多年來(lái)，這里參加高考的人數(shù)幾乎都是全國(guó)最多，甚至一度出現(xiàn)百萬(wàn)大軍擠獨(dú)木橋的情況，然而其錄取率卻低的嚇人，有著比很多省市多出近一倍的考生人數(shù)，錄取率卻達(dá)不到全國(guó)平均值，特別是一本的錄取率，更是低的可憐。這就是全國(guó)第一高考大省——河南。2014年，河南高考考生人數(shù)72.4萬(wàn)，然而其一本錄取率只有6.93%，排名在全國(guó)超過(guò)50萬(wàn)省份倒數(shù)第二位。目前，河南境內(nèi)只有一所“211”大學(xué)，在這樣升學(xué)難的情況下，70萬(wàn)以上的考生只能前赴后繼，“死磕”高考，希冀通過(guò)求學(xué)改變?nèi)松?，哪怕求學(xué)的路上充滿荊棘。

（高考人數(shù)前8名的省份）

困難的升學(xué)現(xiàn)狀使很多本地人很早就意識(shí)到這里是K12培訓(xùn)市場(chǎng)的一片沃土，2000年前后，河南就先后涌現(xiàn)出數(shù)以萬(wàn)記的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。起初，市場(chǎng)火爆，供不應(yīng)求，做大的幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)過(guò)報(bào)不上班，一座難求的火爆場(chǎng)景。開(kāi)學(xué)時(shí)，曾出現(xiàn)過(guò)家長(zhǎng)因?yàn)楹⒆訄?bào)不上班起糾紛，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要報(bào)警的情況。每次放學(xué)，大批的上培訓(xùn)班的學(xué)生甚至?xí)鸾煌〒矶?，幾家民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)儼然一副名校做派。后來(lái)，市場(chǎng)逐漸飽和，每年仍舊有數(shù)百教育投機(jī)者涌入。每年小升初時(shí)期，一些媒體舉辦各種杯賽，教育機(jī)構(gòu)組團(tuán)帶學(xué)生參加，會(huì)使一些學(xué)生直接獲得小升初的資格，從而影響到當(dāng)?shù)氐纳龑W(xué)考試。

時(shí)至今日，這個(gè)行業(yè)，每年仍舊會(huì)有幾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)涌現(xiàn)，企圖分塊蛋糕，但又會(huì)有幾百家機(jī)構(gòu)倒下。在近15年的風(fēng)起云涌中，河南的K12培訓(xùn)市場(chǎng)也有著與其他省份的一些共性，因?yàn)槭袌?chǎng)需求大，某些共性被放大的同時(shí)，又有著自己的特色。在市場(chǎng)的大浪淘沙之下，個(gè)別的老牌機(jī)構(gòu)也被篩出留下，他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和自身有著獨(dú)特的認(rèn)知。

整體市場(chǎng)：多人分蛋糕，多足鼎力

早些年，河南K12培訓(xùn)市場(chǎng)做的最好的一定是大山外語(yǔ)，曾經(jīng)它是巨頭。大山品牌營(yíng)銷部總監(jiān)程旸告訴芥末堆：“曾經(jīng)上大山外語(yǔ)是要排隊(duì)的！”但這一局面在2005年前后，隨著新東方進(jìn)駐河南被打破，整個(gè)市場(chǎng)重新洗牌。程旸坦言：“當(dāng)年真的是快垮了，就是分分鐘會(huì)有人告訴你趁早賣了攤子走人的感覺(jué)?！备杏X(jué)快垮了的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還有在當(dāng)時(shí)已經(jīng)做出一些成績(jī)的晨鐘數(shù)理化，在最危急關(guān)頭，新東方甚至對(duì)他們的校長(zhǎng)說(shuō)，要么合并，把學(xué)校賣給我，要么就準(zhǔn)備被我收購(gòu)。

“但我們確實(shí)有些不一樣，本地人確實(shí)更了解本地人的需求，過(guò)了一陣，新東方在河南就不靈了，連虧不知道多少年，大家又全部洗牌重新來(lái)過(guò)。”

近年來(lái)，河南的市場(chǎng)除了老牌的大山外語(yǔ)，聯(lián)大外語(yǔ)，晨鐘數(shù)理化等機(jī)構(gòu)外，又涌現(xiàn)了一批新的玩家，如平行線教育，三一外語(yǔ)?！八麄兏饔刑厣?，在有的區(qū)也能快速形成口碑集群，形成區(qū)位優(yōu)勢(shì)。對(duì)教學(xué)和學(xué)員管理的方法有值得行業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的地方?！甭?lián)大外語(yǔ)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)道。聯(lián)大外語(yǔ)成立于2000年，目前依舊深耕在鄭州市內(nèi)，堅(jiān)持直營(yíng)校區(qū)，而如三一外語(yǔ)等機(jī)構(gòu)，崛起于短短數(shù)年，由最初的一個(gè)老師開(kāi)辦的培訓(xùn)班，歷經(jīng)四五年就發(fā)展到十來(lái)個(gè)校區(qū)，有了和聯(lián)大外語(yǔ)相當(dāng)?shù)男^(qū)數(shù)目。

未來(lái)怎么走，區(qū)域性品牌也在追進(jìn)度

目前，在教育在線化理念的影響下，各家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也都辦起了在線教育，可效果并不顯著。程旸坦言：“在線教育并不能替代線下教育，起碼在K12領(lǐng)域是絕對(duì)行不通的，因?yàn)樗鼪](méi)有行為管制和心理干預(yù)的作用。”問(wèn)及是否能掙錢后，程旸笑道“掙錢？我們這種在線教育還處在你來(lái)線下報(bào)班，我送你免費(fèi)在線教育課程的階段?！笨磥?lái)目前火熱的在線教育或許在某些地方仍舊只是聲勢(shì)虛高。他認(rèn)為，在K12教育領(lǐng)域，在線教育在未來(lái)或許只能作為輔助教學(xué)的工具，應(yīng)該替代不了線下教育。而談到大山的未來(lái)規(guī)劃，他也表示，將在在線教育領(lǐng)域做一些功能性研發(fā)，讓它能落地到各家機(jī)構(gòu)，也希望能讓大山重回曾經(jīng)遙遙領(lǐng)先的地位。

“我們有上市計(jì)劃，具體或許會(huì)更關(guān)注國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)。”來(lái)京參加高思教育發(fā)布會(huì)的晨鐘集團(tuán)副校長(zhǎng)郭威向芥末堆透露了這個(gè)消息。隨著國(guó)內(nèi)一波又一波教育公司登陸A股、美股、新三板，或許未來(lái)更多區(qū)域性教育機(jī)構(gòu)會(huì)將視野放在股市中。郭威說(shuō)：“我們之后準(zhǔn)備推廣晨鐘數(shù)理化走向全國(guó)，我原先在某學(xué)校做過(guò)，既然能做出一個(gè)第一，為何晨鐘數(shù)理化不能再做出一個(gè)第一呢？”

營(yíng)銷和教學(xué)質(zhì)量該如何權(quán)重？

教育是一項(xiàng)公共事業(yè)，但在芥末堆的收集過(guò)程中，很多受訪者卻直言，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷也很重要。

在被問(wèn)及學(xué)校最大的優(yōu)勢(shì)時(shí)，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人很篤定地說(shuō)：“說(shuō)那些幾大學(xué)習(xí)效果都是虛的，其實(shí)各家產(chǎn)品本身就差不多，教的科目也都有，只是宣傳偏重哪科不同。難道晨鐘數(shù)理化的語(yǔ)文就不好了？大山的數(shù)學(xué)就不行了？其實(shí)都差不多！”他認(rèn)為，老牌教育機(jī)構(gòu)只要營(yíng)銷好自己在公眾心目中的認(rèn)知，觀察好市場(chǎng)變化，就不會(huì)有太大偏離航線的風(fēng)險(xiǎn)?！拔覀冏畲蟮母?jìng)爭(zhēng)力就是認(rèn)知。”

也有一位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)教學(xué)質(zhì)量是最重要的，在他們的集團(tuán)里，除培訓(xùn)班外，很早還辦起了小學(xué)+高中的全日制民辦學(xué)校，對(duì)于其他機(jī)構(gòu)針對(duì)辦全日制學(xué)校的質(zhì)疑，他很直白地說(shuō)，“他們不看好就是因?yàn)椴粧赍X，而我們的校長(zhǎng)因?yàn)橛羞@種情結(jié)，才開(kāi)辦了這個(gè)到現(xiàn)在都還沒(méi)盈利的學(xué)校，每年集團(tuán)投入最多的地方都還是全日制學(xué)校，拿培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的錢養(yǎng)這里?！彼X(jué)得產(chǎn)品得經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)才能推出，從側(cè)面也點(diǎn)出自己不喜歡營(yíng)銷主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)模式?！拔覀儗W(xué)校的學(xué)生每年90%能考入本地名校。”在他看來(lái)這或許是最好的“營(yíng)銷”。

事實(shí)上，前者也會(huì)做教研測(cè)試，后者也在營(yíng)銷著他們偏重的認(rèn)知。在這個(gè)市場(chǎng)上，產(chǎn)品不好，就會(huì)直接進(jìn)入每年倒下去的那幾百家行列中。質(zhì)量差不多的，確實(shí)更像一個(gè)梯隊(duì)，起碼作為消費(fèi)者，在他們接受信息有限的情況下，更加看不出什么。這兩者究竟該如何權(quán)重，或許一時(shí)半刻得不出結(jié)論，但市場(chǎng)總會(huì)完成它的優(yōu)勝劣汰。

值得一提的是，多家規(guī)模較大的教育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，目前他們使用的教員80%都是自己培養(yǎng)的專職骨干。這些民辦學(xué)校的大佬們認(rèn)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不只是現(xiàn)有公辦教育系統(tǒng)的補(bǔ)充，而是一個(gè)更具個(gè)性化與全方位的獨(dú)立教育系統(tǒng)。目前，已有不少教師離開(kāi)公辦學(xué)校進(jìn)入培訓(xùn)學(xué)校教學(xué)，他們被打造成明星教師，也接受著更新的教學(xué)培訓(xùn)。

“畢竟，他們?cè)谶@里幾個(gè)月掙的的錢或許是之前在公辦學(xué)校一年的收入呢?！?/p>