【芥末堆注】：本系列文章出自新東方優(yōu)能中學部小狼在其內(nèi)部培訓會上的分享，全文四萬余字，經(jīng)芥末堆編輯，逐一發(fā)布，歡迎持續(xù)關注。

在從時空、邏輯和情感三個維度，分析了產(chǎn)品的“入口”和“粘性”的屬性之后，回看K12，其實是有機會做成“入口級”產(chǎn)業(yè)的，但前提，是要把黏性做好。

K12的邏輯入口、情感入口

來看看我們這個K12培訓行業(yè)本身是一個什么樣的狀態(tài)，能做什么樣的事情？

K12培訓行業(yè)其實擁有顛覆其它行業(yè)的能力，聯(lián)系我們說的三種入口（時空入口、邏輯入口和情感入口），除了時空入口我們的線下培訓現(xiàn)在做不到以外，我們的邏輯入口和情感入口是可以做到的，任何一個學生，未來要有一個好的發(fā)展，他都得走培訓這條路，他不走公立學校也要走我們學校，所以邏輯入口是非常非常明確的。

情感入口也很直接：學生對老師有信任感、粘性以及認可之后，其實可以把這種情感的粘性可以引導到其它地方。微信說想要連接一切，成為所有行業(yè)的入口，但你們有沒有發(fā)現(xiàn)，很多學生和家長使用微信都是因為我們的唆使，他們不會使用，逼著趕緊加微信（不會我?guī)湍慵樱?。這樣一個號稱“入口級”的行業(yè)需要我們來推動，能夠讓他安裝、使用起來。

究竟什么是入口？我們才是它要進入所有行業(yè)的入口。假設某一天，全北京60%、70%甚至80%的孩子都要在北京優(yōu)能整個大突襲體系學習和提升，那我們要推任何一個去幫助他學習的軟件，應用，或者社交產(chǎn)品，都會對這些學生產(chǎn)生很大影響。換句話說，未來不是微信要成為我們的入口，如果它還想中小學生，或者學生父母去使用它，那你得把我看的好，你得給我收益，我才會去推。所以這就是我們可以成為一個入口，能夠去接觸別人的很重要的一個原因。

K12培訓正好伴隨人的生長過程，這是個重要的時間入口。我們握的是從他的認知發(fā)展到剛剛接觸社會、能夠有自己的價值觀、能夠形成自己的意識狀態(tài)的一個入口關。

大家來幻想一個場景，假設三年級、初一我們都在做免費班，免費班做到一個極致的狀況，什么極致狀況呢？甚至我們可能會給他額外的一些補助，不一定是錢的補助，其他方式補助，我們吸引大量學生，三年級或初一的孩子，有60%都到我們的課堂來上課，那我怎么來去能夠讓我們過的更好？這樣不就虧損了嗎？你都沒有錢說什么要入口級？別忘了我們要入口如果我們自己不收費我們可以干嘛？我們可以賣廣告對不對？大家看我們的教室，教室有一堆的廣告，這廣告都是我們自己的廣告，那你這個廣告有沒有用？我可以說基本上沒有用，因為上這個班的就是北美的學生，也許就是趙麗老師在這個教室里講，講完以后看趙麗老師的照片掛在墻上，還膜拜一下燒兩柱香。但是對于他實際的后面的課程有沒有幫助呢？其實沒有任何幫助的。如果80%的學生在我們的課堂上面，我們可以看到空間和時間上的一種入口，所有針對年輕人的入口級別人群，需要辦什么事情？阿迪達斯、耐克在微信上投一天的廣告，就是一千萬。而且它的人群，說實在的很多都在我們這。

如果我知道明確面對年輕人，中學生、小學生群體的產(chǎn)品，比如可口可樂、百事可樂，還有其他的各種的運動類的、學習類的、教育類的，其他產(chǎn)品的工具，他們放在這個上面產(chǎn)生的價值效應，比我們放自己的廣告產(chǎn)生的價值效應就會大很多。

但是為什么我們今天還做不到，因為我們今天還沒有做到的一個完全的壟斷級的絕對的學員出口級的這么一家機構(gòu)。如果我們做到了，所有的這些機構(gòu)他都會來弄。其實已經(jīng)有了，已經(jīng)有一些合作了，比如說有個劇院，暑假有針對小學生和初中生的一些演出，這些演出他就希望能跟我們合作，能夠把他的單頁或者贈送的票和份額放到我們班級里面來。我們資源交換，劇院給他學生家長一樣的發(fā)我們的廣告，初一50元班，初一計劃，三年級的學員班等。這樣的合作對我們是有幫助的，為什么現(xiàn)在只是這樣的交換，因為我們還沒有握住整個的入口。如果我們握住整個入口了，那就不只是交換資源了。

很多公司，要想宣傳出去，它需要一個對初中生、小學生階段的入口。如果掌握了這個入口，可能跟別人相同的路比或者兩倍三倍的資源，我能夠帶來六倍或八倍以上的回報，因為這些回報對于我們控制這些入口產(chǎn)生黏性之后，其他所有人都在借助我們的入口產(chǎn)生黏性，來換去他們，而這個過程中，我們自然而然能獲取更多回報。這樣，從入口角度而言，所有人都不愿意離開我們。

單純?nèi)肟谶€不夠，有黏性才可持續(xù)

從黏性角度也是這樣子的，如果單純一個入口基因沒有黏性，你會因為發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)要么就是紅火一時，大家都去關注了一下，然后就散掉了。很典型的例子是微博，微博的入口性比它的黏性要大，可以賣很多廣告，賺很多錢，但是你發(fā)現(xiàn)上微博的人越來越少了。

我們剛才說的廣告只是一種可能性罷了。微博衰落下來，是因為黏性不足以支撐入口所產(chǎn)生的廣告的量。而我們不一樣，教育培訓可以持續(xù)很長時間。從小學，到初中，到高中，到大學，關鍵是你必須得保證黏性，能做到真的持續(xù)不斷的。以前新東方被別人看衰，為什么？是因為我們建立很龐大的體系，但是我們黏性做的不好，我們部門和部門之間的聯(lián)系是非常不足的。沒有多少新東方少兒的學生被送進了我們的中學部，這個黏性中間被掐斷了，在這個階段我們可能會被人顛覆。

沒有足夠的持續(xù)的黏性，超額利潤一定不會非?？捎^。從高中、到國內(nèi)、到大學這個階段，我們來做這個黏性。如果這個能夠做成一個龐大的黏性體系，那我們一樣能夠在這個行業(yè)中做的很好?；貋砜纯矗ば缘娜齻€維度，我們只有時空黏性一條沒有做到，有時間和空間限制，但是我們的邏輯黏性和這個情感黏性是非常強的。其他行業(yè)要么有情感黏性，要么有邏輯黏性，我們是唯一一個同時具有情感黏性和邏輯黏性的，這個是可以牢牢把學生和家長抓住的，再往后產(chǎn)生這樣的效應，可以說是沒有其他行業(yè)能夠超過我們。

綜上所述，我們這個行業(yè)是可以實現(xiàn)這個目標的：“入口一切，黏住一切”。

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