【芥末堆注】本片經(jīng)驗干貨來自于校寶學院的在線課程，芥末堆整理了本次分享的內(nèi)容。

分享嘉賓：吳佳妮，美國波士頓大學教育傳媒學博士，國際知音電視臺聯(lián)合創(chuàng)辦人，蘇州日報、蘇州電視臺教育專欄記者。

分享主題：課程設計的基本思路是用“游戲沉迷”的心理學原理來增強學生對課程的粘度。

培訓機構的核心競爭力是老師和課程，還有傳播課程的方式，今天分享的是怎樣把課程設計得讓學生更加感興趣，更加依依不舍。 我覺得這四個流程會非常有幫助：觸發(fā)點、投資、行動、回報。

一、追問為什么為什么為什么？

第一個是trigger，觸發(fā)點。它有不同形式的體現(xiàn)，外在的或者內(nèi)在的。如果說是外在的話，就像每天一個溫馨的小提示，不斷地提醒用戶你的存在，這在廣告營銷上應用的比較廣泛。

那么什么是內(nèi)在的觸發(fā)點呢？例如，今天老師沒有承認學生的貢獻，學生就會覺得好像自己的存在感弱了一點。這就是一個觸發(fā)點，客戶內(nèi)心有一個需求，你需要通過課程、知識和技能培養(yǎng)其更多積極的情感，為客戶的負面情感找到一個排解的出口。我把這個叫做幫客戶做情感按摩。就是說當客戶有負面情感的時候，你怎么樣幫他們提供一個非常簡單的解決方式，并且讓他們不斷地培養(yǎng)積極的情感。如何快速有效的找到你的產(chǎn)品的“觸發(fā)點”呢？我這邊講一個比較實用的方法，大家聽完這節(jié)課，立刻就能用。叫作”為什么方法論“，我記得曾經(jīng)在看一休哥的時候，里面有一個小弟弟，他每天都問為什么為什么為什么，直到最后新佑衛(wèi)門不知道說什么了。最后就是問到了一個最根本的東西，想了解客戶內(nèi)心真正的需求，你就要一直去問為什么。這個答案基本上無外乎我剛才說的心理上比較負面的情感。

我舉一個最簡單的例子，比如說你是一個開畫室的，你的學生可能是小學三年級的學生，小學三年級的學生為什么會來聽課，為什么小學生想要學畫畫？可能是家長逼的。為什么家長會逼呢？可能是家長覺得這樣子對小朋友的未來發(fā)展有幫助，讓小朋友能夠完善地發(fā)展自己的技能或者自己的品牌形象。為什么品牌形象這么重要？可能是因為小朋友將來需要更好地融入社會或者被大家接受。小朋友內(nèi)心不希望被社會孤立，希望自己在社會上能夠有一定的存在感和價值。最后我們就問到了一個害怕被孤立，害怕不被社會認可的這一最根本需求。所以大家每天都要在觀察學生行為、老師行為的同時，不斷地在腦子里想，為什么、為什么、為什么。

你需要站在客戶的角度，站在學生的角度，去考慮他們內(nèi)心到底真正需要的是什么。你提供的這個服務如何能夠幫助他們盡量快速、簡單、有效地解決他們內(nèi)心的困惑，他們內(nèi)心真正的需求。

二、如何讓學生跟家長行動起來行動實際上講的就是執(zhí)行力的問題，怎么樣讓你的客戶盡量簡單地，按照你的設計簡單地完成一個行動。這個觸發(fā)點是行動的導火索，越簡單、越快收到反饋，越快能夠分享，是越好的。一般情況下，人類做出某種行動，是由三種能量促使的：1.尋找快樂躲避痛苦。2尋找希望躲避恐懼。3尋求社會接納和認可。

各位校長可以想一下你們的學生，你們所設計的每一個課程內(nèi)容是不是夠簡單，每一步有提示，如果沒有任何背景的學生，突然上你們這節(jié)課，能不能很快融入到課程的步驟當中，做出一個行動之后，是不是能很快收到反饋。不管是同學還是老師的反饋，收到以后，能不能及時地糾正，能不能在獲得成功，獲得肯定的時候，及時地做好分享。這就是滿足了第一給他們快樂，第二給他們希望，第三給他們一個社會的接納，還有接受自己。

怎么樣幫他們減少行動的成本呢？我們可以以下這六個方面進行考慮。

首先是時間，完成這項行動所需的時間越長，人們產(chǎn)生的行動成本就越高。

第二點是金錢上的投資，比如說你要畫畫，需要買畫板、顏料、畫筆，這些金錢的投入在長時間之內(nèi)需要多少錢，這個錢占客戶經(jīng)濟收入的比例是多少，如果說比例比較高，是不是可以有一定的折扣，或者有一定的減免和優(yōu)惠。

三是體力成本，完成這項任務需要花費學生多少體力。比如說畫畫，你是要每天不停地畫，還是說你每天畫一小部分，在一個星期內(nèi)慢慢地完成每一小部分，不知不覺一個星期后，一幅完整的畫就完成了。在完成每一個步驟的時候，你需要多少體力？

還有一個是頭腦的成本，完成這個任務，他需要投入多少的腦力和專注力。比如說完成一道數(shù)學題，根據(jù)學生現(xiàn)在的智力情況或者大腦發(fā)育情況，需要有多少專注力。如果比較難可能就需要調(diào)整一下，當然，不能排除有一些學生，越費腦力反而越愿意去嘗試，我不能說他有自我挑戰(zhàn)傾向，但這些人終究是少數(shù)?；蛘呤撬膬?nèi)心動力，他可能除了做完這個數(shù)學題，更多地想要成為最好的自己，或者想要以后考上一個好的學校，這個無法猜測，要根據(jù)實際情況實際分析。

還有一個是社會認可度，完成了這個任務以后，是否被大家接受。比如你畫完了畫，拍張照片發(fā)到朋友圈進行分享，大家都點贊，那就是一個能夠被大家接受的任務。

還有一個是非習慣。完成這個任務跟現(xiàn)有的習慣有多少沖突和吻合。比如說畫畫，我們還是拿畫畫來講，有些人每天跟藝術的接觸不是特別多，他喜歡的是運動，每天做的只是運動，你把畫畫這個任務加到他們現(xiàn)有的習慣當中，會產(chǎn)生多少沖突和吻合，如果沖突大的話，你怎么去解決沖突所帶來的摩擦。如果他是非常喜歡運動的小朋友，可能老師每天在他身上投入的時間稍微久一點，就說他可以每天在運動之前，先花半個小時畫畫，運動完以后，在休息的時候還可以畫畫。怎樣把你的課程融入到小朋友平時的生活當中，并跟他們的習慣有一定的對接。

所以最根本就是，用戶為了要完成行動所需的最稀缺資源是什么，我們的這個課程，或者我們設置的這個方式，怎么樣可以彌補他們最稀缺的資源，讓他們的行動成本變得更少，然后更容易做出行動。

三、 如何讓學生和家長決定快速買課

包括成人在內(nèi)，每個人都有一定的偏見，因為大腦思考的能量是有限的，所以人在日常行為當中，他會不自覺地設置一些思維的偏見，有時候會不加思考的快速做決定，這是人的本能。但是在現(xiàn)在社會當中，它也是一個弱點，需要大家不斷地進行研究，它主要有四個效應。

第一是稀缺效應，大家覺得越少的東西越有價值。比如說一些限量的產(chǎn)品、課程，包括像我，因為我是在美國讀博士，國內(nèi)這邊不是特別多，所以這可能也是大家會覺得越少越有價值，促進其快速決定的體現(xiàn)，還有一個是由多變少越有價值。本來東西很多，后來越來越少，你覺得好像這個非常非常有價值。

另外是包裝效應，環(huán)境和包裝等同于價值和體驗。同樣的一輛車，你在高大上的4S店里買，跟在個人運營商的小鋪子里買，你的感覺和價值是不一樣的。國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)熱，我覺得微信上很多文章會觸及到這塊，包裝效應是一個非常重要的因素，怎么樣包裝你自己的課程，怎么樣讓你的課程能夠給大家很高的價值體驗，這個也是值得校長思考的問題。

還有一個是錨定效應，就是說大家有傾向性，憑借單個因素沖動的做決定。比如說我有一門課，這門課的老師我特別喜歡，我就是很愛這個老師，很喜歡他的表達方式。怎么樣憑借這個老師去吸引更多的學生來參加你的課程。或者反向，我很不喜歡這個老師，不管其他的老師有多好，但是我就是不喜歡這個老師，我就不參加這門課。這就是一個憑借單個因素做出的決定。所以，怎么樣憑借正面單個因素去幫助你的客戶做一個沖動的決定。大家有空的時候可以想一想。

還有進步效應，比如說已經(jīng)蓋了一個章的消費積分卡，會促進消費者繼續(xù)消費。其實人性當中有一個對于圓滿的追求，比如畫畫，假如說我已經(jīng)畫了一半，和還沒有開始畫相比較，哪一個動機性更強呢？那應該是已經(jīng)畫了一半的動機更強。所以大家在設計課程的時候，可以增加學生對于完成一件作品的追求。就像同樣一張消費積分卡，你可以先蓋一個章，或者說在畫畫的課程中，與其給學生一張白紙，也可以在白紙上事先加一些東西。假如是畫條金魚，你先幫他畫一個頭，然后你說把下面的畫好，再加上水草什么的。這也是我建議大家思考的問題。

以上就是本堂課所講的課程設計的基本理念和流程。我們下一節(jié)課會專門講基本課程的設計體系，這是一個很簡單的流程。我覺得光說這個流程其實是沒用的，所以我才花了那么多時間，跟大家分享關于人性上面的一些最基本的需求。

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