古語有云：“一山不能藏二虎”。無論對(duì)于機(jī)構(gòu)和個(gè)人而言，競(jìng)爭(zhēng)都是異常殘酷的事情，從全球飲料行業(yè)的“兩樂之爭(zhēng)“到中國家電連鎖行業(yè)的”美蘇爭(zhēng)霸”，針鋒相對(duì)的斗爭(zhēng)演繹了一幕幕跌宕起伏的商業(yè)大戲。而在羅氏的《三國演義》中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手孔明的強(qiáng)勢(shì)，才華橫溢卻始終略遜一籌的周公瑾在發(fā)出“既生瑜，何生亮”后溘然長逝的場(chǎng)景，難免令人扼腕嘆息。

當(dāng)資本市場(chǎng)的喧囂打破了教育行業(yè)長久以來的寧靜時(shí)，“馬太效應(yīng)”、“剩者為王”成為頻頻為人們提及的字眼、教育早已不再是當(dāng)初那片純粹意義上的“藍(lán)?！保沁M(jìn)入了群雄逐鹿的戰(zhàn)國時(shí)代。在部分細(xì)分領(lǐng)域，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度與其他行業(yè)相比，有過之而無不及。在先行者已經(jīng)占據(jù)行業(yè)龍頭地位，如何與之競(jìng)爭(zhēng)與共存，成為諸多實(shí)力與之尚有差距的中小教育機(jī)構(gòu)必須直面的問題。

根據(jù)營銷學(xué)的基本原則，處于次要地位的機(jī)構(gòu)可采取兩種戰(zhàn)略：一是爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，即“市場(chǎng)挑戰(zhàn)者”戰(zhàn)略；一是安于次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，即市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。

在挑戰(zhàn)與跟隨的策略選擇中，題記中提到的對(duì)話事實(shí)上代表了相當(dāng)一部分教育機(jī)構(gòu)的心態(tài)。這或許在很大的程度上是由于，教育理念、教學(xué)效果在沒有大規(guī)模推廣之前，其實(shí)是一個(gè)仁者見仁，智者見智的事情。因此，很多機(jī)構(gòu)的掌門人相當(dāng)固執(zhí)的認(rèn)為自己的教育理念和商業(yè)模式是最優(yōu)的，趕超行業(yè)巨頭只是時(shí)間的問題。因此，拒絕妥協(xié)，堅(jiān)持挑戰(zhàn)成為諸多機(jī)構(gòu)堅(jiān)持的原則，他們或在呈遞投資人的商業(yè)計(jì)劃書中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大加攻訐，或在發(fā)展戰(zhàn)略中旗幟鮮明的將在若干年趕超行業(yè)龍頭作為自己發(fā)展的目標(biāo)。如某家初創(chuàng)期的機(jī)構(gòu)竟然一舉將新東方、天才寶貝、學(xué)大等諸多不同細(xì)分行業(yè)的巨頭均列為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壯志雄心固然值得嘉許，但以此心態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻著實(shí)很難稱得上無視務(wù)實(shí)。

“冰凍三尺非一日之寒”，面對(duì)遠(yuǎn)非同一個(gè)重量級(jí)的對(duì)手，短期內(nèi)貿(mào)然挑戰(zhàn)似乎效果著實(shí)有限。無論是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面對(duì)辦學(xué)近二十年、坐擁美國資本市場(chǎng)巨額資金支持的新東方等 “航空母艦”，還是民辦高校面對(duì)具有百年輝煌、蜚聲海外的北大清華等公立名校時(shí)，都會(huì)有這種感覺。筆者認(rèn)為，作為中小教育機(jī)構(gòu)，在挑戰(zhàn)趨勢(shì)確實(shí)確實(shí)存在困難時(shí)，審時(shí)度勢(shì)，把握市場(chǎng)追隨者的定位，不失為一種更為務(wù)實(shí)的策略。以下的幾種方式，是筆者在實(shí)踐當(dāng)中總結(jié)出的集中可以考慮的模式：

1、 專注所長，尋求異質(zhì)化突破

在綜合實(shí)力與領(lǐng)頭羊尚有差距的情況下，與之進(jìn)行全方位的競(jìng)爭(zhēng)顯然是有難度的，但從多方面去考慮，總能挖掘出若干可以與其相比拼甚至有所超越的亮點(diǎn)卻是完全可能的。以己之長，攻彼之短，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而挖掘出自身的生存與發(fā)展的空間。

異質(zhì)化突破的典型代表是環(huán)球雅思。2002年時(shí)，環(huán)球雅思剛剛成立之時(shí)，當(dāng)時(shí)的北美托福培訓(xùn)巨頭新東方已經(jīng)占據(jù)了幾乎全部市場(chǎng)，但是環(huán)球雅思避開了托福和 GRE輔導(dǎo)這兩項(xiàng)新東方王牌課程的鋒芒，抓住雅思考試輔導(dǎo)這一點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)，迅速成長為以英聯(lián)邦考試為核心培訓(xùn)，涉及各領(lǐng)域英語項(xiàng)目，并通過區(qū)別于新東方直營為主的模式，進(jìn)行大規(guī)模連鎖擴(kuò)張，憑借異質(zhì)化發(fā)展僅用4年時(shí)間就進(jìn)入了全國英語培訓(xùn)的第一集團(tuán)軍。此外，在IT培訓(xùn)行業(yè)中，面對(duì)北大青鳥在行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，華育國際、匯眾益智等機(jī)構(gòu)也分別通過培養(yǎng)模式創(chuàng)新和領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分等方式，在較短時(shí)間占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額。

2、 畫地為牢，將區(qū)域作深作透

在軍閥混戰(zhàn)的20世紀(jì)初，奉系的張作霖是一股難以忽視的勢(shì)力，盡管在逐鹿中原的過程當(dāng)中，張作霖在與皖系、直系間的戰(zhàn)爭(zhēng)并未能占據(jù)上風(fēng)，但一旦退居關(guān)外，張作霖便成為了不折不扣的“東北王”，盤踞一方，無論風(fēng)云如何變幻，均可泰然處之。對(duì)于實(shí)力尚可但尚未達(dá)到“超一流”的教育機(jī)構(gòu)，這種“畫地為牢”的手法，頗有可借鑒之處。在顧問的過程當(dāng)中，武漢、沈陽、大連、成都等城市的不少教育機(jī)構(gòu)均采取了類似戰(zhàn)略，雖然在全國范圍內(nèi)，難以與總部位于京滬穗等幾個(gè)超大城市的行業(yè)巨頭相競(jìng)爭(zhēng)，但卻可以通過在本區(qū)域的作深作透，成功狙擊這些巨頭在本地的擴(kuò)張，將俗語所謂的“強(qiáng)龍難奈地頭蛇”的精神發(fā)揮的淋漓盡致。

3、 “山寨“生存，突擊中低端市場(chǎng)

2008年，山寨成為中國商業(yè)文化當(dāng)中最為流行的詞語之一，山寨手機(jī)、山寨電腦的大行其道形成了一道獨(dú)特景觀，拋卻其間的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛不提，其間蘊(yùn)含的道理也頗值得思考。精英人士們自去熱衷于三星、諾基亞、黑莓、蘋果等品牌機(jī)時(shí)，卻也有平民階層和新新人類為山寨手機(jī)買單。而對(duì)于那些有接受教育強(qiáng)烈需求，支付能力卻一般的學(xué)生及家長而言，情況其實(shí)有類似之處，在此情況下，發(fā)揮一點(diǎn)山寨精神，面向中低端市場(chǎng)，提供高端教育機(jī)構(gòu)課程的簡化版，未嘗不是一條可以嘗試的途徑。至于效果如何，看看諸多在三線城市賺的盆滿缽溢的中小教育機(jī)構(gòu)，便可略知一二了。

4 由競(jìng)而合、尋求品牌資金合作

無論異質(zhì)化發(fā)展也好，畫地為牢也好，當(dāng)大型機(jī)構(gòu)跑馬圈地的沖擊之勢(shì)愈演愈烈時(shí)，與其進(jìn)行正面沖突不可避免卻又力有不逮時(shí)，考慮與其進(jìn)行資金品牌方面的合作也應(yīng)當(dāng)納入到考慮的范圍中，也許有些教育機(jī)構(gòu)會(huì)認(rèn)為這已經(jīng)不是一種跟隨策略，而是接受“招安”了，但也大可不必如當(dāng)年的黑旋風(fēng)李逵一般,怒目圓睜，大叫道 “招甚鳥安!”。事實(shí)上，正如當(dāng)前倡導(dǎo)的“競(jìng)合”理念一樣，以競(jìng)爭(zhēng)合作并存求得生存和發(fā)展，亦是一種生存智慧的體現(xiàn)；況且，當(dāng)如新東方、安博、正保遠(yuǎn)程等已經(jīng)或正在籌劃登陸資本市場(chǎng)的教育巨頭，僅僅靠一己之力逐步擴(kuò)張，開設(shè)自營分支機(jī)構(gòu)，也已經(jīng)很難滿足資本意志下擴(kuò)張的需要時(shí)，因此在各區(qū)域內(nèi)選取已經(jīng)形成一定影響力和口碑的中小教育機(jī)構(gòu)，進(jìn)行資本和品牌方面的合作，也是他們所樂于嘗試的。而此種合作也將有助于雙贏局面的形成。

在2008年末熱映的大戲《赤壁》中，《三國演義》的故事被重新解構(gòu)（也許更接近于史實(shí)），本來勢(shì)如水火的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周瑜和諸葛亮最終“相逢一笑抿恩仇”，而這似乎也昭示著一種的新思維，值得新時(shí)代中教育機(jī)構(gòu)處理競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系時(shí)借鑒。作為行業(yè)領(lǐng)袖，領(lǐng)跑行業(yè)，揮斥方遒固然風(fēng)光無限；而成為有策略的市場(chǎng)跟隨者，亦步亦趨，和而不同，也別有一番廣闊天地。