本文為《創(chuàng)業(yè)路上》微信群的分享，本期分享嘉賓為耿賽猛，主題《我所理解的在線教育》。

分享嘉賓：耿賽猛，網(wǎng)名劍語，程序員出身，十幾年教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。2007年與朋友一起創(chuàng)建國內(nèi)知名移動互聯(lián)網(wǎng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——悅成移動互聯(lián)網(wǎng)孵化基地。2012年悅成被尚德機(jī)構(gòu)收購后，在尚德先后負(fù)責(zé)IT、人力資源師、PMP、MBA等項目運(yùn)營，對于教育與在線教育有較深刻認(rèn)識。2014年底，耿賽猛從尚德離職創(chuàng)業(yè)做青少年科技教育品牌——極客營。

先說一說我自己吧，我大學(xué)學(xué)的是計算機(jī)專業(yè)，畢業(yè)之后做過幾年的程序員和項目經(jīng)理。2002年我在北大青鳥兼職講課，后來發(fā)現(xiàn)講課掙的錢好像比項目經(jīng)理高一些，我就全職做了北大青鳥的講師，從講師做到教學(xué)的副校長。2007年的時候，跟幾個朋友一起做了一個悅成移動互聯(lián)網(wǎng)孵化基地，主要是做手機(jī)開發(fā)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，這個機(jī)構(gòu)2012年被尚德機(jī)構(gòu)收購了，我在尚德工作了兩年。去年年底自己出來重新創(chuàng)業(yè)，這大概就是我的教育之路。

一、我的教育之路：從面授教育開始

1、面授教育的問題: 現(xiàn)金流、口碑、利潤

其實我2012年之前做的教育基本上都是傳統(tǒng)教育，就是所謂的面授教育，面授教育首先有好的地方，就是它的現(xiàn)金流很好，因為我們是先收學(xué)生的錢，然后才去提供服務(wù)。而且教育這個事情關(guān)鍵是口碑，口碑就是你的內(nèi)容和服務(wù)怎么樣。其次才是利潤，當(dāng)然這三個也不一定是完全的正相關(guān)，比如說口碑好，現(xiàn)金流不一定好，現(xiàn)金流不錯，利潤也不一定高。這就是面授教育所遇到的一些瓶頸。

2、悅成移動互聯(lián)網(wǎng)孵化基地的一些經(jīng)驗和教訓(xùn)

剛才講到，在2007-2012年我們做的那個項目叫悅成移動互聯(lián)網(wǎng)孵化基地，主要是針對大學(xué)生群體做手機(jī)開發(fā)培訓(xùn)的項目，下面給大家簡單分享通過這個項目得到的一些經(jīng)驗：

第一，好口碑不等于好項目。因為我們這個項目做了幾年，在業(yè)界的口碑是非常好的，我隨便舉幾個例子，比如說我們的企業(yè)客戶，從我們這兒畢業(yè)的學(xué)生客戶，他愿意把自己好友的孩子或者自己的好友推薦到我們這里來學(xué)習(xí)。我們自己的員工有做市場的，有做渠道的，他做了一年之后，辭職來我們這兒學(xué)習(xí)，從而走向技術(shù)的行業(yè)。包括一些主管部門、學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)會把自己的孩子、親戚介紹到我們這兒來學(xué)習(xí)。

第二，面授教育的悲催，就這個項目來講，我們做的只能算一般。因為我們這個項目有很好的口碑，并沒有產(chǎn)生非常好的利潤。這其中最主要的原因就是剛才講到的，面授教育這幾點的限制。其實面授教育我感覺最大的幾塊成本：一塊是場地，就是給房東去打工，就是場租；還有一塊是人員，因為面授教育在線下需要的人員成本也比較高；第三個是市場投入，不管是在渠道上面的投入還是在百度上面的投入都是很高的。最后算算就是給房東打工，給百度打工，給員工打工。

第三，多線作戰(zhàn)，累死三軍。我們是從2007年做手機(jī)開發(fā)培訓(xùn)，聽起來好像要比傳統(tǒng)的IT窄一些，其實它是不同的技術(shù)線，是不一樣的。我們從2007年開始做諾基亞的塞班開發(fā)的培訓(xùn)，后來又了單機(jī)的手游，我們還做web網(wǎng)站的培訓(xùn)，后來又了山寨機(jī)的MTK，再后來慢慢才開始了安卓的游戲。其實每一個產(chǎn)品線都要耗費研發(fā)的成本和精力，因為每做一個新的產(chǎn)品線都要有一個團(tuán)隊去做從前期的產(chǎn)品調(diào)研，到課程開發(fā)，到講課，到就業(yè)等。

第四，無視資本，瓶頸難破。當(dāng)時我們不懂資本的力量，其實我們這個項目2007、2008年不太好做，到了2009、2010年相對比較好做了，因為那時候3G發(fā)牌了，3G一發(fā)牌整個國內(nèi)比較熱。所以也有一些資本找我們，但是我們不懂，總覺得自己起碼可以賺點錢，誰愿意去找資本啊。這也造成了我們很大的問題，比如說我們跟當(dāng)時的競爭對手相比，就沒有他們擴(kuò)展的那么快，2012年正好有個機(jī)會被尚德機(jī)構(gòu)收購了，這個是我在悅成的幾點教訓(xùn)。

3、在尚德的收獲

2012年我們悅成被尚德并購了，我從2012-2014年是在尚德工作，尚德大家都比較清楚，因為地鐵里面經(jīng)?？梢钥吹缴械碌膹V告。在尚德其實我的收獲還是比較大的，因為尚德畢竟是一個很大的公司，它的體量很大。從收入上來講，重點我講一下三點：

第一，剛需群體的選擇。其實我們做IT培訓(xùn)還是一個相對比較窄眾的市場，比如說針對大學(xué)生，但是特別好的大學(xué)生不會來學(xué)習(xí)，因為他們比較容易找到工作。而那種特別差的大學(xué)生可能家里面有門路，也不會來學(xué)習(xí)的，所以我們當(dāng)時的項目是非常窄眾的項目。尚德之所以體量做的很大，最主要的原因就是它選擇的都是一些剛需的項目，比如說數(shù)學(xué)考試，基本上任何一個在一線城市奮斗的人都會有這種需求。比如說我高中畢業(yè)來北京混，我要考個學(xué)歷，我要考個大專，過兩年之后我再考一個本科。選擇剛需的群體是可以事半功倍的，客戶量足夠大，其實這是非常重要的一點，這是我在尚德感受最大的一點，市場是剛需的，做起來就會簡單和容易很多。當(dāng)然這里面也有問題，剛需市場的競爭會更激烈。

第二，營銷與口碑的平衡。關(guān)于口碑和營銷的平衡，我做悅成的時候幾個創(chuàng)始人都是比較偏理科的，只是把口碑做的很好，其實我們做營銷比尚德差很多，尚德在營銷方面是非常強(qiáng)的。這個后面我會重點的講一下，尤其是尚德在網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊是怎么做的。這兩者要做好平衡，營銷是可以保證你迅速的做大體量，口碑是保障后續(xù)滿意度的。

第三，互聯(lián)網(wǎng)教育的做法。我在尚德的時候，2013年一年是在試在線教育應(yīng)該怎么去做，不能說很成功，但是有一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，后面我再給大家分享一下。

4、尚德成功的經(jīng)驗: 數(shù)據(jù)與模型

首先我們來說一下尚德在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的成功之處，我認(rèn)為這個是尚德的核心優(yōu)勢，尚德其實在SEM這一塊，簡單的來講就是競價排名的投放這一塊，實際上是非常注重數(shù)據(jù)和模型的，在這一塊尚德有很強(qiáng)的能力。另外尚德把所有的項目在內(nèi)部按照SKU化來劃分，像電商那樣，是不同的項目組從前到后兩撥人在管，還有縱橫兩級的管理模式。這樣不同SKU同樣的崗位可以在一塊開會，來一起分析優(yōu)劣，尤其是在前端投放這一塊，大家可以共同的找問題，這是團(tuán)隊化作戰(zhàn)。關(guān)于尚德在前端投放，因為我不太方便說的特別細(xì)，如果有感興趣的朋友可以下來找我單聊，因為這個確實是屬于尚德強(qiáng)于對手非常多的地方。

二、我的教育之路：在線教育的嘗試與思考

首先我接觸在線教育還算是比較早的。2012年我跟尚德的創(chuàng)始人在聊天的時候，他說聽說有一家叫邢帥的，他們在網(wǎng)上做培訓(xùn)，做的還不錯，你關(guān)注一下。當(dāng)時我上他們網(wǎng)站看了看，覺得邢帥做的很low，這么low的東西怎么可以做起來呢。當(dāng)時我就沒有怎么很在意。但是尚德的創(chuàng)始人對于在線教育是非常敏感的，就是2013年春節(jié)的時候，他就通過朋友跟邢帥取得了聯(lián)系，大年初五的時候就飛到大連跟邢帥談了談，跟邢帥取經(jīng)——在線教育應(yīng)該怎么做？回來之后給我們開了幾次會，當(dāng)時我才開始真正的重視起來，才真正的去了解邢帥，我報了邢帥的一個班，在里面蹲了一個多月，每天跟著邢帥聽課。后來我發(fā)現(xiàn)其實邢帥是有很多創(chuàng)新的，很多東西是我們以前所不懂的，有一些是我們所不屑的，但是邢帥在這些方面做的非常好。下面我重點說一下，邢帥做的比較好的我感覺有這么幾點：

1、從邢帥說起

邢帥做的對于學(xué)生來講是很有用的。雖然從專業(yè)角度來看，他講的東西很不專業(yè)，或者說沒有什么真正可以在工作當(dāng)中用到的。舉一個例子吧，比如說他講PPT制作，他會專門花一節(jié)課講我們怎么用PPT做一個賀卡，怎么在PPT里面插入音樂，怎么樣插入動畫。其實我們都知道，真正工作的時候我們做PPT根本是不會這么做的，因為這些東西是華而不實的。但是學(xué)生感覺很好，我可以做一個送給我的女朋友。

邢帥的分銷體系做得很牛。因為很多學(xué)員聽完之后，覺得你的課不錯，不一定從事這個行業(yè)，比如說跟邢帥學(xué)了一個PS，學(xué)了一些office，可能不會說我馬上要找工作轉(zhuǎn)行，我去做PS，或者做office，但是你可以業(yè)余時間兼職幫邢帥做宣傳，作為邢帥的招生代理。邢帥快速的發(fā)展了很多這樣的代理，但是前提是這些人對邢帥的課程效果是很滿意的。

師生關(guān)系特別親。說到課程效果的滿意，其實并不是說得到了用人單位的認(rèn)可，第一個是老師和學(xué)生特別的親，老師和學(xué)生是一種非常親近的平等關(guān)系，這一點我們之前是做不到的。學(xué)生覺得老師不但專業(yè)很牛，而且很風(fēng)趣幽默，跟自己貼的很近，自己有什么問題，不管是課上還是課下，老師都是很快的回答，這個也是后續(xù)我們借鑒比較多的。

2、錄播與直播

關(guān)于直播和錄播，這個當(dāng)時我們在尚德做IT的時候也都嘗試過，后來發(fā)現(xiàn)直播的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)過于錄播的，大家認(rèn)為視頻的課程應(yīng)該是免費的，不應(yīng)該付費了。從實際效果來講直播的效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于錄播的，因為畢竟大家需要一個共同一塊學(xué)的氛圍，以及學(xué)習(xí)的階段感，我聽老師一節(jié)課一節(jié)課的講，一點點的來學(xué)習(xí)，而不是一下子給我100集視頻讓我聽。

3、“對啊”模式：流量與轉(zhuǎn)化

再一點，尚德做的在線課程比較成功的其實是“對啊模式”，現(xiàn)在來看“對啊”非常成功，去年也獲得了千萬級的A輪投資，其實“對啊”做到了大部分在線教育所沒有做到的事情。他有很高的流水收入，“對啊”找到了一種怎么樣把在線，把互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)換成流水收入很好的方法，并且這不是一個小的流水收入，而是每月量級很高的，每月在幾百萬左右的收入。

尚德在去年的下半年，創(chuàng)始人在這方面應(yīng)該說非常的決斷，把尚德賴以生存的線下課程完全砍掉，完全轉(zhuǎn)去做線上。創(chuàng)始人之所以敢于這么做就是因為他的狐邏模式嘗試比較成功了。外界可能不太清楚，狐邏其實是尚德內(nèi)部對于在線教育直播課的嘗試，最終證明是非常成功的。所以他的成功也讓創(chuàng)始人有底氣把所有的面授課都砍掉，完全轉(zhuǎn)成按狐邏模式直播。

4、狐邏模式：成功的四要素

第一點，教學(xué)娛樂化。狐邏學(xué)院的負(fù)責(zé)人是從新東方出來的高管，所以他借鑒了新東方的一些東西，尤其是直播的在線教學(xué)，其實老師是沒有辦法觀察每個學(xué)生的眼神、動作的。所以更要求老師講話要足夠的生動，要不斷的想，你的課程里面怎么樣插入一些能夠引起學(xué)生共鳴的，不管你是社會熱點新聞還是段子，還是跟課程相關(guān)的例子。一定要讓講課的內(nèi)容能夠吸引學(xué)生，然后再說講課的專業(yè)度，然后再說知識講的是不是專業(yè)，只有這樣才能讓學(xué)生更好的去消化和吸收。

第二點，學(xué)員粉絲化。一定要讓老師有明星的感覺，讓學(xué)生真正去被老師所吸引，被這個老師的氣質(zhì)、專業(yè)度吸引，這里面有很多的細(xì)節(jié)需要考慮。比如說要有專門的運(yùn)營人員跟老師配合，跟學(xué)生互動，怎么樣抬高老師的地位，既要有明星范兒，同時又要有親和力，跟學(xué)生比較好的互動。學(xué)員只有粉絲化了，他的出勤率才會快，當(dāng)他碰到吃飯和上課沖突的時候，他才會選擇上課。

第三點，運(yùn)營家族化。狐邏采取家族化運(yùn)營。所謂家族化運(yùn)營是什么意思呢？同樣的一個項目可能會有兩撥人去做，這兩撥人相互之間其實是競爭關(guān)系，你可以選。同樣報了一個課程，可以聽這個老師的，也可以聽那個老師的，其實每個老師代表的是一個團(tuán)隊，這里面就形成了一種教學(xué)內(nèi)部的博弈機(jī)制，這種博弈機(jī)制就能夠從內(nèi)部，從根源上激勵講師團(tuán)隊，怎么把課程講好，怎么能夠吸引住學(xué)生。其實這是尚德一直提倡的內(nèi)部博弈，內(nèi)部PK的文化。其實這種文化在大公司里面是非常有效的。

以上是簡單的講了講尚德做在線教育的一些收獲，包括我所看到的尚德做在線教育兩塊比較成功的分析。下面來說一說我自己對于教育或者在線教育這個事情的一點判斷。

三、我的教育邏輯

1、精英與學(xué)渣。我認(rèn)為國內(nèi)和國外國情不同，國外的教育可能更多的是精英教育，而我們國內(nèi)想接受這種教育的人更多的是學(xué)渣。這就是為什么在國外MOOC能比較火，而MOOC在國內(nèi)基本上就不怎么盈利？就是由于它的受眾群體是不一樣的。

2、做內(nèi)容還是做平臺？我建議草根創(chuàng)業(yè)集團(tuán)，或者一開始十個人以下的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，我們還是做垂直化的內(nèi)容。平臺就留給那些大公司。因為最終勝出的平臺只是一兩個，而內(nèi)容提供商可以有很多，可以在一個垂直細(xì)分的領(lǐng)域做的很好。

3、職業(yè)教育和K12教育。我之前十幾年的從業(yè)經(jīng)驗其實做的都是職業(yè)教育，但是這次我創(chuàng)業(yè)選擇了K12教育，因為我感覺K12教育跟職業(yè)教育相比還有很大的差異性，并且我感覺可能這里面會有更多的機(jī)會。其實國內(nèi)的職業(yè)教育做的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化是比K12教育好一些的。我們拿職業(yè)教育的一些理念來打國內(nèi)的K12教育，應(yīng)該說還是有一定的優(yōu)勢的。另外K12還有一點優(yōu)勢，素質(zhì)教育其實家長都意識到了，并且愿意讓自己的孩子接觸這些東西了，這也是一個很大的優(yōu)勢。

四、新創(chuàng)業(yè)方向的選擇：點燃孩子的科技夢想

1、素質(zhì)教育的春天：K12垂直藍(lán)海

我去年底做了一項目叫極客營，其實就是針對K12，即針對中小學(xué)科技類的教育，可能大家對于中小學(xué)科技類的理解就是像機(jī)器人這樣的，其實我們做的比機(jī)器人這東西更好玩一些。首先我們是線上、線下相結(jié)合的模式，我們做的東西比機(jī)器人好玩就好玩在，我們把全球最優(yōu)秀的智能玩具變成教具，通過教具可以讓孩子能夠?qū)W習(xí)科學(xué)、技術(shù)、工程的能力。所以我們這個東西是有產(chǎn)品尖叫度的，家長一看就覺得好，學(xué)生一看就想玩。

另外, K12教育其實家長對于價格是不敏感的，他敏感的是課程的內(nèi)容是不是好。只要你有好的內(nèi)容其實家長不太看中價格的，而且價格太低家長反而不太敢去選擇。這個對我們來講，我們就可以做一些高質(zhì)高價的，我們把品質(zhì)做的很好，同時把價格定的稍微高一些，這樣家長能有很好的接受度。

2、線上線下結(jié)合，點燃孩子的科技夢想

K12教育一定要線上、線下結(jié)合，有很好的造血能力，即使我們沒有任何投資也能夠很好的養(yǎng)活我們的團(tuán)隊。所以我就選擇了一個針對中小學(xué)的科技類的垂直細(xì)分的方向進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

我們極客營的口號叫點燃孩子的科技夢想，讓中小學(xué)生從小對科技更感興趣。我們做的定位是青少年科技教育解決方案的提供商。我們不會像這些做機(jī)器人的那種直接做點，一個個的點去做，我們是定位成線上、線下相結(jié)合的解決方案提供商。這個是我們線上、線下規(guī)劃的產(chǎn)品線，線上有APP，但是我們的APP是以企業(yè)級來發(fā)布的，只有我們的學(xué)生才能用，現(xiàn)在報我們課的學(xué)生才給他安裝。這個APP的核心就是我能夠在移動端直接通過可視化編程的方式，去控制這些全球最好玩的智能硬件和智能玩具。同時我們做一個GPS空間，這是針對青少年科技類的社區(qū)，這個現(xiàn)在還在規(guī)劃當(dāng)中，做的還不是很完善。

我們在線下有利潤來源的就是我們了冬夏令營和針對學(xué)校未來科學(xué)實驗室。我們自己在移動端開發(fā)可視化編程去自動控制智能硬件，讓他去做任務(wù)的平臺，這個是我們開發(fā)的。同時我們基于這個硬件和平臺，開發(fā)我們的課程體系和我們的服務(wù)體系。我們做的是既可以直接2C，又可以B2C的一個模式。B2B的方式可以保障我們有收入，直接2C的線上可以做口碑，線下可以做一些流水收入。

我們?nèi)ツ甑亩旄懔藘善诘亩顮I，其實這個冬令營準(zhǔn)備的特別倉促，我是去年12月份才離職做這個事情，但是在1月底我們搞了兩期的冬令營，它的營銷方式主要就是通過朋友圈的方式，我找了一些朋友幫我轉(zhuǎn)發(fā)，可能也有你的好友看到你的宣傳來我這兒學(xué)習(xí)的。這里我想說的是我感觸最深的幾個點：

第一個就是好的產(chǎn)品其實家長是不在乎價格的，為什么這么說呢？因為兩期一共有40多個孩子來學(xué)，這里面三分之二的學(xué)生是從外地來的，不是北京的，他們大部分是從外地直接坐飛機(jī)飛過來的，家長陪著飛過來聽五天五夜的課，聽完課再回去。其實對于飛過來的家長來講，他的交通成本是高于學(xué)費的，尤其是比較遠(yuǎn)的，有從麗江飛過來的，從烏魯木齊飛過來的，從貴州飛過來的，從三亞飛過來的，其實還是說你的產(chǎn)品可以打動家長和學(xué)生，家長和學(xué)生不是很在意價格的。

再一個就是咱們?nèi)豪锒急容^清楚的互聯(lián)網(wǎng)爆炸式的傳播方式和模式。我可以舉一個小例子，參加的學(xué)生有11個孩子是來自于江蘇常州的同一所學(xué)校，他們是怎么來的呢？是其中的一位媽媽看到了一位朋友在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的夏令營的內(nèi)容，她挺感興趣，正好趕上她在北京出差，就來我這兒看了看，看完之后感覺我們這個東西非常新穎，非常好，她有一個兒子，一個女兒，她回去之后就動員兒子和女兒，她兒子和女兒兩個班的同學(xué)一共來了11個人。其中這就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)里面的大節(jié)點，她就是在她那個圈子里面的意見領(lǐng)袖，通過她就可以有爆炸式的傳播。

另外一點就是產(chǎn)品設(shè)計的足夠好，產(chǎn)品提供的服務(wù)足夠好，其實會產(chǎn)生很好的口碑?，F(xiàn)在我跟這些孩子家長都有很好的關(guān)系，他們都感覺我們這個東西做的相對比較超預(yù)期，讓家長和孩子感覺非常好。我們在夏令營的時候不讓家長參加，但是我們在微信群里給家長實時的直播，每一小時我們會發(fā)一些這一小時學(xué)生在干什么的圖片。這個一方面讓家長放心，另外一方面家長會把看到的圖片直接在他的朋友圈分享，這樣會給我們制造二次的傳播。

以上是我自己在教育方面的一些教訓(xùn)和心得。非常高興有機(jī)會跟大家在《創(chuàng)業(yè)路上》認(rèn)識。

Q&A

【提問1】感謝劍語，干貨太多了，尤其對您現(xiàn)在做的極客營的項目非常感興趣，能不能就您線上家長群的運(yùn)營和促銷活動提供一些經(jīng)驗？

【耿賽猛】關(guān)于線上教學(xué)活動的設(shè)計我認(rèn)為K12教育絕對不是“老師+屏幕”的方式，這種東西對孩子沒有任何的吸引力，我最近接觸學(xué)生的感覺是，現(xiàn)在這些孩子真的是太幸福了，而且眼界是很寬的，而且他們已經(jīng)被全球最好的東西給寵壞了，比如說中小學(xué)生幾乎都有ipad，他們玩的都是世界頂級游戲，比如說我的世界、雷霆戰(zhàn)機(jī)，他們玩的都是世界頂級的東西，如果你給他一個一般的東西他根本就看不上，如果你課下的時候用“老師+屏幕”的方式給他講課，他根本就完全不會接受，根本不會理你的。

另外還有一點就是這些00后的孩子，甚至是05后的孩子，你做的東西都足夠酷，得有一些點打動他，他才有動力，我不是看兩分鐘就完全把你拋棄掉，認(rèn)為你很low，做的太低，才有可能后續(xù)跟他有交互。所以K12線上的課程設(shè)計一定是游戲化的，一定是交互的。那些做視頻的，老師+屏幕的，這些是必死無疑，做這些基本上做的都是無用功，可能會有一定的營銷效果，學(xué)生是不會看的。

【提問】如何看待當(dāng)下教育的格局？

【耿賽猛】關(guān)于科技教育的格局，還有鯊魚公園，其實這兩個問題可以一塊來講，我認(rèn)為鯊魚公園未來應(yīng)該像是一種什么呢，一種比較普及的科技的聚集地，類似于一個線上的少年宮的感覺，而我們做的更像小眾一點圈子的感覺，所以我們跟鯊魚公園走的方向不太一樣，所以我們的體量肯定不會像鯊魚公園那么大，我們也不會擴(kuò)展的那么快，我們想維護(hù)好這個圈子，把調(diào)調(diào)和口碑維護(hù)好。后期逐步的發(fā)展，當(dāng)然前期也會有足夠能掙錢的東西，能夠掙錢養(yǎng)活自己

【提問】劍語剛才在分享中提到資本的作用，教育和餐飲有點像，都不缺錢，現(xiàn)金流很足。我的理解是，資本是一個杠桿，請問劍語，初期怎么用好這個杠桿，比如說你目前的這個項目？

【耿賽猛】資本的作用，剛開始我們完全不懂，對于什么天使啊，VC啊，完全不懂，完全排斥的態(tài)度。這兩年這方面發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，有資本看中你不僅僅是想掙錢，對我們來講更多的是一種信任和背書，有人捧你?？习彦X交給你來做，是因為他信任你，這一點有很大的作用的。包括他就會幫你做一些梳理，包括一些人脈，包括未來商業(yè)模式的設(shè)計。因為我們的商業(yè)模式也是在我們操作過程當(dāng)中逐步變化的。我們現(xiàn)在也處于找天使的階段，所以我完全不排斥天使，完全不排斥資本的力量。

【提問】下一步有沒有打算做一些出國的夏令營，讓國外一些天才技術(shù)少年和國內(nèi)的少年碰撞，激勵大家！

【耿賽猛】斯巴達(dá)講的這個事情，其實我們現(xiàn)在有這個打算，我們現(xiàn)在也和一些機(jī)構(gòu)合作出國，但是我們現(xiàn)在還沒有做的很大，包括我們的合伙人一直在硅谷，所以后續(xù)當(dāng)我們把資源整合的差不多再去拿出來。因為現(xiàn)在畢竟我們也沒有做出來什么東西，所以也不敢說我們在這方面有什么經(jīng)驗，只能說我們有這種想法，慢慢的來嘗試。

【提問】劍語剛才提到在家長群內(nèi)隔一小時分享孩子們的圖片和視頻，個人認(rèn)為這是一個非常容易提高家長群活性的小方法，請問這些分享的效果怎么樣？

【耿賽猛】國良提到的我們在做一些夏令營的時候在群里會有分享，其實這個不但是提高活躍性，讓家長感覺貼的更近，他可以看到他們的孩子在干什么，我們要求每天

我們的工作人員給每個孩子拍個特寫，必須每個孩子都必須拍，不光有集體照，還要有每一個孩子或者兩三個孩子近景的照片，這樣方便家長們在他的朋友圈分享，這樣會有口碑的傳播，但是微信有一個限制，視頻是不允許在朋友圈分享的，這個也造成了一點問題，視頻的傳播效果是圖片更大的，但是現(xiàn)在只能通過圖片的方式傳播，視頻可以給家長看一看。

【提問】在線教育的課程設(shè)計是怎么解決和持續(xù)解決學(xué)以致用的問題？

【耿賽猛】關(guān)于線上教育的設(shè)計，其實現(xiàn)在我也是花很多精力的，因為這個東西第一要做的比較精美，而且做的內(nèi)容要有用和有效，這是一個比較難的事情。我感覺更像編劇和導(dǎo)演做動畫片或者策劃去做游戲的感覺。這個事比較難，只能說我們在嘗試，但是不能說走通，因為我們也是剛剛在走，希望有機(jī)會我們可以當(dāng)面有更深的溝通，我也希望向你們更多的學(xué)習(xí)這個問題。

【提問】孩子在參與課程的時候，是不是這些智能玩具的硬件組裝和可視化軟件編程都是孩子自己做的？

【耿賽猛】是的，我們會給孩子講一些基本知識，然后就讓孩子動手去做，他學(xué)了一些基本知識之后，主要是做一些任務(wù)，差不多我們講和學(xué)生做的大概是1：2或1：3，老師講一節(jié)課學(xué)生要做2-3節(jié)課。其實我對于00后和05后的看法是，我們想讓學(xué)生接受一個東西首先要讓他感興趣，如果他沒有興趣的話根本就不會理你的。我們希望很好的玩起來，先玩起來我會跟你講，你現(xiàn)在可以玩了，但是你學(xué)一些東西之后可以讓他更好玩，你現(xiàn)在是控制這個技能可以做的很好。但是我給你講編程，編程可以自動的讓它執(zhí)行一些任務(wù)，調(diào)度它的積極性，這些孩子的創(chuàng)造性，包括他們的領(lǐng)悟能力，甚至學(xué)習(xí)能力是比我們這一代好很多的，關(guān)鍵是怎么把這些東西激發(fā)出來。

【提問】在成人教育領(lǐng)域，直播這種產(chǎn)品形態(tài)會持續(xù)多久，還是會迅速的被直播錄播化替代？

【耿賽猛】這個問題很好，因為我大概有一年的時間不斷的試直播和錄播，在成人教育或者在職業(yè)教育這個領(lǐng)域，我的結(jié)論是，我不會認(rèn)為直播不會被錄播化的，就是由助教帶著看視頻，回答問題的方式取代。主要就是學(xué)習(xí)人群的不同，因為中國的這些學(xué)習(xí)的往往是屌絲或者是學(xué)渣，他得需要有一個學(xué)習(xí)的過程，他得在一個老師或者榜樣的激勵下，跟同學(xué)一起學(xué)習(xí)，一步一步的完成學(xué)習(xí)過程。所以老師帶和助教帶是完全不一樣的感覺。

再有就是在直播的課上，是很容易形成同學(xué)之間很好的相互激勵的，他感覺我不是一個孤立的，我不是一個很孤獨的，自己對著視頻，或者有問題我就問一下助教，而是有一個整體的學(xué)習(xí)的氛圍，有一個同學(xué)的氛圍。這一點是老師比較容易帶給學(xué)生，而助教不太容易帶給學(xué)生的一點。還有一點，我們用這種直播方式的成本并不會比直播錄播化的方式貴很多，因為我們并不需要某一個領(lǐng)域的大師。而是說老師有明星范兒，跟學(xué)生有很好的互動的人，成本并不一定高。

【提問】移動端的學(xué)生有哪些最重要的限制，如何解決？

【耿賽猛】其實移動端的學(xué)習(xí)最主要的還是一個碎片化的問題，碎片化其實跟直播是相悖的，相矛盾的，因為直播需要坐下來，或者要有一個安靜的環(huán)境，既然是直播，就不可能直播三五分鐘，直播的時間還要長。這里面我們也看到了移動端的產(chǎn)品，把知識點切片，有小的知識點的視頻，再加上引導(dǎo)，其實這也是一種嘗試吧。但是我認(rèn)為移動端也可以有切片，但是移動端最主要的還是社區(qū)，尤其是營造一種比較好的社區(qū)氛圍，讓學(xué)生能夠一塊學(xué)，一起學(xué)，有同學(xué)的感覺和氛圍。

【提問】學(xué)生當(dāng)中如何營造口碑呢？

【耿賽猛】學(xué)生當(dāng)中如何營造口碑，跟趙鑫提的社交教育怎么樣在青少年學(xué)習(xí)當(dāng)中營造學(xué)習(xí)氛圍，其實這兩個我有一點粗淺的看法。K12可以把它簡單粗暴的分成兩種，一種是小學(xué)生，一種是中學(xué)生，他倆最大的區(qū)別是什么呢，小學(xué)生往往沒有手機(jī)，pad可能是用的比較多的一個設(shè)備，中學(xué)生往往都有手機(jī)，有沒有手機(jī)很不同的一點，有手機(jī)意味著移動化、碎片化更多。而用pad更多的是娛樂，所以這兩點有很大的不同。所以如果我們做k12教育應(yīng)該分開，小學(xué)跟中學(xué)的這些社交化的做法是完全不同的。

對于小學(xué)生的社交我們要在pad上面有一些內(nèi)容，而且這些內(nèi)容要在我們封閉的平臺上，能夠引來他同學(xué)的羨慕，或者他同學(xué)的圍觀，而中學(xué)生的平臺我們可以做的比較擴(kuò)散，因為種學(xué)生基本都用微信，他們都有自己的朋友圈，如果是設(shè)計中學(xué)生的社交產(chǎn)品，更多的是怎么樣把學(xué)生做的一些東西在朋友圈里可以傳播，并且能夠有口碑性的傳播。其實這一點小學(xué)生和中學(xué)生是很不一樣的做法。這點我也在嘗試，現(xiàn)在還沒有什么成功的經(jīng)驗，只是有一點點感覺。

【提問】從小就被報各種培訓(xùn)班困擾，書報幾斤重，作業(yè)堆成山，哪來時間學(xué)習(xí)呢？

【耿賽猛】這個事其實是這樣的，但是現(xiàn)在的家長都已經(jīng)意識到了，孩子不能僅僅去學(xué)奧數(shù)，英語啊，還要接受素質(zhì)教育。很多家長也給孩子找素質(zhì)教育班，現(xiàn)在來講素質(zhì)教育相對還是藍(lán)海一些，相對于做奧數(shù)或者是少兒英語來講還是比較藍(lán)海一點。

【提問】通過教育社區(qū)來營造學(xué)習(xí)氛圍，目前有成功案例嗎？

【耿賽猛】對，青少年的口碑營銷確實不那么好做，因為小學(xué)生往往很難抓住他，除非做一個封閉的產(chǎn)品，在你的產(chǎn)品里面小學(xué)生能夠有一些自己很得以的產(chǎn)出，這些產(chǎn)出可以在封閉的平臺里引來別人的羨慕或者點贊，這個事說真的不太好做。我所見到的只有一個產(chǎn)品有這么一點點的苗頭，如果感興趣的話我們可以私聊。中學(xué)生相對好做一點，可以把口碑傳播引到朋友圈里，但是現(xiàn)在我也沒有看到有非常好的產(chǎn)品。