【芥末堆注】：本系列文章出自新東方優(yōu)能中學(xué)部小狼在其內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上的分享，全文四萬(wàn)余字，經(jīng)芥末堆編輯，逐一發(fā)布，歡迎持續(xù)關(guān)注。

在前兩篇文章中，雪球小狼闡述了什么是用戶(hù)入口以及用戶(hù)黏性。單看入口，可以分為三類(lèi)：時(shí)空入口、邏輯入口和情感入口，但它們背后的原理是不太一樣的。

什么叫時(shí)空入口？

在時(shí)間和空間上，你要做B事情之前，你必須得經(jīng)過(guò)A，我為什么說(shuō)我們K12行業(yè)是一個(gè)入口行業(yè)——它是一個(gè)很典型的時(shí)間入口，我們所有的學(xué)生未來(lái)成年以后，他可能會(huì)去做各種各樣的事情，讀大學(xué)，去學(xué)各種產(chǎn)品，但在他小學(xué)階段、初中階段、高中階段，他肯定都會(huì)去選一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)做這個(gè)事情、來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。所以從時(shí)間上面看，這就是個(gè)入口。凡是對(duì)于一個(gè)人成長(zhǎng)，越是屬于小的技術(shù)產(chǎn)品，它就屬于時(shí)間入口。

還有空間入口，比如一個(gè)橋梁，從AC到BD，它就屬于空間入口。再比如說(shuō)我們?nèi)ド虉?chǎng)，商場(chǎng)收費(fèi)最貴的柜子在哪一邊？臨近門(mén)口的位置。因?yàn)樗且粋€(gè)空間入口——所有人進(jìn)入之前你都會(huì)看到外面，而且它外面不僅有很多商店、有賣(mài)最貴商品的，是不是還有很多廣告牌兒？那是空間入口。

時(shí)空入口，如果放在一個(gè)我們需要做更精細(xì)的行業(yè)而言就顯得比較老套，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)時(shí)空入口更廣義了，它不僅指我們現(xiàn)實(shí)空間的時(shí)空，而且它還可以指虛擬空間的時(shí)空。比如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)，Google活得很好，因?yàn)樗褪且粋€(gè)時(shí)空入口型的行業(yè)。搜索引擎在互聯(lián)網(wǎng)上就是一個(gè)時(shí)空入口，如果我背不下網(wǎng)址，比如說(shuō)我要進(jìn)新東方的網(wǎng)站，現(xiàn)在很簡(jiǎn)單XDF，以前的New Oriental很多人記不住，那我要找新東方怎么辦？我是不是要在百度上輸入新東方三個(gè)字就能夠找到，所以它就成了我要找某一個(gè)特定的網(wǎng)站所必經(jīng)的一條路，它是互聯(lián)網(wǎng)空間的一個(gè)時(shí)空入口，包括我們的微信以及其它的一些綜合資源這樣的網(wǎng)站，它也可能成為一個(gè)時(shí)空上的入口。

再比如學(xué)而思的e度論壇，我們從戰(zhàn)術(shù)和管理上面我們?nèi)パ芯?，e度論壇確實(shí)為學(xué)而思吸引了大量的學(xué)生。E度論壇對(duì)于小學(xué)生、小升初這樣的一些學(xué)生就算是一個(gè)入口級(jí)的產(chǎn)品，家長(zhǎng)需要了解相關(guān)信息和資源都需要通過(guò)e度論壇來(lái)進(jìn)行操作，它通過(guò)空間限制下來(lái)了，所以它屬于一個(gè)時(shí)空入口，這是一個(gè)條件。

什么叫邏輯入口？

邏輯入口就是你要達(dá)成B事情，你必須使用A，它跟時(shí)間空間沒(méi)有關(guān)系，而是一種因果邏輯關(guān)系。舉個(gè)例子，假設(shè)有一天所有學(xué)生參加高考想要取得好成績(jī)，必須通過(guò)參加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的輔導(dǎo)課程，那么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就成了你高考想要取得好成績(jī)的一個(gè)入口。

小升初很火的時(shí)候，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是和初中簽訂協(xié)議的（“坑班”），坑班是最典型的例子：如果你想要進(jìn)入那個(gè)好學(xué)校你必須得報(bào)這個(gè)班，不上這個(gè)班就不行——沒(méi)有任何空間和時(shí)間上的限制，但我的規(guī)則就是這樣，這就成為一個(gè)邏輯上的入口。

但這是靠強(qiáng)制性的規(guī)則，不一定是絕對(duì)有效，就可能會(huì)崩解。邏輯的入口，如果你能保證，你做的這個(gè)產(chǎn)品以后成為它要進(jìn)入到別的產(chǎn)品或者是它要獲得某項(xiàng)技能、獲得某項(xiàng)提升，從邏輯上講，就必須要經(jīng)過(guò)的一條路徑，這就是一個(gè)邏輯入口。

什么叫情感入口？

我想問(wèn)下在座各位有沒(méi)有特別喜歡的歌手，回想一下你們是怎么喜歡上他的，最開(kāi)始是通過(guò)什么渠道？電視、電視劇、廣告或是他唱的歌對(duì)不對(duì)？

現(xiàn)在一些歌手都不再賣(mài)CD，也不再賣(mài)磁帶了，因?yàn)樗旁诨ヂ?lián)網(wǎng)上全免費(fèi)了?，F(xiàn)在買(mǎi)CD，買(mǎi)磁帶，是對(duì)歌手支持的一個(gè)很好的方式?，F(xiàn)在他所有的歌曲全免費(fèi)放在互聯(lián)網(wǎng)上了，他為什么要這么做呢？

像喜歡歌手，喜歡明星這樣的事情，從邏輯的角度來(lái)講，是沒(méi)有明確的意義所求的。我開(kāi)心就好，我就愿意跟隨他，愿意為他花錢(qián)，這是后期的情況了。但是如何建立前期的情感，就非常重要：一旦你對(duì)某個(gè)明星形成情感了，你后面就會(huì)舍得為他花錢(qián)。

花錢(qián)是沒(méi)有邏輯的，也沒(méi)有實(shí)際的限制的，最簡(jiǎn)單的比如夫妻的結(jié)合，早期談戀愛(ài)的時(shí)候，你就愿意多花錢(qián)，以為你喜歡她，這就成為了你女朋友后來(lái)收益的來(lái)源、收益的入口。

這就叫做情感，情感的東西你是沒(méi)有辦法用邏輯，道理之類(lèi)的東西說(shuō)明的，問(wèn)題是你現(xiàn)在如何來(lái)構(gòu)建情感。對(duì)明星而言，他現(xiàn)在的情感入口就是公開(kāi)免費(fèi)的歌曲，很多女明星寧愿被潛規(guī)則也要去拍電視劇、拍電影，因?yàn)樗绻麤](méi)有獲得這樣的機(jī)會(huì)入口，他就不可能和他未來(lái)的粉絲們產(chǎn)生一個(gè)情感聯(lián)系，有了這樣的情感聯(lián)系，她以后才能創(chuàng)造更多的價(jià)值。明星為什么過(guò)得好，因?yàn)樗麄兏麄儽姸嗟姆劢z們都建立了這樣的情感聯(lián)系，有了情感聯(lián)系之后，他就能夠賺錢(qián)。

從某種程度而言，我們培訓(xùn)行業(yè)也帶有這樣的情感色彩。舉個(gè)例子，前段時(shí)間，我們有少兒部的老師在做代購(gòu)，為什么他這樣做可以帶來(lái)收益，盡管這樣做對(duì)老師的價(jià)值判斷是很有問(wèn)題的。因?yàn)樗麑W(xué)生的家長(zhǎng)信任他，他通過(guò)上課和學(xué)生產(chǎn)生了情感聯(lián)系，代購(gòu)和他講課的能力是沒(méi)有什么必然的邏輯關(guān)聯(lián)的，通過(guò)這樣的情感聯(lián)系，獲得了信任，學(xué)生以及家長(zhǎng)覺(jué)得他代購(gòu)的東西可以放心地買(mǎi)。

包括我們其他的一些老師，在以后的教學(xué)過(guò)程中，產(chǎn)生了另外一些非教學(xué)方面的影響的時(shí)候，一定是情感因素導(dǎo)致的，這就叫做情感的依靠。這是入口的三個(gè)方面。

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