北京時間4月28日，新東方公布了2014Q3財報業(yè)績，總凈營收為2.544億美元，注冊學生總數約為602,900人次，凈利增長50.2%，公司CFO謝東螢在電話會議上解讀了2014財年新東方的業(yè)績表現，并回答了分析師提問，以下為內容摘譯：

CFO解讀營收狀況

本財季營收同比增長16.4%，低于此前的預期（Q2預期增長為19%至24%），主要原因在于學員人數的增長放緩。

一方面增開新中心的速度比預計的要緩慢，培訓中心數量比去年同期少33家，各地學校此前的策略是以提升現有學習中心的盈利率為重點，而不是投資新的學習中心。而從本財季開始，新東方將會調整激勵方案，在2014年Q4在高利潤率的城市增開更多新的學習中心，為2015年暑假做準備。

接下來的Q4以及2015財年，計劃增開60到70家新的學習中心，主要針對K-12課后輔導領域。

第二個原因是傳統(tǒng)成人英語和國內大學英語考試人數下降，重點放在少兒英語上。

第三個原因是Q3和Q4泡泡少兒英語處于舊課程向新課程的轉型期，注冊人數增長明顯放緩，Q3學員人數下降了12.2%。

這是自2004年推出泡泡少兒以來最重大的變化，新項目會對現有的業(yè)務線進行全面更新，配備新的教學內容、新的教學技術以及融入在線元素，目前正在部分學校試點，打算在2015財年的第一個財季推廣到全國。

此外，海外考試和留學咨詢業(yè)務增長態(tài)勢良好，營收增長22.2%，學員人數增長12%，K-12全科課后輔導業(yè)務增長17.6%，雖然泡泡少兒減緩了增長速度。優(yōu)能中學營收增長21%，學員人數增長12%。

接下來會繼續(xù)推動O2O雙向學習平臺的建設，全面整合線上和線下課程與資源，為學生提供更好的學習體驗，推動交叉銷售的機會。2012年起，我們就致力于標準化、數字化的教學內容和用戶數據庫，為注冊用戶建立學習模型。

2014財年，新東方在在線教育項目及相關研發(fā)上投入1000萬美元，2015財年會繼續(xù)跟進在線教育領域的投資，預計投入2500萬美元到3000萬美元。

相關政策變革的利好影響

另外最近有某些與我們的業(yè)務相關的重大政策和考試變革。

首先來看SAT，大學委員會宣布在2016年將會改革考試，更注重考察實際學習能力，對于新東方的業(yè)務來說不會有任何消極影響，實際上反而是增長的機會。以往的經驗告訴我們，當托福、雅思等考試發(fā)生變革，反而有更多考生需要額外的考試培訓。而新東方在考試培訓領域是個值得信賴的品牌。

回到國內的教育政策變化，今年政府宣布1-3年級的小學生不能布置任何家庭作業(yè)，而且，公立學校的英語教學起始時間也從1年級推遲到4年級。

這對新東方來說意義重大，我們預期更多家長將會求助于課后輔導培訓，有效利用課后時間，特別是英語學科。我們的泡泡少兒教育就是專為此設計的，滿足此年齡階段學習者的需求。預期這部分會有強勁的增長。

在高中階段，政府同樣宣布了高考和大學入學考試改革方案。稍微降低了英語在高考中的權重，一年可以考多次。學生將有機會多次參加考試，這同樣會增長更多內容考試培訓需求。

此外，英語對中國學生來說不論是考大學還是找工作都十分重要，不管考試權重是否降低，我們仍然看好英語培訓市場龐大且不斷增長的需求。

另外，中國政府此前宣布的放開二胎政策同樣是個利好消息，在未來兩年將會逐漸推行，預計2018年以后，隨著一線城市的學齡兒童增多，對于新東方來說會有令人興奮的增長機會。

問答摘錄

問：新東方在線的學員構成比例？最受歡迎的課程？以及他們是否同時參加了線下課程？

答：我們的大多數學生是高中生和大學生，以及一部分成人，年齡層分布在14、15歲到25歲左右，所以主要的課程是高中的學科課程以及海外考試備考課程以及職業(yè)課程的混合，大部分學生同時也是我們的線下學生，學習線上課程作為補充。

對于學生來說最寶貴的是時間，最好的學習方式還是課堂面授或者一對一，大多數學生我們還是交叉銷售的方式。這也是O2O戰(zhàn)略對我們十分重要的原因。我們希望在線下向學生銷售線上產品，同時在線上銷售線下產品。這種混合的方式十分有效。我們認為最佳的方式就是O2O。

新東方的在線競爭者們無法像新東方一樣提供線下課程，而同類線下機構大部分沒有能力提供大規(guī)模的線上課程。

問：關于大班小班和一對一教學的招生人數大致占比以及收入占比？

答：大班人數占40%，小班占比53%到54%，一對一以及VIP個性化輔導占6%到7%，但是VIP個性化由于單價高營收占到30%，小班營收占到50%，而大班營收占到20%。

問：請您談談關于新東方在線的財務和運營數據。

答：新東方在線在過去12個月營收2500萬美元到3000萬美元，是有盈利的，運營利潤在10%到15%之間，不過，2015財年我們沒打算盈利，而是希望迅速擴張，并開發(fā)更多新產品。希望增長速度能到50%到100%，而不是現在的25%到30%。

問：關于您剛才提到的擴張計劃，重點在一些高利潤的城市，您能否詳細說一下是哪些城市，以及會以什么樣的形式擴張？

答：關于擴張，我們計劃開設中等和大型規(guī)模的學習中心，大約800到1200平米，基本上是鎖定在北京、上海、西安、重慶等高利潤、快速增長的城市。

問：關于在線教育戰(zhàn)略，路易斯剛才提到計劃投資2500萬美元到3000萬美元來實施這些戰(zhàn)略，您能否詳細說明一下在銷售和市場等方面的消費細節(jié)？

答：我們期待更有意義的營收增長，從6月1日開始的下個財年新東方在線預計營收增長50%到100%，預期在行政、市場等方面花費也會很大，但是主要用于研發(fā)。我們希望學生課后在家線上做作業(yè)，及時獲得反饋，家長在線上跟蹤孩子的進展，與老師線上溝通。這將會是主要的花費。

同時我們也在開發(fā)新的項目，比如多納愛學習系列。同時，我們也在談一些合作，目前尚未宣布所要開發(fā)的新項目。我認為在線教育領域O2O才是制勝戰(zhàn)略。

問：關于您提到的與國內互聯(lián)網巨頭的合作，與之前新東方在線所提供的在線教育會有什么區(qū)別？

答：首先是市場覆蓋率，我們有900萬注冊用戶，但是國內的互聯(lián)網巨頭有5億或更多的用戶，這將會是一個重要的分發(fā)渠道。另外，他們也有新東方所缺乏的技術，他們會為新東方提供最棒的技術和研發(fā)能力，新東方提供內容，以及累積20年是我教育品牌知名度，因此我們聯(lián)姻，這將會是雙贏的合作關系，