【芥末堆注】本片經(jīng)驗(yàn)干貨來(lái)自于校寶學(xué)院的在線課程，芥末堆整理了本次分享的內(nèi)容。

分享嘉賓：吳佳妮，美國(guó)波士頓大學(xué)教育傳媒學(xué)博士，國(guó)際知音電視臺(tái)聯(lián)合創(chuàng)辦人，蘇州日?qǐng)?bào)、蘇州電視臺(tái)教育專欄記者。

分享主題：課程設(shè)計(jì)的基本思路是用“游戲沉迷”的心理學(xué)原理來(lái)增強(qiáng)學(xué)生對(duì)課程的粘度。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是老師和課程，還有傳播課程的方式，今天分享的是怎樣把課程設(shè)計(jì)得讓學(xué)生更加感興趣，更加依依不舍。 我覺(jué)得這四個(gè)流程會(huì)非常有幫助：觸發(fā)點(diǎn)、投資、行動(dòng)、回報(bào)。

一、追問(wèn)為什么為什么為什么？

第一個(gè)是trigger，觸發(fā)點(diǎn)。它有不同形式的體現(xiàn)，外在的或者內(nèi)在的。如果說(shuō)是外在的話，就像每天一個(gè)溫馨的小提示，不斷地提醒用戶你的存在，這在廣告營(yíng)銷上應(yīng)用的比較廣泛。

那么什么是內(nèi)在的觸發(fā)點(diǎn)呢？例如，今天老師沒(méi)有承認(rèn)學(xué)生的貢獻(xiàn)，學(xué)生就會(huì)覺(jué)得好像自己的存在感弱了一點(diǎn)。這就是一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)，客戶內(nèi)心有一個(gè)需求，你需要通過(guò)課程、知識(shí)和技能培養(yǎng)其更多積極的情感，為客戶的負(fù)面情感找到一個(gè)排解的出口。我把這個(gè)叫做幫客戶做情感按摩。就是說(shuō)當(dāng)客戶有負(fù)面情感的時(shí)候，你怎么樣幫他們提供一個(gè)非常簡(jiǎn)單的解決方式，并且讓他們不斷地培養(yǎng)積極的情感。如何快速有效的找到你的產(chǎn)品的“觸發(fā)點(diǎn)”呢？我這邊講一個(gè)比較實(shí)用的方法，大家聽(tīng)完這節(jié)課，立刻就能用。叫作”為什么方法論“，我記得曾經(jīng)在看一休哥的時(shí)候，里面有一個(gè)小弟弟，他每天都問(wèn)為什么為什么為什么，直到最后新佑衛(wèi)門不知道說(shuō)什么了。最后就是問(wèn)到了一個(gè)最根本的東西，想了解客戶內(nèi)心真正的需求，你就要一直去問(wèn)為什么。這個(gè)答案基本上無(wú)外乎我剛才說(shuō)的心理上比較負(fù)面的情感。

我舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)你是一個(gè)開(kāi)畫室的，你的學(xué)生可能是小學(xué)三年級(jí)的學(xué)生，小學(xué)三年級(jí)的學(xué)生為什么會(huì)來(lái)聽(tīng)課，為什么小學(xué)生想要學(xué)畫畫？可能是家長(zhǎng)逼的。為什么家長(zhǎng)會(huì)逼呢？可能是家長(zhǎng)覺(jué)得這樣子對(duì)小朋友的未來(lái)發(fā)展有幫助，讓小朋友能夠完善地發(fā)展自己的技能或者自己的品牌形象。為什么品牌形象這么重要？可能是因?yàn)樾∨笥褜?lái)需要更好地融入社會(huì)或者被大家接受。小朋友內(nèi)心不希望被社會(huì)孤立，希望自己在社會(huì)上能夠有一定的存在感和價(jià)值。最后我們就問(wèn)到了一個(gè)害怕被孤立，害怕不被社會(huì)認(rèn)可的這一最根本需求。所以大家每天都要在觀察學(xué)生行為、老師行為的同時(shí)，不斷地在腦子里想，為什么、為什么、為什么。

你需要站在客戶的角度，站在學(xué)生的角度，去考慮他們內(nèi)心到底真正需要的是什么。你提供的這個(gè)服務(wù)如何能夠幫助他們盡量快速、簡(jiǎn)單、有效地解決他們內(nèi)心的困惑，他們內(nèi)心真正的需求。

二、如何讓學(xué)生跟家長(zhǎng)行動(dòng)起來(lái)行動(dòng)實(shí)際上講的就是執(zhí)行力的問(wèn)題，怎么樣讓你的客戶盡量簡(jiǎn)單地，按照你的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單地完成一個(gè)行動(dòng)。這個(gè)觸發(fā)點(diǎn)是行動(dòng)的導(dǎo)火索，越簡(jiǎn)單、越快收到反饋，越快能夠分享，是越好的。一般情況下，人類做出某種行動(dòng)，是由三種能量促使的：1.尋找快樂(lè)躲避痛苦。2尋找希望躲避恐懼。3尋求社會(huì)接納和認(rèn)可。

各位校長(zhǎng)可以想一下你們的學(xué)生，你們所設(shè)計(jì)的每一個(gè)課程內(nèi)容是不是夠簡(jiǎn)單，每一步有提示，如果沒(méi)有任何背景的學(xué)生，突然上你們這節(jié)課，能不能很快融入到課程的步驟當(dāng)中，做出一個(gè)行動(dòng)之后，是不是能很快收到反饋。不管是同學(xué)還是老師的反饋，收到以后，能不能及時(shí)地糾正，能不能在獲得成功，獲得肯定的時(shí)候，及時(shí)地做好分享。這就是滿足了第一給他們快樂(lè)，第二給他們希望，第三給他們一個(gè)社會(huì)的接納，還有接受自己。

怎么樣幫他們減少行動(dòng)的成本呢？我們可以以下這六個(gè)方面進(jìn)行考慮。

首先是時(shí)間，完成這項(xiàng)行動(dòng)所需的時(shí)間越長(zhǎng)，人們產(chǎn)生的行動(dòng)成本就越高。

第二點(diǎn)是金錢上的投資，比如說(shuō)你要畫畫，需要買畫板、顏料、畫筆，這些金錢的投入在長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)需要多少錢，這個(gè)錢占客戶經(jīng)濟(jì)收入的比例是多少，如果說(shuō)比例比較高，是不是可以有一定的折扣，或者有一定的減免和優(yōu)惠。

三是體力成本，完成這項(xiàng)任務(wù)需要花費(fèi)學(xué)生多少體力。比如說(shuō)畫畫，你是要每天不停地畫，還是說(shuō)你每天畫一小部分，在一個(gè)星期內(nèi)慢慢地完成每一小部分，不知不覺(jué)一個(gè)星期后，一幅完整的畫就完成了。在完成每一個(gè)步驟的時(shí)候，你需要多少體力？

還有一個(gè)是頭腦的成本，完成這個(gè)任務(wù)，他需要投入多少的腦力和專注力。比如說(shuō)完成一道數(shù)學(xué)題，根據(jù)學(xué)生現(xiàn)在的智力情況或者大腦發(fā)育情況，需要有多少專注力。如果比較難可能就需要調(diào)整一下，當(dāng)然，不能排除有一些學(xué)生，越費(fèi)腦力反而越愿意去嘗試，我不能說(shuō)他有自我挑戰(zhàn)傾向，但這些人終究是少數(shù)?；蛘呤撬膬?nèi)心動(dòng)力，他可能除了做完這個(gè)數(shù)學(xué)題，更多地想要成為最好的自己，或者想要以后考上一個(gè)好的學(xué)校，這個(gè)無(wú)法猜測(cè)，要根據(jù)實(shí)際情況實(shí)際分析。

還有一個(gè)是社會(huì)認(rèn)可度，完成了這個(gè)任務(wù)以后，是否被大家接受。比如你畫完了畫，拍張照片發(fā)到朋友圈進(jìn)行分享，大家都點(diǎn)贊，那就是一個(gè)能夠被大家接受的任務(wù)。

還有一個(gè)是非習(xí)慣。完成這個(gè)任務(wù)跟現(xiàn)有的習(xí)慣有多少?zèng)_突和吻合。比如說(shuō)畫畫，我們還是拿畫畫來(lái)講，有些人每天跟藝術(shù)的接觸不是特別多，他喜歡的是運(yùn)動(dòng)，每天做的只是運(yùn)動(dòng)，你把畫畫這個(gè)任務(wù)加到他們現(xiàn)有的習(xí)慣當(dāng)中，會(huì)產(chǎn)生多少?zèng)_突和吻合，如果沖突大的話，你怎么去解決沖突所帶來(lái)的摩擦。如果他是非常喜歡運(yùn)動(dòng)的小朋友，可能老師每天在他身上投入的時(shí)間稍微久一點(diǎn)，就說(shuō)他可以每天在運(yùn)動(dòng)之前，先花半個(gè)小時(shí)畫畫，運(yùn)動(dòng)完以后，在休息的時(shí)候還可以畫畫。怎樣把你的課程融入到小朋友平時(shí)的生活當(dāng)中，并跟他們的習(xí)慣有一定的對(duì)接。

所以最根本就是，用戶為了要完成行動(dòng)所需的最稀缺資源是什么，我們的這個(gè)課程，或者我們?cè)O(shè)置的這個(gè)方式，怎么樣可以彌補(bǔ)他們最稀缺的資源，讓他們的行動(dòng)成本變得更少，然后更容易做出行動(dòng)。

三、 如何讓學(xué)生和家長(zhǎng)決定快速買課

包括成人在內(nèi)，每個(gè)人都有一定的偏見(jiàn)，因?yàn)榇竽X思考的能量是有限的，所以人在日常行為當(dāng)中，他會(huì)不自覺(jué)地設(shè)置一些思維的偏見(jiàn)，有時(shí)候會(huì)不加思考的快速做決定，這是人的本能。但是在現(xiàn)在社會(huì)當(dāng)中，它也是一個(gè)弱點(diǎn)，需要大家不斷地進(jìn)行研究，它主要有四個(gè)效應(yīng)。

第一是稀缺效應(yīng)，大家覺(jué)得越少的東西越有價(jià)值。比如說(shuō)一些限量的產(chǎn)品、課程，包括像我，因?yàn)槲沂窃诿绹?guó)讀博士，國(guó)內(nèi)這邊不是特別多，所以這可能也是大家會(huì)覺(jué)得越少越有價(jià)值，促進(jìn)其快速?zèng)Q定的體現(xiàn)，還有一個(gè)是由多變少越有價(jià)值。本來(lái)東西很多，后來(lái)越來(lái)越少，你覺(jué)得好像這個(gè)非常非常有價(jià)值。

另外是包裝效應(yīng)，環(huán)境和包裝等同于價(jià)值和體驗(yàn)。同樣的一輛車，你在高大上的4S店里買，跟在個(gè)人運(yùn)營(yíng)商的小鋪?zhàn)永镔I，你的感覺(jué)和價(jià)值是不一樣的。國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)熱，我覺(jué)得微信上很多文章會(huì)觸及到這塊，包裝效應(yīng)是一個(gè)非常重要的因素，怎么樣包裝你自己的課程，怎么樣讓你的課程能夠給大家很高的價(jià)值體驗(yàn)，這個(gè)也是值得校長(zhǎng)思考的問(wèn)題。

還有一個(gè)是錨定效應(yīng)，就是說(shuō)大家有傾向性，憑借單個(gè)因素沖動(dòng)的做決定。比如說(shuō)我有一門課，這門課的老師我特別喜歡，我就是很愛(ài)這個(gè)老師，很喜歡他的表達(dá)方式。怎么樣憑借這個(gè)老師去吸引更多的學(xué)生來(lái)參加你的課程?；蛘叻聪颍液懿幌矚g這個(gè)老師，不管其他的老師有多好，但是我就是不喜歡這個(gè)老師，我就不參加這門課。這就是一個(gè)憑借單個(gè)因素做出的決定。所以，怎么樣憑借正面單個(gè)因素去幫助你的客戶做一個(gè)沖動(dòng)的決定。大家有空的時(shí)候可以想一想。

還有進(jìn)步效應(yīng)，比如說(shuō)已經(jīng)蓋了一個(gè)章的消費(fèi)積分卡，會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者繼續(xù)消費(fèi)。其實(shí)人性當(dāng)中有一個(gè)對(duì)于圓滿的追求，比如畫畫，假如說(shuō)我已經(jīng)畫了一半，和還沒(méi)有開(kāi)始畫相比較，哪一個(gè)動(dòng)機(jī)性更強(qiáng)呢？那應(yīng)該是已經(jīng)畫了一半的動(dòng)機(jī)更強(qiáng)。所以大家在設(shè)計(jì)課程的時(shí)候，可以增加學(xué)生對(duì)于完成一件作品的追求。就像同樣一張消費(fèi)積分卡，你可以先蓋一個(gè)章，或者說(shuō)在畫畫的課程中，與其給學(xué)生一張白紙，也可以在白紙上事先加一些東西。假如是畫條金魚，你先幫他畫一個(gè)頭，然后你說(shuō)把下面的畫好，再加上水草什么的。這也是我建議大家思考的問(wèn)題。

以上就是本堂課所講的課程設(shè)計(jì)的基本理念和流程。我們下一節(jié)課會(huì)專門講基本課程的設(shè)計(jì)體系，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的流程。我覺(jué)得光說(shuō)這個(gè)流程其實(shí)是沒(méi)用的，所以我才花了那么多時(shí)間，跟大家分享關(guān)于人性上面的一些最基本的需求。

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