【芥末堆注】本片經(jīng)驗干貨來自于校寶學院的在線課程，芥末堆整理了本次分享的內(nèi)容。

分享嘉賓：王麗涵，伊頓教育機構創(chuàng)辦人，北京得英志遠教育聯(lián)合創(chuàng)辦人，2014年聯(lián)合國兒童基金會、中國兒童早教社區(qū)和家庭支持項目核心專家。

分享主題：課程設計有玄機

學校開設課程擁有良好的體驗度，不僅能幫助學校建立品牌知名度，加強學生與家長的忠誠度，還可以改變他們的態(tài)度，從而給學校帶來更多可持續(xù)的收入。

學生與家長都是客戶，客戶的體驗有三個層次。第一是有益，第二是有用，第三是有意義?！坝幸妗焙汀坝杏谩敝傅氖强蛻糇罨镜囊?，學生選擇學?；蛘n程，最基本的需求：首先是利益無損；其次是投入增值，例如環(huán)境要安全舒適、教師條件讓人放心、課程對成績提升顯著等；最后就是有意義，學習過程多元收獲，除解決客觀問題，還間接塑造人格、培養(yǎng)好習慣，同時更滿足家長和學生的情感訴求，與學校在情感的層面實現(xiàn)關聯(lián)與互動，最終成為學校品牌的忠實擁躉就是水到渠成之事了。

基于上述理論，在課程體系設計時，不同層次的課程設置就是必須要考慮的。課程體系設計在功能訴求上可以分為入門課、核心課、高利潤課、種子課四個類別。

入門課

“入門課”就是最易、最省、最少障礙的滿足家長與學生基本需求的載體，也是深度需求被激發(fā)的入口。具體特征是短課時、低費用、基本問題解決效果凸顯。現(xiàn)在學校入門課的設計是需要進一步優(yōu)化的，特別是快速吸引的功能及關聯(lián)的標簽化問題。

入門課就是學校的一個標簽課，什么叫標簽課呢？就是提起這個課程就知道它是“干什么”的，是屬于哪所學校的。比如提到新東方就想到英語，提到學大馬上想到一對一等，這就是標簽和標簽效應。所以說入門課與學校的標簽化關聯(lián)以及標簽可以在家長、學生群體中留下印象就是核心著力點。

入門課還是學校的定位課。對技術、資源要求并非那么高的入門課完全可以作為學?！八膬蓳芮Ы铩钡目焖偬嵘放泼雷u度與口碑的重要載體。那就是區(qū)域中可能不是綜合強校，但通過入門課，學校在某個課程領域或某個課程功能上卻能做到區(qū)域第一，并贏得客戶口碑與青睞，同時通過這個課程，讓學校有機會吸引并接觸更多的客戶，創(chuàng)造出更多延伸、拓展的可能。

入門課可以是獨立的一門小課，也可以是核心課里面切割出來的一個小課，但在堅持入門課方向、內(nèi)容與主業(yè)統(tǒng)一的原則下，它就是當家課程，更是在別的學校買不到的產(chǎn)品。

完成入門課設計后，宣傳推送的重要性就顯現(xiàn)出來了，我的建議是要找到專屬的“一句話”，并把這句話作為唯一主題，集中資源推出去，無論是宣傳單頁，還是家長會宣講，任何一個場景里只有這句話，為入門課標簽化及學校的標簽化關聯(lián)做好“勢”。例如，麗涵老師的公司叫北京得英，做的課程是“王牌校長”，我們的“一句話”叫“做校長的管理首選課”。

學校之所以招生難，課程層次不明確、體驗度不好是重要原因?，F(xiàn)在各行各業(yè)都在想盡辦法尋求顧客更多的體驗，學校也應如此，所以設計突出體驗感的入門課就顯得更為重要。設計入門課就是設計體驗課與體驗服務，入門課是借鑒階段式營銷思路的結果，用時間換認可，用認可換選擇，用選擇換未來。

入門課的營銷過程中要在三個方面下功夫：一、努力增加到校人數(shù)。入門課來的學生多，轉化可能就會相應提高，業(yè)績預期也會相對擴大。二、合理提升單筆學費的平均獲利。三、有序增加學生重復購買的次數(shù)。所以在入門課的牽引作用下，核心課、種子課、高利潤課等類型課程，才會有更大的可能，在不同的學科里面穿插并產(chǎn)生系統(tǒng)效益。所以在規(guī)模較大的學校，課程體系不是一個點，課程體系也不是一條線，課程體系是一個天羅地網(wǎng)。

核心課

核心課一定是學校師資、教學、教研、客戶需求等資源長時期聚集或建校時預設聚集而形成的產(chǎn)品結果，核心課的四個特征：1、與市場中長期動態(tài)變化結果的現(xiàn)實表現(xiàn)相符。2、與現(xiàn)實客戶群主力需求相符。3、與學校大占比收益結果相符。4、與持續(xù)穩(wěn)定的價值輸出及不可替代性相符。

核心課是入門課、高利潤課，甚至是種子課的“母體”。反過來這些特設的功能性課程門類又是核心課的輔助。它們相輔相成，融為一體。不可否認，核心課范疇內(nèi)的產(chǎn)品一定是學校營收的主力來源（占比可在30-50%或更高）。目前教育培訓機構核心課的主要方向為語言課程、其他文化課程、素養(yǎng)與實踐課程、藝術課程四大類。

高利潤課

高利潤課是在核心課開展過程中，通過學?？刂品答佅到y(tǒng)（學生、家長調(diào)查，教學效果自查等）得出學生、課程價值可二次發(fā)掘的判斷與實施結果。常規(guī)課程中基于學生群體的某個共性難題、難點或興趣等新需求，設置新的課程班級或群組，該類班型可直接省去招生營銷成本，是高利潤課的一種常見形式。當然也有從市場小眾群體的特殊培訓需求而產(chǎn)生的訂制化要求，該情況下設置相關課程，也是一種高利潤課的表現(xiàn)。總之目前開好高利潤課程要做到：1、基于骨干課程產(chǎn)品，敏感發(fā)現(xiàn)新的需求點，低或無成本開班。2、在一般教育培訓機構中符合毛利潤率30%及以上的，都可以稱之為高利潤課，它是學?；驒C構提升營收與利潤率的利器。

種子課

種子課是學校課程建設與收益可持續(xù)良性發(fā)展的一個關鍵問題，種子課更多的是在學?，F(xiàn)有教學平臺上對教學理念、教學形式、教授內(nèi)容、學生管理及學習形態(tài)、教學工具等方面的變化與升級，而開展的全方位、小范圍的實驗。通過此類課程的實驗性開設對學校未來核心課程及關聯(lián)的入門課、高利潤課產(chǎn)生前瞻性的準備與影響。種子課就是學校或機構未來中長期課程、教學、營收發(fā)展的引擎。

像學習共同體、分組教學、班前素養(yǎng)等概念在教育培訓機構的教學實踐；從黑板到投影、電子白板再到3D或全息互動投影等教學工具的升級等，都可以成為種子課的開設因素。

尾聲

科學合理、積極主動并有效的規(guī)劃課程，對學?；驒C構的發(fā)展至關重要。對于培訓學校及校長，在做課程設置時，都請問自己下面七個問題，把這些問題弄明白，將是至關重要的！

黃金七問：一、我是誰，學校到底是一個什么學校，我想干什么？二、我在本地行業(yè)中的位置。三、學生、家長究竟是誰。這個問題解決的是找到精準客戶。一些培訓學校規(guī)模不大，但跨度非常大，從幼兒到成人。我的建議是找到屬于自己獨特的一個客戶區(qū)間。四、學生、家長對我的需求。校長要知道家長和學生到學校來，到底要滿足一個什么樣的獨特需求。五、就目前規(guī)模、水平以及師資力量，對手是誰。想一想招生之所以這么難，學生都去哪了？誰在和你競爭生源？六、殺手锏是什么？是哪一個課程，是什么樣的一個方法。七，學生和家長能從學校獲得的獨特價值是什么？在別的學校沒有，只有我有！

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