作為一個(gè)在職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)里面混了10年的老鳥(niǎo)，在雪球看到達(dá)內(nèi)科技(TEDU)準(zhǔn)備上市，同時(shí)又看到有人不停的在發(fā)《達(dá)內(nèi)的騙局》，感慨萬(wàn)千。和所有的新上市股票一樣，一只新股必然伴隨著各種猜忌和緋聞。

達(dá)內(nèi)是不是一只好股票，決定于他能給客戶(hù)帶來(lái)的收益，以及這種收益的范圍能否持續(xù)擴(kuò)大。我覺(jué)得我有必要來(lái)和大家一切研究一下達(dá)內(nèi)到底在做誰(shuí)的生意。

我會(huì)講幾個(gè)俗套的故事來(lái)解釋達(dá)內(nèi)業(yè)務(wù)的四類(lèi)主要受眾，以及分析他們的真實(shí)收益。

第一個(gè)故事：變廢為寶的生意

在90年代末期，曾經(jīng)有一個(gè)廣為流傳的段子，大意是：美國(guó)政府為清理給自由女神像翻新扔下的大堆廢料，向社會(huì)廣泛招標(biāo)。一個(gè)猶太人看過(guò)自由女神像下堆積如山的銅塊、螺絲和木料后，他不發(fā)一言，當(dāng)即與政府部門(mén)簽下了協(xié)議。他一邊收取政府支付的垃圾清理費(fèi)用，一邊組織工人對(duì)廢料進(jìn)行分類(lèi)。他讓人把廢銅熔化，鑄成小自由女神像，舊木料則加工成底座，廢銅、廢鋁的邊角料則做成紐約廣場(chǎng)的鑰匙。他甚至把從自由女神身上掃下的灰塵都包裝起來(lái)，出售給花店。結(jié)果賺了很多很多錢(qián)。

很耳熟對(duì)么？單就“變廢為寶”這件事而言，這個(gè)故事足以作為商業(yè)的經(jīng)典案例。而達(dá)內(nèi)第一批受眾的生意就是這個(gè)故事的翻版。

由于眾所周知的原因，中國(guó)80%的大學(xué)生素質(zhì)普遍平庸（211學(xué)生人數(shù)每年不超過(guò)15%，數(shù)據(jù)來(lái)源歷年麥可思就業(yè)藍(lán)皮書(shū)），使得大部分大學(xué)生畢業(yè)的頭兩年屬于“垃圾時(shí)間”。家人想讓他出去工作；學(xué)校希望他離校提升就業(yè)率；企業(yè)嫌他沒(méi)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)技術(shù)；政府鼓勵(lì)先“就業(yè)再擇業(yè)”，創(chuàng)造性的產(chǎn)生了幾十萬(wàn)地鐵安檢員和售票員這類(lèi)極低附加值的職位。

但事實(shí)上，“垃圾時(shí)間”在人的一生起的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于學(xué)歷。工作過(guò)幾年的人應(yīng)該有體會(huì)，第一份工作往往決定了未來(lái)十年甚至更久的職業(yè)發(fā)展方向，因?yàn)槲磥?lái)的擇業(yè)永遠(yuǎn)看中的是前一份的經(jīng)驗(yàn)。反過(guò)來(lái)，“垃圾時(shí)間”的應(yīng)屆生對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是最珍貴的人才資源，、忠誠(chéng)度和適應(yīng)性上，應(yīng)屆生有著成熟員工不可比的優(yōu)勢(shì)。所以即使平庸，企業(yè)依然以“押寶”的選拔狀態(tài)會(huì)招聘應(yīng)屆生。之所以學(xué)校、成績(jī)、英文水平等這些在工作中永遠(yuǎn)用不上素質(zhì)所占權(quán)重如此之高，是因?yàn)檫@起碼能證明學(xué)生有著優(yōu)秀的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)素質(zhì)。

招聘工作中，在普遍平庸的大學(xué)生群體中，一個(gè)接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的簡(jiǎn)歷顯然比只有“請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)”的簡(jiǎn)歷更有競(jìng)爭(zhēng)力。同樣的開(kāi)發(fā)崗位，一個(gè)接受過(guò)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)流程和代碼集訓(xùn)的大專(zhuān)生，比一個(gè)“押寶”的本科生更有吸引力。

對(duì)應(yīng)屆生的“垃圾時(shí)間”進(jìn)行加工，幫助大學(xué)生獲得競(jìng)爭(zhēng)力和更有發(fā)展前景的“第一份工”。這便是達(dá)內(nèi)的第一類(lèi)客戶(hù)群。

第二個(gè)故事：騾子大有用途

馬身體健壯，奔跑速度快，但是負(fù)重能力不足；驢身材小，速度慢，但是可以負(fù)擔(dān)比自己身體還重的重量。驢和馬的后代騾子，具備了馬一部分的速度和體型，同時(shí)具備了驢子的負(fù)重力和耐力。一頭并非純種的馬和一頭并非純種的驢，單獨(dú)存在都賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，但這兩種生物結(jié)合之后卻有很好的市場(chǎng)和價(jià)錢(qián)。

這個(gè)故事是典型的1+1大于2的案例。達(dá)內(nèi)生意的第二批受眾便是這個(gè)故事的另一個(gè)版本。

在我們身邊有很多跨專(zhuān)業(yè)人才成功的案例，比如最近的那些懂互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)商人，以及懂營(yíng)銷(xiāo)的果農(nóng)。即使是執(zhí)行層面的職業(yè)，跨界也同樣能有顯著的優(yōu)勢(shì)，懂策劃的設(shè)計(jì)師比普通設(shè)計(jì)的收入高出一個(gè)階梯，懂得企業(yè)業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)人員總能快速的進(jìn)入中高級(jí)職位。而在全行業(yè)IT化的進(jìn)程中，專(zhuān)業(yè)的行業(yè)背景已經(jīng)成為IT復(fù)合技能的重要加分項(xiàng)。一個(gè)蹩腳的軟件工程師，如果他同時(shí)有醫(yī)學(xué)背景，將很有機(jī)會(huì)在醫(yī)療自動(dòng)化企業(yè)或項(xiàng)目中成為主導(dǎo)者；一個(gè)三流的財(cái)務(wù)，如果懂得一些軟件開(kāi)發(fā)，他的薪資將很快超過(guò)單獨(dú)從事這兩個(gè)職業(yè)薪資的和。

達(dá)內(nèi)服務(wù)的第二類(lèi)客戶(hù)，便是這類(lèi)跨界學(xué)習(xí)的學(xué)員。在IT技術(shù)進(jìn)入各行業(yè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的時(shí)代，他們用一種曲線的方式，增強(qiáng)個(gè)人的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

第三個(gè)故事：天下功夫唯快不破。

這個(gè)不能算是一個(gè)故事，只是一個(gè)事實(shí)。在中國(guó)，活著兩類(lèi)人。一類(lèi)是80年代下海的商人，90年代的大學(xué)生，00年代搞軟件的人，10年代搞移動(dòng)互聯(lián)的人。另一類(lèi)是90年代下海的人，00年代讀書(shū)的大學(xué)生，10年代搞軟件的人，到現(xiàn)在不知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是什么的人。一前一后，只是10年時(shí)間，這兩類(lèi)人活在一甜一苦兩個(gè)完全不同的世界里。而這幾年來(lái)這個(gè)轉(zhuǎn)折年限正縮短成5年甚至更短。在機(jī)會(huì)成本均等的情況下，那些最先行動(dòng)的人總是最大的獲益者；而那些等一等、看一看的跟風(fēng)者只能獲得前輩的殘羹冷炙。

在IT領(lǐng)域，個(gè)人對(duì)知識(shí)的投資同樣符合這樣一個(gè)規(guī)律。第一批學(xué)習(xí)Java的人現(xiàn)在都是大拿，最先學(xué)習(xí)制作網(wǎng)站的人都賺到了錢(qián)，最早從事互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的人現(xiàn)在幾乎都有自己的事業(yè)。每當(dāng)一個(gè)新技術(shù)的創(chuàng)生，都需要有建立、推廣、成熟、飽和這樣四個(gè)階段，越早掌握新技術(shù)越能獲得職業(yè)優(yōu)勢(shì)。問(wèn)題在于如何更“早”，如何成為“第一批”。

職業(yè)培訓(xùn)是獲取最新知識(shí)的不二法門(mén)。民間機(jī)構(gòu)對(duì)新技術(shù)的推廣速度遠(yuǎn)大于我們的教育系統(tǒng)。09年底G發(fā)布，安卓操作系統(tǒng)誕生，11年達(dá)內(nèi)就推出了安卓課程。2010年6月iphone4發(fā)布，12年達(dá)內(nèi)推出iOS課程。他們的第一批Java轉(zhuǎn)安卓開(kāi)發(fā)的工程師，C語(yǔ)言轉(zhuǎn)OC語(yǔ)言的工程師，現(xiàn)在幾乎都在笑著數(shù)錢(qián)。

達(dá)內(nèi)服務(wù)的第三類(lèi)客戶(hù)，是敢于面對(duì)這些機(jī)會(huì)浪潮的先鋒。他們敏銳而獨(dú)立，他們完全知道自己需要什么，他們對(duì)培訓(xùn)公司的需求是幫助他們提升獲取新知識(shí)的效率。

第四類(lèi)人：另一個(gè)起點(diǎn)

第四類(lèi)客戶(hù)沒(méi)有故事。他們本身平庸，并不幸在畢業(yè)時(shí)被“先就業(yè)后擇業(yè)”誤導(dǎo)，做了低端而沒(méi)有前景的工作。他們可能是某些小公司的業(yè)務(wù)員，也可能是某個(gè)南方生產(chǎn)廠商的技術(shù)員，或者某家連鎖餐飲公司的店員。他們的共同點(diǎn)是25~30歲，呆在大城市，拿著不知名大學(xué)的本科或大專(zhuān)學(xué)歷，做著勉強(qiáng)糊口的工作，沒(méi)有任何特殊技能。他們之間流傳著某人買(mǎi)了彩票一夜暴富的傳奇，以及某人托關(guān)系進(jìn)了不錯(cuò)的公司的故事。他們大部分人很長(zhǎng)時(shí)間都無(wú)法承認(rèn)別人在技能和努力程度上與自己的差異。直到30歲將近，需要面臨婚姻選擇，他們才會(huì)意識(shí)到自己存在于生態(tài)鏈的底層，同時(shí)也將意識(shí)到自己前途毫無(wú)方向。他們需要一個(gè)可以安身立命的技能，需要一個(gè)拐點(diǎn)改變現(xiàn)狀。

達(dá)內(nèi)服務(wù)的第四類(lèi)客戶(hù)，是那些需要人生拐點(diǎn)的純屌絲，他們是在現(xiàn)有軌跡上找不到新的出口的一群人。這類(lèi)人中有很多奇跡和奇葩，他們一部分抓住機(jī)會(huì)一飛沖天，一部分繼續(xù)屌絲碌碌無(wú)為。性格決定命運(yùn)，這句話常常用來(lái)驗(yàn)證這類(lèi)人。

最后，我們?cè)囍鴮⑦_(dá)內(nèi)對(duì)這四類(lèi)人群的競(jìng)爭(zhēng)力收益做一組簡(jiǎn)單的量化公式。

因?yàn)檫_(dá)內(nèi)面對(duì)每個(gè)人的課程是一樣的，所以我們?cè)O(shè)教學(xué)品質(zhì)是一個(gè)常數(shù)T；A是培訓(xùn)后的競(jìng)爭(zhēng)力，a是培訓(xùn)前的競(jìng)爭(zhēng)力（畢業(yè)時(shí)的學(xué)歷和成績(jī)），β是個(gè)人變量（智商和努力程度）。

第一類(lèi)【應(yīng)屆生客戶(hù)】的收益公式：A=a（1+β·T）

客戶(hù)培訓(xùn)后的競(jìng)爭(zhēng)力變化，關(guān)乎于培訓(xùn)前自身基礎(chǔ)（學(xué)歷和成績(jī)等因素），同時(shí)關(guān)乎于達(dá)內(nèi)培訓(xùn)常數(shù)和個(gè)人變量（努力程度、興趣、智商）。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在統(tǒng)一的達(dá)內(nèi)課程下，學(xué)生自身的背景和努力程度決定了競(jìng)爭(zhēng)力最終的值。只要努力程度不是0，他的競(jìng)爭(zhēng)力就一定存在不同程度的增長(zhǎng)。

他只需要對(duì)比自己同等水平的同班同學(xué)，就能明確知道自己增長(zhǎng)了多少。

第二類(lèi)【跨專(zhuān)業(yè)客戶(hù)】的收益公式：A=∑(a+β·T)

跨專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力變化，∑在這個(gè)公式里面我定義為[學(xué)科強(qiáng)度]。培訓(xùn)后的競(jìng)爭(zhēng)變化和上類(lèi)一樣，同樣關(guān)乎于自身的基礎(chǔ)a，也關(guān)乎于個(gè)人因素β和課程的好壞。但是這個(gè)收益同時(shí)決定于學(xué)生自身學(xué)科和軟件結(jié)合的強(qiáng)度。

如果是數(shù)學(xué)、物理或其他正緊密結(jié)合IT的近親學(xué)科，∑將大于1，學(xué)生客戶(hù)獲得超過(guò)自身?xiàng)l件和努力程度的收益；如果是環(huán)境、文學(xué)、歷史這類(lèi)遠(yuǎn)親學(xué)科∑數(shù)值會(huì)低于1，學(xué)生必須付出更多的努力才能獲得等效的收益。

第三類(lèi)【新技術(shù)客戶(hù)】的收益公式：A=a（1+T）

新技術(shù)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力變化，公式最直接。這類(lèi)人明確知道自己需要什么，他們的學(xué)習(xí)有明確的目標(biāo)，個(gè)人的努力對(duì)結(jié)果的影響很低，其收益完全決定于達(dá)內(nèi)的教學(xué)水平。

這種客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力增長(zhǎng)是固定的，而且必然是正值。

第四類(lèi)【屌絲客戶(hù)】的收益公式：A=a*0+β·T

屌絲客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力變化，他們培訓(xùn)前的經(jīng)歷對(duì)培訓(xùn)后幾乎無(wú)影響，所以a乘以0。達(dá)內(nèi)的課程統(tǒng)一的情況下，其獲取的收益完全取決于個(gè)人的努力程度。

這種客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力變化范圍很大，其結(jié)果可能高于培訓(xùn)前，也可能低于培訓(xùn)前。

最后的最后

好了，講了這么多廢話，我們回到最初。這四類(lèi)客戶(hù)中，大部分都能通過(guò)培訓(xùn)獲得相應(yīng)的收益。只有培訓(xùn)后收益低于培訓(xùn)前的學(xué)生會(huì)認(rèn)為達(dá)內(nèi)欺騙了他們。第二類(lèi)客戶(hù)中因?yàn)檫h(yuǎn)親專(zhuān)業(yè)選錯(cuò)了技能組合的人，這就好比拿藏獒混血了博美犬，混出來(lái)的自然兩頭不靠沒(méi)法看。第四類(lèi)屌絲客戶(hù)β太低（努力程度，智商，興趣等）的人，導(dǎo)致畢業(yè)后還不如畢業(yè)前。

對(duì)于客戶(hù)的主體來(lái)說(shuō)，達(dá)內(nèi)對(duì)不同的客戶(hù)分別承擔(dān)了就業(yè)、好就業(yè)、高薪、新技術(shù)、換行業(yè)、人生轉(zhuǎn)折等訴求。一年承擔(dān)5萬(wàn)人培訓(xùn)的業(yè)務(wù)體量，長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的服務(wù)期，只出現(xiàn)目前這種規(guī)模的負(fù)面信息，對(duì)于服務(wù)和教育行業(yè)來(lái)說(shuō)都是極為少見(jiàn)的。所以，達(dá)內(nèi)是一個(gè)好公司。

最后的最后的最后

這么多年來(lái)發(fā)現(xiàn)的規(guī)律，屌絲永遠(yuǎn)不會(huì)承認(rèn)自己不努力。完全同樣機(jī)會(huì)平臺(tái)上，就算全班大部分人都能拿到很好的收入，只要他拿不到，他就會(huì)說(shuō)別人騙了他。呵呵，屌絲永遠(yuǎn)是屌絲，沒(méi)有故事。