【豆芽菜薦文】森馬服飾收購(gòu)天才寶貝70%的股權(quán)，早教行業(yè)再次得到關(guān)注，臺(tái)灣新北市幼教輔導(dǎo)員—鐘靜芬，在重慶的演講中解答了如何把握早教行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，作為兩岸幼教的教研員，鐘教授也把臺(tái)灣的早教情況做了介紹。
一、臺(tái)灣早教行業(yè)現(xiàn)狀及對(duì)大陸的借鑒
臺(tái)灣的早教近幾年才發(fā)展起來(lái)的。大陸比較特殊，是座機(jī)和手機(jī)同時(shí)出現(xiàn)，不像其他國(guó)家是逐漸出現(xiàn)的。大陸的教育也是所有東西同時(shí)進(jìn)來(lái)。臺(tái)灣人均GDP不夠高的時(shí)候，早教是沒(méi)有的。臺(tái)灣的早教經(jīng)營(yíng)也比較辛苦。早教的定義是是學(xué)齡前，3-5歲，小于3歲的也有。內(nèi)容方面，大陸還比較混亂，例如背唐詩(shī)、教認(rèn)字之類(lèi)的。而歐美的早教是先讓孩子了解自己身體語(yǔ)言，再適應(yīng)集體生活，4-5歲后再教他們?nèi)オ?dú)立做一些事情。我在教育行業(yè)21年了，但對(duì)大陸的早教方面可能不太了解，只能講講我知道的情況。
國(guó)內(nèi)美吉姆、金寶貝、天才寶貝，在臺(tái)灣也有，收費(fèi)比較貴，內(nèi)容差不多。臺(tái)灣只在臺(tái)北、高雄、基隆、新竹幾個(gè)大城市有，有高端人群的地方才有早教。臺(tái)灣的早教品牌不多，受人口基數(shù)限制。大陸人口基數(shù)大，相對(duì)更有空間。早教不會(huì)沒(méi)落。這幾家的教學(xué)方式差不多的。金寶貝（200多個(gè)點(diǎn)）、天才寶貝（100多點(diǎn)）現(xiàn)在的發(fā)展有些太快了，但未來(lái)向好，方向是沒(méi)有錯(cuò)的。早教能不能賺錢(qián)，要看經(jīng)營(yíng)模式。現(xiàn)在是加盟，我認(rèn)為未來(lái)加盟變直營(yíng)，盈利才會(huì)提升。早教師生比要高，7-8個(gè)學(xué)生就需要一個(gè)老師。正常一個(gè)班擴(kuò)大才有利潤(rùn)，但早教不能這樣搞。各個(gè)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在就是買(mǎi)代理權(quán)，校長(zhǎng)去美國(guó)受訓(xùn)，然后回來(lái)做。幾年過(guò)后，隨著競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)越做越精致?，F(xiàn)在的收費(fèi)大概160-200元/課時(shí)，再提高會(huì)有有困難，家長(zhǎng)會(huì)理智看待會(huì)去評(píng)估。如果漲到400元/課時(shí)，就不合理了。我認(rèn)為賺錢(qián)的模式，早教+幼兒園的模式比較賺錢(qián)。早教和幼兒園的招生成本很高，大概2000元人民幣，要開(kāi)試聽(tīng)課、公開(kāi)課等等。而且學(xué)生呆不久，2-3年后就會(huì)成為別人的學(xué)生。加盟變直營(yíng)，而且讓學(xué)生直接進(jìn)入自己的幼兒園，可以更好的把握住客戶。早教要100%復(fù)制美國(guó)的，可能性不大，一般學(xué)了100%，可能只能用80%，再分下去，可能只有60%的效果了，品質(zhì)壓縮。臺(tái)灣重視親子教育，美吉姆在臺(tái)灣規(guī)定前12堂課必須要家長(zhǎng)陪同，甚至小學(xué)的課也需要家長(zhǎng)。大陸可能做不到。早教的教學(xué)內(nèi)容決定能不能走得遠(yuǎn)走得就。金寶貝、天才寶貝這些機(jī)構(gòu)內(nèi)容沒(méi)有問(wèn)題的。他們?cè)诖箨懙陌l(fā)展現(xiàn)在或者立馬就可以超過(guò)臺(tái)灣的早教市場(chǎng)。
二、Q&A
1、幼兒園盈利模式？?jī)衾仕剑?a href="/O/47677" target="_blank" title="紅黃藍(lán)" class="goOId">紅黃藍(lán)是早教+幼兒園，怎么看待已經(jīng)采用這種模式的公司？
臺(tái)灣的美吉姆開(kāi)了3-4年也沒(méi)有賺很多錢(qián)。臺(tái)灣這塊也沒(méi)有不重視，是需求和經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致的。幼兒園凈利率比較高，學(xué)生年齡大一點(diǎn)，師生率降低。高端的幼兒園會(huì)收注冊(cè)費(fèi)，每個(gè)月還要收費(fèi)，相對(duì)利潤(rùn)比較好。早教主要是由于師生比，美國(guó)模式也要求大量老師，費(fèi)用比較高。金寶貝做服裝也是提供其他的利潤(rùn)點(diǎn)。紅黃藍(lán)如果是這樣的模式，應(yīng)該盈利比較高一些。
2、國(guó)內(nèi)早教師資不穩(wěn)定，沒(méi)有合格的儲(chǔ)備。臺(tái)灣什么情況？
臺(tái)灣的師資不錯(cuò)。美吉姆總代理和老師都要去美國(guó)受訓(xùn)1個(gè)月。臺(tái)灣各方面都是人才過(guò)剩，無(wú)論是教育培訓(xùn)還是其他行業(yè)。所以才會(huì)有很多人來(lái)大陸。臺(tái)灣的今天是大陸的明天，而大陸的明天是臺(tái)灣的后天。比如昂立教育里面有18個(gè)臺(tái)灣高管。大陸市場(chǎng)需求大，但經(jīng)驗(yàn)不足。臺(tái)灣師資沒(méi)有問(wèn)題，且過(guò)剩，而教育投資沒(méi)有大陸多。大陸現(xiàn)在認(rèn)為越貴的越好，無(wú)論早教還是幼兒園獲利應(yīng)該比較高，只要人才穩(wěn)定。但公司害怕把人送去美國(guó)培訓(xùn)了，怕培訓(xùn)完之后人跑了。但隨著行業(yè)發(fā)展，這些情況應(yīng)該會(huì)改善。
3、0-2歲的早教市場(chǎng)做什么？
臺(tái)灣0-2歲偏向于體育適應(yīng)能力，類(lèi)似于金寶貝。美吉姆也可以收1-2歲的笑話，教小孩子肢體平衡，手腳并用，靠視覺(jué)適應(yīng)社會(huì)。美國(guó)研究表明，如果小孩體適能好，以后反應(yīng)和智力都比較好，而不會(huì)過(guò)早的教識(shí)字、說(shuō)話、英語(yǔ)。
4、0-2歲師生比更高，利潤(rùn)更薄，有沒(méi)有幼托機(jī)構(gòu)？
臺(tái)灣還是有的，但保姆是個(gè)人，沒(méi)有集體的托管，因?yàn)?-2歲風(fēng)險(xiǎn)太高了。美吉姆的課程要求家長(zhǎng)必須陪同，可以做到13歲。
5、招生費(fèi)用2000元/人，如何分解？
可分為電話call out（通知家長(zhǎng)），行銷(xiāo)活動(dòng)，公開(kāi)課，試聽(tīng)課，電話，銷(xiāo)售人員薪酬等。K12的培訓(xùn)學(xué)校，我們招生的費(fèi)用基本上就是第一個(gè)學(xué)期的費(fèi)用。大陸目前需求很大，招生費(fèi)用平均下來(lái)會(huì)低，應(yīng)該低于2000元/人。
6、毛利率凈利率？
臺(tái)灣早教凈利率10%多。幼兒園會(huì)高一點(diǎn)，最高的是中學(xué)生的培訓(xùn)學(xué)校。
7、這些年臺(tái)灣人的薪資增幅不大，為什么早教這幾年才發(fā)展起來(lái)？
有錢(qián)不代表長(zhǎng)知識(shí)。臺(tái)灣民間薪資沒(méi)有提高，但提高了人文素質(zhì)，懂得相互尊重，包含了對(duì)小孩子的教育。人們會(huì)去思考什么是真正的教育，以前也是哪里貴去哪里?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不是丟錢(qián)，要去了解教學(xué)方式，才知道早教很重要。
8、招生費(fèi)用變化趨勢(shì)？
臺(tái)灣的數(shù)據(jù)比較短，可能不一定有參考意義。早教機(jī)構(gòu)也不多?？磁嘤?xùn)學(xué)校的話，人數(shù)增加的話，人均招生費(fèi)用會(huì)少。但是各方面也要投入那么多是固定的，招生人多人少都要投入，一直都是這樣。如果人數(shù)多會(huì)好一點(diǎn)。
9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)不會(huì)降低銷(xiāo)售費(fèi)用？
靠社區(qū)、網(wǎng)站的方式臺(tái)灣也有，但招來(lái)的人數(shù)有限。好未來(lái)也在網(wǎng)站上提供一些服務(wù)，年級(jí)越高的網(wǎng)站使用率越高。臺(tái)灣用facebook，但這些機(jī)構(gòu)的粉絲人數(shù)都不過(guò)萬(wàn)。大家都知道電子行銷(xiāo)只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。臺(tái)灣有個(gè)類(lèi)似于百度知道的網(wǎng)站，會(huì)有很多討論。臺(tái)灣還有個(gè)叫babyhome網(wǎng)站，原來(lái)是一個(gè)媽媽在討論小孩教育?，F(xiàn)在是幼兒教育最大的網(wǎng)站，上面的課由家長(zhǎng)在講，影響很大。金寶貝這種，要看他復(fù)制得有多完美。我們認(rèn)為招生靠口碑，廣告不一定能幫助招生。
10、其他階段有沒(méi)有類(lèi)似網(wǎng)站？
目前只有早教階段這個(gè)網(wǎng)站比較大，8萬(wàn)多會(huì)員。中學(xué)生這些沒(méi)有這樣的網(wǎng)站。
11、其他培訓(xùn)行業(yè)的招生成本占比？
招生費(fèi)用都是一個(gè)學(xué)期的學(xué)費(fèi)，除非是大班（200人以上的）。小班招生費(fèi)用都比較高，有些事必須要做。
12、有沒(méi)有在線教育成功模式？
臺(tái)灣只有兩家（名師學(xué)院，樂(lè)學(xué)網(wǎng)），做了很久到去年才沒(méi)有賠錢(qián)。我認(rèn)為3年級(jí)以前的小孩教育，互聯(lián)網(wǎng)是幾乎傳統(tǒng)方式的。
13、品牌代理持續(xù)性？
美吉姆在臺(tái)灣代理5年左右。我的學(xué)生是美吉姆的一個(gè)執(zhí)行者，他的老板很有錢(qián)。現(xiàn)在代理費(fèi)還沒(méi)有賺回，但報(bào)表上開(kāi)始盈利。
14、續(xù)班率有沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？
如果做不到85%表示品質(zhì)有問(wèn)題。續(xù)班率情況，小學(xué)培訓(xùn)學(xué)校90%，初中80%，高中70%，早教85%。
15、美國(guó)公司會(huì)不會(huì)收回代理權(quán)？
協(xié)議規(guī)定如果美國(guó)公司自己不做，代理權(quán)就一直有?？梢院灍o(wú)限期。如果做不到多少點(diǎn)多少學(xué)生的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，美國(guó)方面可以終止代理權(quán)。如果做得好，是不能取消的。
16、驅(qū)動(dòng)力不是單價(jià)增長(zhǎng)，而是人數(shù)增長(zhǎng)？
是的，大陸的家長(zhǎng)也會(huì)越來(lái)越理智。價(jià)格會(huì)跟著物價(jià)指數(shù)走，不漲是在GDP一定的情況下。
17、早教行業(yè)監(jiān)管，牌照？
臺(tái)灣早教跟托管一樣，已經(jīng)公司化了。培訓(xùn)學(xué)校歸教育部管，托管行業(yè)歸社會(huì)局管，在社會(huì)局登記，工商局注冊(cè)公司。各方面要求比較多，比較關(guān)注公共安全。但是牌照申請(qǐng)是比較容易的，臺(tái)灣各行業(yè)都是這樣。
18、學(xué)生數(shù)穩(wěn)定后，盈利也穩(wěn)定了，有的加盟商就單干了。臺(tái)灣有沒(méi)有這樣的現(xiàn)象？
這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大了，這種情況少了。以前有自己?jiǎn)胃傻摹＝饘氊惡吞觳艑氊愡@樣的，門(mén)檻稍微高一點(diǎn)，自己開(kāi)店單干的成本高一點(diǎn)，單干可能性小一點(diǎn)。他們內(nèi)部對(duì)各方面是很有研究的，臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功。出去單干的話，如果講不出所以然，家長(zhǎng)也不會(huì)信任。金寶貝這些機(jī)構(gòu)可以有大量數(shù)據(jù)，可解釋每一種設(shè)置和安排。不是表面看起來(lái)隨便復(fù)制這么簡(jiǎn)單。
19、家長(zhǎng)對(duì)早教認(rèn)可度，大陸到什么階段了？
早教是我蠻看好的行業(yè)。家長(zhǎng)們會(huì)慢慢喜歡金寶貝這些模式。早教不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)機(jī)器人代替的。
20、如果早教開(kāi)在近社區(qū)的地方，招生成本會(huì)降低？
招生成本會(huì)降低，但可能不會(huì)滿班，因?yàn)闆](méi)做廣告了。臺(tái)灣的早教也不是開(kāi)在shopping mall，而是開(kāi)在高檔社區(qū)。那些地方房?jī)r(jià)最便宜6萬(wàn)/平米，最貴18萬(wàn)。Shopping mall是興趣課程居多，例如講故事、玩泥土等。
21、學(xué)生上課頻率？
看家長(zhǎng)和小孩，可以一周3次，可以2周1次。但有的家長(zhǎng)不愿意配合，要有錢(qián)又有時(shí)間的人才會(huì)密集上課。
22、早教靠近社區(qū)，興趣班在shopping mall,為什么這樣劃分？
家長(zhǎng)認(rèn)為早教是教育、是上課，比較認(rèn)真。而興趣班，聽(tīng)故事、畫(huà)畫(huà)啊，是家長(zhǎng)假日去shopping mall購(gòu)物，順便把小孩寄送在那邊。
23、核心老師跳單問(wèn)題？
小品牌可能有，大品牌是一個(gè)系列的過(guò)程都從美國(guó)過(guò)來(lái)的?？隙ㄒ灿刑鋈プ龅?。培訓(xùn)學(xué)校要求低，一般租個(gè)教師有些桌椅就可以了。而早教機(jī)構(gòu)包括單杠、滑梯之類(lèi)的設(shè)備，開(kāi)店門(mén)檻較高，跳單的幾率相對(duì)較低。
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本文選自申萬(wàn)零售《大陸、臺(tái)灣早教行業(yè)深度剖析電話會(huì)議紀(jì)要》，原文有刪節(jié)。
