本文為《創(chuàng)業(yè)路上》微信群的分享，本期分享嘉賓為耿賽猛，主題《我所理解的在線教育》。

分享嘉賓：耿賽猛，網(wǎng)名劍語(yǔ)，程序員出身，十幾年教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2007年與朋友一起創(chuàng)建國(guó)內(nèi)知名移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——悅成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)孵化基地。2012年悅成被尚德機(jī)構(gòu)收購(gòu)后，在尚德先后負(fù)責(zé)IT、人力資源師、PMP、MBA等項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，對(duì)于教育與在線教育有較深刻認(rèn)識(shí)。2014年底，耿賽猛從尚德離職創(chuàng)業(yè)做青少年科技教育品牌——極客營(yíng)。

先說(shuō)一說(shuō)我自己吧，我大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)之后做過(guò)幾年的程序員和項(xiàng)目經(jīng)理。2002年我在北大青鳥(niǎo)兼職講課，后來(lái)發(fā)現(xiàn)講課掙的錢(qián)好像比項(xiàng)目經(jīng)理高一些，我就全職做了北大青鳥(niǎo)的講師，從講師做到教學(xué)的副校長(zhǎng)。2007年的時(shí)候，跟幾個(gè)朋友一起做了一個(gè)悅成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)孵化基地，主要是做手機(jī)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)2012年被尚德機(jī)構(gòu)收購(gòu)了，我在尚德工作了兩年。去年年底自己出來(lái)重新創(chuàng)業(yè)，這大概就是我的教育之路。

一、我的教育之路：從面授教育開(kāi)始

1、面授教育的問(wèn)題: 現(xiàn)金流、口碑、利潤(rùn)

其實(shí)我2012年之前做的教育基本上都是傳統(tǒng)教育，就是所謂的面授教育，面授教育首先有好的地方，就是它的現(xiàn)金流很好，因?yàn)槲覀兪窍仁諏W(xué)生的錢(qián)，然后才去提供服務(wù)。而且教育這個(gè)事情關(guān)鍵是口碑，口碑就是你的內(nèi)容和服務(wù)怎么樣。其次才是利潤(rùn)，當(dāng)然這三個(gè)也不一定是完全的正相關(guān)，比如說(shuō)口碑好，現(xiàn)金流不一定好，現(xiàn)金流不錯(cuò)，利潤(rùn)也不一定高。這就是面授教育所遇到的一些瓶頸。

2、悅成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)孵化基地的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

剛才講到，在2007-2012年我們做的那個(gè)項(xiàng)目叫悅成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)孵化基地，主要是針對(duì)大學(xué)生群體做手機(jī)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)的項(xiàng)目，下面給大家簡(jiǎn)單分享通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目得到的一些經(jīng)驗(yàn)：

第一，好口碑不等于好項(xiàng)目。因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目做了幾年，在業(yè)界的口碑是非常好的，我隨便舉幾個(gè)例子，比如說(shuō)我們的企業(yè)客戶，從我們這兒畢業(yè)的學(xué)生客戶，他愿意把自己好友的孩子或者自己的好友推薦到我們這里來(lái)學(xué)習(xí)。我們自己的員工有做市場(chǎng)的，有做渠道的，他做了一年之后，辭職來(lái)我們這兒學(xué)習(xí)，從而走向技術(shù)的行業(yè)。包括一些主管部門(mén)、學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)把自己的孩子、親戚介紹到我們這兒來(lái)學(xué)習(xí)。

第二，面授教育的悲催，就這個(gè)項(xiàng)目來(lái)講，我們做的只能算一般。因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目有很好的口碑，并沒(méi)有產(chǎn)生非常好的利潤(rùn)。這其中最主要的原因就是剛才講到的，面授教育這幾點(diǎn)的限制。其實(shí)面授教育我感覺(jué)最大的幾塊成本：一塊是場(chǎng)地，就是給房東去打工，就是場(chǎng)租；還有一塊是人員，因?yàn)槊媸诮逃诰€下需要的人員成本也比較高；第三個(gè)是市場(chǎng)投入，不管是在渠道上面的投入還是在百度上面的投入都是很高的。最后算算就是給房東打工，給百度打工，給員工打工。

第三，多線作戰(zhàn)，累死三軍。我們是從2007年做手機(jī)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)，聽(tīng)起來(lái)好像要比傳統(tǒng)的IT窄一些，其實(shí)它是不同的技術(shù)線，是不一樣的。我們從2007年開(kāi)始做諾基亞的塞班開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)，后來(lái)又了單機(jī)的手游，我們還做web網(wǎng)站的培訓(xùn)，后來(lái)又了山寨機(jī)的MTK，再后來(lái)慢慢才開(kāi)始了安卓的游戲。其實(shí)每一個(gè)產(chǎn)品線都要耗費(fèi)研發(fā)的成本和精力，因?yàn)槊孔鲆粋€(gè)新的產(chǎn)品線都要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做從前期的產(chǎn)品調(diào)研，到課程開(kāi)發(fā)，到講課，到就業(yè)等。

第四，無(wú)視資本，瓶頸難破。當(dāng)時(shí)我們不懂資本的力量，其實(shí)我們這個(gè)項(xiàng)目2007、2008年不太好做，到了2009、2010年相對(duì)比較好做了，因?yàn)槟菚r(shí)候3G發(fā)牌了，3G一發(fā)牌整個(gè)國(guó)內(nèi)比較熱。所以也有一些資本找我們，但是我們不懂，總覺(jué)得自己起碼可以賺點(diǎn)錢(qián)，誰(shuí)愿意去找資本啊。這也造成了我們很大的問(wèn)題，比如說(shuō)我們跟當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，就沒(méi)有他們擴(kuò)展的那么快，2012年正好有個(gè)機(jī)會(huì)被尚德機(jī)構(gòu)收購(gòu)了，這個(gè)是我在悅成的幾點(diǎn)教訓(xùn)。

3、在尚德的收獲

2012年我們悅成被尚德并購(gòu)了，我從2012-2014年是在尚德工作，尚德大家都比較清楚，因?yàn)榈罔F里面經(jīng)常可以看到尚德的廣告。在尚德其實(shí)我的收獲還是比較大的，因?yàn)樯械庐吘故且粋€(gè)很大的公司，它的體量很大。從收入上來(lái)講，重點(diǎn)我講一下三點(diǎn)：

第一，剛需群體的選擇。其實(shí)我們做IT培訓(xùn)還是一個(gè)相對(duì)比較窄眾的市場(chǎng)，比如說(shuō)針對(duì)大學(xué)生，但是特別好的大學(xué)生不會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄儽容^容易找到工作。而那種特別差的大學(xué)生可能家里面有門(mén)路，也不會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)的，所以我們當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目是非常窄眾的項(xiàng)目。尚德之所以體量做的很大，最主要的原因就是它選擇的都是一些剛需的項(xiàng)目，比如說(shuō)數(shù)學(xué)考試，基本上任何一個(gè)在一線城市奮斗的人都會(huì)有這種需求。比如說(shuō)我高中畢業(yè)來(lái)北京混，我要考個(gè)學(xué)歷，我要考個(gè)大專(zhuān)，過(guò)兩年之后我再考一個(gè)本科。選擇剛需的群體是可以事半功倍的，客戶量足夠大，其實(shí)這是非常重要的一點(diǎn)，這是我在尚德感受最大的一點(diǎn)，市場(chǎng)是剛需的，做起來(lái)就會(huì)簡(jiǎn)單和容易很多。當(dāng)然這里面也有問(wèn)題，剛需市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

第二，營(yíng)銷(xiāo)與口碑的平衡。關(guān)于口碑和營(yíng)銷(xiāo)的平衡，我做悅成的時(shí)候幾個(gè)創(chuàng)始人都是比較偏理科的，只是把口碑做的很好，其實(shí)我們做營(yíng)銷(xiāo)比尚德差很多，尚德在營(yíng)銷(xiāo)方面是非常強(qiáng)的。這個(gè)后面我會(huì)重點(diǎn)的講一下，尤其是尚德在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一塊是怎么做的。這兩者要做好平衡，營(yíng)銷(xiāo)是可以保證你迅速的做大體量，口碑是保障后續(xù)滿意度的。

第三，互聯(lián)網(wǎng)教育的做法。我在尚德的時(shí)候，2013年一年是在試在線教育應(yīng)該怎么去做，不能說(shuō)很成功，但是有一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，后面我再給大家分享一下。

4、尚德成功的經(jīng)驗(yàn): 數(shù)據(jù)與模型

首先我們來(lái)說(shuō)一下尚德在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的成功之處，我認(rèn)為這個(gè)是尚德的核心優(yōu)勢(shì)，尚德其實(shí)在SEM這一塊，簡(jiǎn)單的來(lái)講就是競(jìng)價(jià)排名的投放這一塊，實(shí)際上是非常注重?cái)?shù)據(jù)和模型的，在這一塊尚德有很強(qiáng)的能力。另外尚德把所有的項(xiàng)目在內(nèi)部按照SKU化來(lái)劃分，像電商那樣，是不同的項(xiàng)目組從前到后兩撥人在管，還有縱橫兩級(jí)的管理模式。這樣不同SKU同樣的崗位可以在一塊開(kāi)會(huì)，來(lái)一起分析優(yōu)劣，尤其是在前端投放這一塊，大家可以共同的找問(wèn)題，這是團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)。關(guān)于尚德在前端投放，因?yàn)槲也惶奖阏f(shuō)的特別細(xì)，如果有感興趣的朋友可以下來(lái)找我單聊，因?yàn)檫@個(gè)確實(shí)是屬于尚德強(qiáng)于對(duì)手非常多的地方。

二、我的教育之路：在線教育的嘗試與思考

首先我接觸在線教育還算是比較早的。2012年我跟尚德的創(chuàng)始人在聊天的時(shí)候，他說(shuō)聽(tīng)說(shuō)有一家叫邢帥的，他們?cè)诰W(wǎng)上做培訓(xùn)，做的還不錯(cuò)，你關(guān)注一下。當(dāng)時(shí)我上他們網(wǎng)站看了看，覺(jué)得邢帥做的很low，這么low的東西怎么可以做起來(lái)呢。當(dāng)時(shí)我就沒(méi)有怎么很在意。但是尚德的創(chuàng)始人對(duì)于在線教育是非常敏感的，就是2013年春節(jié)的時(shí)候，他就通過(guò)朋友跟邢帥取得了聯(lián)系，大年初五的時(shí)候就飛到大連跟邢帥談了談，跟邢帥取經(jīng)——在線教育應(yīng)該怎么做？回來(lái)之后給我們開(kāi)了幾次會(huì)，當(dāng)時(shí)我才開(kāi)始真正的重視起來(lái)，才真正的去了解邢帥，我報(bào)了邢帥的一個(gè)班，在里面蹲了一個(gè)多月，每天跟著邢帥聽(tīng)課。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)邢帥是有很多創(chuàng)新的，很多東西是我們以前所不懂的，有一些是我們所不屑的，但是邢帥在這些方面做的非常好。下面我重點(diǎn)說(shuō)一下，邢帥做的比較好的我感覺(jué)有這么幾點(diǎn)：

1、從邢帥說(shuō)起

邢帥做的對(duì)于學(xué)生來(lái)講是很有用的。雖然從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，他講的東西很不專(zhuān)業(yè)，或者說(shuō)沒(méi)有什么真正可以在工作當(dāng)中用到的。舉一個(gè)例子吧，比如說(shuō)他講PPT制作，他會(huì)專(zhuān)門(mén)花一節(jié)課講我們?cè)趺从肞PT做一個(gè)賀卡，怎么在PPT里面插入音樂(lè)，怎么樣插入動(dòng)畫(huà)。其實(shí)我們都知道，真正工作的時(shí)候我們做PPT根本是不會(huì)這么做的，因?yàn)檫@些東西是華而不實(shí)的。但是學(xué)生感覺(jué)很好，我可以做一個(gè)送給我的女朋友。

邢帥的分銷(xiāo)體系做得很牛。因?yàn)楹芏鄬W(xué)員聽(tīng)完之后，覺(jué)得你的課不錯(cuò)，不一定從事這個(gè)行業(yè)，比如說(shuō)跟邢帥學(xué)了一個(gè)PS，學(xué)了一些office，可能不會(huì)說(shuō)我馬上要找工作轉(zhuǎn)行，我去做PS，或者做office，但是你可以業(yè)余時(shí)間兼職幫邢帥做宣傳，作為邢帥的招生代理。邢帥快速的發(fā)展了很多這樣的代理，但是前提是這些人對(duì)邢帥的課程效果是很滿意的。

師生關(guān)系特別親。說(shuō)到課程效果的滿意，其實(shí)并不是說(shuō)得到了用人單位的認(rèn)可，第一個(gè)是老師和學(xué)生特別的親，老師和學(xué)生是一種非常親近的平等關(guān)系，這一點(diǎn)我們之前是做不到的。學(xué)生覺(jué)得老師不但專(zhuān)業(yè)很牛，而且很風(fēng)趣幽默，跟自己貼的很近，自己有什么問(wèn)題，不管是課上還是課下，老師都是很快的回答，這個(gè)也是后續(xù)我們借鑒比較多的。

2、錄播與直播

關(guān)于直播和錄播，這個(gè)當(dāng)時(shí)我們?cè)谏械伦鯥T的時(shí)候也都嘗試過(guò)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)直播的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)過(guò)于錄播的，大家認(rèn)為視頻的課程應(yīng)該是免費(fèi)的，不應(yīng)該付費(fèi)了。從實(shí)際效果來(lái)講直播的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于錄播的，因?yàn)楫吘勾蠹倚枰粋€(gè)共同一塊學(xué)的氛圍，以及學(xué)習(xí)的階段感，我聽(tīng)老師一節(jié)課一節(jié)課的講，一點(diǎn)點(diǎn)的來(lái)學(xué)習(xí)，而不是一下子給我100集視頻讓我聽(tīng)。

3、“對(duì)啊”模式：流量與轉(zhuǎn)化

再一點(diǎn)，尚德做的在線課程比較成功的其實(shí)是“對(duì)啊模式”，現(xiàn)在來(lái)看“對(duì)啊”非常成功，去年也獲得了千萬(wàn)級(jí)的A輪投資，其實(shí)“對(duì)啊”做到了大部分在線教育所沒(méi)有做到的事情。他有很高的流水收入，“對(duì)啊”找到了一種怎么樣把在線，把互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)換成流水收入很好的方法，并且這不是一個(gè)小的流水收入，而是每月量級(jí)很高的，每月在幾百萬(wàn)左右的收入。

尚德在去年的下半年，創(chuàng)始人在這方面應(yīng)該說(shuō)非常的決斷，把尚德賴(lài)以生存的線下課程完全砍掉，完全轉(zhuǎn)去做線上。創(chuàng)始人之所以敢于這么做就是因?yàn)樗暮壞Ｊ絿L試比較成功了。外界可能不太清楚，狐邏其實(shí)是尚德內(nèi)部對(duì)于在線教育直播課的嘗試，最終證明是非常成功的。所以他的成功也讓創(chuàng)始人有底氣把所有的面授課都砍掉，完全轉(zhuǎn)成按狐邏模式直播。

4、狐邏模式：成功的四要素

第一點(diǎn)，教學(xué)娛樂(lè)化。狐邏學(xué)院的負(fù)責(zé)人是從新東方出來(lái)的高管，所以他借鑒了新東方的一些東西，尤其是直播的在線教學(xué)，其實(shí)老師是沒(méi)有辦法觀察每個(gè)學(xué)生的眼神、動(dòng)作的。所以更要求老師講話要足夠的生動(dòng)，要不斷的想，你的課程里面怎么樣插入一些能夠引起學(xué)生共鳴的，不管你是社會(huì)熱點(diǎn)新聞還是段子，還是跟課程相關(guān)的例子。一定要讓講課的內(nèi)容能夠吸引學(xué)生，然后再說(shuō)講課的專(zhuān)業(yè)度，然后再說(shuō)知識(shí)講的是不是專(zhuān)業(yè)，只有這樣才能讓學(xué)生更好的去消化和吸收。

第二點(diǎn)，學(xué)員粉絲化。一定要讓老師有明星的感覺(jué)，讓學(xué)生真正去被老師所吸引，被這個(gè)老師的氣質(zhì)、專(zhuān)業(yè)度吸引，這里面有很多的細(xì)節(jié)需要考慮。比如說(shuō)要有專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)人員跟老師配合，跟學(xué)生互動(dòng)，怎么樣抬高老師的地位，既要有明星范兒，同時(shí)又要有親和力，跟學(xué)生比較好的互動(dòng)。學(xué)員只有粉絲化了，他的出勤率才會(huì)快，當(dāng)他碰到吃飯和上課沖突的時(shí)候，他才會(huì)選擇上課。

第三點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)家族化。狐邏采取家族化運(yùn)營(yíng)。所謂家族化運(yùn)營(yíng)是什么意思呢？同樣的一個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)有兩撥人去做，這兩撥人相互之間其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，你可以選。同樣報(bào)了一個(gè)課程，可以聽(tīng)這個(gè)老師的，也可以聽(tīng)那個(gè)老師的，其實(shí)每個(gè)老師代表的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這里面就形成了一種教學(xué)內(nèi)部的博弈機(jī)制，這種博弈機(jī)制就能夠從內(nèi)部，從根源上激勵(lì)講師團(tuán)隊(duì)，怎么把課程講好，怎么能夠吸引住學(xué)生。其實(shí)這是尚德一直提倡的內(nèi)部博弈，內(nèi)部PK的文化。其實(shí)這種文化在大公司里面是非常有效的。

以上是簡(jiǎn)單的講了講尚德做在線教育的一些收獲，包括我所看到的尚德做在線教育兩塊比較成功的分析。下面來(lái)說(shuō)一說(shuō)我自己對(duì)于教育或者在線教育這個(gè)事情的一點(diǎn)判斷。

三、我的教育邏輯

1、精英與學(xué)渣。我認(rèn)為國(guó)內(nèi)和國(guó)外國(guó)情不同，國(guó)外的教育可能更多的是精英教育，而我們國(guó)內(nèi)想接受這種教育的人更多的是學(xué)渣。這就是為什么在國(guó)外MOOC能比較火，而MOOC在國(guó)內(nèi)基本上就不怎么盈利？就是由于它的受眾群體是不一樣的。

2、做內(nèi)容還是做平臺(tái)？我建議草根創(chuàng)業(yè)集團(tuán)，或者一開(kāi)始十個(gè)人以下的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們還是做垂直化的內(nèi)容。平臺(tái)就留給那些大公司。因?yàn)樽罱K勝出的平臺(tái)只是一兩個(gè)，而內(nèi)容提供商可以有很多，可以在一個(gè)垂直細(xì)分的領(lǐng)域做的很好。

3、職業(yè)教育和K12教育。我之前十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)其實(shí)做的都是職業(yè)教育，但是這次我創(chuàng)業(yè)選擇了K12教育，因?yàn)槲腋杏X(jué)K12教育跟職業(yè)教育相比還有很大的差異性，并且我感覺(jué)可能這里面會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。其實(shí)國(guó)內(nèi)的職業(yè)教育做的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化是比K12教育好一些的。我們拿職業(yè)教育的一些理念來(lái)打國(guó)內(nèi)的K12教育，應(yīng)該說(shuō)還是有一定的優(yōu)勢(shì)的。另外K12還有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，素質(zhì)教育其實(shí)家長(zhǎng)都意識(shí)到了，并且愿意讓自己的孩子接觸這些東西了，這也是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。

四、新創(chuàng)業(yè)方向的選擇：點(diǎn)燃孩子的科技?jí)粝?/strong>

1、素質(zhì)教育的春天：K12垂直藍(lán)海

我去年底做了一項(xiàng)目叫極客營(yíng)，其實(shí)就是針對(duì)K12，即針對(duì)中小學(xué)科技類(lèi)的教育，可能大家對(duì)于中小學(xué)科技類(lèi)的理解就是像機(jī)器人這樣的，其實(shí)我們做的比機(jī)器人這東西更好玩一些。首先我們是線上、線下相結(jié)合的模式，我們做的東西比機(jī)器人好玩就好玩在，我們把全球最優(yōu)秀的智能玩具變成教具，通過(guò)教具可以讓孩子能夠?qū)W習(xí)科學(xué)、技術(shù)、工程的能力。所以我們這個(gè)東西是有產(chǎn)品尖叫度的，家長(zhǎng)一看就覺(jué)得好，學(xué)生一看就想玩。

另外, K12教育其實(shí)家長(zhǎng)對(duì)于價(jià)格是不敏感的，他敏感的是課程的內(nèi)容是不是好。只要你有好的內(nèi)容其實(shí)家長(zhǎng)不太看中價(jià)格的，而且價(jià)格太低家長(zhǎng)反而不太敢去選擇。這個(gè)對(duì)我們來(lái)講，我們就可以做一些高質(zhì)高價(jià)的，我們把品質(zhì)做的很好，同時(shí)把價(jià)格定的稍微高一些，這樣家長(zhǎng)能有很好的接受度。

2、線上線下結(jié)合，點(diǎn)燃孩子的科技?jí)粝?/p>

K12教育一定要線上、線下結(jié)合，有很好的造血能力，即使我們沒(méi)有任何投資也能夠很好的養(yǎng)活我們的團(tuán)隊(duì)。所以我就選擇了一個(gè)針對(duì)中小學(xué)的科技類(lèi)的垂直細(xì)分的方向進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

我們極客營(yíng)的口號(hào)叫點(diǎn)燃孩子的科技?jí)粝?，讓中小學(xué)生從小對(duì)科技更感興趣。我們做的定位是青少年科技教育解決方案的提供商。我們不會(huì)像這些做機(jī)器人的那種直接做點(diǎn)，一個(gè)個(gè)的點(diǎn)去做，我們是定位成線上、線下相結(jié)合的解決方案提供商。這個(gè)是我們線上、線下規(guī)劃的產(chǎn)品線，線上有APP，但是我們的APP是以企業(yè)級(jí)來(lái)發(fā)布的，只有我們的學(xué)生才能用，現(xiàn)在報(bào)我們課的學(xué)生才給他安裝。這個(gè)APP的核心就是我能夠在移動(dòng)端直接通過(guò)可視化編程的方式，去控制這些全球最好玩的智能硬件和智能玩具。同時(shí)我們做一個(gè)GPS空間，這是針對(duì)青少年科技類(lèi)的社區(qū)，這個(gè)現(xiàn)在還在規(guī)劃當(dāng)中，做的還不是很完善。

我們?cè)诰€下有利潤(rùn)來(lái)源的就是我們了冬夏令營(yíng)和針對(duì)學(xué)校未來(lái)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室。我們自己在移動(dòng)端開(kāi)發(fā)可視化編程去自動(dòng)控制智能硬件，讓他去做任務(wù)的平臺(tái)，這個(gè)是我們開(kāi)發(fā)的。同時(shí)我們基于這個(gè)硬件和平臺(tái)，開(kāi)發(fā)我們的課程體系和我們的服務(wù)體系。我們做的是既可以直接2C，又可以B2C的一個(gè)模式。B2B的方式可以保障我們有收入，直接2C的線上可以做口碑，線下可以做一些流水收入。

我們?nèi)ツ甑亩旄懔藘善诘亩顮I(yíng)，其實(shí)這個(gè)冬令營(yíng)準(zhǔn)備的特別倉(cāng)促，我是去年12月份才離職做這個(gè)事情，但是在1月底我們搞了兩期的冬令營(yíng)，它的營(yíng)銷(xiāo)方式主要就是通過(guò)朋友圈的方式，我找了一些朋友幫我轉(zhuǎn)發(fā)，可能也有你的好友看到你的宣傳來(lái)我這兒學(xué)習(xí)的。這里我想說(shuō)的是我感觸最深的幾個(gè)點(diǎn)：

第一個(gè)就是好的產(chǎn)品其實(shí)家長(zhǎng)是不在乎價(jià)格的，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)閮善谝还灿?0多個(gè)孩子來(lái)學(xué)，這里面三分之二的學(xué)生是從外地來(lái)的，不是北京的，他們大部分是從外地直接坐飛機(jī)飛過(guò)來(lái)的，家長(zhǎng)陪著飛過(guò)來(lái)聽(tīng)五天五夜的課，聽(tīng)完課再回去。其實(shí)對(duì)于飛過(guò)來(lái)的家長(zhǎng)來(lái)講，他的交通成本是高于學(xué)費(fèi)的，尤其是比較遠(yuǎn)的，有從麗江飛過(guò)來(lái)的，從烏魯木齊飛過(guò)來(lái)的，從貴州飛過(guò)來(lái)的，從三亞飛過(guò)來(lái)的，其實(shí)還是說(shuō)你的產(chǎn)品可以打動(dòng)家長(zhǎng)和學(xué)生，家長(zhǎng)和學(xué)生不是很在意價(jià)格的。

再一個(gè)就是咱們?nèi)豪锒急容^清楚的互聯(lián)網(wǎng)爆炸式的傳播方式和模式。我可以舉一個(gè)小例子，參加的學(xué)生有11個(gè)孩子是來(lái)自于江蘇常州的同一所學(xué)校，他們是怎么來(lái)的呢？是其中的一位媽媽看到了一位朋友在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的夏令營(yíng)的內(nèi)容，她挺感興趣，正好趕上她在北京出差，就來(lái)我這兒看了看，看完之后感覺(jué)我們這個(gè)東西非常新穎，非常好，她有一個(gè)兒子，一個(gè)女兒，她回去之后就動(dòng)員兒子和女兒，她兒子和女兒兩個(gè)班的同學(xué)一共來(lái)了11個(gè)人。其中這就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)里面的大節(jié)點(diǎn)，她就是在她那個(gè)圈子里面的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)她就可以有爆炸式的傳播。

另外一點(diǎn)就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的足夠好，產(chǎn)品提供的服務(wù)足夠好，其實(shí)會(huì)產(chǎn)生很好的口碑?，F(xiàn)在我跟這些孩子家長(zhǎng)都有很好的關(guān)系，他們都感覺(jué)我們這個(gè)東西做的相對(duì)比較超預(yù)期，讓家長(zhǎng)和孩子感覺(jué)非常好。我們?cè)谙牧顮I(yíng)的時(shí)候不讓家長(zhǎng)參加，但是我們?cè)谖⑿湃豪锝o家長(zhǎng)實(shí)時(shí)的直播，每一小時(shí)我們會(huì)發(fā)一些這一小時(shí)學(xué)生在干什么的圖片。這個(gè)一方面讓家長(zhǎng)放心，另外一方面家長(zhǎng)會(huì)把看到的圖片直接在他的朋友圈分享，這樣會(huì)給我們制造二次的傳播。

以上是我自己在教育方面的一些教訓(xùn)和心得。非常高興有機(jī)會(huì)跟大家在《創(chuàng)業(yè)路上》認(rèn)識(shí)。

Q&A

【提問(wèn)1】感謝劍語(yǔ)，干貨太多了，尤其對(duì)您現(xiàn)在做的極客營(yíng)的項(xiàng)目非常感興趣，能不能就您線上家長(zhǎng)群的運(yùn)營(yíng)和促銷(xiāo)活動(dòng)提供一些經(jīng)驗(yàn)？

【耿賽猛】關(guān)于線上教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)我認(rèn)為K12教育絕對(duì)不是“老師+屏幕”的方式，這種東西對(duì)孩子沒(méi)有任何的吸引力，我最近接觸學(xué)生的感覺(jué)是，現(xiàn)在這些孩子真的是太幸福了，而且眼界是很寬的，而且他們已經(jīng)被全球最好的東西給寵壞了，比如說(shuō)中小學(xué)生幾乎都有ipad，他們玩的都是世界頂級(jí)游戲，比如說(shuō)我的世界、雷霆戰(zhàn)機(jī)，他們玩的都是世界頂級(jí)的東西，如果你給他一個(gè)一般的東西他根本就看不上，如果你課下的時(shí)候用“老師+屏幕”的方式給他講課，他根本就完全不會(huì)接受，根本不會(huì)理你的。

另外還有一點(diǎn)就是這些00后的孩子，甚至是05后的孩子，你做的東西都足夠酷，得有一些點(diǎn)打動(dòng)他，他才有動(dòng)力，我不是看兩分鐘就完全把你拋棄掉，認(rèn)為你很low，做的太低，才有可能后續(xù)跟他有交互。所以K12線上的課程設(shè)計(jì)一定是游戲化的，一定是交互的。那些做視頻的，老師+屏幕的，這些是必死無(wú)疑，做這些基本上做的都是無(wú)用功，可能會(huì)有一定的營(yíng)銷(xiāo)效果，學(xué)生是不會(huì)看的。

【提問(wèn)】如何看待當(dāng)下教育的格局？

【耿賽猛】關(guān)于科技教育的格局，還有鯊魚(yú)公園，其實(shí)這兩個(gè)問(wèn)題可以一塊來(lái)講，我認(rèn)為鯊魚(yú)公園未來(lái)應(yīng)該像是一種什么呢，一種比較普及的科技的聚集地，類(lèi)似于一個(gè)線上的少年宮的感覺(jué)，而我們做的更像小眾一點(diǎn)圈子的感覺(jué)，所以我們跟鯊魚(yú)公園走的方向不太一樣，所以我們的體量肯定不會(huì)像鯊魚(yú)公園那么大，我們也不會(huì)擴(kuò)展的那么快，我們想維護(hù)好這個(gè)圈子，把調(diào)調(diào)和口碑維護(hù)好。后期逐步的發(fā)展，當(dāng)然前期也會(huì)有足夠能掙錢(qián)的東西，能夠掙錢(qián)養(yǎng)活自己

【提問(wèn)】劍語(yǔ)剛才在分享中提到資本的作用，教育和餐飲有點(diǎn)像，都不缺錢(qián)，現(xiàn)金流很足。我的理解是，資本是一個(gè)杠桿，請(qǐng)問(wèn)劍語(yǔ)，初期怎么用好這個(gè)杠桿，比如說(shuō)你目前的這個(gè)項(xiàng)目？

【耿賽猛】資本的作用，剛開(kāi)始我們完全不懂，對(duì)于什么天使啊，VC啊，完全不懂，完全排斥的態(tài)度。這兩年這方面發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，有資本看中你不僅僅是想掙錢(qián)，對(duì)我們來(lái)講更多的是一種信任和背書(shū)，有人捧你?？习彦X(qián)交給你來(lái)做，是因?yàn)樗湃文?，這一點(diǎn)有很大的作用的。包括他就會(huì)幫你做一些梳理，包括一些人脈，包括未來(lái)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式也是在我們操作過(guò)程當(dāng)中逐步變化的。我們現(xiàn)在也處于找天使的階段，所以我完全不排斥天使，完全不排斥資本的力量。

【提問(wèn)】下一步有沒(méi)有打算做一些出國(guó)的夏令營(yíng)，讓國(guó)外一些天才技術(shù)少年和國(guó)內(nèi)的少年碰撞，激勵(lì)大家！

【耿賽猛】斯巴達(dá)講的這個(gè)事情，其實(shí)我們現(xiàn)在有這個(gè)打算，我們現(xiàn)在也和一些機(jī)構(gòu)合作出國(guó)，但是我們現(xiàn)在還沒(méi)有做的很大，包括我們的合伙人一直在硅谷，所以后續(xù)當(dāng)我們把資源整合的差不多再去拿出來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在畢竟我們也沒(méi)有做出來(lái)什么東西，所以也不敢說(shuō)我們?cè)谶@方面有什么經(jīng)驗(yàn)，只能說(shuō)我們有這種想法，慢慢的來(lái)嘗試。

【提問(wèn)】劍語(yǔ)剛才提到在家長(zhǎng)群內(nèi)隔一小時(shí)分享孩子們的圖片和視頻，個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)非常容易提高家長(zhǎng)群活性的小方法，請(qǐng)問(wèn)這些分享的效果怎么樣？

【耿賽猛】國(guó)良提到的我們?cè)谧鲆恍┫牧顮I(yíng)的時(shí)候在群里會(huì)有分享，其實(shí)這個(gè)不但是提高活躍性，讓家長(zhǎng)感覺(jué)貼的更近，他可以看到他們的孩子在干什么，我們要求每天

我們的工作人員給每個(gè)孩子拍個(gè)特寫(xiě)，必須每個(gè)孩子都必須拍，不光有集體照，還要有每一個(gè)孩子或者兩三個(gè)孩子近景的照片，這樣方便家長(zhǎng)們?cè)谒呐笥讶Ψ窒恚@樣會(huì)有口碑的傳播，但是微信有一個(gè)限制，視頻是不允許在朋友圈分享的，這個(gè)也造成了一點(diǎn)問(wèn)題，視頻的傳播效果是圖片更大的，但是現(xiàn)在只能通過(guò)圖片的方式傳播，視頻可以給家長(zhǎng)看一看。

【提問(wèn)】在線教育的課程設(shè)計(jì)是怎么解決和持續(xù)解決學(xué)以致用的問(wèn)題？

【耿賽猛】關(guān)于線上教育的設(shè)計(jì)，其實(shí)現(xiàn)在我也是花很多精力的，因?yàn)檫@個(gè)東西第一要做的比較精美，而且做的內(nèi)容要有用和有效，這是一個(gè)比較難的事情。我感覺(jué)更像編劇和導(dǎo)演做動(dòng)畫(huà)片或者策劃去做游戲的感覺(jué)。這個(gè)事比較難，只能說(shuō)我們?cè)趪L試，但是不能說(shuō)走通，因?yàn)槲覀円彩莿倓傇谧?，希望有機(jī)會(huì)我們可以當(dāng)面有更深的溝通，我也希望向你們更多的學(xué)習(xí)這個(gè)問(wèn)題。

【提問(wèn)】孩子在參與課程的時(shí)候，是不是這些智能玩具的硬件組裝和可視化軟件編程都是孩子自己做的？

【耿賽猛】是的，我們會(huì)給孩子講一些基本知識(shí)，然后就讓孩子動(dòng)手去做，他學(xué)了一些基本知識(shí)之后，主要是做一些任務(wù)，差不多我們講和學(xué)生做的大概是1：2或1：3，老師講一節(jié)課學(xué)生要做2-3節(jié)課。其實(shí)我對(duì)于00后和05后的看法是，我們想讓學(xué)生接受一個(gè)東西首先要讓他感興趣，如果他沒(méi)有興趣的話根本就不會(huì)理你的。我們希望很好的玩起來(lái)，先玩起來(lái)我會(huì)跟你講，你現(xiàn)在可以玩了，但是你學(xué)一些東西之后可以讓他更好玩，你現(xiàn)在是控制這個(gè)技能可以做的很好。但是我給你講編程，編程可以自動(dòng)的讓它執(zhí)行一些任務(wù)，調(diào)度它的積極性，這些孩子的創(chuàng)造性，包括他們的領(lǐng)悟能力，甚至學(xué)習(xí)能力是比我們這一代好很多的，關(guān)鍵是怎么把這些東西激發(fā)出來(lái)。

【提問(wèn)】在成人教育領(lǐng)域，直播這種產(chǎn)品形態(tài)會(huì)持續(xù)多久，還是會(huì)迅速的被直播錄播化替代？

【耿賽猛】這個(gè)問(wèn)題很好，因?yàn)槲掖蟾庞幸荒甑臅r(shí)間不斷的試直播和錄播，在成人教育或者在職業(yè)教育這個(gè)領(lǐng)域，我的結(jié)論是，我不會(huì)認(rèn)為直播不會(huì)被錄播化的，就是由助教帶著看視頻，回答問(wèn)題的方式取代。主要就是學(xué)習(xí)人群的不同，因?yàn)橹袊?guó)的這些學(xué)習(xí)的往往是屌絲或者是學(xué)渣，他得需要有一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，他得在一個(gè)老師或者榜樣的激勵(lì)下，跟同學(xué)一起學(xué)習(xí)，一步一步的完成學(xué)習(xí)過(guò)程。所以老師帶和助教帶是完全不一樣的感覺(jué)。

再有就是在直播的課上，是很容易形成同學(xué)之間很好的相互激勵(lì)的，他感覺(jué)我不是一個(gè)孤立的，我不是一個(gè)很孤獨(dú)的，自己對(duì)著視頻，或者有問(wèn)題我就問(wèn)一下助教，而是有一個(gè)整體的學(xué)習(xí)的氛圍，有一個(gè)同學(xué)的氛圍。這一點(diǎn)是老師比較容易帶給學(xué)生，而助教不太容易帶給學(xué)生的一點(diǎn)。還有一點(diǎn)，我們用這種直播方式的成本并不會(huì)比直播錄播化的方式貴很多，因?yàn)槲覀儾⒉恍枰骋粋€(gè)領(lǐng)域的大師。而是說(shuō)老師有明星范兒，跟學(xué)生有很好的互動(dòng)的人，成本并不一定高。

【提問(wèn)】移動(dòng)端的學(xué)生有哪些最重要的限制，如何解決？

【耿賽猛】其實(shí)移動(dòng)端的學(xué)習(xí)最主要的還是一個(gè)碎片化的問(wèn)題，碎片化其實(shí)跟直播是相悖的，相矛盾的，因?yàn)橹辈バ枰聛?lái)，或者要有一個(gè)安靜的環(huán)境，既然是直播，就不可能直播三五分鐘，直播的時(shí)間還要長(zhǎng)。這里面我們也看到了移動(dòng)端的產(chǎn)品，把知識(shí)點(diǎn)切片，有小的知識(shí)點(diǎn)的視頻，再加上引導(dǎo)，其實(shí)這也是一種嘗試吧。但是我認(rèn)為移動(dòng)端也可以有切片，但是移動(dòng)端最主要的還是社區(qū)，尤其是營(yíng)造一種比較好的社區(qū)氛圍，讓學(xué)生能夠一塊學(xué)，一起學(xué)，有同學(xué)的感覺(jué)和氛圍。

【提問(wèn)】學(xué)生當(dāng)中如何營(yíng)造口碑呢？

【耿賽猛】學(xué)生當(dāng)中如何營(yíng)造口碑，跟趙鑫提的社交教育怎么樣在青少年學(xué)習(xí)當(dāng)中營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，其實(shí)這兩個(gè)我有一點(diǎn)粗淺的看法。K12可以把它簡(jiǎn)單粗暴的分成兩種，一種是小學(xué)生，一種是中學(xué)生，他倆最大的區(qū)別是什么呢，小學(xué)生往往沒(méi)有手機(jī)，pad可能是用的比較多的一個(gè)設(shè)備，中學(xué)生往往都有手機(jī)，有沒(méi)有手機(jī)很不同的一點(diǎn)，有手機(jī)意味著移動(dòng)化、碎片化更多。而用pad更多的是娛樂(lè)，所以這兩點(diǎn)有很大的不同。所以如果我們做k12教育應(yīng)該分開(kāi)，小學(xué)跟中學(xué)的這些社交化的做法是完全不同的。

對(duì)于小學(xué)生的社交我們要在pad上面有一些內(nèi)容，而且這些內(nèi)容要在我們封閉的平臺(tái)上，能夠引來(lái)他同學(xué)的羨慕，或者他同學(xué)的圍觀，而中學(xué)生的平臺(tái)我們可以做的比較擴(kuò)散，因?yàn)榉N學(xué)生基本都用微信，他們都有自己的朋友圈，如果是設(shè)計(jì)中學(xué)生的社交產(chǎn)品，更多的是怎么樣把學(xué)生做的一些東西在朋友圈里可以傳播，并且能夠有口碑性的傳播。其實(shí)這一點(diǎn)小學(xué)生和中學(xué)生是很不一樣的做法。這點(diǎn)我也在嘗試，現(xiàn)在還沒(méi)有什么成功的經(jīng)驗(yàn)，只是有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。

【提問(wèn)】從小就被報(bào)各種培訓(xùn)班困擾，書(shū)報(bào)幾斤重，作業(yè)堆成山，哪來(lái)時(shí)間學(xué)習(xí)呢？

【耿賽猛】這個(gè)事其實(shí)是這樣的，但是現(xiàn)在的家長(zhǎng)都已經(jīng)意識(shí)到了，孩子不能僅僅去學(xué)奧數(shù)，英語(yǔ)啊，還要接受素質(zhì)教育。很多家長(zhǎng)也給孩子找素質(zhì)教育班，現(xiàn)在來(lái)講素質(zhì)教育相對(duì)還是藍(lán)海一些，相對(duì)于做奧數(shù)或者是少兒英語(yǔ)來(lái)講還是比較藍(lán)海一點(diǎn)。

【提問(wèn)】通過(guò)教育社區(qū)來(lái)營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，目前有成功案例嗎？

【耿賽猛】對(duì)，青少年的口碑營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)不那么好做，因?yàn)樾W(xué)生往往很難抓住他，除非做一個(gè)封閉的產(chǎn)品，在你的產(chǎn)品里面小學(xué)生能夠有一些自己很得以的產(chǎn)出，這些產(chǎn)出可以在封閉的平臺(tái)里引來(lái)別人的羨慕或者點(diǎn)贊，這個(gè)事說(shuō)真的不太好做。我所見(jiàn)到的只有一個(gè)產(chǎn)品有這么一點(diǎn)點(diǎn)的苗頭，如果感興趣的話我們可以私聊。中學(xué)生相對(duì)好做一點(diǎn)，可以把口碑傳播引到朋友圈里，但是現(xiàn)在我也沒(méi)有看到有非常好的產(chǎn)品。