界限越來(lái)越模糊的K-12課外輔導(dǎo)與高中留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)

在上一篇文章里面我們提到過(guò)，新東方主營(yíng)業(yè)務(wù)的放緩很大程度和留學(xué)市場(chǎng)的增速下降有關(guān)。但是留學(xué)總?cè)藬?shù)增長(zhǎng)放緩并不意味著這個(gè)行業(yè)沒有機(jī)會(huì)。留學(xué)低齡化會(huì)是這個(gè)行業(yè)未來(lái)一段時(shí)間的主要增長(zhǎng)動(dòng)力。從下圖可以看出，出國(guó)就讀高中的人數(shù)其實(shí)在近年來(lái)已經(jīng)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的變化。

根據(jù)新東方前途出國(guó)的資料，這部分新生的留學(xué)力量的用戶畫像又有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 大部分來(lái)自普通班，出國(guó)前往往做兩手準(zhǔn)備。

2. 家長(zhǎng)的目光更長(zhǎng)遠(yuǎn)，更早為子女作規(guī)劃。

3. 家庭條件較為優(yōu)越，能夠支付額外的教育費(fèi)用。

這些特點(diǎn)背后的邏輯也很好理解：更優(yōu)越的家庭條件——更多的課外投入——更好的成績(jī)——更容易選擇心儀的學(xué)校（即更理想的出國(guó)動(dòng)機(jī)）。

因此，為了獲取理想的學(xué)校的錄?。o(wú)論是海外還是國(guó)內(nèi)），家長(zhǎng)更傾向于在這方面都進(jìn)行一定的投入。這樣萬(wàn)一如果孩子沒有興趣出國(guó)留學(xué)或者沒有申請(qǐng)到合適的學(xué)校，這部分投入也不會(huì)是白花錢。因此，對(duì)英語(yǔ)能力的培訓(xùn)變成了不再僅限于K12的教輔范疇以內(nèi)。

從目前的英語(yǔ)改革來(lái)看，目前的政策更是強(qiáng)化了我對(duì)于這種變化的理解。我們來(lái)看目前的英語(yǔ)政策：

“2017年高考英語(yǔ)成為社會(huì)化等級(jí)考試，成績(jī)記入高考總分，高一即可參加高考英語(yǔ)，每年可以考一次?！?/strong>

那么作為家長(zhǎng)，面對(duì)這種新的高考政策，最優(yōu)的選擇應(yīng)該如何呢？恕我偷懶，我這里把好未來(lái)的規(guī)劃列出來(lái)了：

也就是說(shuō)，大部分的家長(zhǎng)會(huì)希望自己的學(xué)生即使不出國(guó)，也應(yīng)該盡快具備更強(qiáng)的英語(yǔ)能力，從而選擇課外的英語(yǔ)輔導(dǎo)——如果恰好學(xué)生也萌生了出國(guó)的意愿，家庭條件又允許的話，那么這部分學(xué)生出國(guó)的可能性就很高了。

看到這里，聰明的讀者可能會(huì)意會(huì)到我的意思了：

未來(lái)的英語(yǔ)培訓(xùn)也許就不再區(qū)分成課外英語(yǔ)輔導(dǎo)和出國(guó)留學(xué)考試培訓(xùn)了，通過(guò)一定的課外輔導(dǎo)，也許大部分學(xué)生都具備了考取雅思和托福高分的水平！

像創(chuàng)造“培優(yōu)”需求一樣培育“留學(xué)”需求

如果熟悉好未來(lái)成長(zhǎng)過(guò)程的朋友應(yīng)該還會(huì)記得，好未來(lái)當(dāng)初是如何一步一步從教育輔導(dǎo)行業(yè)的紅海中砍下自己的市場(chǎng)份額的：

創(chuàng)造培優(yōu)需求——通過(guò)優(yōu)等生的帶頭模范作用擴(kuò)散影響力——做好入口和續(xù)班率——最后再通過(guò)控制網(wǎng)絡(luò)輿論入口導(dǎo)向形成強(qiáng)大的合力。——可以說(shuō)是非常有章法，思維嚴(yán)密的一套戰(zhàn)略。

那么如果我是好未來(lái)，我未來(lái)想做低齡留學(xué)的培訓(xùn)，我會(huì)怎么復(fù)制當(dāng)初的成功呢？

首先，我會(huì)開設(shè)針對(duì)更高英語(yǔ)水平的強(qiáng)化班，其次，針對(duì)這群本身就非常有出國(guó)潛力和傾向的人，我會(huì)不停的洗腦。最后，由于學(xué)生本身就在這里學(xué)的英語(yǔ)，出于對(duì)機(jī)構(gòu)和老師的信任，我就成功的把學(xué)生轉(zhuǎn)化成我的留學(xué)用戶了。

也許“洗腦”這個(gè)詞我用的不是和恰當(dāng)，不過(guò)你們應(yīng)該也能理解我的意思——初高中的學(xué)生其實(shí)并沒有特別多的選擇傾向，只需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)暗示他們——“你看你現(xiàn)在GPA這么高，英語(yǔ)又好，你要不要申請(qǐng)國(guó)際一流的名校試試？要不要考SSAT/SAT試試？說(shuō)不定考到了國(guó)外著名私立學(xué)校就不用參加高考了哦——高考是一考定終身的哦”。相信一個(gè)理性的學(xué)生經(jīng)過(guò)合理的思考就會(huì)得出試一試的想法——看，這不就培養(yǎng)了一個(gè)留學(xué)需求的人出來(lái)了么？

而當(dāng)學(xué)生所在的班級(jí)的優(yōu)秀的學(xué)生紛紛選擇了這條道路的時(shí)候，其他學(xué)生的家長(zhǎng)看到這種情況就會(huì)有更強(qiáng)的需求和意愿——抱歉，在中國(guó)攀比心理還是很嚴(yán)重的，既然隔壁家的孩子能這么牛逼，我們家的孩子也應(yīng)該這樣——于是，這個(gè)市場(chǎng)需求就逐漸被培養(yǎng)出來(lái)了。

好，我扯了這么多你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)在于：留學(xué)的入口從此不再是“留學(xué)咨詢”——這一步可能由你的課外輔導(dǎo)老師偷偷解決了，K-12課外輔導(dǎo)才變成了真正的高中留學(xué)入口！

看到這里，聰明如你一定又明白我的意思了：通過(guò)K-12的英語(yǔ)輔導(dǎo)，或許好未來(lái)正在逐漸掌握未來(lái)低齡留學(xué)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

好未來(lái)切入低齡留學(xué)的好處和優(yōu)勢(shì)

當(dāng)然，如果沒有足夠大的利益，公司是不可能采取行動(dòng)的，所以接下來(lái)我們來(lái)從收入、估值和戰(zhàn)略三個(gè)角度看看好未來(lái)有多大的動(dòng)機(jī)做這件事情：

留學(xué)業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的收入——

由于新東方是這塊業(yè)務(wù)的絕對(duì)老大，我們就拿新東方作為例子：新東方15財(cái)年Oversea test prep一共招了31萬(wàn)人，收入23億人民幣。其中考慮到新東方70%以上的市占率，以及具體不同業(yè)務(wù)的組成，我們測(cè)算出來(lái)對(duì)于好未來(lái)的低齡留學(xué)的目標(biāo)人群和目標(biāo)市場(chǎng)空間大概會(huì)在34萬(wàn)人和16億/年?？紤]到未來(lái)的英語(yǔ)改革導(dǎo)致的人口紅利，增量可能會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻倍，因此從市場(chǎng)空間角度上講，雖然沒有K-12市場(chǎng)那么大，不過(guò)作為好未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)也是足夠了。當(dāng)然，能在市場(chǎng)中取得多大的份額是后話。

從戰(zhàn)略的角度看——

如果未來(lái)整體英語(yǔ)水平提高了，是否不再需要專門的雅思/托福培訓(xùn)呢？那占據(jù)了新東方留學(xué)培訓(xùn)40%的語(yǔ)言培訓(xùn)是否會(huì)遭到壓力？當(dāng)然，這里我使用的是一個(gè)強(qiáng)假設(shè)，這里只是一個(gè)極端的例子。

好未來(lái)這塊業(yè)務(wù)并沒有歷史包袱，所以類似于當(dāng)年新東方優(yōu)能用自己價(jià)格戰(zhàn)搶初一、高一入口的打發(fā)一樣，好未來(lái)也完全可以用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)打擊新東方的留學(xué)業(yè)務(wù)。新東方的留學(xué)業(yè)務(wù)雖然不是增長(zhǎng)的動(dòng)力，但是收入占比超過(guò)30%，一旦拖累集團(tuán)整體財(cái)報(bào)表現(xiàn)還是很糟糕的。一旦新東方的留學(xué)業(yè)務(wù)受到牽制，對(duì)優(yōu)能中學(xué)的成本考核必定會(huì)更加嚴(yán)格，那么是不是從側(cè)面緩解了目前和新東方在初一、高一入口處的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)呢？

更何況，基于上面的分析，我認(rèn)為好未來(lái)從專注于K-12教育過(guò)渡到一部分的語(yǔ)言培訓(xùn)是很自然的延伸，從老師、學(xué)生和家長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)并不突兀，學(xué)生的需求如果在好未來(lái)得不到滿足一定會(huì)尋求市場(chǎng)上別的機(jī)構(gòu)——都是賺錢，為什么不自己賺？

估值的角度——

我要說(shuō)句公道話——我真的很喜歡好未來(lái)，這公司啥都好，就是股價(jià)太貴了——在一線龍頭跌成屎一樣的估值的今天，好未來(lái)的17年F-PE還有30倍——真是好公司好股東啊……所以最后一點(diǎn)好處，如果做留學(xué)的話，會(huì)有助于緩解估值上的壓力，至少股東們又看到新的大餅了……

陰謀論？瞎扯淡？

有朋友看到這會(huì)有個(gè)問(wèn)題，即，大家認(rèn)同好未來(lái)還是基于他的理科，說(shuō)到英語(yǔ)培訓(xùn)/課外輔導(dǎo)可能很多家長(zhǎng)的印象還是新東方更好，萬(wàn)一學(xué)生的理科選擇好未來(lái)而英語(yǔ)課外輔導(dǎo)放在新東方，那我上面一套分析就變成瞎扯淡了？

=.=|||

這確實(shí)是個(gè)好問(wèn)題，我雖然可以強(qiáng)行用“因?yàn)樵谕粋€(gè)地方上學(xué)更方便”或者“基于平時(shí)對(duì)于好未來(lái)理科的信任選擇樂加樂英語(yǔ)”來(lái)解釋，不過(guò)我覺得還是直接展示我搜集到的一些資料和數(shù)據(jù)會(huì)更有信服力：

先來(lái)看看好未來(lái)樂加樂英語(yǔ)的培訓(xùn)體系——請(qǐng)注意紅圈部分——這不就是留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的事情么？——為什么沒有人注意到？——好未來(lái)剛進(jìn)入K-12培優(yōu)市場(chǎng)的時(shí)候有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意到了么？等大家都注意到的時(shí)候，是不是已經(jīng)沒法阻止了呢？所以我的感覺是，好未來(lái)希望悄悄地布局，等這塊做大了別的留學(xué)機(jī)構(gòu)已經(jīng)沒法阻止的時(shí)候，才向市場(chǎng)公開。

好，我們?cè)賮?lái)看看這個(gè)實(shí)驗(yàn)班的實(shí)際招生狀況：（注意，國(guó)際實(shí)驗(yàn)班從2015年春季才開始）

今年開設(shè)的課程，現(xiàn)在已經(jīng)招了2560個(gè)學(xué)生了。

可能直接給數(shù)字大家沒有直觀感受，我們來(lái)對(duì)比一下同期的新東方的優(yōu)能英語(yǔ)招了多少人：

由于北京占了全國(guó)25%左右的入學(xué)量，因此我們估計(jì)全國(guó)3個(gè)季度加總大概招了6萬(wàn)人左右。據(jù)此可以判斷，好未來(lái)僅僅通過(guò)英語(yǔ)實(shí)驗(yàn)班，且僅在幾個(gè)城市試點(diǎn)的情況下第一年就獲得了2500人的招生規(guī)模，在我眼里是發(fā)展非常迅速的。而對(duì)于新東方，這很可能意味著需要從2017年的雅思托福招生人數(shù)里面減去相應(yīng)的數(shù)字——此增彼漲，也許有朝一日等留學(xué)機(jī)構(gòu)們反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，市場(chǎng)天平已經(jīng)逐漸向好未來(lái)傾斜了。

即使好未來(lái)自己不選擇做留學(xué)…

即使好未來(lái)不打算自己做留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)和資訊，國(guó)際班的這些學(xué)生也可以導(dǎo)流到順順留學(xué)——好未來(lái)于2015年6月剛投資1800萬(wàn)美元的O2O留學(xué)平臺(tái)。你可以認(rèn)為這都是巧合，但我認(rèn)為，在留學(xué)這條產(chǎn)業(yè)鏈上，可以說(shuō)好未來(lái)的布局已經(jīng)很完善了。

“據(jù)張揚(yáng)透露，好未來(lái)線下每年線下的學(xué)生和線上的流量都全部開放給順順留學(xué)。令人驚奇的是，這次合作似乎是好未來(lái)開放最徹底的一次，也是好未來(lái)投的項(xiàng)目中，下手速度最快的一次。周一，張邦鑫和張楊正式見面，周五就簽下了投資協(xié)議。好未來(lái)這次的表現(xiàn)也讓人有些目瞪口呆。”

——多知網(wǎng)對(duì)好未來(lái)投資順順留學(xué)的點(diǎn)評(píng)。

如果我是…

如果我是好未來(lái)——我會(huì)出來(lái)辟謠說(shuō)我們現(xiàn)在只專注K-12，留學(xué)什么的都是作者意淫：）我覺得對(duì)于好未來(lái)現(xiàn)階段應(yīng)該還是會(huì)專注K-12然后韜光養(yǎng)晦吧。

如果我是留學(xué)機(jī)構(gòu)——我會(huì)警惕好未來(lái)對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)潛移默化的影響，如果我還恰好擁有K-12課外輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的話，我會(huì)趕緊復(fù)制好未來(lái)的體系。但是其實(shí)留學(xué)這塊市場(chǎng)本身難以增長(zhǎng)的大環(huán)境下，應(yīng)對(duì)好未來(lái)的滲透，會(huì)導(dǎo)致未來(lái)留學(xué)機(jī)構(gòu)的日子越發(fā)艱難。

如果我是投資者——我會(huì)買入好未來(lái)并密切關(guān)注樂加樂英語(yǔ)的變革。這里或許是好未來(lái)股價(jià)躍入下一個(gè)臺(tái)階的巨大的機(jī)會(huì)，同時(shí)我會(huì)拋出我手里面的留學(xué)機(jī)構(gòu)的股票。

（注： 本文來(lái)自作者湯杰的投稿，不代表芥末堆觀點(diǎn)）

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