【芥末堆注】：本系列文章出自新東方優(yōu)能中學(xué)部小狼在其內(nèi)部培訓(xùn)會上的分享，全文四萬余字，經(jīng)芥末堆編輯，分六篇逐一發(fā)布，本文為最后一篇，感謝關(guān)注。

前文著重講了K12的入口、粘性的來源和層次，但超額利潤基于一個大前提：市場份額。所以我們要思考的問題是我們?nèi)绾稳ヒ?guī)劃我們的未來，但是得先做好這八個字：“仰望星空，腳踏實(shí)地”。接下來從行業(yè)背后的規(guī)律思考，像新東方這樣的機(jī)構(gòu)它有什么自己的優(yōu)勢能做好呢？每個機(jī)構(gòu)又應(yīng)該怎樣抓好各自的特色？

“打造永不沉沒的航空母艦——顛覆與反顛覆”

過去兩年，媒體一片唱衰新東方，唱衰之下，很多人會想這么多人都走了，是不是這個地方不好呢？我們要思考，我們現(xiàn)在中學(xué)部、少兒部老師們做了很多事情，其實(shí)都是符合我們的整個戰(zhàn)略方向的。

我們的戰(zhàn)略方向是不是正確，是不是能把我們帶到希望的“入口一切、黏住一切”的行業(yè)？當(dāng)你能夠看的更遠(yuǎn)、看看山頂，你就會對自己做的事情更有信心，更能夠腳踏實(shí)地?；ヂ?lián)網(wǎng)教育要顛覆我們，其他機(jī)構(gòu)也要顛覆我們，到底能不能顛覆，誰顛覆誰？

“永不沉沒的航空母艦”，是說不管別人怎么做、采取任何措施，我還能活的好好的，甚至能把別人干掉。我們現(xiàn)在做初一班，有這么多年的積累，也在不斷打磨，讓學(xué)生管理和教學(xué)體驗(yàn)都有提升。但總會有競爭者猝不及防對于那些顛覆者帶來的不穩(wěn)定，我們也需要策略去防范。具體來講有三個方面，一個是市場戰(zhàn)略、一個是技術(shù)戰(zhàn)略、一個是管理戰(zhàn)略。

市場戰(zhàn)略

我們怎么做，才能不僅不被別人顛覆還能去顛覆別人？K12培訓(xùn)也是有入口的，我們的入口在哪里？

首先，對中學(xué)部而言入口端就是初一年級，小學(xué)二、三、四年級可以說是我們整個北京新東方的入口端。入口端抓好了，你就有可以整個控制市場的權(quán)利。每個年級，都是下一個年級的入口。我們初一會做五十塊錢，靠的一定是后面年級的收入和利潤。我們要把更多的錢和資源投在入口上面，你只有入口投入上來，后面才可能有“流量”進(jìn)來。

而后面流量到了后端剛性更強(qiáng)了，末端所產(chǎn)生的利潤就應(yīng)該反哺前面，拿出來掏到前面來。而我們少兒部未來的發(fā)展也可能是這樣一種情況。只有形成這樣的入口模式，我前面的入口是免費(fèi)甚至是倒貼，后面剛性更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)中能夠收到比較合理或者更高的價格，能夠產(chǎn)生利潤，構(gòu)成一個很完美的合作模式。這個長鏈條的合作模式，“個體戶”未來是抗不過大機(jī)構(gòu)的。

第二，終端市場，中堅力量。終端市場在整個新東方下面的話其實(shí)就是中學(xué)部，中學(xué)部如果有了初一的入口了，有了小學(xué)的入口了，是不是就永遠(yuǎn)穩(wěn)定下來的？也不一定。因?yàn)槲覀冋f過我們的黏性是建立在什么基礎(chǔ)之上？

我們的黏性建立在邏輯聯(lián)系和情感聯(lián)系這兩個聯(lián)系之上，我們的聯(lián)系是因?yàn)橐獛椭麄兲岱郑覀兗僭O(shè)如果有一天沒有中考沒有高考，那怎么辦？僅靠情感黏性能不能黏得??？很難。我們邏輯黏性成立的依據(jù)在于有中考有高考，但是如果中考、高考沒有，它就叫做需求的平衡，一旦需求平衡，這些人就消失掉了，所有的大量顛覆的快速顛覆都是這樣造成的。

諾基亞為什么突然就賣掉了？因?yàn)槿藗冃枨笥纱螂娫掁D(zhuǎn)到智能手機(jī)的需求了。如果把企業(yè)比作船，需求遷移就會導(dǎo)致側(cè)翻，側(cè)翻是最恐怖的。你如果要維持船的穩(wěn)定性，要如何保證它不側(cè)翻？連鎖機(jī)制。把所有的集團(tuán)綁在一起，加寬整個船的寬度，如果船更寬，能抵抗的風(fēng)浪就更多。我們叫它戰(zhàn)略回旋余地，你越寬，回旋余地越大，你越窄，回旋余地越小。

我們的主流產(chǎn)品是考試，我們所有的考試都有了。如果有一天發(fā)生偏移了，一個方向是往素質(zhì)能力方向偏移，一個方向是往出國方向偏移。北京每年中考的學(xué)生大約有十一萬十二萬，高考大概只有六七萬，為什么？因?yàn)橛幸徊糠质且驗(yàn)樗膽艏辉诒本?，他要回去上高中，還有就是因?yàn)樗鰢魧W(xué)了。讓船不側(cè)翻就要在同一個年齡段上的產(chǎn)品多樣化，足夠支撐這個穩(wěn)定性的。

之前所有人都不會想到初中語文可以做到班均20多人，當(dāng)時出于為了那個年報優(yōu)惠的方便，我就提說還是不能撤，我說我們需要建立一個完整的產(chǎn)品線，能夠讓它更穩(wěn)定，我說萬一哪天我們的需求上來了，如果我們前期不做足足夠的儲備，我們沒有足夠的老師，那我們后面全部、全天的老師全起來會比較麻煩。事實(shí)上我們現(xiàn)在已經(jīng)成為全北京市最大的初中語文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和高中語文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們先鼓一下掌。

第三是出口處，末端市場。我們現(xiàn)在唯一的出口就是高考。高考之后呢？在考慮末端的時候一定要按照邏輯的點(diǎn)，我能不能從末端去根本解決問題。為什么學(xué)生他希望高考取得好成績？因?yàn)橐弦粋€好大學(xué)，是未來想要一個好人生，找份好工作，能夠過得很好，能夠成長的很好。

那我們思考一下我們能不能夠依靠我們的粘性去把我們整個船變得更長？越末端，越容易掙錢，整個“船”就能夠更穩(wěn)定。高考后學(xué)生再往下走，其實(shí)就是四個目標(biāo)：出國找工作，考研、推研，考公務(wù)員。你會發(fā)現(xiàn)大部分周圍的同學(xué)到了大三、大四很迷茫的，就是隨便看看別人做了一個什么選擇跟著做一個選擇。我們這個終端，到了高考就截止，我個人認(rèn)為這是不對的，也是不安全的，也許我們未來發(fā)展就可以往上升。比如說高三畢業(yè)之后那個暑假，我們可能通過視頻的或者線下的方式來告訴你一些他未來大學(xué)要做的準(zhǔn)備工作四到六年的選擇和規(guī)劃，然后在未來四年通過線下或者視頻的方式告訴他未來應(yīng)該一步步怎么往前走。這樣做下來之后對大學(xué)生產(chǎn)生的幫助一定會很大。

技術(shù)戰(zhàn)略

技術(shù)其實(shí)是希望想辦法來增加我們的入口來增加我們的黏性的。學(xué)生為什么會跟我們有黏性？我們的邏輯聯(lián)系建立在我們的教學(xué)有效率、有效果的基礎(chǔ)之上的，而效率和效果依靠什么提升？依靠我們老師不斷地鉆研和打磨，這其實(shí)是某種傳統(tǒng)層面上的技術(shù)，還可以借助一些新的技術(shù)——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)——能夠改進(jìn)我們的工作效率。其實(shí)我們所有的技術(shù)戰(zhàn)略都是解決效率問題，而互聯(lián)網(wǎng)能夠解決效率主要是三大方面，一個是時間效率，一個是空間效率，一個是人力效率。

我們?yōu)槭裁匆鏊讲フn。我們現(xiàn)在的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三個入口三個黏性最差的是時空黏性，時空黏性怎么補(bǔ)齊？最好的解決方案就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式。所以我們要做的是，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來改進(jìn)我時間和空間上面的效率。2011年的時候，我當(dāng)時跟李亮老師等建議放棄住宿項(xiàng)目。它不是入口，也沒有粘性，為什么說沒有粘性，學(xué)生學(xué)完了一個暑假一個寒假就走掉了，我既不能控制他也不能真正幫助他提分。但那個時候中學(xué)部一年可能就有2個億的收入，而2個億的收入當(dāng)中有1.1個億都是來自住宿部，超過了走讀班。隨著高考改革，住宿班不好做了，解決這個問題，最好的方式就是通過技術(shù)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展的很快，我們能不能夠就用在線的教育方式，去建立學(xué)生和家長的聯(lián)系？這個聯(lián)系如果能建立好了，聯(lián)系這條線打通了，項(xiàng)目本身就容易了；第二，因?yàn)槲覀冇辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，我們可以做很多入口，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)它是可以超越時間和空間的方面去進(jìn)行宣傳的，未來我們的住宿項(xiàng)目，我們面對的是全國市場，我們能不能通過互聯(lián)網(wǎng)方式來把我們的視頻能把我們的私播課、通過各種網(wǎng)站各種方式能夠傳遞給全國所有的學(xué)生。如果住宿團(tuán)隊加上私播課，它面對的就是全國市場。我們的走讀班，也可以通過私播課提高粘性。

管理戰(zhàn)略

管理者要想船不垮，除了別人會罩著你之外，有大風(fēng)大浪之外，這個船會自己走著走著，也可能“啪”，劈兩半了。學(xué)而思此前把高思當(dāng)成最大的競爭對手，但是我跟學(xué)而思交流說：你們最大的競爭對手絕對不是高思。因?yàn)楦咚嫉墓芾戆嘧雍苡邢?，它的整個的負(fù)責(zé)人，它的最大的老板的年齡以及他們整個內(nèi)部的管理框架注定，它龐大到一定程度之后一定會分裂。前兩年高思整個小學(xué)語文部分就分出去了。如果管理半徑不夠大，一旦這個機(jī)構(gòu)做大了，它就會分裂。如果我們最后未來真的一定要做到一個入口級別的，超大型的公司，那在內(nèi)部管理戰(zhàn)略的上面的結(jié)構(gòu)必須得搭穩(wěn)。與2008到2011年相比，我們中學(xué)部老師的流失率大幅下降，縮小了五分之一，因?yàn)槲覀兊墓芾戆霃皆诓粩嗟耐卣梗芾碚叩哪芰υ诓粩嗟纳仙?。老師為什么要走？一般的公司和一般的行業(yè)，員工是需要公司提供生產(chǎn)工具的。而老師可以自己完成生產(chǎn)要素和生產(chǎn)工具的提供。

第二個，這個行業(yè)，截止到目前為止，是個非常分散的行業(yè)。我們沒有形成壟斷市場，所以不需要依附與我們、依附與我們這個機(jī)構(gòu)來進(jìn)行生產(chǎn)工作。

第三條，這個行業(yè)的老師，他的分工不是那么的強(qiáng)烈，我不需要別人的合作來完成我的工作。我所有的課可以我自己一個人講就OK啦。分工產(chǎn)生的是一種強(qiáng)烈的邏輯聯(lián)系，就是我知道我在這個地方，我才能夠一起，合作起來；我知道這些人能做一項(xiàng)事情，這個邏輯聯(lián)系比生產(chǎn)工具還要強(qiáng)。

第四條叫做價值變現(xiàn)。新東方老師經(jīng)常會犯的一個錯誤，就是有了新東方光環(huán)之后，覺得學(xué)生都是沖我來的，你看學(xué)生跟我粘性這么強(qiáng)，給我的價值這么大，那我要出去了我就成千萬富翁了。

怎么去解決這些問題？第一，生產(chǎn)工具，比如SPOC這個平臺，它可以直接轉(zhuǎn)換成錢，就可以成為我們的生產(chǎn)要素，包括我們的教材，教學(xué)產(chǎn)品，我們提供出來的這些教學(xué)上的使用，老師用的很開心。

第二個，做入口級的壟斷，除了控制市場以外還有一個就是留下老師。北美部的同事很糾結(jié)，名師基本都走光了，少量不走的都是等著往上轉(zhuǎn)的。原因很簡單，因?yàn)槔蠋焸冇X得我自己也可以招生，我憑什么在新東方待著。我當(dāng)時給了他們一個建議，你真的要想留住老師，有很重要的一點(diǎn)，你一定要有一個入口級的產(chǎn)品?，F(xiàn)在北美所有的產(chǎn)品都是末端產(chǎn)品，都是最后的應(yīng)試，雖然可以掙錢，但是誰都可以分這批學(xué)生。

第三個就是勞動分工，當(dāng)團(tuán)隊變大之后我們每個人精力有限，但我們每個人可以把事情做到極致。如果你能把你身上的一個點(diǎn)兩個點(diǎn)，在這個團(tuán)隊里把這一個點(diǎn)兩個點(diǎn)做好、做到極致，就形成了一個很好的團(tuán)隊共同體。老師出走的時候他也會猶豫的，我去了那個地方，那個地方不能給我提供B、C、D同樣的服務(wù)？

最后一個價值變現(xiàn)，我不多說了。私播課就是一個價值變現(xiàn)，給大家能多渠道，私播課只是一個開始。未來你如果教的足夠得好，你確實(shí)能夠幫助學(xué)生提分，學(xué)生家長對你有很高的認(rèn)可，未來會有更多的變現(xiàn)價值?；ヂ?lián)網(wǎng)的使用，使我們價值變現(xiàn)的手段更多，而價值變現(xiàn)產(chǎn)生了我們的老師也不會走，我在這個地方就已經(jīng)變現(xiàn)我的價值優(yōu)勢了，我沒有必要去別的地方了。這是四條，從管理上面的，一個戰(zhàn)略層面。

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