嗨，朋友們。我是張至堯，大家更多習慣叫我三瘋。

2021年的12月29日，我和伙伴們剛剛完成了4個小時的直播，主題為《希望的力量-素質(zhì)教育創(chuàng)業(yè)者的堅守與突圍》，今天的文章就是根據(jù)直播內(nèi)容的整理。

在演講中，我用了140頁PPT，把2021年我和團隊的思考，一起做的案例，以及在雙減后，陪伴和見證的行業(yè)變化，還有對未來的預判，都分享給了直播間的朋友們。口語化的表達難免拖沓，逐字稿居然有5萬多字，為了節(jié)省各位閱讀時間，本文做了大量刪減，留下了部分精華內(nèi)容給到大家。

這一年，我們經(jīng)歷了疫情的反復，鄭州的洪水、看到了反壟斷、看到了互聯(lián)網(wǎng)公司的集體裁員...... 

以及，給教培從業(yè)者們沖擊最大的，雙減。

我們好像越來越抓不住這個世界變化的節(jié)奏，我們惶恐、焦慮、失望，惴惴不安。慶幸，還有蘇炳添9秒83破亞洲記錄的振奮人心，還有神州十二號成功升空的揚我國威。

種種過往，以及在洪流中的我們，構(gòu)成了即將過去的2021。

“成功，就是充分利用那些你無法預測的罕見，但抓住這些機會的前提是，你必須時刻保持開放的思維、高度的警覺和嚴陣以待的姿態(tài)，并愿意接受重大變革?！?/p>

--黑石基金創(chuàng)始人蘇世民《我的經(jīng)驗和教訓》

接下來的演講中，我不會渲染任何危機，只陳述客觀事實，表達我的所思所想，也寄希望這份溫暖、真誠、堅定的力量，給各位一些篤定的方向感，或勇敢決策的信心。

本次跨年演說，我會通過以下「希望」、「趨勢」、「改變」、「行動」、「未來」、「力量」六個板塊展開。

希望：是人間至善

“其實，我現(xiàn)在的賺的錢已經(jīng)足夠花了、我有自己的房子、自己的車子和積蓄，甚至我家里還有一萬多本書，夠我讀了，我完全可以一走了之了。

但是，如果我真的走了，背后新東方五萬個兄弟姐妹們，怎么辦呢？我們之前所謂的從絕望中尋找希望的精神，所謂的永不言敗的勇氣，向誰交代呢？”

“所以，你只能勇往直前、人生是無法停下來的，你只能在更高層次，在人生的更高層次上，更高的境界上去繼續(xù)努力?！?/p>

?這是新東方創(chuàng)始人俞敏洪老師前些天接受采訪時的一段話。他的韌勁、責任感和擔當，讓我相信一定會帶給所有新東方人強大的力量，帶給他們相信未來的希望。

那到底什么是希望呢？

有人說是念想、有人說是相信，也有人說是信念和精神支柱。

我所理解的希望，也許是黑暗里的光，是正待開花的樹，是寒冬里的火，是老人眼中的孩子，是勃勃生機的春芽，是即將豐收的田野。

還可能是什么呢？也許會是病人的藥吧。

這些事物都會帶給人以希望。

當我去準備這些文字和圖片時，我忽然意識到，語言和文字是很難精準描述某些“東西”的，例如希望和愛。所以，在此刻，我們不必去定義希望，用心去感受“希望”帶給自己的力量就足以。

哲學家尼采說：“強烈的希望是人生中比任何歡樂更大的興奮劑?！?/p>

當下的我們，正需要。

趨勢：政策與市場分析

今天看到桃李財經(jīng)做了一張2021教育行業(yè)一字總結(jié)：

39家公司，每家用一個字代表這一年的境遇或是現(xiàn)狀。你會發(fā)現(xiàn)大多是負面，或中性的詞。

當下的教培行業(yè)內(nèi)外，一些人充滿希望，一些人狂潑冷水，一些人逃跑，一些人堅守，一些人很喪，一些人很剛。

但，有沒有一種可能性，大多數(shù)人，都在對趨勢誤判呢？

今年6月5日，我發(fā)過一條朋友圈，做了個關(guān)于行業(yè)預期的調(diào)研。

在近期政策影響你目前的狀況：

1、完全不受影響；

2、目前沒有影響，但很焦慮；

3、有影響，考慮轉(zhuǎn)型換行業(yè)；

4、影響很大，難以為繼；

5、繼續(xù)觀望，相信最終沒那么嚴重；

6、先這么著，反正也不會干別的。

共170多個人和我互動，選項1占比20%左右，選項5占比50%多，選項2占比20%左右，選項3和選項6占比不到10%，選擇4一個沒有。

都是樂觀或觀望，沒有絕對悲觀的。

時間過去這么久，今天在直播間我們再做一個調(diào)研。

關(guān)于變化，以下哪個觀點是對的？

1、各地政策落地的力度正在逐漸加大，波及到了素質(zhì)教育；

2、教培行業(yè)會完全消失，教育將以另一種姿態(tài)出現(xiàn)；

3、學科肯定無路可走，素質(zhì)教育還有生存空間；

4、學科整頓完后，會同樣力度收拾素質(zhì)教育；

5、強監(jiān)管、合規(guī)、限價后素質(zhì)教育機構(gòu)經(jīng)營困難；

6、需求端（家長購買課程的信心下降）。

是不是依然很難呢？

其實兩組調(diào)研只是想告訴大家一個很難做到的觀點：接下來，無論我們是樂觀還是悲觀，做出的決策，都應該建立在對市場充分的調(diào)研，以及對政策、趨勢真正的研究上。

查理.芒格曾說：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的。”

還有個神人，叫周金濤，也說過一句話：“我們在做人生財富規(guī)劃的時候，一定要知道每個人都是在社會的大系統(tǒng)中運行，社會大系統(tǒng)給你時間機會，你就有時間機會。這個大系統(tǒng)沒給你機會，你在這方面再努力也是沒有用的?！?/strong>

所以，先要弄明白的，就是什么是真正的趨勢。

我們感受到了5個宏觀趨勢的變化，也看到了它們將會帶動素質(zhì)教育行業(yè)發(fā)生的變化。

簡單聊一下五個宏觀趨勢。

第一個，從持續(xù)上升的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢，到充滿變化的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢。

“過去的40年，是中國歷史上最好的40年，或者說從1993年到2013年，這二十年是人類歷史上最好的二十年?！背掷m(xù)高速發(fā)展，一路上揚，從來沒有下降過，但這幾年，這個局面已經(jīng)是充滿變化了。

但，我們這一代人，從小時候，習慣看到家人或自己只要不斷努力，家庭情況就會不斷變好。這個習慣，以后可能會是錯覺，影響我們對很多事物的判斷。

第二個，從增量時期到存量時期。

所有的紅利都消退了，商業(yè)的基礎邏輯從爭奪增量到深耕存量。

再細致展開來說我們到底消失了哪些紅利呢？

第一層紅利：人口紅利

可以看見的，這幾年中國新生兒大幅下降，也叫出生率持續(xù)負增長，我們同樣可以看見80后、70后是比60后多出人數(shù)的這一代人。

因為那個時候70后沒有計劃生育，80后比70后少了幾千萬人，整個這十年一代，90后比80后又少了幾千萬人，00后比90后又少，這是人口出生的紅利。

第二層紅利：城鎮(zhèn)化人口

中國從百分之八十的農(nóng)村到百分之七八十的農(nóng)村人口變到城鎮(zhèn)人口，它帶來就是這些人在這個城市里工作，置業(yè)、裝修，以及子女入學。所以在那個年代，房地產(chǎn)以及上下游產(chǎn)業(yè)都高速發(fā)展期。

第三層紅利：互聯(lián)網(wǎng)紅利

互聯(lián)網(wǎng)的20年，從原來沒有電腦，到后來每年以億的增速瘋漲，再到PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)的又一個十年紅利，基本到2018年也已經(jīng)結(jié)束了。

持續(xù)增量的時代，讓我們以為增長是習以為常的，只要有足夠的“量”就能轉(zhuǎn)化出足夠的結(jié)果。這也會是一個錯覺。

以后的時代，一定是屬于深耕存量的時代，增長還在，但和任何過去20年同期對比，一定是下降的。

第三個叫從大眾到多元。

七八十年代，我們大家可以穿一樣的衣服，玩一樣的玩具，看一樣的書，可能一個班級里差不多都是同款，最有錢的最沒錢的家庭生活差距是很難體現(xiàn)出來。

產(chǎn)品就是滿足大眾需求即可。

而過去這十年，我們看到越來越明確的趨勢是，中國出現(xiàn)了特別多的小眾群體。商業(yè)模式，也從滿足大眾需求，到需要分層運營，滿足細分人群的多維度需求轉(zhuǎn)變。

第四個叫從粗獷到精細。

原來大家可以“差不多”就行，而最近幾年，我們深有感觸的是，“差不多”的想法下，錢會越來越難賺。“爆發(fā)戶”越來越少，每個行業(yè)的錢都在向?qū)＜壹壍木顚W問靠攏。

第五個叫從復制到創(chuàng)新。

過去40年，我們的商業(yè)模式可以從國外復制到國內(nèi)，從一線城市復制到省會，再下沉到五六七線城市。從高收入人群下沉到低收入人群，從貴族到平民，但眼瞅著，這招也已經(jīng)失靈了。

純粹的模仿、抄襲，經(jīng)常會被指責水土不服或缺少“靈魂”。

未來，是屬于創(chuàng)新的時代。

以上這些，應該是屬于商業(yè)通識的部分，我們寥寥帶過。

雙減也可以被理解為宏觀。那么，想了解它帶給素質(zhì)教育機構(gòu)的未來變化，就需要先理解“雙減”，到底想重點治理什么問題呢？

依然是五個版塊。

第一個叫虛假宣傳；第二個叫缺乏資質(zhì)；第三個叫超前教育；第四個叫販賣焦慮；第五個叫價格欺詐。

當我們知道國家要出臺“雙減”進行治理亂象背后的動機，我們就知道什么該做，什么不該做，什么該碰，什么不該碰。

“雙減”的兩個目標：校內(nèi)減負、校外嚴控；減輕課業(yè)負擔和治理校外培訓亂象。

我們再來看素質(zhì)教育領(lǐng)域的整個的發(fā)展，是經(jīng)歷了從混沌到探索，從倡導到發(fā)生了野蠻快速增長，再到當下被整治，到規(guī)范。

未來，我相信還會迎來大發(fā)展的時期，對于素質(zhì)教育，我們的觀點是它并沒有被一棒子打死。

最近的文件，12月21日，江蘇省發(fā)了一個針對非學科素質(zhì)教育藝術(shù)類機構(gòu)的管理辦法。

可以看出有幾個重點的新變化，從事音樂類，舞蹈類，美術(shù)類，戲曲類其它藝術(shù)表演形式的非學科機構(gòu)。

第一個版塊叫資質(zhì)審批，簡章當中應該明確機構(gòu)的全稱，招生對象，培訓學習形式實現(xiàn)，包括你如何去合規(guī)，包括你的資質(zhì)，你的老師。

為什么現(xiàn)在不給大家一個統(tǒng)一的規(guī)則呢？

因為各地都在競相模仿和落地雙減的過程當中，有排頭兵出來以后，各地的細分的政策不一樣，需要清晰告訴大家的就是。

第一件事，你要去了解當?shù)赜袥]有新出的政策；第二件事，你能不能夠去通過跟當?shù)卣咧贫ǚ綔贤?，去拿到這個新的牌照。

這其實是已經(jīng)給了明確的生路和活路，而非很多人說的素質(zhì)教育機構(gòu)要全部取消，當然，這里也不排除有些地方執(zhí)行的極端。這些應該會慢慢按照合規(guī)的角度去調(diào)整回來。

所以，第一個，資質(zhì)的審批，第二個收費規(guī)定不能超過三個月或60課時，這兩點一定落實。

現(xiàn)在很多地方已經(jīng)開始實施這樣的管理了，比如上海，再比如北京，接下來一定是全國復制落地。

一家一家的機構(gòu)暴雷和跑路，對政府最大的風險，不只是一家教培機構(gòu)，而是整個社會的一個結(jié)構(gòu)性的金融風險，一定會被調(diào)整到位。

第一，三個月的收費不能超，第二，你不能變相的以儲值卡的形式存在，一經(jīng)舉報，問題會非常嚴重。

再有一個，一課一消，一定更加考驗現(xiàn)金流。

這些一定會在未來的半年或一年的時間內(nèi)去落實到位。

在硬件上也有要求，例如舞蹈機構(gòu)，總面積不少于一百平米，人均面積不能低于8平米，如果你是做音樂類的、美術(shù)類的，在單位時間內(nèi)不能低于人均3平米。

種種以上留給我們的問題都是：經(jīng)營成本變高，管控變嚴，收益變少，如何活？

所以，在這里要先提醒大家的是，要徹底忘記原來那套賺錢的邏輯，要摒棄掉最近的執(zhí)念和怨念。

假設現(xiàn)在，你是一個新入局者，你了解清楚這么多的政策要求，你還愿意進到教育領(lǐng)域，你還認為這有礦挖的時候，你要做的，是成為一個順應它的新物種。如果換個思維進來，就不會有那種執(zhí)念了。

管控的決心和措施一定是充分且到位的。

我們看到蘇州，看到全國有非常多的地方，學校里直接要求學生家長簽承諾書，不參加校外培訓，到媒體的跟進，到負面的控制，這是輿論層面。

在利益鏈上出現(xiàn)的變化是什么呢？

素質(zhì)教育是熱錢離場了，而不是所有資本都離場了。

熱錢是什么？是那些原來希望投機教育賽道，牟圖暴力的熱錢會撤場。

我們看到的一些有實力的資本其實依然在，并且在幫助有潛力的機構(gòu)渡過難關(guān)。這些聰明的資本，會迅速統(tǒng)一認知和意志，研究出新的趨勢和方向，做符合改革方向的投資策略調(diào)整，他們會去尋找新的物種。

教育部明確指出了可以繼續(xù)深耕的7個方向，其中第2條明確就是素質(zhì)教育。只不過傳統(tǒng)理解的素質(zhì)教育，可能和我后邊會聊到的素質(zhì)教育概念不太一樣了。

改變：活下去的重要法則

講到改變篇章時，就從對宏觀的理解和接納，開始接近微操的層面。

我們知道在短期內(nèi)，疫情，一時半會兒消失不了。政策，一時半會兒調(diào)整也到位不了，經(jīng)濟形式，一時半會兒也上行不了。

所以，我們只能在這樣的宏觀層面下去突圍了。

在準備演講稿的過程中，我看到了陳春花老師總結(jié)的2022年關(guān)鍵詞，很榮幸，看到大部分判斷我們都一致。

她講述了企業(yè)如何在流變的時空里，怎樣做才能穿越周期，實現(xiàn)企業(yè)增長。

2021教培行業(yè)尤其難，2022，我們和很多朋友的共識是：接下來的6個月，是大家的生死大考，所有人都即將面臨轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行的挑戰(zhàn)。

但與其說是“剩著為王”，我們更愿意相信這是“優(yōu)勝劣汰”。

因為，就算環(huán)境再惡劣，許多教培機構(gòu)的倒閉也都跟政策、疫情無關(guān)，就是自己商業(yè)模式、經(jīng)營能力、品格意志本身的問題，趁機跑路、躺平的不再少數(shù)。

雙減真正打掉的，是一頭一尾，頭部資本驅(qū)動的過于卷的大機構(gòu)。尾部，不合規(guī)，小亂黑的機構(gòu)。（文章里不過多解讀，感興趣可以在文章末尾掃碼聯(lián)系工作人員，看視頻回放）

本質(zhì)的變化，除了上一章節(jié)講到的宏觀監(jiān)管層面。

影響最大的還有三點，一可能是某些地區(qū)執(zhí)行政策過于激進。

二是3個月收費帶來的，預付費、高價大客包，再到課消的教培傳統(tǒng)商業(yè)模式即將消失。

因為從財務角度上講，靠預收費現(xiàn)金流活著的，的確都是不健康的機構(gòu)，存在系統(tǒng)風險的，但之前這是大家習以為常的事情。

三是素質(zhì)教育市場本身的特點，非剛需，要面對極強的市場競爭和周期變化。

素質(zhì)教育機構(gòu)經(jīng)營的6個要點我貼在下方，就不贅述了。

所以我們迎來了3個變化：

第一，從無監(jiān)管進到強監(jiān)管，沒有過度。大家適應不了。

第二，經(jīng)營者從單一能力模型要進化到綜合能力模型。好多人也進化不了，例如to G，流量格局改變等等。

第三，從簡單的商業(yè)模型到復雜的商業(yè)模型。原來就是賣大課包，收現(xiàn)金流。未來課程價格不會過高，但活動、to G、進校、社區(qū)都有可能貢獻利潤，這會相對復雜化。

我們堅信未來會剩下以下3類機構(gòu)：

隨之而來的運營層面會有3個重要的變化：

原有模式下，教培機構(gòu)的“賺錢模式”的時代的確一去不復返了。

無論誰要堅持下去都會面臨這樣的局面，充滿變化。如果你不接受，不能把自己投身于時代變化的熔爐中，那么活下來，乃至突圍就會非常非常難，以下的5點，視頻中會有詳細解讀：

也是一種幸運，認知無界在這個階段，見證和陪伴了許多頭部素質(zhì)教育機構(gòu)努力蛻變突圍的過程，也見證陪伴了十八線城市中小機構(gòu)經(jīng)營者努力進化的勇氣。

行動：升級能打仗的團隊

第四篇開篇的這頁PPT，我們叫做“2022的闖關(guān)勝利者節(jié)點預測”，這不止是我自己定出的節(jié)點，也是非常多頭部素質(zhì)教育公司朋友們共同認可的節(jié)點。

當然會涉及到一些對未來的預測部分，對政策主觀猜測的部分。

第一個節(jié)點，是2月28日。

這是生存考驗期，這個節(jié)點之前，最重要的是穩(wěn)定現(xiàn)有的團隊，盡量去配合做到合規(guī)，去控制退費，?，F(xiàn)金流。

剛才講到的老大要重新回到一線就成了非常具體需要落地的事情。我們看到很多身邊好朋友的公司都成立了“戰(zhàn)時指揮部”。

首先老大牽頭教學團隊，組成穩(wěn)老生的團隊，制定出策略，穩(wěn)住付費會員的心態(tài)，從課程質(zhì)量到課后服務，再到和家長的一對一溝通。

第一，要確保教學團隊對每一個孩子情況如數(shù)家珍，第二就是要分頭到人，做到一對一溝通到位。傳遞出你們是符合規(guī)定的素質(zhì)教育機構(gòu)，教學質(zhì)量很棒，孩子在這里成長很大，老大很負責任，沒有絲毫跑路可能性的感覺。

然后，你要牽頭去和有關(guān)部門溝通，盡早合規(guī)，按照剛才講到的邏輯，能去各種做法讓自己在當?shù)卣块T允許的情況下正常營業(yè)是最重要的，記住，是各種辦法。不要當縮頭鴕鳥，主動地去了解當?shù)卣?，主動去托人溝通?/p>

最重要的，保衛(wèi)現(xiàn)金流。

要全員營銷，要老大帶頭去做營銷，平時的大家都會做啊，跟大家說兩點：

第一，制定臨時績效考核和激勵的方案。這個在文章末尾會給到大家一個PPT框架，去調(diào)動所有人參與。可以一個月一調(diào)整，甚至一周一制定，目的就是調(diào)動團隊的積極性。

第二，老大必須牽頭去策劃活動。不是交給市場、銷售、校長去做，而是老大和他們一起討論去帶頭完成。

還有團隊，這個時候穩(wěn)定是大前提，你主動優(yōu)化掉不好的可以，盡量不要讓優(yōu)秀的老師離職，這個階段老師們的情緒也不穩(wěn)定，社會輿論對他們來說也是壓力很大的，所以，要在這個階段更多的溝通，更多的鼓勵。

一對一的溝通、吃飯、團建，并不是都需要拉去軍訓才叫團建，平時忽然定個咖啡，中午一起聊個半小時，大家聚起來吃蛋糕，喝咖啡，聊聊天，解解壓，或者聚個餐都行了。

這個節(jié)點是最難熬的，希望大家堅持住。

第二個階段叫善巧方便，截止到6月30日之前。

我們都不好預測明天會發(fā)生什么，更難預測半年后回發(fā)生什么，這個階段的核心就是保持抬頭看路的狀態(tài)，同時從保衛(wèi)現(xiàn)金流到保衛(wèi)凈利潤的層面去努力。把活動策劃、把小課包、把線上運營都落地了。

構(gòu)建起一個健康穩(wěn)定的小團隊，一個能力已經(jīng)慢慢進化的組織。你就是船長，帶著大家激流勇進。

第三個階段就是到秋季，又一次的生存挑戰(zhàn)。

因為模式有可能就真的變掉了。這個階段需要保持敏銳，完成組織進化、產(chǎn)品升級、去搶占市場，我們的確判斷下半年可能會有機會。

因為也許zc調(diào)整落地到位時，也許已經(jīng)會關(guān)店一大批了，有非常多的人撐不過這個春節(jié)，沒辦法撐過這段周期。但是大家注意，一定不要負債太多去熬這個周期，能過去一定是因為你打業(yè)績，保衛(wèi)住現(xiàn)金流了，有凈利潤了，各位謹記。

大家記得這些時間節(jié)奏，6月30號之前，都是要完全去撐的，千萬不要去擴張，千萬不要去接任何的盤，就做好自己的事，磨煉團隊，剩者為王。

所以，在這個時候，創(chuàng)始人必須重新回到一線去，帶領(lǐng)團隊在黑暗中前行，迎接一切的挑戰(zhàn)，這句話絕對不是一句空話，是需要你全天在崗，然后全員在崗。

開晨會夕會，統(tǒng)計業(yè)績，服務家長和孩子。

到年末了，什么樣的團隊容易散呢？

答案是，沒有目標的團隊，沒有發(fā)展規(guī)劃的團隊，看不到希望的團隊容易散，沒有老大帶著的團隊容易散，沒有現(xiàn)金流的團隊容易散。

那什么樣的個人容易放棄呢？

不自律的、沒有頑強戰(zhàn)斗意志的、沒有目標規(guī)劃的個人容易放棄。跟大家聊一個概念，叫“柔性戰(zhàn)略”，不展開去闡述，明白一點就行，就算在充滿不確定的時期，也要有自己的發(fā)展目標，就像這張圖上一樣。

大家要帶著團隊去，統(tǒng)一近期的目標，最重要的就是三個：合規(guī)，?，F(xiàn)金流，組織升級。思考目標的時候要問自己到底是在什么心智模式下思考的：是問題模式，還是目標模式？

如果是問題模式就處處是問題，大家還在沿著之前的老路行動。

那我們想想俞老師的解題思路。

為什么他會有韌勁和勇氣以及所有的時間安排，前幾天聽直播時，俞老師說自己的時間是以15分鐘為單位去切割的，他最近的壓力一定比我們大，但是他解決問題的能力一定比我們強。

首先就是他能管理好自己的時間，這樣的人不是電視劇里的人物，而是我們身邊的教培人，他能夠每天面對鏡頭直播，參與各種會議，見各種人，帶團隊不斷去挑戰(zhàn)，去嘗試，自律和百折不撓的精神太值得學習了。

所以我們千萬不要浪費這一次的危機，千萬不要回到問題模式的那條老路上，自己突破了就是最大的收獲。

像貝爾科教的大球球一樣，時刻定在一線，不斷調(diào)整打法幫助團隊。充滿了能量，鼓舞了身邊所有人。也隨時敏銳的捕捉到了市場變化，邀請大倩老師和我們?nèi)サ揭痪€，給團隊培訓，一點點完成組織升級。

還有四五線城市的團隊的案例，愛唯，把每個活動環(huán)節(jié)、細節(jié)都做到極致，用私域運營+活動策劃的方式打透一個城市，單次活動獲客3000+。

大家可以看到他們的活動引流效果，顏值控制都到了非常高的水準，這都是老大帶著團隊，一起成長才有能完成的事情。

以及在福州的迪先生單次活動50w，在成都的一線老師一周65個非會員，等等案例，都是大家在努力進化，用“超級流量”新打法才能完成的效果。

以下就是拿私域中活動策劃的一個大概思路的圖讓大家看一下，因為3個月60課時管控的限制，未來教培機構(gòu)獲客更難，對名單數(shù)量、質(zhì)量的要求也會大大提升，只有升級打法才能完成這些看似不可能完成的任務。

這一個個在努力保衛(wèi)現(xiàn)金流，在升級組織正在進化的團隊，都是至暗時刻的勇士。

未來：有關(guān)教育未來的商業(yè)模式

接下來的第五個部分我們來聊一下未來，更多的是瞎聊和預測，是關(guān)于未來的可能性，希望能給大家一些啟發(fā)。

前幾天張文宏醫(yī)生有一篇年終回信被刷屏了，里邊講了他一路的成長旅程，告訴年輕人如何在不確定的環(huán)境中，找到內(nèi)心的支點？

張文宏說：“生活總是焦慮與希望并存，流水要爭先，靠的是綿綿不絕。在每一個看似普通的選擇面前保持不放棄，我們終究也都能成為這個偉大時代的一部分?！?/strong>

最重要的，是他有一個特別明確的預測：說今年冬天，是我們中國人在疫情里的最后一個寒冬。我聽到他這么說覺得非常興奮。

我身邊有一群對未來理性樂觀的朋友，大家一致的判斷是：撐六個月，就會看到希望。

對于未來的樂觀主要基于三個重要的猜測：

第一，特效藥的出現(xiàn)會改變疫情防控的政策，對人們的行動限制放松，家庭消費的需求就會上揚。

第二，經(jīng)濟會恢復一些活力，老百姓的口袋里的現(xiàn)金會多一些。

第三，雙減政策對素質(zhì)教育的調(diào)整到位了，我們可以在有序的狀態(tài)下繼續(xù)經(jīng)營了。

如果這些都在6個月或2022年發(fā)生了，那么就要看是誰穿越了寒冬，帶著更強大的團隊還在這個市場上，等待迎接復蘇，一定會有這樣的牛人。

這就是我們愿意相信未來的這核心，也是我們會去做這次跨年直播的這個最大動力，在這個階段，我們要去陪跑那些“幸存者”，陪伴這些“幸存者”，我們相信，不知道各位是否相信呢？

如果你也相信的話，那就要思考下一個問題，我們要苦熬還是去偷偷的進化呢？

如果這些都會發(fā)生，那么新物種會不會出現(xiàn)呢？

這些離大家也許很近，也許很遙遠。

我們用上帝視角，或預言家視角，去看一下未來。

未來可能不會再有教培機構(gòu)了，而變?yōu)椤敖逃龣C構(gòu)”了？教培機構(gòu)的本質(zhì)是賣課程，教育機構(gòu)的本質(zhì)是在各種場景下對青少年進行教育的活動和內(nèi)容。

生活即教育，旅行即教育，活動即教育。下一個周期，新物種不會再是上一個周期的形態(tài)。

大家聽說過「阿那亞」么，是地產(chǎn)行業(yè)中穿越周期進化為新物種的典范。

從原來的蓋樓、賣房的地產(chǎn)商，變成了一個人群生活方式的社群運營商，一種新居住文化的引領(lǐng)者，大家可以去親身體驗，如果不方便也可以用探究的方式從網(wǎng)上了解它的資料。

在所有的傳統(tǒng)地產(chǎn)商都不好做的時候，它的房價依然堅挺，依然好賣。

第一個項目在秦皇島北戴河，其實它在南戴河，甚至到了昌黎縣，離秦皇島30公里以上的距離，在縣城邊上，但卻成為了京津冀地區(qū)文青的聚集地。

它在官網(wǎng)上怎樣描述自己的呢？

阿那亞（aranya），來自梵語阿蘭若，原意為“人間寂靜處，找回本我的地方”。是一個助你找回本我的地方。是一個具有深厚情感價值和高度精神價值的生活方式品牌。

通過營造面向未來的先鋒性社區(qū)，全面呵護居住者的衣食住行、情感關(guān)系、精神世界，進而探尋中國人的美好人生何以可能。

這段話如此美妙，然后我們教育人試想一下，參照這個，我們?nèi)绻懸欢巫约簷C構(gòu)的新介紹，你會如何去寫呢？

我和團隊去過多次，非常喜歡這個地方，那它的變化究竟是什么呢？活動。

根據(jù)人們的精神和社交需求，策劃了非常多有意思的活動。

一個傳統(tǒng)房地產(chǎn)商，是很難把活動做到一定深度的，基因不同，物種不同。傳統(tǒng)地產(chǎn)商會為了促銷去做一些活動，但他們很難為了業(yè)主做出喜歡的活動。

冬天的朗讀會、詩會，各種鄰里之間的文化集會。阿那亞只是提供了規(guī)則，提供了社群平臺，倡導了一種價值觀，讓他們所有的業(yè)主去組織活動。

春天的戲劇節(jié)，讓所有的人參與演戲、表達、展示，冬天會有足球賽、乒乓球賽，網(wǎng)球賽等等等等。

這些運營的基因不是團隊牽頭能做的，而是由于他們的創(chuàng)始人馬寅對地產(chǎn)運營的理解和認知領(lǐng)先了其他傳統(tǒng)地產(chǎn)商。

你還可以去體驗clubmed的GO 文化（Gentle Organizer親切的組織者）

我在上海創(chuàng)業(yè)時，做過他們桂林項目的咨詢，除了表面的度假村一價全包模式之外，非常重要的就是他們有GO文化，這些親切的組織者，他們對待每一位客人就像朋友一樣，可以陪你聊天，陪你聊任何想聊的話題，他可以帶你的孩子去玩，參與活動，他可以陪著你一起打籃球，或組織晚上的酒會。

那我們教育人，看到這些的時候，試想一下我們原來的顧問身份、老師身份，是不是也能轉(zhuǎn)變成一個親切的組織者，帶著家庭成員一起去玩，去更多組織活動，去填補周末不用補課但依然需要高質(zhì)量活動填補周末時間的孩子。

其實未來無論校內(nèi)的延時班，社區(qū)的活動班，都是滿足大眾需求的，如果用戶想往更深的領(lǐng)域去探索發(fā)展，還是需要專業(yè)機構(gòu)的。有可能到了周末，他需要去參加非常多的營地，參加各種活動，滿足6-18歲孩子旺盛的好奇心和對世界探索的欲望，這也是一種可能性。

還有，「蔦屋書店」。

我前段時間剛剛?cè)チ松虾５囊患业?，感覺他們在中國做的不夠純粹和徹底，不到位。但他在日本很成熟了。

日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了漫長的20年消退，在這消退過程中，人們的精神生活需要得到特別大的滿足，需要用精神生活填補經(jīng)濟低迷帶來的不爽。

蔦屋書店其實是從一個賣書的公司，變成了一家策劃公司，變成了一個策劃社區(qū)人們生活方式的公司，這是屬于未來的商業(yè)模式。

但提醒大家，這些只是啟發(fā)。

真正商業(yè)模式的創(chuàng)新，是非常非常非常難的，真的是九死一生，那是另一個話題。

我們從中，只需要受到一個點的啟發(fā)，去優(yōu)化你正在經(jīng)營的教育機構(gòu)就可以了，跨界學習，去探索新物種的可能性，我們已經(jīng)看到非常多這樣成功或正在路上的案例了。

大家需要做的，一是去看政策的方向，二是對市場變化保持敏銳。保持進化，保持這種敏感，只需要在當?shù)仡I(lǐng)先和微創(chuàng)新就可以了，做那個在森林里跑不過老虎但跑的過后幾名的人就行。

對于新物種，我不知道，或不能確定他長什么樣，只能告訴大家?guī)追N可能性：

能展示驗證孩子能力提升的賽事？

它有可能是能夠展示、驗證孩子能力在提升的賽事？一種是在教育部白名單下的賽事，一種是純娛樂性質(zhì)的民間賽事，這是兩種模式。

能提升孩子綜合能力的營地？

或者是能夠給孩子提供多維成長，提升綜合能力的營地？強調(diào)孩子在和人的交流中成長，不一定都是高端的美式營地，而是符合中國孩子和家庭特點新營地。

能提供家庭娛樂學習場景的社群？

或者，是能夠提供家庭娛樂、社交、學習場景的社群。類似阿那亞的社區(qū)文化，社區(qū)活動組織者。

我相信，疫情之后，人們會更多的熱愛生命，會走進自然，會一起去運動，會更多的聯(lián)絡。

不是所有人都在無止盡的刷抖音、快手去消耗時間，去純娛樂，一定還有一群人，他現(xiàn)在周末就開始帶著孩子露營、爬山戶外、讀書寫字畫畫、鍛煉身體、健身等等，他們需要一個親切的組織者，策劃者。

我們需要做的是相信這種可能性，并且腳踏實地的成長和保衛(wèi)現(xiàn)金流，讓自己或者，今天你所有的努力都會在未來去回報你。

這基于你對這個世界的好奇心，基于你對現(xiàn)金流的保衛(wèi)的決心，基于你能活那么長時間。

活久見，活的久了，才能見到。

以及想見到還需要三個重點：

第一，有一個了解用戶，時刻更新營銷打法的老大。

第二，有一支運營用戶，懂線上線下打法的運營團隊。

第三，有一群熱愛教育，能把教育內(nèi)容產(chǎn)品化的交付團隊。

這不是因為認知物界在做這件事情，我才吆喝這件事情，而是未來一定是這樣的，是趨勢。

只有這樣的懂商業(yè)、懂營銷、懂教育的人，才有可能做出未來的新物種。

講了將近4個小時了，其實我并沒疲憊，這一段講的低沉是我刻意的，因為關(guān)于未來的預測我并不想把它講的那么激情澎湃，希望大家理性樂觀。

力量：穿越周期的力量

終于到了最后篇章了，這部分我來聊聊力量，你可以把它理解為純雞湯。按需自取。

在準備這次演講的過程中，我一直在思考：什么是力量，什么能給我們帶來力量？

最后總結(jié)了8個力量的來源方式：

第一，趨勢。

時刻要記得順勢而為，要知進退，不能逆著國家的政策，逆經(jīng)濟的趨勢，不利的時候要知道隱忍，不能由著自己固有的認知來。

我們可以在這個階段不爭先，先活著，爭的是連綿不絕。

連綿不絕就是有耐心、低消耗，低成本，但是高度敏銳的去學習，去突圍，忘掉那些憂慮和焦慮，把確定性的事情做到極致，剩下的交給周期，剩下的交給有可能好轉(zhuǎn)的那幾個趨勢。等勢能來了再發(fā)力。

第二，領(lǐng)袖的力量。

給大家推薦一部片子，《至暗時刻》，里邊講述了丘吉爾在二戰(zhàn)和德國對抗最困難的時期憑一己之力力挽狂瀾。

在所有人都認為英國戰(zhàn)力不如德國時，認為投降更有利的時候，該投降，丘吉爾作為一個領(lǐng)袖，力排眾議，用一個人的力量去鼓舞所有人，敢于決策，并保持戰(zhàn)略定力。

如果你，現(xiàn)在沒有那么大的心力，那推薦你一定要去看這部片子。

戰(zhàn)爭專家克勞塞維茨說過一段話：“戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑暗中，用自己發(fā)出的微光，帶領(lǐng)隊伍前進。誰挺住了最后一口氣，勝利就屬于誰?！?/p>

任何力量都摧垮不了他的戰(zhàn)斗意志，這樣的人才可以被稱之為領(lǐng)袖。

第三，組織的力量。

這個創(chuàng)業(yè)團隊不用介紹大家都認識了，最強創(chuàng)業(yè)天團。

前段時間我跟朋友開玩笑，這半年我成了“朝鮮戰(zhàn)爭研究專家”，關(guān)于朝鮮戰(zhàn)爭的書籍我看了兩套，然后《跨過鴨綠江》、《金剛川》、《長津湖》等等我全看了。

從第一次戰(zhàn)役到長津湖，到鐵原狙擊戰(zhàn)，到上甘嶺。

一個組織的使命、愿景、價值觀、戰(zhàn)斗能力在朝鮮戰(zhàn)爭中被體現(xiàn)的淋漓盡致。那么困難的情況下，完成了不可能的任務。

而朝鮮戰(zhàn)爭也只是這個創(chuàng)業(yè)天團完成的不可能的任務中的一個而已。

第四，是進化的力量。

前一段時間，劉潤老師演講中聊過王立銘老師的一段話，作為一個生命科學家，他說：“進化論，是這個地球上唯一可靠靠譜的成功學?！?/p>

就是我們要不斷的自我迭代，并帶動團隊完成進化。

這其實也是認知無界這家公司的核心力量，順應時代發(fā)展不斷研究最新的營銷打法和管理方法，讓自己保持進化的姿態(tài)。

第五，是信念的力量。

呈現(xiàn)出來的是喬布斯的“扭曲力場”，這是個物理學名詞，但喬布斯很多同事這么形容他，他們說喬布斯跟別人聊天時，會創(chuàng)造出一種讓你看到未來的場域，翻譯過來，就是說他的演講中的內(nèi)容會讓大家相信未來一定會發(fā)生。

那是怎么做到的呢？

首先自己要深信，要信仰某個方向、內(nèi)容、未來到一定的程度，再加上極強的邏輯表達能力，才能出現(xiàn)“扭曲力場”。

如果你能進化到這樣的程度，還害怕做不好一家小的機構(gòu)嗎？想知道是什么樣的可以去看喬布斯早期的發(fā)布會，絕對的營銷大家。

第六，目標的力量。

小米創(chuàng)始人雷軍，前兩天宣布了一個目標，要正式對標蘋果，向蘋果學習。從這個背后，我們可以讀出許多東西。

從傳播角度講，小米又省了一大筆的宣傳費，因為他這個口號足夠響，就會帶來非常多的曝光。

從對內(nèi)部的激勵來講，他們明確的對標了一個優(yōu)秀的學習榜樣，讓內(nèi)部知道對標物，可以從研發(fā)上學習什么，從營銷上學習什么，從管理上、從文化上學習什么、從渠道供應鏈上學習什么，有目標的學習是最快的成長方式。

從用戶心智中品牌這個層面來講，小米正式對標蘋果，就是力圖一個把小米品牌從最早期別人眼中的草根、d絲，直接對標到一個更高端品牌上。

慢慢滲透用戶和市場的心智。但最重要的，最最重要的，是雷軍把遠大，且清晰的目標喊出來，可以激勵自己和團隊堅定不移的執(zhí)行，這就是目標的力量。

第七，希望的力量開篇講過了。

我們講最后一點，自己的力量。

2020年開年我講過的一個話題，「五個財富密碼」，當時這么講是為了博人眼球讓大家來聽課。

它其實就是一些認知無界價值觀層面的認知。

第一個，叫長期主義。

根據(jù)周期和規(guī)律去做事，持續(xù)努力成長，不斷的做出最優(yōu)的決策，等等等等一系列的思維模式。

第二個教成長型思維。

第三個是找到信任你的伙伴。

這里邊有兩層，一是對用戶，去努力服務信任你的人，不再你如何解釋他都不信你的人身上浪費太多時間。

第二是內(nèi)部，找到的是信任你的團隊，管理者不要自我懷疑，大膽的講自己的價值觀、理念，提自己的標準和要求就可以了，不信你的不必糾結(jié)，離開就是了，你只需要做到，讓信任你的人，給他以高薪，給他以信任，給他以施展的舞臺。

第四個，和贏家合作。

認知無界創(chuàng)業(yè)到今天，我們只和那些真正愿意做事的，做出成績的，不情緒化的贏家合作，我們不跟抱怨者、不跟沮喪者、不跟人品不好者合作，眼前再大的利益也不敢。

我們就是要找到一起能看到未來的，能并肩作戰(zhàn)的同頻朋友去合作。這個點換到大家身上怎么去落地呢？老大要在當?shù)赜H自去尋找異業(yè)合作的伙伴，一定是老大自己去談，靠同頻共振去吸引和你有共同價值觀的人，合作一定順利，因為這些人天生是贏家。

最后，第五點。

也是最重要的一點。愛自己，成為自己，相信自己，相信自己的夢想。

創(chuàng)業(yè)到今年，我花了更多的時間去鍛煉身體，去健身，去跑步。沒時間的時候就走路，去更多的看書，更多的關(guān)注自己的內(nèi)心，感覺自己有情緒了，就想辦法哄自己開心一些，跟朋友喝茶聊天都可以。

你需要自己認可自己，不要認為自己選錯了一個行業(yè)。不要認為自己錯付了一個時代，或者錯付了一家公司。愛自己，最重要的就是無條件的接納自己的，好和壞。人生嘛，輸贏嘛，起起伏伏嘛，對吧。自己努力了，沒什么遺憾的。

好了，12點了，不啰嗦了，希望對大家有啟發(fā)和幫助，感謝各位直播間的朋友，祝大家新年快樂，認知無界。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“教培創(chuàng)業(yè)有毒”（ID：jiaopeichuangyequan），作者張至堯。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。