【芥末堆注】：本系列文章出自新東方優(yōu)能中學(xué)部小狼在其內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上的分享，全文四萬(wàn)余字，經(jīng)芥末堆編輯，逐一發(fā)布，歡迎持續(xù)關(guān)注。

在從時(shí)空、邏輯和情感三個(gè)維度，分析了產(chǎn)品的“入口”和“粘性”的屬性之后，回看K12，其實(shí)是有機(jī)會(huì)做成“入口級(jí)”產(chǎn)業(yè)的，但前提，是要把黏性做好。

K12的邏輯入口、情感入口

來看看我們這個(gè)K12培訓(xùn)行業(yè)本身是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，能做什么樣的事情？

K12培訓(xùn)行業(yè)其實(shí)擁有顛覆其它行業(yè)的能力，聯(lián)系我們說的三種入口（時(shí)空入口、邏輯入口和情感入口），除了時(shí)空入口我們的線下培訓(xùn)現(xiàn)在做不到以外，我們的邏輯入口和情感入口是可以做到的，任何一個(gè)學(xué)生，未來要有一個(gè)好的發(fā)展，他都得走培訓(xùn)這條路，他不走公立學(xué)校也要走我們學(xué)校，所以邏輯入口是非常非常明確的。

情感入口也很直接：學(xué)生對(duì)老師有信任感、粘性以及認(rèn)可之后，其實(shí)可以把這種情感的粘性可以引導(dǎo)到其它地方。微信說想要連接一切，成為所有行業(yè)的入口，但你們有沒有發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生和家長(zhǎng)使用微信都是因?yàn)槲覀兊乃羰?，他們不?huì)使用，逼著趕緊加微信（不會(huì)我?guī)湍慵樱?。這樣一個(gè)號(hào)稱“入口級(jí)”的行業(yè)需要我們來推動(dòng)，能夠讓他安裝、使用起來。

究竟什么是入口？我們才是它要進(jìn)入所有行業(yè)的入口。假設(shè)某一天，全北京60%、70%甚至80%的孩子都要在北京優(yōu)能整個(gè)大突襲體系學(xué)習(xí)和提升，那我們要推任何一個(gè)去幫助他學(xué)習(xí)的軟件，應(yīng)用，或者社交產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)這些學(xué)生產(chǎn)生很大影響。換句話說，未來不是微信要成為我們的入口，如果它還想中小學(xué)生，或者學(xué)生父母去使用它，那你得把我看的好，你得給我收益，我才會(huì)去推。所以這就是我們可以成為一個(gè)入口，能夠去接觸別人的很重要的一個(gè)原因。

K12培訓(xùn)正好伴隨人的生長(zhǎng)過程，這是個(gè)重要的時(shí)間入口。我們握的是從他的認(rèn)知發(fā)展到剛剛接觸社會(huì)、能夠有自己的價(jià)值觀、能夠形成自己的意識(shí)狀態(tài)的一個(gè)入口關(guān)。

大家來幻想一個(gè)場(chǎng)景，假設(shè)三年級(jí)、初一我們都在做免費(fèi)班，免費(fèi)班做到一個(gè)極致的狀況，什么極致狀況呢？甚至我們可能會(huì)給他額外的一些補(bǔ)助，不一定是錢的補(bǔ)助，其他方式補(bǔ)助，我們吸引大量學(xué)生，三年級(jí)或初一的孩子，有60%都到我們的課堂來上課，那我怎么來去能夠讓我們過的更好？這樣不就虧損了嗎？你都沒有錢說什么要入口級(jí)？別忘了我們要入口如果我們自己不收費(fèi)我們可以干嘛？我們可以賣廣告對(duì)不對(duì)？大家看我們的教室，教室有一堆的廣告，這廣告都是我們自己的廣告，那你這個(gè)廣告有沒有用？我可以說基本上沒有用，因?yàn)樯线@個(gè)班的就是北美的學(xué)生，也許就是趙麗老師在這個(gè)教室里講，講完以后看趙麗老師的照片掛在墻上，還膜拜一下燒兩柱香。但是對(duì)于他實(shí)際的后面的課程有沒有幫助呢？其實(shí)沒有任何幫助的。如果80%的學(xué)生在我們的課堂上面，我們可以看到空間和時(shí)間上的一種入口，所有針對(duì)年輕人的入口級(jí)別人群，需要辦什么事情？阿迪達(dá)斯、耐克在微信上投一天的廣告，就是一千萬(wàn)。而且它的人群，說實(shí)在的很多都在我們這。

如果我知道明確面對(duì)年輕人，中學(xué)生、小學(xué)生群體的產(chǎn)品，比如可口可樂、百事可樂，還有其他的各種的運(yùn)動(dòng)類的、學(xué)習(xí)類的、教育類的，其他產(chǎn)品的工具，他們放在這個(gè)上面產(chǎn)生的價(jià)值效應(yīng)，比我們放自己的廣告產(chǎn)生的價(jià)值效應(yīng)就會(huì)大很多。

但是為什么我們今天還做不到，因?yàn)槲覀兘裉爝€沒有做到的一個(gè)完全的壟斷級(jí)的絕對(duì)的學(xué)員出口級(jí)的這么一家機(jī)構(gòu)。如果我們做到了，所有的這些機(jī)構(gòu)他都會(huì)來弄。其實(shí)已經(jīng)有了，已經(jīng)有一些合作了，比如說有個(gè)劇院，暑假有針對(duì)小學(xué)生和初中生的一些演出，這些演出他就希望能跟我們合作，能夠把他的單頁(yè)或者贈(zèng)送的票和份額放到我們班級(jí)里面來。我們資源交換，劇院給他學(xué)生家長(zhǎng)一樣的發(fā)我們的廣告，初一50元班，初一計(jì)劃，三年級(jí)的學(xué)員班等。這樣的合作對(duì)我們是有幫助的，為什么現(xiàn)在只是這樣的交換，因?yàn)槲覀冞€沒有握住整個(gè)的入口。如果我們握住整個(gè)入口了，那就不只是交換資源了。

很多公司，要想宣傳出去，它需要一個(gè)對(duì)初中生、小學(xué)生階段的入口。如果掌握了這個(gè)入口，可能跟別人相同的路比或者兩倍三倍的資源，我能夠帶來六倍或八倍以上的回報(bào)，因?yàn)檫@些回報(bào)對(duì)于我們控制這些入口產(chǎn)生黏性之后，其他所有人都在借助我們的入口產(chǎn)生黏性，來?yè)Q去他們，而這個(gè)過程中，我們自然而然能獲取更多回報(bào)。這樣，從入口角度而言，所有人都不愿意離開我們。

單純?nèi)肟谶€不夠，有黏性才可持續(xù)

從黏性角度也是這樣子的，如果單純一個(gè)入口基因沒有黏性，你會(huì)因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)要么就是紅火一時(shí)，大家都去關(guān)注了一下，然后就散掉了。很典型的例子是微博，微博的入口性比它的黏性要大，可以賣很多廣告，賺很多錢，但是你發(fā)現(xiàn)上微博的人越來越少了。

我們剛才說的廣告只是一種可能性罷了。微博衰落下來，是因?yàn)轲ば圆蛔阋灾稳肟谒a(chǎn)生的廣告的量。而我們不一樣，教育培訓(xùn)可以持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。從小學(xué)，到初中，到高中，到大學(xué)，關(guān)鍵是你必須得保證黏性，能做到真的持續(xù)不斷的。以前新東方被別人看衰，為什么？是因?yàn)槲覀兘⒑荦嫶蟮捏w系，但是我們黏性做的不好，我們部門和部門之間的聯(lián)系是非常不足的。沒有多少新東方少兒的學(xué)生被送進(jìn)了我們的中學(xué)部，這個(gè)黏性中間被掐斷了，在這個(gè)階段我們可能會(huì)被人顛覆。

沒有足夠的持續(xù)的黏性，超額利潤(rùn)一定不會(huì)非?？捎^。從高中、到國(guó)內(nèi)、到大學(xué)這個(gè)階段，我們來做這個(gè)黏性。如果這個(gè)能夠做成一個(gè)龐大的黏性體系，那我們一樣能夠在這個(gè)行業(yè)中做的很好。回來看看，黏性的三個(gè)維度，我們只有時(shí)空黏性一條沒有做到，有時(shí)間和空間限制，但是我們的邏輯黏性和這個(gè)情感黏性是非常強(qiáng)的。其他行業(yè)要么有情感黏性，要么有邏輯黏性，我們是唯一一個(gè)同時(shí)具有情感黏性和邏輯黏性的，這個(gè)是可以牢牢把學(xué)生和家長(zhǎng)抓住的，再往后產(chǎn)生這樣的效應(yīng)，可以說是沒有其他行業(yè)能夠超過我們。

綜上所述，我們這個(gè)行業(yè)是可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的：“入口一切，黏住一切”。

關(guān)聯(lián)閱讀：

K12教培行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)分析系列之一：比起品質(zhì)，戰(zhàn)略更決定生死

K12教培行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)分析系列之二：詳解教培行業(yè)的入口和粘性

K12教培行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)分析系列之三：學(xué)生的入口在哪？

K12教培行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)分析系列之四：學(xué)生粘性從哪來？