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印度尼西亞女孩Siti，仍記得三年前疫情來(lái)襲時(shí)的手足無(wú)措。13歲的她處在升學(xué)和考試的關(guān)口，學(xué)校的關(guān)停、全村弱網(wǎng)環(huán)境，卡住了她的人生通道。

為了最穩(wěn)定的手機(jī)信號(hào)，她和姐姐每天早上跳上一輛摩托車(chē)，騎到蘇門(mén)答臘島凱納蘭村口一條狹窄的馬路邊。這是屬于她們的露天“自習(xí)室”，車(chē)輛呼嘯而過(guò)，她們要在這里在線聽(tīng)課、完成作業(yè)。

當(dāng)學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)停擺后，Siti以這種方式堅(jiān)持學(xué)習(xí)，“當(dāng)學(xué)校命令我們?cè)诩依飳W(xué)習(xí)時(shí)，我很困惑，因?yàn)槲壹依餂](méi)有信號(hào)?！盨iti說(shuō)。像這樣上網(wǎng)受限的學(xué)生，印尼全國(guó)超過(guò)1/3。學(xué)生們沒(méi)想到，幫助他們是一家中國(guó)教育科技公司。

據(jù)泰晤士報(bào)，13歲的Siti Salma和15歲Fitri Zahrotul在印度尼西亞Kenalan的路邊學(xué)習(xí)，那里的手機(jī)信號(hào)足夠強(qiáng)

當(dāng)印尼疫情爆發(fā)后，中國(guó)音視頻廠商拓課云緊急“救火”，為當(dāng)?shù)貙W(xué)校和教育機(jī)構(gòu)，提供在弱網(wǎng)條件下流暢的音視頻服務(wù)，讓像Siti這樣的學(xué)生不需要外出尋找信號(hào)，在家能在線聽(tīng)課。疫情期間，團(tuán)隊(duì)為東南亞共搭建了3萬(wàn)間“在線教室”，支持了10萬(wàn)小時(shí)的在線音頻服務(wù)。疫情平息后，拓課云推動(dòng)著當(dāng)?shù)鼐€上線下混合式教學(xué)，構(gòu)建了長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)模式。

“進(jìn)軍海外市場(chǎng)其中最難解決的，是弱網(wǎng)傳輸和高并發(fā)傳輸?shù)奶幚韱?wèn)題?！被貞浧疬@次“出?！敝茫卣n云CEO范旭宇感慨地說(shuō)道。困難遠(yuǎn)不止此，除了因基礎(chǔ)設(shè)施滯后帶來(lái)的弱網(wǎng)環(huán)境，嚴(yán)重分散的海外市場(chǎng)和多樣化的業(yè)務(wù)需求，也是擺在拓課云面前的另一只“攔路虎”。

正當(dāng)范旭宇一籌莫展之際，騰訊云向他拋出了橄欖枝。依托騰訊云在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)部署的超過(guò)2800個(gè)CDN加速節(jié)點(diǎn)，拓課云將應(yīng)用系統(tǒng)搭載在了騰訊云上，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的跨洋傳輸。同時(shí)，借助騰訊云高并發(fā)、低延時(shí)的技術(shù)能力，拓課云度過(guò)了一場(chǎng)場(chǎng)高并發(fā)的“大考”，推動(dòng)出海業(yè)務(wù)成為了拓課云的第二曲線。

實(shí)際上，“大廠搭臺(tái)、中小廠商唱戲”這種出海生態(tài)正在成為科技公司出海的新趨勢(shì)。范旭宇表示，巨頭公司考慮人力成本，一般不會(huì)看重，卻非常適合像拓課云這樣中小體量的公司服務(wù)?！膀v訊提供底層云的基礎(chǔ)資源，拓課云依附在云資源之上做音視頻應(yīng)用系統(tǒng)，共同服務(wù)好當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和學(xué)校?！敝两駷橹?，拓課云已經(jīng)服務(wù)了10000多家教育機(jī)構(gòu)，日授課數(shù)達(dá)30萬(wàn)節(jié)。

當(dāng)前，全球教育數(shù)字化走到了一個(gè)“十字路口”。數(shù)字化浪潮襲來(lái)，東南亞眾多學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)匆忙上陣，缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，無(wú)法獨(dú)立創(chuàng)建功能應(yīng)對(duì)復(fù)雜教育場(chǎng)景。“大廠搭臺(tái)、中小廠商唱戲”新模式到來(lái)，如何攪動(dòng)?xùn)|南亞教育市場(chǎng)一池春水？

拓課云的機(jī)會(huì)

東南亞教育鴻溝問(wèn)題普遍存在。11個(gè)國(guó)家人口主要分布在中南半島、馬來(lái)群島等各大島的沿海地區(qū)，偏遠(yuǎn)地區(qū)教育資源有限。

以印尼為例，上萬(wàn)個(gè)島嶼把教育資源“割裂”開(kāi)來(lái)，偏遠(yuǎn)地區(qū)師資不足。過(guò)去十幾年，不少家長(zhǎng)不遺余力將孩子送到補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)，獲得更多的教育機(jī)會(huì)。疫情的到來(lái)，將師生在線教育需求推向高潮。但當(dāng)?shù)氐臄?shù)字化水平“捉襟見(jiàn)肘”，學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)能力普遍弱，線上化轉(zhuǎn)型難。

范旭宇回憶，拓課云的某位英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)，自上世紀(jì)90年代末，就在印尼成立了第一家英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，是當(dāng)?shù)刈畲蟮挠⒄Z(yǔ)機(jī)構(gòu)之一，目前印尼學(xué)員數(shù)超過(guò)10萬(wàn)。

但在疫情期間，該機(jī)構(gòu)整個(gè)課程都無(wú)法在線上開(kāi)授?！八群髧L試了多個(gè)國(guó)際辦公會(huì)議軟件授課，但這些軟件不附帶教育功能，需要人工排課、創(chuàng)建房間、邀請(qǐng)學(xué)生加入線上會(huì)議等，這讓沒(méi)有技術(shù)基礎(chǔ)的教師一籌莫展?！狈缎裼钫f(shuō)。

拓課云技術(shù)團(tuán)隊(duì)花了20天，幫助該機(jī)構(gòu)從0到1搭建上課音視頻系統(tǒng)、APP、定制頁(yè)面等，APP里設(shè)置的“一鍵授課”按鈕，讓老師快速在線開(kāi)課。截至目前，這套系統(tǒng)仍在正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

該英語(yǔ)機(jī)構(gòu)在東南亞線上課程教學(xué)場(chǎng)景

東南亞經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)——新加坡，當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)面臨同樣的難題。疫情期間，一家在當(dāng)?shù)匾?guī)模排名前三的K12教育機(jī)構(gòu)遭遇在線轉(zhuǎn)型困境。這家機(jī)構(gòu)不具備開(kāi)發(fā)能力，只能直接套用國(guó)際辦公軟件的在線授課功能。但這些軟件不具備教育屬性，無(wú)法滿(mǎn)足排課、簽到、布置課后作業(yè)等需求。

負(fù)責(zé)人先后找到了美國(guó)和新加坡本地公司，但因開(kāi)發(fā)成本高、周期慢等因素而放棄，最終找到拓課云做技術(shù)支持，定制了從前端開(kāi)課、約課到課中、課后的一整套服務(wù)。

在探索過(guò)程中，范旭宇發(fā)現(xiàn)，即使是早期，中國(guó)在線教育企業(yè)有很強(qiáng)的研發(fā)能力，大部分接入PaaS底層的直播技術(shù)后，能自己上手封裝業(yè)務(wù)。

而在東南亞，教育機(jī)構(gòu)普遍以小型機(jī)構(gòu)為主，很少能形成規(guī)?；痪邆浣尤隤aaS、aPaaS等產(chǎn)品能力，只有少量的較強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力的機(jī)構(gòu)，才會(huì)考慮使用音視頻SDK（第三方軟件開(kāi)發(fā)工具包），開(kāi)發(fā)更能滿(mǎn)足教學(xué)需求的工具。

這與現(xiàn)實(shí)條件有關(guān)。范旭宇發(fā)現(xiàn)，即使是被譽(yù)為“亞洲四小龍”新加坡，較少出現(xiàn)大型的互聯(lián)網(wǎng)IT公司，IT人才存在缺口且人力成本高，吸引著海外技術(shù)服務(wù)商“漂洋過(guò)?！?，協(xié)助新加坡建設(shè)信息化平臺(tái)。

東南亞教育技術(shù)市場(chǎng)的空白，讓范旭宇迅速抓到了出海的切入點(diǎn)：為海外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打造標(biāo)準(zhǔn)化SaaS解決方案，提供“開(kāi)箱即用”的一攬子服務(wù)，協(xié)助東南亞教育機(jī)構(gòu)用最小的成本、最短的時(shí)間就可以實(shí)現(xiàn)線上教學(xué)和教務(wù)管理的全部流程。

看似東南亞市場(chǎng)沒(méi)有中國(guó)大，但是前景大。范旭宇分析，“雖然印尼只有兩三家的機(jī)構(gòu)規(guī)模比較大，但剩下的機(jī)構(gòu)小、數(shù)量多、增長(zhǎng)速度快。但如果我們能做到占當(dāng)?shù)?5%—10%的市場(chǎng)體量，已經(jīng)是一個(gè)百億級(jí)的規(guī)模了”。

騰訊的加持

重新站在2019年，當(dāng)拓課云邁入出海這一步時(shí)，他們沒(méi)有想過(guò)會(huì)走這么遠(yuǎn)。

2019年，拓課云將“出海”定為公司的主要方向。在和騰訊進(jìn)行多次討論后，雙方共同首選文化語(yǔ)境相近的東南亞，將新加坡、印度尼西亞這兩個(gè)地區(qū)作為出?！暗谝徽尽?。疫情平緩后，拓課云逐步向越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家拓展，開(kāi)展線上線下混合式教學(xué)。

2022年新加坡舉辦的亞洲最大的教育科技展覽會(huì)EDUtech_Asia上，拓課云吸引了來(lái)自印度尼西亞、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度、南非、菲律賓等各國(guó)用戶(hù)。

出海征程中，流傳著“外來(lái)和尚難敵本土精英”的說(shuō)法。拓課云曾親歷過(guò)在海外市場(chǎng)“近身肉搏”的困難：一是盡管拓課云在中國(guó)教育市場(chǎng)有知名度，但海外客戶(hù)不熟悉，短期內(nèi)很難接受一個(gè)新興品牌；二是海外市場(chǎng)分散，語(yǔ)言、習(xí)慣、文化存在差異，不能一根筋地復(fù)制國(guó)內(nèi)“各個(gè)擊破”的打法。

這需要大廠技術(shù)的加持。范旭宇分析，由于客單價(jià)小，對(duì)服務(wù)的要求和人力成本較高，大廠很難去觸達(dá)這些機(jī)構(gòu)。恰恰適合像中小體量的公司，幫助當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)做好線上化轉(zhuǎn)型。騰訊的技術(shù)加持是拓課云“攻城略地”的底氣。

底層網(wǎng)絡(luò)的“穩(wěn)定”是出海的關(guān)鍵?！膀v訊云的穩(wěn)定性，我們認(rèn)為是最好的。因?yàn)槲覀冏龅氖沁\(yùn)營(yíng)級(jí)平臺(tái)，一旦出現(xiàn)帶寬、網(wǎng)絡(luò)機(jī)房中斷等，就是毀滅性打擊?！狈缎裼钫f(shuō)。

疫情期間，面對(duì)海外用戶(hù)的高并發(fā)，拓課云系統(tǒng)曾一度宕機(jī)，騰訊云架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)日夜奮戰(zhàn)半個(gè)月，排查底層系統(tǒng)架構(gòu)，保障了平臺(tái)的穩(wěn)定運(yùn)行。這考驗(yàn)著雙方團(tuán)隊(duì)配合契合度，“在云上，我們每天會(huì)面臨很多很多的問(wèn)題。騰訊云的伙伴總能在最短的時(shí)間內(nèi)幫我們?nèi)ソ鉀Q問(wèn)題?！?/p>

低延時(shí)是“雙方聯(lián)姻”的另一大因素。拓課云沒(méi)有選擇其他云廠商，是由于騰訊云的海內(nèi)外節(jié)點(diǎn)是統(tǒng)一架構(gòu)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不需要重新再搭建一套。目前，騰訊云在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)部署了超過(guò)2800個(gè)CDN加速節(jié)點(diǎn)，全網(wǎng)帶寬資源儲(chǔ)備高達(dá)200T+，運(yùn)營(yíng)著超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器，各地用戶(hù)能夠在就近節(jié)點(diǎn)獲取所需內(nèi)容，降低訪問(wèn)延遲。

“我們上的第一支云就是騰訊云，其實(shí)拓課云能走到今天，得到了騰訊云大力的支持?！狈缎裼钫J(rèn)為，騰訊云是最懂音視頻的云企業(yè)，傳輸穩(wěn)定性和低延時(shí)在業(yè)內(nèi)首屈一指。

在合作五年中，拓課云以騰訊云為核心，配合其他的云廠商資源打造了混合云，為用戶(hù)提供了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)延時(shí)控制在150ms、跨國(guó)控制在300ms以?xún)?nèi)的高品質(zhì)實(shí)時(shí)通訊體驗(yàn)，保障了全球客戶(hù)的實(shí)時(shí)音視頻交互。

截至目前，這朵“混合云”覆蓋了全球160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

大廠搭臺(tái)，中小服務(wù)商唱戲

雙方的合作，最直接的成效是，提升了東南亞當(dāng)?shù)亟虒W(xué)體驗(yàn)。

范旭宇表示，東南亞偏遠(yuǎn)地區(qū)常出現(xiàn)信號(hào)弱的情況，拓課云發(fā)揮音視頻PaaS能力，自研的網(wǎng)絡(luò)抗丟包算法，確保了即便在網(wǎng)絡(luò)丟包率高達(dá)20%-30%的弱網(wǎng)環(huán)境，仍能保障流暢的通訊和無(wú)馬賽克的圖像傳輸。拓課云服務(wù)客戶(hù)中，極少出現(xiàn)音視頻卡頓等情況，續(xù)費(fèi)率達(dá)99%。

在騰訊云底層技術(shù)架構(gòu)的加持下，拓課云提供音視頻PaaS服務(wù)之外，還能更好地在擅長(zhǎng)的SaaS領(lǐng)域繼續(xù)推陳出新，打造更因地制宜的產(chǎn)品，立足于海外市場(chǎng)。

范旭宇判斷，隨著東南亞教育數(shù)字化進(jìn)入深水區(qū)，教育場(chǎng)景的復(fù)雜性決定了無(wú)法只停留在“開(kāi)課”層面。下一步他們要做的是打造更“易用”的產(chǎn)品，在音視頻通訊技術(shù)基礎(chǔ)上，將互動(dòng)功能化繁為簡(jiǎn)，讓當(dāng)?shù)卣n堂更有趣味性和人情味。

針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需求，拓課云曾開(kāi)發(fā)成了800多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化功能，供客戶(hù)靈活的組合調(diào)整，如數(shù)學(xué)課要書(shū)寫(xiě)大量數(shù)學(xué)公式，技術(shù)上對(duì)白板要求高；美術(shù)類(lèi)需要開(kāi)兩路攝像頭，清晰度至少也要在 2K 以上；編程課更希望加入多人在線協(xié)同編輯功能等。

但這些“復(fù)雜”功能，無(wú)法滿(mǎn)足東南亞市場(chǎng)常態(tài)化使用，如何讓東南亞師生更好共享教育數(shù)字化紅利，是拓課云思考的問(wèn)題。

范旭宇觀察，當(dāng)?shù)氐慕虒W(xué)場(chǎng)景上，不少教育機(jī)構(gòu)直接用會(huì)議軟件桌面，共享靜態(tài)文件，能上課就已達(dá)到目的，但這樣直接導(dǎo)致學(xué)生對(duì)“在線課堂”興趣乏乏?！艾F(xiàn)在也在跟當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)交流，我們都在探索怎么用易用的產(chǎn)品和更人性化的設(shè)計(jì)，提升孩子的興趣。其實(shí)他們現(xiàn)在也在慢慢改變，但還需要一些時(shí)間?！狈缎裼钫f(shuō)。

在探索“走出去”的過(guò)程中，“大廠搭臺(tái)，服務(wù)商唱戲”模式已經(jīng)成型。

范旭宇認(rèn)為，這一模式是教育科技出海值得期待的模式。這也和教育的獨(dú)特性有關(guān)，從上游到下游涉及的領(lǐng)域多、海外市場(chǎng)分散、用戶(hù)決策周期長(zhǎng)等有關(guān)，很難出現(xiàn)一家獨(dú)大。長(zhǎng)期來(lái)看，教育數(shù)字化賽道走向更偏向于合作。

“大廠的優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)和品牌，中小廠商的優(yōu)勢(shì)是靈活和快速響應(yīng)，攜手合作是最優(yōu)的選擇?！狈缎裼钫f(shuō)。未來(lái)，雙方將在技術(shù)上持續(xù)深耕，幫助更多海外學(xué)生在云端，享受優(yōu)質(zhì)的教育。