九學(xué)王集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長劉衍兵在GET2024演講

11月11日至12日，芥末堆在北京舉辦以“新質(zhì)學(xué)習(xí)力，通向更美好的教育未來”為主題的GET2024教育科技大會。在11日的領(lǐng)袖論壇上，九學(xué)王集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長劉衍兵就《內(nèi)卷之下：C端教育智能硬件的破局增長之道》進(jìn)行了主題分享。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

這是第一次來GET大會，今年也是我創(chuàng)業(yè)的第十年，十年來可以看到越來越多的教育公司，開始做了硬件，也有越來越多的硬件公司開始做起來教育服務(wù)。九學(xué)王創(chuàng)業(yè)的十年歷程，完成了從智能學(xué)習(xí)硬件銷售到硬件的生產(chǎn)，再到產(chǎn)品的研發(fā)和內(nèi)容的制作，發(fā)展成并定位于2B的軟件和內(nèi)容的解決方案服務(wù)商。

我今天選擇C端教育硬件為講演的切入口，原因是在雙減和疫情的雙重加持下，教育硬件這幾年是越來越火爆，九學(xué)王在時(shí)代的助推下慢慢走到大家面前。

接下來開始我今天的分享主題，《內(nèi)卷之下：C端教育智能硬件的破局增長之道》。

一、智能教育硬件產(chǎn)品的變遷

我們來看一下C端的教育硬件變遷，從1993年到2008年，1993年是小霸王第一臺學(xué)習(xí)機(jī)出來，這中間十幾年時(shí)間，教育硬件出現(xiàn)的形態(tài)是復(fù)讀機(jī)，電子詞典和點(diǎn)讀筆，到了2009年步步高哪里不會點(diǎn)哪里，掀起的硬件向更加智能化的發(fā)展。在這個過程中，從各個教育硬件，從原來有很多單一的數(shù)碼產(chǎn)品，慢慢聚焦成了傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)，完成了從多樣到單一的轉(zhuǎn)變。2020年以后隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速的發(fā)展和雙減以及疫情各種因素疊加在一起，迅速促成一大批新入場硬件品牌和各種新的教育硬件品類，又是從傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)迅速變成各種AI設(shè)備，比如AI掃描筆，聽力寶，學(xué)習(xí)機(jī)等等一系列教育硬件終端。

智能硬件產(chǎn)品的變遷

二、智能教育硬件產(chǎn)品的進(jìn)化

從產(chǎn)品品類變遷可以看到，目前C端教育硬件，技術(shù)維度從數(shù)字化到智能化的變遷。課程內(nèi)容維度，最早的教育硬件主打的是同步課程，現(xiàn)在大家重點(diǎn)談的是技術(shù)，技術(shù)的領(lǐng)先性，人工智能的領(lǐng)先性，以及課程維度的培優(yōu)。

從終端形態(tài)來看，經(jīng)歷了從各種多樣化到單一，再從單一到多樣化。從版權(quán)維度，原來教育硬件里面版權(quán)對很多品牌來講是遙不可及的，到現(xiàn)在普惠天下，這里面九學(xué)王做出了非常杰出的貢獻(xiàn)，我們首創(chuàng)了行業(yè)首個教材版權(quán)分發(fā)平臺，九學(xué)王課堂OS。行業(yè)品牌維度，從三國鼎立到目前群雄逐鹿。

智能教育硬件產(chǎn)品的進(jìn)化之路

三、從事智能教育硬件產(chǎn)品業(yè)務(wù)的四大陣營

目前的教育硬件主力四大陣營，一個是傳統(tǒng)的教育硬件品牌。經(jīng)過廝殺，保留到現(xiàn)在的步步高、優(yōu)學(xué)派和讀書郎等幾個品牌。

第二 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司以小度和訊飛為代表的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，從技術(shù)維度做出自己硬件差異化特色，切入到硬件的賽道。

第三 教育公司，一定是從教培或者從培優(yōu)的邏輯做自己硬件產(chǎn)品切入到這個賽道。

第四 各種新興的中小品牌，我們把這種品牌列為ODM品牌，這種公司有自己的銷售渠道，有自己的銷售理念，有自己的銷售方法，通過找各種硬件方案公司，軟件方案公司，工廠合成之后形成自己的品牌進(jìn)行銷售。

四、九學(xué)王在智能教育硬件不斷發(fā)展中的貢獻(xiàn)

現(xiàn)在這個賽道一個字就是卷，為什么卷呢？入局的品牌越來越多，大家在產(chǎn)品上的功能，各種各樣的功能層出不窮。有一些卷技術(shù)，有一些是卷課程，有一些卷硬件參數(shù)，大家都在各個維度上面進(jìn)行自己的差異化競爭。

市場上目前為什么這么卷呢？解決方案公司在教育硬件發(fā)展到目前的狀態(tài)起了一定的助推作用，九學(xué)王作為軟件和內(nèi)容的方案商，通過九學(xué)王的出貨數(shù)據(jù)可以看到（出貨指的是：整套的界面、功能、內(nèi)容），2023年全年出貨數(shù)是1088萬臺；今年數(shù)據(jù)來看，從1-10月31日，目前的數(shù)據(jù)是1007.9萬臺，這個數(shù)據(jù)還是比較驚人。這里面還不算我們給部分客戶提供的部分應(yīng)用，以及部分的內(nèi)容，真正使用九學(xué)王產(chǎn)品或者說解決方案體系，能夠觸達(dá)的硬件終端，今年將會有2000多萬臺。因此，我們才會站在行業(yè)的角度，這次給大家進(jìn)行這樣主題分享。怎么樣能夠給到大家一些建議，站在自己的領(lǐng)域，能夠進(jìn)行教育硬件產(chǎn)品的突破，現(xiàn)在還想入局做行業(yè)的，希望能夠給到大家一些思考。

在每一個時(shí)代一定會誕生屬于這個時(shí)代的品牌，也一定會有一些品牌在這個時(shí)代會被消失。在目前這樣一個C端教育硬件大的行業(yè)下面，品牌怎么樣能夠保持自己的品牌度，長久不衰。

五、C端教育智能硬件的破局增長之道

下面我將從產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營、模式四個維度分享九學(xué)王在C端教育智能硬件解決方案中的過程經(jīng)驗(yàn)，闡述C端教育智能硬件的破局增長之道。

第一，產(chǎn)品維度。我要提兩個化，一個是差異化，一個是區(qū)域化。差異化是指對產(chǎn)品品類差異化競爭。我舉幾個案例，比如說小猿學(xué)練機(jī)，這是硬生生突破了一個新的品類，當(dāng)年的作業(yè)幫單詞卡，也是他突破了一個全新的品類，包括我們九學(xué)王現(xiàn)在推的口袋學(xué)習(xí)機(jī)解決方案，也算是我們在行業(yè)里面硬生生推出來新的教育硬件品類。包括現(xiàn)在正在推的家庭大屏類的學(xué)習(xí)設(shè)備，也是我們想要打造的差異化的品類，你不僅僅要在自己現(xiàn)有的產(chǎn)品品類里面，要去做本身的產(chǎn)品不同的迭代升級，也一定要去多思考新的品類，他存在的機(jī)會，新的品類面臨的競爭比現(xiàn)在的競爭會小很多。

第二，我們現(xiàn)在提倡區(qū)域化的內(nèi)容建設(shè)。學(xué)習(xí)類的設(shè)備如果做全國市場，對系統(tǒng)，對內(nèi)容，對各個版本的內(nèi)容投入是非常大的。我們可以按照區(qū)域方式，以市以省為單位，做出區(qū)域化的精品內(nèi)容，在這個渠道可以深耕。一個省做完之后，再做第二個省的區(qū)域化內(nèi)容建設(shè)，成本會大大降低，經(jīng)過測算只要做到三到五個省的時(shí)候，基本上就能夠囊括85%以上全國的數(shù)字內(nèi)容資源建設(shè)需求。

區(qū)域化內(nèi)容做好之后，真正的可以不依賴于學(xué)校的學(xué)情數(shù)據(jù)，可以通過資源的覆蓋角度，輔助于現(xiàn)在目前非常流行的AI技術(shù)，能夠得到學(xué)生非常精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品維度

第二：渠道。建議大家一定要多元化發(fā)展，大家最容易涉及的是電商。第二個是傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)渠道這兩年有兩個品牌已經(jīng)在發(fā)力了，目前沖出來的訊飛，是線下強(qiáng)于線上，現(xiàn)在作業(yè)幫也是在大力地發(fā)展線下渠道。現(xiàn)在整個線上流量，獲客成本越來越高，能夠自建出來一部分渠道，一定是比你的同行，在一定的范圍內(nèi)具有更大的競爭優(yōu)勢。

私域，做硬件太累，太苦了，利潤率不夠高。一定要把買了教育硬件的客戶，從私域轉(zhuǎn)到自己流量池。

運(yùn)營商，還是渠道通路的問題，運(yùn)營商現(xiàn)在是很好通路，相當(dāng)于電商，目前整個流量，包括計(jì)算規(guī)則，包括投流ROI，對商家控制，越來越對商家不太友好，運(yùn)營商是非常好的，大家可以去拓的渠道。這幾年運(yùn)營商明顯加大了在教育硬件的投入，一個網(wǎng)絡(luò)套餐，做套餐組合的趨勢。我們也是從最前端，這兩年密集接到運(yùn)營商需求。

海外。大家有機(jī)會，有渠道，有能力一定要去做海外，怎么做海外之呢？我建議大家先以工具類的產(chǎn)品，先出去，我們語言類的工具，類似于翻譯機(jī)，掃描筆，或者是教外國人學(xué)中文，學(xué)英文的語言類工具為主，可以跟著國家的“一帶一路”倡議，去推行相關(guān)的產(chǎn)品。

渠道維度

第三：從經(jīng)營層面。一定要降本增效，做教育硬件目前市面上有幾種主流的做法，有完全自主研發(fā)，從硬件到軟件，到內(nèi)容，單一品牌，完全自主研發(fā)。也有一部分品牌，把核心的研發(fā)自己控制，然后其他的相對應(yīng)的部分，可以給供應(yīng)商做。還有一部分客戶只做渠道，不做任何的產(chǎn)品開發(fā)。在這樣大的競爭優(yōu)勢下面，我們的建議有一些內(nèi)容建設(shè)或者說功能建設(shè)，他是一個學(xué)習(xí)設(shè)備的基本盤，是做不出明顯差異化的，這個事沒有必要自己進(jìn)行研發(fā)的。

講這一點(diǎn)是因?yàn)榫艑W(xué)王能夠?yàn)椴煌钠髽I(yè)提供最基礎(chǔ)、最專業(yè)的服務(wù)，通過九學(xué)王可以大概在兩周之內(nèi)，OEM相關(guān)產(chǎn)品。

第四：硬轉(zhuǎn)。目前非?；鸬脑掝}，AI自習(xí)室。我們把AI自習(xí)室模式總結(jié)為，這是典型的硬轉(zhuǎn)服，這個邏輯玩得最好的是運(yùn)營商渠道，運(yùn)營商通過每個月交多少月租，把設(shè)備可以免費(fèi)領(lǐng)回去，這是典型的硬轉(zhuǎn)服。我認(rèn)為自習(xí)室也是屬于典型的硬轉(zhuǎn)服，為什么要做硬轉(zhuǎn)服，服務(wù)利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于硬件本身五到八個點(diǎn)的利潤率，九學(xué)王在做自習(xí)室業(yè)務(wù)的時(shí)候，是走了一條相對來說和大家傳統(tǒng)做自習(xí)室品牌，完全不一樣的一條路，也就是九學(xué)王走的百分之百直營路線，在安徽區(qū)域堅(jiān)定地走直營。九學(xué)王定位主要做2B服務(wù)產(chǎn)品解決方案商，為什么這么堅(jiān)定下場做了自習(xí)室直營業(yè)務(wù)。我們經(jīng)過總結(jié)發(fā)現(xiàn)想要把產(chǎn)品做好，自己不去下場，沒有辦法把這個模式跑通，在進(jìn)去了解了這個業(yè)態(tài)之后，要想長期盈利，這是非?？简?yàn)線下服務(wù)能力的，這是產(chǎn)品加服務(wù)的商業(yè)模式。

硬轉(zhuǎn)服

做的過程中發(fā)現(xiàn)，我們參照了很多原來教培的理念，但是操作的手法和教培有很大差異，它的核心理念是通過一套專業(yè)的內(nèi)容和AI加持，來取代原來在教學(xué)過程當(dāng)中的老師角色，同時(shí)輔助一些伴學(xué)師的存在，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)有了督促和陪伴的作用，從而達(dá)到學(xué)習(xí)效果的提升。

好的市場現(xiàn)在很卷，未來一定會更卷，我們九學(xué)王作為專業(yè)的服務(wù)商，會堅(jiān)定地陪伴大家一路前行，謝謝大家！