趕考小狀元創(chuàng)始人周強在GET2024分享

11月11日至12日，芥末堆在北京舉辦了以“新質學習力，通向更美好的教育未來”為主題的GET2024教育科技大會。在11日的領袖論壇上，趕考小狀元創(chuàng)始人周強就《卷王時代，AI自習室新紀元》進行了主題分享。

以下為演講實錄，經編輯：

AI自習室為什么卷？

我今天分享的主題是《卷王時代，AI自習室新紀元》。所謂“卷王”，指的是如今自習室行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈。最初我們進入自習室市場時，只有一兩家同行，但現在，市場上已經涌現出幾十家，甚至接近100家新興自習室。盡管競爭如此激烈，這個市場的空間依然非常廣闊。

回顧教培行業(yè)的黃金時期，當時有六七十萬家教育培訓機構，而現在自習室的總數大約只有四五萬家。目前，我們在全國已經擁有7000多家門店，因此，從四五萬家到一百萬家的市場空間，仍有極大的發(fā)展?jié)摿?。盡管競爭激烈，但我們依然看到了自習室行業(yè)的許多機會。

2023年，“AI+教育”的市場規(guī)模非常龐大，國家對人工智能與教育融合的重視程度也在不斷加深，2024年已被正式定位為“AI+教育”元年。AI自習室正是“AI+教育”的典型應用模式和賽道，整體的復合增長率和市場規(guī)模都非?？捎^。目前，自習室仍是一個充滿潛力的藍海市場。我們平均每月新增門店的數量可達到1000家，預計到年底，可以突破一萬家。

教育部部長強調，人工智能教育是未來的發(fā)展趨勢，數字化教育和終身學習的推進帶來了系列利好政策。在這種大環(huán)境下，自習室作為一種合法合規(guī)的賽道，具有很強的市場吸引力。

與傳統(tǒng)教培行業(yè)不同，我們的運營模式不需要講課、教題、檢查作業(yè)或解答疑問。我們的核心任務是教會孩子如何使用我們的系統(tǒng)，如何進行精準化學習，如何培養(yǎng)良好的學習習慣、方法和態(tài)度，并激發(fā)他們的內在學習動力。自習室不僅僅是硬件的堆砌，更是包括系統(tǒng)和綜合解決方案在內的全方位服務。

在人工智能和科技的加持下，AI+教育行業(yè)的快速發(fā)展得到了政府的各項利好政策支持。自習室能夠在短時間內迅速增長至7000多家，主要歸功于其低門檻。與傳統(tǒng)的教育培訓機構需要300平方米以上的場地才能辦證不同，自習室對場地要求遠低于此。我們將傳統(tǒng)教育中的教學、教研等復雜部分全部集成在AI智能設備中，因此，每家自習室的運營只需招聘少量教練，每家店只需兩到三名教練即可。

這些教練來自各行各業(yè)，涵蓋書店、文具店、設計師，甚至是衛(wèi)浴和建材行業(yè)，當然，也有部分教培行業(yè)的轉型人員。我們的教練培訓非常系統(tǒng)化，每月在上?？偛窟M行至少15天的集中培訓，內容包括銷售、交付、管理等多個方面。只要通過培訓，教練便能迅速上手并開展工作。

我們很多門店在開業(yè)僅一個月后，就能快速開設第二家、第三家門店，且有50%的門店能夠在一個月內實現回本。我們的服務費權益已交由代理商承擔，從某種程度上來說，代理商在我們的體系中非常受重視——他們不需要支付任何服務費用，賬號激活后也沒有額外的費用或提成。

自習室的面積靈活可變，從僅30平方米的小門面到100多平方米的大店面均可選擇。通常，300平方米以上的門店會選擇靠近學校的地理位置。我們的運營模式大大降低了對人工的依賴，且可控性非常強。一個店鋪的投資原則上不會超過十萬元。

由于裝修簡單，主要是處理墻壁和地板，張貼我們的品牌宣傳，購置大約200元一張的桌子，前期投入可以保持在幾萬元以內。加上設備費用，根據是否為區(qū)域代理或單店合作，我們提供不同的合作標準。所有設備購買后，均銷售給學生，因此不需要任何前期固定成本投入，只有貨款。同時，我們也沒有收取任何加盟費或代理費。因此，整體的投資回報率非常高，一些店鋪甚至在半個月內便能回本。

在盈利模式上，區(qū)域代理的收益非常多元化：不僅可以通過銷售產品獲利，還能通過提供服務、推薦合伙人等方式獲取更多收入。一個區(qū)代理商如果一年只開設一個店，若運營得當，年毛利可達200多萬元，收益非?？捎^。

AI自習室有多卷？

然而，自習室行業(yè)的競爭異常激烈，不僅體現在品牌之間的卷，還體現在產品的卷。市面上不乏一些自習室品牌，甚至有些品牌還沒有商標就開始招商。在產品方面，也有不少自習室隨便定制一些機器，掛個牌子便開始招商。當前的行業(yè)門檻較低，整體仍處于混戰(zhàn)階段。

我們將學習機劃分為五代產品：

• 第一代：專注于電教產品，主要銷售硬件，內容更新主要依賴于硬件更新。

• 第二代：許多白牌機器主打性價比，但在硬件穩(wěn)定性、軟件迭代速度、更新能力、易用性和適用性上存在一定差距。

• 第三代：智能化、精準化學習設備，強調個性化學習、靶向訓練，讓孩子可以進行更加精準的學習。

• 第四代：不僅注重內容本身，還強調學生的學習力，包括學習動力、學習能力、學習毅力等方面，這一模塊已經覆蓋20多個板塊，旨在全方位提升孩子的學習能力。

• 第五代：支持多終端、云融合，致力于激發(fā)孩子在多個維度的能力，同時培養(yǎng)孩子的綜合素養(yǎng)。

我們的口號是：“培養(yǎng)孩子綜合素養(yǎng)，培育家庭幸福力量。”

做自習室的過程中，存在許多潛在的“坑”，我們總結出了五大關鍵問題及其應對策略。

第一，硬件的坑。市面上有很多白牌機、貼牌機，它們的售后服務極其薄弱，給用戶帶來了很多麻煩。為了解決這個問題，我們與華為深度合作，所有學習機的硬件都由華為提供，并且我們在底層進行過專門開發(fā)，確保了易用性、穩(wěn)定性以及完善的售后服務。

第二，軟件的坑。從2013年開始，我們就致力于在線教育，經過11年的積累，已經與200多家圖書公司和出版社建立了深度合作，提供豐富的優(yōu)質內容。許多國內知名公司都是我們的客戶，我們也為他們提供技術支持，確保軟件內容的更新和穩(wěn)定性。

第三，內容的坑。許多學習機的教材版本不全，內容更新的速度也相對緩慢，有些甚至是半年、年度或更長時間才更新一次。這導致了用戶體驗的低效，我們通過與出版機構和內容方的深度合作，確保我們的內容不斷迭代，保持最新和最全面。

第四，模式的坑。自習室的運營模式中存在幾種常見的“坑”。硬件銷售為主的模式：一些公司以銷售硬件為核心，做自習室，但沒有專門的教練和學生聯動機制，導致對用戶的吸引力大大降低。而且，由于硬件更新換代頻繁，用戶的投訴也不少；線上銷售主導，線下輔銷的模式：這種模式通常在線下開設自習室，但線上價格大幅度優(yōu)惠，導致價格體系混亂，代理商很難應對。我們采用的是穩(wěn)健的定價策略，線上價格從不搞大幅度的促銷活動，保持價格的堅挺；賣賬號的自習室模式：這種模式本質上還是在銷售課程內容，賬號本身的價值感不強，導致合伙人很難通過銷售賬號賺到錢。而我們提供的是具有高價值感的學習機，整個銷售模型簡單且易于推廣；按年或按月收費的模式：一些自習室通過軟件和內容按年或按月收費，這種收費模式在開始時用戶可能沒有感覺，但當他們發(fā)現機器無法繼續(xù)使用，且必須繼續(xù)按年續(xù)費時，投訴和流失便不可避免。

第五，團隊的坑。許多自習室運營方缺乏完善的團隊支持，他們可能只有產品團隊，沒有專門的運營團隊、上門幫扶團隊或者落地團隊。做自習室已經進入第二階段了，絕對不是提供了一個產品、軟件、概念就可以賺錢，已經很卷了。

我們有專門團隊上門為合伙人提供全方位支持，包括招商、地推、沙龍活動、流量引導、直播培訓等。與此同時，我們還擁有專門的運營團隊，通過線上陪跑、運營工具的全方位賦能，確保合伙人能夠順利運營。目前，我們的服務計劃已有12個，競爭已經達到了極限的程度。如果沒有一支立體化的運營團隊進行全面支持，僅僅依靠提供軟件和硬件，現在的自習室市場已經越來越狹小，已經處于無法再“卷”下去的階段了。

我們自2005年起便從線下教培行業(yè)起步，經過多年發(fā)展，成功實現了轉型。目前，我們已啟動“千城萬店”計劃，并且設立了十大服務平臺、六大公益平臺，針對振興鄉(xiāng)村、殘疾人、單親媽媽、退伍軍人和大學生創(chuàng)業(yè)等群體，推出了額外的扶持方案。

目前，我們在全國已有1600個區(qū)域代理，7000多家門店，按照目前的增長速度，下個月預計門店數將突破8000家。同時，我們每月組織多達30場會議，包括財富論壇、AI時代引爆流量的總裁班、教練特訓營、新手營、親子教育營等，這些會議分布在全國各地，并且常常有兩到三場會議同時進行。今天，我們仍在東北哈爾濱舉行會議，團隊隨時待命、持續(xù)開會。

AI自習室如何卷中求勝？

現在應該拼更多的維度，支持和服務。我們有專門的“九陽真經”，一顆初心，科技和愛幫助中小學享受公平教育。兩個目標，包括培養(yǎng)孩子綜合素養(yǎng)，培育家庭幸福力量。還有三元學習力、時間管理四象限、五心服務、六大原則、七星學習力、八維學習法、欣賞孩子九層次。我們不強調監(jiān)督，我們強調啟迪，給孩子形成九個層次，這些都有系統(tǒng)的培訓方案。

此外，我們還擁有專門的運營端團隊，每個月都會組織大量的探店活動。我們每月的探店活動頻次可達到十幾天，團隊會前往各地門店進行直播、拍攝短視頻等推廣工作。同時，我們還會安排現場陪跑營、地推活動、家長會幫扶等，甚至會組織B端沙龍會、學校宣講會等。

我們的AI引流系統(tǒng)非常強大，簡單操作就能快速帶來流量。除了學習機，我們還提供完整的生態(tài)化產品線，包括智能教輔和多種智能化學習產品。我們的優(yōu)勢不僅在于為合伙人提供高質量的產品，更在于提供了一個完整、立體的綜合解決方案。現在，競爭焦點已經不再是產品本身，而是如何幫助孩子提高成績、如何支持合伙人成功落地并實現盈利。

在自習室行業(yè)，關鍵不再是產品，而是“二店率”。我們現在在全國已經有7000多家門店，其中二店率高達50%-60%。如果合伙人不賺錢，他們不會持續(xù)開設第二家、第三家，甚至更多的店。我們的最強合伙人已經在半年內開設了70家門店。