仗，特別不愿意和敵人攪在一起，因?yàn)檫@樣會(huì)影響火力輸出。

所以國(guó)民黨的美械師，跟著美國(guó)人學(xué)，打的是有錢(qián)人的仗。但問(wèn)題國(guó)民黨不是有錢(qián)人，雖然他們也有飛機(jī)坦克和重炮，但數(shù)量和質(zhì)量完全是縮了水的，在緬甸的時(shí)候玩的轉(zhuǎn)，那是因?yàn)橛忻烙⒌目哲娭г?，有花不完的后勤補(bǔ)給，所以自然搞得是風(fēng)生水起；但到了東北，完全靠國(guó)民黨自己，立刻就變了樣。再加上后期的我軍，特別喜歡穿插，特別喜歡和敵人攪在一起，結(jié)果國(guó)軍就徹底不會(huì)打仗了，雖然擁有武器優(yōu)勢(shì)，但照樣被我軍打得滿地找牙，就是這個(gè)原因。所以蔣介石和國(guó)民黨軍，雖然打了一輩子的仗，但自始至終，也沒(méi)有掌握戰(zhàn)爭(zhēng)的秘訣。

事實(shí)上我軍早期也是如此，林彪在剛剛進(jìn)入東北的時(shí)候，其實(shí)仗打得一點(diǎn)都不順手，有一次他組織了11個(gè)團(tuán)5萬(wàn)人，去圍攻國(guó)民黨軍的一個(gè)師，順便設(shè)了一個(gè)圍點(diǎn)打援的圈套，準(zhǔn)備給孫立人參加過(guò)遠(yuǎn)征軍的美械師，挖一個(gè)大坑。沒(méi)想到戰(zhàn)斗一開(kāi)始，孫立人根本不在乎林彪設(shè)的圈套，只用了一個(gè)團(tuán)，就撕開(kāi)了林彪的整條防線，逼得我軍全線敗退。

后來(lái)，林彪根據(jù)他多年的戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)發(fā)明出了六個(gè)戰(zhàn)術(shù)原則，親自開(kāi)班授課，教解放軍的各級(jí)軍官，到底該怎么打仗。然后由他們推廣到全軍。這是一個(gè)破天荒的創(chuàng)舉，讓我軍的戰(zhàn)斗力，一下子翻了幾番。

那么他發(fā)明的這六個(gè)戰(zhàn)術(shù)原則，到底是什么呢？

總結(jié)來(lái)說(shuō)就是一點(diǎn)兩面、四快一慢、三三制，三猛，三種情況三種打法，四組一隊(duì)。

在所有的這些戰(zhàn)術(shù)條目中，林彪最重要的發(fā)明，是三三制，這個(gè)發(fā)明的要點(diǎn)，是把原來(lái)的一個(gè)班12個(gè)人，改成四個(gè)戰(zhàn)斗小組，每個(gè)小組3人，由一個(gè)老兵，一個(gè)新兵和一個(gè)俘虜士兵組成。這個(gè)發(fā)明不得了，以前打仗的時(shí)候，只能搞密集沖鋒，其中一個(gè)很重要的原因，就是萬(wàn)一散開(kāi)了，新兵就會(huì)瞎跑亂跑，俘虜士兵很可能就不聽(tīng)指揮，趁機(jī)開(kāi)小差逃跑。

三三制完美的解決了這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)老兵盯兩個(gè)人，既可以互相支援，又可以確保散開(kāi)后，不至于有人臨陣脫逃，而且在平常的生活中，三個(gè)人經(jīng)常在一起，也容易形成友誼，戰(zhàn)場(chǎng)上也會(huì)互相救助。三三制的發(fā)明，可不僅僅是解決了沖鋒和管理的問(wèn)題，更重要的是，它讓解放軍從此以后，可以充分實(shí)施前面的五個(gè)戰(zhàn)術(shù)原則，特別是解放軍引以為傲的穿插戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，不用再擔(dān)心指揮失控。

美軍在朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)上，最頭痛的就是解放軍的穿插戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊儡娮畈幌矚g和敵人攪在一起，這樣就沒(méi)有辦法呼叫炮兵和航空兵支援，發(fā)揮火力優(yōu)勢(shì)。因此我軍雖然武器不如美軍，但是在戰(zhàn)術(shù)水平上，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于美軍，這就是雙方能打個(gè)平手的關(guān)鍵。

林彪發(fā)明的六個(gè)戰(zhàn)術(shù)原則，很快就被推廣到全國(guó)，從此解放軍的基層部隊(duì)，在戰(zhàn)術(shù)層面上碾壓國(guó)民黨軍，很大程度上彌補(bǔ)了火力的不足，讓解放軍最終能夠以弱勝?gòu)?qiáng)。所以國(guó)民黨后來(lái)打不過(guò)共產(chǎn)黨，其中一個(gè)非常重要的原因，就是因?yàn)閼?zhàn)略上蔣介石比不過(guò)毛澤東，戰(zhàn)術(shù)上林彪又一枝獨(dú)秀，兩方在軍事水平上如此大的差距，國(guó)民黨不可能不敗。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入成熟期的一個(gè)標(biāo)志就是核心團(tuán)隊(duì)的形成和員工的精細(xì)化分工。一個(gè)企業(yè)具有持續(xù)增長(zhǎng)和良好的盈利能力，一定是各級(jí)執(zhí)行層面的員工形成了良好的搭配，一個(gè)成熟的基層隊(duì)伍應(yīng)該是包含三方面的力量：

一方面來(lái)自于公司的老員工，一方面是來(lái)自于有沖勁的新員工，還有一方面就是外部空降的員工。

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

老員工有經(jīng)驗(yàn)可以在業(yè)務(wù)上給其他同事一些指導(dǎo)，但如果團(tuán)隊(duì)都是老員工，那很容易培養(yǎng)一批老油條，企業(yè)的效率是下降的；有沖勁的新員工也是必不可少的，他們有活力、效率高，跟老員工搭配相得益彰；但如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有新員工，雖然執(zhí)行力很強(qiáng)，但是經(jīng)驗(yàn)不足，特別是商務(wù)談判層面欠缺技巧，最終業(yè)務(wù)落地也會(huì)受到影響。

外部的空降人員對(duì)于企業(yè)也是必不可少的。一個(gè)企業(yè)通過(guò)引入來(lái)自不同公司的外部員工，可以借鑒和吸收不同公司的文化、制度、工作方式。一批新鮮血液的注入，會(huì)讓企業(yè)永葆青春，避免了閉門(mén)造車(chē)給企業(yè)帶來(lái)的錯(cuò)誤性引導(dǎo)。

One more thing

做VC投資久了，自然認(rèn)識(shí)了很多靠譜的投資好友。大家看的方向雖各有不同，但多年交往下來(lái)，他們?nèi)似凡诲e(cuò)，而且眼光也得到了時(shí)間的驗(yàn)證。

有些時(shí)候項(xiàng)目處于早期，風(fēng)險(xiǎn)很大，不適合機(jī)構(gòu)去投資，大家也嘗試用自己的錢(qián)去投資；所以投資人之間也會(huì)推薦一些項(xiàng)目，相互分享；這時(shí)候每個(gè)人就是一種做Lp的真實(shí)心態(tài)了。

1、現(xiàn)在很多LP都想轉(zhuǎn)直投，其實(shí)是一件成本很高的事情；即使像我，從業(yè)這么多年，投資圈朋友推薦的項(xiàng)目（當(dāng)然他們自己會(huì)放錢(qián)投資，這些投資人大多是我多年的朋友，經(jīng)歷了時(shí)間的驗(yàn)證），我也根本判斷不了，即使其中也有To B類(lèi)的項(xiàng)目。

2、那么LP自身既然無(wú)法判斷項(xiàng)目，他為什么會(huì)相信一個(gè)GP呢？這其實(shí)是更值得思考的問(wèn)題。

3、我最終的看法有點(diǎn)宿命論，早期的項(xiàng)目你很難押中，即使推薦的人投資生涯做得不錯(cuò)，道德水準(zhǔn)也很高，但并不代表下個(gè)項(xiàng)目一定好。所以這就揭示了股權(quán)投資的精髓：資產(chǎn)組合。

所以LP在一級(jí)市場(chǎng)想賺錢(qián)，想獲得超額收益，就需要：

1、要么聚集一批錢(qián)，不斷押注一個(gè)GP；

2、要么聚集一批錢(qián)，持續(xù)加注一批項(xiàng)目，而且這些項(xiàng)目都是屬于相關(guān)的一波系統(tǒng)性機(jī)會(huì)。

除此之外，都是買(mǎi)彩票。有的LP聰明反被聰明誤，他們選擇了自己喜歡的5個(gè)項(xiàng)目去投資，但是可能賺錢(qián)的恰恰是自己沒(méi)選中的2個(gè)項(xiàng)目。

LP既然選擇投資GP，就應(yīng)該給予GP充分的信任；接下來(lái)一定要讓GP連續(xù)射擊，數(shù)量會(huì)產(chǎn)生質(zhì)量，但絕非是撒胡椒面的投資，本質(zhì)還是找尋系統(tǒng)性投資機(jī)會(huì)。

大家也可以回顧下平時(shí)自己在一級(jí)市場(chǎng)跟投項(xiàng)目的經(jīng)歷，東一榔頭，西一棒槌，散投了身邊的一群消息，最后可能心里也不是滋味。

一級(jí)市場(chǎng)不要總想著找到價(jià)值洼地，獲得套利性機(jī)會(huì)。依靠對(duì)的人脈圈層帶來(lái)正確的信息，然后去做風(fēng)險(xiǎn)衡量，這才是一級(jí)股權(quán)投資最重要的事。但大多數(shù)情況是：你身邊的圈層本身就不對(duì)，明明一個(gè)事情有公開(kāi)的信息，你非要相信所謂內(nèi)部的小道消息，結(jié)果往往是災(zāi)難性的。

投資是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，每個(gè)人的感悟都不相同，沒(méi)有絕對(duì)正確的方法論，每個(gè)投資人最終是要找到適合自己的方法。正如一千個(gè)人心中就有一千個(gè)漢姆雷特，好項(xiàng)目的魅力正是在于它的開(kāi)放性和多元性。

忙碌了一整天，躺在床上的感覺(jué)真好；泡個(gè)熱水澡裹起被子，一個(gè)人安安靜靜玩手機(jī)，這才是完全屬于自己的時(shí)光；明明很累，卻舍不得入睡，熬的不是夜而是短暫的自由。

2021，我們依然在路上。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“常壘資本”（ID：conswall_cap），作者矛哥。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。