IDG資本教育組負責人王辛認為在線教育的主要缺陷在于“沒有集體學習氛圍、沒有老師的督促、互動效果差”，這是很有代表性的觀點。

這個觀點不需要討論，但埋藏于觀點之下的假設則值得深究：“在線教育要滿足人們在線下教育上得到的滿足，否則就不合時宜?！?/p>

在線教育在滿足線下教育目標人群的需求上是頗為乏力，并被大加置疑。但這是在線教育本身的問題，還是方向選擇上的問題？在線教育一定程度上是線下教育的互聯網化，但顯然不應受限于此，更不應受限于將推進線下教育主流人群的學習方式互聯網化作為自己的努力方向。

非顧客

自學能力強的人很少需要額外的教育服務，甚至于份內的對于他們都可有可無的。所以，他們大多沒有接受課外輔導，也沒有接受職業(yè)培訓，還沒畢業(yè)就被華為、騰訊、平安、萬科等名企高薪錄用。

寒雨連江曾專門問過一些資深的軟件工程師和項目經理，怎么看待那些自主學習能力強的計算機專業(yè)的大學生。統(tǒng)一的答案都是，像這樣的人翻翻書、在網上查查資料、看看視頻、動手編編程序就好了，基本上不需要參加培訓。同樣，一些k12輔導的名師，他們認為自主學習能力強，擁有“課前預習、課中聽講，課后復習，完成作業(yè)”學習習慣的學生，沒有必要參加課外輔導。

這樣的一群人就是線下培訓機構的非顧客。而在自主學習中，他們對于“沒有集體學習氛圍、沒有老師的督促、互動效果差”這樣的因素并不關注，關注的是老師的水平和課程的質量。對于線上教育來說，他們豈不是最佳的顧客嗎？

在一個產品不夠完美的時候，它更需要一些更完美的顧客，這些顧客專業(yè)的能力或某種特質剛好彌補了產品的缺陷。正如，當飛機、汽車這些新技術出現時，對第一批的使用者往往要求非常高，不僅要知道操作，更要懂得原理，隨時準備介入機械的故障。

從這個角度來說，非顧客往往是最懂行者。在線機構，你能搞定他們嗎？

邊緣顧客

邊緣顧客是在線下教育中占比很小的群體，因為，線下機構目前的產品在滿足他們的需求時也是力不從心的。

從學習自主性和能力上看，和非顧客相比，邊緣客戶會偏弱一點，但他們的綜合能力也是中等偏上的。他們對線下機構的課程需求有限，購買理性且有選擇性。線下機構針對這樣的人群，往往采取聘請名師、推出高端課程的方式來吸引。但是，這種方式往往吸引了更多能力中等偏下但追求高的顧客，常見的是k12的很多精英班、火箭班集聚了大量資質平平的學生，而這么反過來又阻止了優(yōu)生的加入。

對于任何教育機構來說，能聚焦優(yōu)秀的學生就成功了一半。培優(yōu)比補差永遠更容易建立品牌。

從所處的階段，邊緣顧客的培訓需求還處于醞釀期。比如，在k12輔導行業(yè)，小學三年級以下的學生比例往往是非常低的。由于遠離應試壓力，大多以提分為導向的課程無法滿足這個階段學生的學習需求，同時輔導機構的業(yè)務特點也無法滿足這部分學生家長的接送及看護需求。同樣，在職業(yè)培訓市場，大三以前的大學生，學習的需求多在興趣導向，以就業(yè)導向的職業(yè)培訓也無法形成有效的吸引力。

最后，需求處于回落期的人群也是一種邊緣客戶。在k12領域，剛經歷完激烈小升初或中考的初一、高一的學生，由于有休整和適應新環(huán)境等需求，補習比例急劇下降。雖然很多機構也在試圖激發(fā)這部分人群的需求，但效果并不明顯。同樣，剛工作半年左右的大學生，無論工作是否令人滿意，但關注點在于如何適應新的工作，也處于需求回落期。

在線教育的側翼戰(zhàn)

“外行的打法，內行的經驗”，這是IDG王辛投資在線教育的標準：“做在線教育的要跳出線下教育的框架?！边@也許就是在線教育現階段的核心框架。

寒雨連江同樣認為，單純將線下教育互聯化是沒有出路的。k12輔導機構的網校很多就是走這樣的道路，吸引自己線下的學生到網校上來，日益將網校變成了線下課程的輔助工具，甚至將網校事業(yè)部變成了IT事業(yè)部。但效果如何？大多吃力不討好?？梢哉f，線下機構網校的負責人是做在線教育最郁悶的。

其實，在線教育所要發(fā)起的是一場側翼戰(zhàn)，舍棄線下機構的目標人群，不要再去滿足別人已經很好滿足了的需求！凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝。線下機構的非顧客和邊緣顧客，才是在線教育要選擇的戰(zhàn)場。在這里，線下機構的優(yōu)勢不復存在，在線教育的缺陷不值一提。

所以，100.com沒有必要去搶新東方目前的核心學員（也搶不了），北風網IT培訓的人群同樣也遠離達內的核心客戶，而刑帥網絡學院的成功就在于他一開始就沒有從線下PS培訓機構的飯碗里搶奪生源。

等到線上學習習慣形成、市場環(huán)境成熟，向線下機構核心客戶的沖鋒才勢不可擋！