圖源：Pixabay

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線索行業(yè)存在大機(jī)會(huì)

抖音發(fā)展的每一個(gè)周期都會(huì)存在對(duì)應(yīng)的流量洼地，抖音私信或許是今年最大的流量機(jī)會(huì)。因?yàn)槎桃曨l左下角的咨詢組件直接跳轉(zhuǎn)“私信后臺(tái)”的鏈路改變，給線索行業(yè)帶來了流量紅利新機(jī)會(huì)。

線索商家行業(yè)競爭不激烈，流量競爭小，而且抖音近期在推廣線索行業(yè)，以私信為主要經(jīng)營陣地的模式，特別適合高客單價(jià)商家在抖音拿線索，線索商家在抖音大有可為！

我們先看一組數(shù)據(jù)：

2022年，商家與用戶私信互動(dòng)12億次，商家經(jīng)營線索量增長200%+，有效線索經(jīng)營商家數(shù)增長197%+，私信場景線索量增長241%；2023年3月，抖音線索行業(yè)相關(guān)搜索量115億；

過去一年，抖音家居行業(yè)線索量同比增長60%+，37%用戶知識(shí)教育類瀏覽比重超過50%，法律行業(yè)經(jīng)營線索量環(huán)比增長49%，2022年6月-2023年5月，抖音攝影相關(guān)內(nèi)容用戶搜索數(shù)量3.4億。

線索商家普遍遇到的問題是：客單價(jià)比較高，用戶決策周期比較長。而抖音線索經(jīng)營就是以“咨詢”的端口切入，用私信客服式的服務(wù)方式，解答用戶的購前疑慮，購后擔(dān)憂，以及服務(wù)內(nèi)容的詳細(xì)介紹。

線索經(jīng)營以“私信”的彈窗喚醒方式，優(yōu)勢(shì)在于一對(duì)一的用戶維護(hù)，建立信任和服務(wù)前置才有機(jī)會(huì)做用戶深度轉(zhuǎn)化。

服務(wù)前置，私信可以先解決用戶的基礎(chǔ)問題，同時(shí)基礎(chǔ)問題的咨詢回答也是信任建立的一部分，進(jìn)而趁熱打鐵做服務(wù)跟進(jìn)，良好的用戶的體驗(yàn)才能拉高銷售的轉(zhuǎn)化。

向前看，90%的線索商家在用低效的方式錯(cuò)誤經(jīng)營，線索類商家通常缺乏系統(tǒng)化的線上經(jīng)營方法，他們的思維依舊停留在投流買量等淺層獲客思維上，不善于跟進(jìn)平臺(tái)趨勢(shì)，利用好平臺(tái)的新功能和新推廣方式，舊渠道單純拿表單的獲客方式轉(zhuǎn)化效果差且性價(jià)比低，原因是無法及時(shí)回應(yīng)。

我們回顧一下傳統(tǒng)線索行業(yè)的投放方式，傳統(tǒng)的投放方式更多是“純硬廣”，靠硬廣投AD拿電話號(hào)碼，用戶在落地頁填寫電話號(hào)碼，然后商家電話回訪跟進(jìn)，這種落地頁拿留資的方式用戶感受并不絲滑，成本也高效果性價(jià)比也低。

假如我們轉(zhuǎn)換一下經(jīng)營場景，商家發(fā)布原生廣告短視頻而不是純硬廣，視頻掛咨詢私信組件，用戶看完廣告點(diǎn)擊組件直接跳轉(zhuǎn)到“私信窗口”，用戶當(dāng)場提出問題，商家趁熱打鐵給用戶做回應(yīng)，同時(shí)引導(dǎo)用戶加微信或者留手機(jī)號(hào)碼，這樣的留資有效率會(huì)不會(huì)更高，更有人情味。

“私信”交互方式與往期填寫電話號(hào)碼的方式區(qū)別在于，私信是基于問題初步有回應(yīng)試探的后留資，而表單留資更像是泄漏填寫自己的信息，用戶心理完全不同。

而線索商家的內(nèi)容呈現(xiàn)形式，有效方式是原生化內(nèi)容IP出鏡，私信更像是和出鏡的IP對(duì)話，用戶心理防備更低，轉(zhuǎn)化鏈路更會(huì)順暢。

原生廣告內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)是不會(huì)過度干擾用戶，最大特征就是“廣告即是內(nèi)容，內(nèi)容即是廣告”，廣告本身就是內(nèi)容的一部分，在閱讀過程中不會(huì)使用戶產(chǎn)生反感，卻又能引起潛在客戶的興趣，從而觸發(fā)他們產(chǎn)生轉(zhuǎn)化或傳播行為，同時(shí)也可以激發(fā)自然流量，付費(fèi)流與免費(fèi)流做協(xié)同。

硬廣是冰冷冷的喊口號(hào)，原生內(nèi)容IP形象出鏡是有人情味地傳遞價(jià)值，解決問題。

同時(shí)私信的優(yōu)勢(shì)是用戶需求可以得到及時(shí)反饋，不是冰冷的H5落地頁。

因?yàn)樗叫?，所以私域?/strong>

對(duì)于線索行業(yè)大商家而言，這是妥妥的流量紅利機(jī)遇，現(xiàn)在的競爭不激烈，獲客成本還低，大有可為。

對(duì)于中小商家而言，企業(yè)號(hào)身份投DOU+以“私信”為轉(zhuǎn)化目標(biāo)的方式，是低門檻高性價(jià)比的線索經(jīng)營方式，利用好私信這塊流量價(jià)值洼地，抓住這波流量新機(jī)會(huì)。

02

可復(fù)用的線索經(jīng)營技巧

“在抖音這個(gè)內(nèi)容體系下，我們能夠通過內(nèi)容主動(dòng)尋找用戶，而不是等待用戶有需求時(shí)再進(jìn)行搜索。”傳智教育品牌負(fù)責(zé)人魯孟表示。

我們來看一組數(shù)據(jù)，傳智教育品牌在抖音線索經(jīng)營取得的成績：

• 線索方面，總線索規(guī)模達(dá)到5萬+，線索成交轉(zhuǎn)化率達(dá)到3%。在矩陣下的賬號(hào)中，每月總共留資5000+；

• 業(yè)績方面，月均抖音線索帶來400萬+的成交額，僅3月份一個(gè)月內(nèi)，傳智教育的業(yè)績就突破1000萬；

• 用戶沉淀方面，僅3月份一個(gè)月內(nèi)就獲得1萬多個(gè)意向用戶。目前，傳智教育在抖音的總增粉達(dá)到71萬+，其中傳智教育自己的粉絲增加了18.4萬，黑馬程序員的粉絲增加了31萬。

技巧一：原生內(nèi)容撬動(dòng)自然流量

傳智教育藍(lán)V賬號(hào)很早就開始經(jīng)營，非常理智的放棄了硬廣短視頻，而是要寓教于樂。

傳智教育緊跟熱點(diǎn)內(nèi)容，嘗試了各種不同形式的爆款，借用原生內(nèi)容類型為賬號(hào)迎來大量的自然流用戶，其中有效的視頻方式是“程序員真實(shí)采訪”系列，關(guān)于程序員行業(yè)的就業(yè)待遇、職場前景描述，用過來的人身份向未來從業(yè)者種草安利效果非常好。

同時(shí)用“零基礎(chǔ)試學(xué)課”的鉤子吸引用戶預(yù)約，吸引對(duì)編程學(xué)習(xí)感興趣的用戶留資預(yù)約。

技巧二：鉤子內(nèi)容創(chuàng)作法

先看一組數(shù)據(jù)，點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年老師已經(jīng)在線索經(jīng)營拿到大結(jié)果，靠鉤子內(nèi)容創(chuàng)作法，搭配咨詢私信組件7日獲取線索量1.3w+，吃到了線索經(jīng)營的第一波紅利。

鉤子內(nèi)容創(chuàng)作法的核心是“選對(duì)鉤子”，鉤子的選擇要與目標(biāo)用戶契合，篩選掉“羊毛黨”，篩選掉“白嫖黨”，找到一個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)可以靠鉤子產(chǎn)品解決，同時(shí)也有機(jī)會(huì)培育成升單客戶。

選好鉤子產(chǎn)品以后，鉤子內(nèi)容創(chuàng)作法遵循“痛點(diǎn)——背書——憧憬——干貨——場景——領(lǐng)取鉤子”的內(nèi)容創(chuàng)作架構(gòu)，我們先看一個(gè)腳本示例。

鉤子文案腳本示例：

想要你的直播間高清且很有高級(jí)感，我手上這個(gè)攝技手冊(cè)是我們團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)匯總出了，直播間搭建從0到1所遇到的一些問題和解決方案?？偣?2大板塊，小白到進(jìn)階，所有干貨和易錯(cuò)點(diǎn)的匯總都在這里，直播間搭建如果沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)介入，那只能自己不斷的克金和試錯(cuò)，你可以清晰的知道自己在哪里出錯(cuò)，為什么出錯(cuò)，甚至于說能夠預(yù)判，換了不同設(shè)備哪個(gè)步驟會(huì)出問題并且去怎么解決。這樣你才能夠真正的掌握，穩(wěn)步提升。為什么我們很多小白學(xué)員可以在短時(shí)間內(nèi)拿到結(jié)果，就是因?yàn)樗麄兛窟@套攝技手冊(cè)幫他們少犯錯(cuò)，少有彎路，因?yàn)樗酥辈ラg搭建的全套流程這種易錯(cuò)點(diǎn)的匯總，大家如果感興趣的，可以點(diǎn)擊左下角領(lǐng)取我手上的這個(gè)攝技手冊(cè)，讓你不用請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)也能搭建出自己想要的直播效果。

“攝技手冊(cè)”就是鉤子產(chǎn)品，一份直播間場景搭建的資料，開篇的痛點(diǎn)是“高清高級(jí)感的直播間如何搭建”，引出背書“團(tuán)隊(duì)花費(fèi)兩年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)匯總”，然后畫餅“小白到進(jìn)階所有干貨都匯總”，描述問題場景“自己摸索費(fèi)時(shí)費(fèi)力”，最后給出鉤子，點(diǎn)擊左下角領(lǐng)取鉤子手冊(cè)。

左下角營銷組件，以“私信”的彈窗喚醒方式，建立信任和服務(wù)前置才有機(jī)會(huì)做用戶深度轉(zhuǎn)化。

技巧三：直播答疑是內(nèi)容的生產(chǎn)源泉

直播答疑是內(nèi)容的生產(chǎn)源泉，也是短視頻的生產(chǎn)車間，鉤子視頻用來引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊私信做留資，而直播間的干貨類視頻用來做用戶的常規(guī)維護(hù)，建立信任做種草圈定。

同時(shí)直播間掛載小風(fēng)車組件做留資，直播間答疑的過程也是干貨輸出，也可以引導(dǎo)進(jìn)粉絲群，粉絲群客服可以1對(duì)多集中轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)進(jìn)私域，私域銷售持續(xù)跟進(jìn)及朋友圈人設(shè)打造，培育轉(zhuǎn)化。

（公域線索線索獲客方法圖）

做好抖音線索經(jīng)營，重要關(guān)鍵點(diǎn)還是“內(nèi)容”，甭管是短視頻內(nèi)容還是直播內(nèi)容，因?yàn)楹脙?nèi)容能夠提升自然流量水位，借力內(nèi)容杠桿完成提效，而不是單純的卷競價(jià)，當(dāng)下的線索行業(yè)海量的需求未被滿足，存在大量的機(jī)會(huì)。

線索商家應(yīng)該向電商商家看齊，學(xué)習(xí)電商玩家的經(jīng)驗(yàn)方法論，然后套用在線索行業(yè)上，降維打擊高效拿量。

另外，雙11大促并不是電商帶貨的專屬狂歡，雙11對(duì)于線索行業(yè)的同樣也有價(jià)值，我們往期的認(rèn)知是節(jié)日點(diǎn)的流量會(huì)更貴，但是忽略了因?yàn)椤按蟠俟?jié)點(diǎn)”用戶的消費(fèi)心智更強(qiáng)，消費(fèi)意愿更強(qiáng)，所以不應(yīng)該放過任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)大促機(jī)會(huì)，借大促消費(fèi)心智規(guī)模化獲客。

大促節(jié)點(diǎn)作為商家的生意爆發(fā)場，可為廣告主帶來一波增量人群和海量用戶問詢。因?yàn)樯碳以谕斗旁鷱V告的同時(shí)，可借助平臺(tái)各類自動(dòng)化產(chǎn)品工具，通過產(chǎn)品的主動(dòng)觸達(dá)及智能回復(fù)能力，承接海量用戶線索，提升投放人效。

抖音可能是線索行業(yè)存量中找增量的紅利機(jī)會(huì)，迭代經(jīng)營模式，用好行業(yè)方法論，找到流量新解法。