【小象薦文】近年來中國開始進(jìn)入第四波嬰兒潮時(shí)代,“單獨(dú)二胎”的政策落地也使早教行業(yè)受到越來越多的關(guān)注。東方證券對(duì)金寶貝前直營總監(jiān)邱忠良進(jìn)行了電話收集，來一起看看早教機(jī)構(gòu)的行業(yè)專家和我們分享中國早教行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)。

早教市場(chǎng)情況：

早教龐大市場(chǎng)，13年中國人口出生率千分12.08，13.6億，新出生1600萬，按照0-5歲，人口8000多萬。

每個(gè)小朋友50-200塊，市場(chǎng)規(guī)模很大，二胎開放，新生兒增加，市場(chǎng)是慢慢膨脹的。

綜合來看，現(xiàn)在早教市場(chǎng)上比較多的兩個(gè)流派，其一是找一些國外品牌，比如金寶貝；其二是找本土品牌，比如紅黃藍(lán)、東方愛嬰。隨著國外品牌加速發(fā)展，國內(nèi)品牌在一些市場(chǎng)上慢慢萎縮。國內(nèi)品牌開始往下進(jìn)入三四線城市，國外品牌成本結(jié)構(gòu)原因沒辦法進(jìn)入，國內(nèi)品牌來說是個(gè)契機(jī)。還有部分早教公司做延伸，紅黃藍(lán)做幼兒園，比較小的早教品牌會(huì)做托班，都是根據(jù)市場(chǎng)需求相應(yīng)的做一些策略上的調(diào)整。

個(gè)人認(rèn)為兒童教育行業(yè)壁壘不是很大，主要是研發(fā)團(tuán)隊(duì)和課程體系，進(jìn)入門檻不高，想把企業(yè)做大，管理和培訓(xùn)體系建立是最大的障礙。

金寶貝情況：

05年進(jìn)入公司18家中心，13年220家中心。

金寶貝目前業(yè)務(wù)：除了西藏青海，省內(nèi)都有金寶貝中心，門店數(shù)量比較多的在一二線城市。

商業(yè)模式：高端路線，選點(diǎn)比較傾向于選擇規(guī)模大的城市綜合體和mall，和整個(gè)品牌定位形象一致；金寶貝也開始探索社區(qū)化路線。

營運(yùn)模式效率比較低：一個(gè)中心4-5個(gè)教室，同時(shí)開4-5教室的話，會(huì)員5-600人，怎么累積人數(shù)是需要時(shí)間的，沒有達(dá)到效率情況下，空置率很高，人員的效率比較低，產(chǎn)出比較低。

天才寶貝情況：

04-05年進(jìn)入，以前老板引入中國，股東的原因金寶貝和天才寶貝分家。天才寶貝網(wǎng)站上看到布局，他們發(fā)展比較迅猛，但是和金寶貝比起來還是有差距，問題在于基本上在全國那么多城市，加盟商開二店的積極性不高。

天才寶貝有幾個(gè)問題：第一是客戶群體，天才寶貝主要做做3歲以上小朋友，小朋友白天需要上幼兒園，，對(duì)天才寶貝來說效率比較低。策略也是走高端，有一個(gè)問題這些綜合體相對(duì)來說離居民區(qū)有一定距離，不便于下課以后去那邊上課，所以如果天才寶貝沿用這個(gè)方式發(fā)展，短板是周末人非常多，為了容納人，中心面積增大，但是平時(shí)人很少，使得資源都是處于無效。要改變的話怎么去做一個(gè)城市規(guī)模大的做品牌，然后進(jìn)入社區(qū)。

潛力大，金寶貝的開店數(shù)量，上海天才寶貝7家，金寶貝是13家；杭州天才寶貝3家，金寶貝15家，北京的話天才寶貝1家，金寶貝16家，差距很大，天才寶貝運(yùn)營管理水平調(diào)整策略的話，開店數(shù)量不會(huì)低于金寶貝。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于早教的影響：

移動(dòng)互聯(lián)往對(duì)于早教影響更大，早教是家庭的事情，父母和小朋友一起做的事情，傳統(tǒng)早教中心父母帶小朋友，0-3歲小朋友會(huì)因?yàn)樯眢w不好、父母加班等原因使得出席率不高，移動(dòng)互聯(lián)往對(duì)于傳統(tǒng)上課有挑戰(zhàn)，移動(dòng)互聯(lián)隨時(shí)隨地和小朋友做互動(dòng)，目前的最大的問題是一些相關(guān)教育的研發(fā)。傳統(tǒng)的早教中心有很多大型的設(shè)備器材，家庭里面做的話在某些方面是沒法做到的，除此之外還有寫小朋友的互動(dòng)和社交能力的建立，如果是在家里做的話是沒法達(dá)到相同的效果。

Q&A

Q：早教行業(yè)是非常不錯(cuò)，但是為何經(jīng)過多年發(fā)展，行業(yè)內(nèi)沒有成規(guī)模的企業(yè)？

A：第一，目前早教中心的運(yùn)營現(xiàn)狀是獲利普遍不高，盈利狀況不是很好的情況下，早教中心沒辦法追加投資，比如上市。現(xiàn)在成本架構(gòu)，房租每年再漲，工資每年再漲，早教中心按照五年十年的運(yùn)營方式在做；第二，很多的早教對(duì)運(yùn)營方面不是很了解。市面上能適用早教中心的系統(tǒng)是沒有的，早教中心自己的系統(tǒng)非常爛，成本很高，會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)，不愿意投入降低成本結(jié)構(gòu)的投資；第三，整個(gè)行業(yè)活力都不是很好的情況下，很多的巨頭不一定愿意來觸碰這件事情。現(xiàn)在萬達(dá)開始在做兒童教育，這是萬達(dá)的策略有關(guān)，把萬達(dá)經(jīng)營城家庭的氛圍，客流量大，需要賣點(diǎn)，家庭的賣點(diǎn)非常好。家庭來商場(chǎng)，吃喝玩全部都在里面，相對(duì)來說對(duì)商城的餐飲等都有引流作用。

Q：加盟模式是怎樣的？

A：現(xiàn)在加盟在我們的體系里有兩種：第一種是金寶貝類型，按照每個(gè)月的營業(yè)額提取比例；第二種是國外的品牌做，國內(nèi)的品牌基本只收取固定的權(quán)益金，不管加盟商的經(jīng)營狀況。問題在于當(dāng)加盟商獲益不是很好的情況下，收到權(quán)益金的難度很高，權(quán)益金一交就虧錢。金寶貝的收取模式，不斷的去跟進(jìn)，系統(tǒng)也需要跟進(jìn)，要準(zhǔn)確知道加盟商的營業(yè)額，對(duì)加盟商很重要，但是加盟商一般不愿意透露，真正聰明的是做一個(gè)系統(tǒng)對(duì)加盟商有幫助，但很多教育機(jī)構(gòu)都沒有做到。在收費(fèi)的時(shí)候還要考慮，第一能不能收上來，第二收上來需要花費(fèi)多少才能收，考慮后可以發(fā)現(xiàn)成本其實(shí)是很高。

Q：天才寶貝如何做到系統(tǒng)信息的實(shí)時(shí)反饋？

A：第一，天才寶貝劉總IT出生，對(duì)于系統(tǒng)這一塊一開始就比較重視，他的系統(tǒng)會(huì)比很多的早教中心更好更完善；第二，所有的數(shù)字的錄入都是加盟商在做，這些只有你輸入之后才能看到這些數(shù)據(jù)，比如這個(gè)月招了50個(gè)輸入40個(gè)，總部就沒辦法看到。

Q：行業(yè)內(nèi)加盟的經(jīng)營情況參差不齊，主流公司平均毛利凈利率是多少？

A：每個(gè)中心運(yùn)營不一樣，數(shù)據(jù)都不一樣。平均的話掩蓋了體系的問題，比如金寶貝，有可能毛利率高的50%都有，低的每年都在虧，平均大概10-15%。

Q：總部來看，能做到什么樣的毛利率凈利率？

A：金寶貝，每年收取的權(quán)益金在8000萬左右，去年25%的凈利率；畢竟是做了很多年，相對(duì)來說比較穩(wěn)定。

Q：行業(yè)內(nèi)突破的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，課程、渠道、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、管理？

A：個(gè)人看好如何去有效利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)去做，未來有一個(gè)巨頭能出現(xiàn)，肯定是顛覆了傳統(tǒng)早教中心的模式去做的。

Q：課程是否是關(guān)鍵因素么？

A：早教賣的是預(yù)期，不像一對(duì)一的課外輔導(dǎo)，課外輔導(dǎo)效果是立馬能看到的，早教是潛移默化，和家庭的氛圍有關(guān)系，所以不能說金寶貝的課程一定比紅黃藍(lán)的課程號(hào)，還要取決于家庭的氛圍，所以不是說到早教中心來半年小朋友效果馬上展現(xiàn)，而是在后面小朋友讀書生活中慢慢體現(xiàn)出來，所以很難說。市場(chǎng)能力比較強(qiáng)的公司，可以做很多課程的包裝，早教理論現(xiàn)在比較成熟，有相應(yīng)的專家做一些理論支持，問題都不會(huì)太大，最主要是以何種載體呈現(xiàn)出來，早教中心還是互聯(lián)網(wǎng)APP形式呈現(xiàn)，用戶滿意度，客戶體驗(yàn)等才是最關(guān)鍵的。

Q：金寶貝美國上市，報(bào)表服裝業(yè)務(wù)占大部分，教育占非常小，教育和服裝業(yè)務(wù)，協(xié)同效應(yīng)怎么看？

A：金寶貝中國嘗試早教和服裝互動(dòng)，里面有一個(gè)問題，產(chǎn)品定位的錯(cuò)位，金寶貝在中國早教非常高端，客群基本都80后，社會(huì)層次中高端，這些家長對(duì)于品牌的需求首先購買渠道會(huì)做海淘，會(huì)發(fā)現(xiàn)美國金寶貝服裝價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國，當(dāng)知道美國金寶貝服裝就是快消品，類似優(yōu)衣庫的定位，和他們?cè)缃痰亩ㄎ皇遣灰粯拥?，這兩個(gè)定位是錯(cuò)層，早教中心的家長不太會(huì)接受金寶貝的服裝。另外在早教中心，能不能做一些互動(dòng)，比如做系統(tǒng)小朋友點(diǎn)擊服裝投影出來就是小朋友傳服裝的效果，考慮做高科技的東西，目前來看早教和服裝業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)不是做的很好。天才寶貝森馬的合作一樣會(huì)存在問題，天才寶貝家長的層次相對(duì)比較高，森馬的服裝的市場(chǎng)定位不是很高，基本超市的路線，兩個(gè)品牌互動(dòng)也會(huì)存在同樣的問題，有可能更嚴(yán)重。

Q：能否解釋為何加盟毛利率10%，但是總部毛利率25%？

A：有可能是誤解，毛利率10%-15%是指中心，總部肯定要高，金寶貝有200家中心在支撐他，取決于加盟體系里有多少個(gè)中心。這種加盟體系下，區(qū)域負(fù)責(zé)人一個(gè)人負(fù)責(zé)20幾家中心，所以這兩個(gè)衡量水平會(huì)不一樣。當(dāng)早教中心活力很低的時(shí)候，很難收到權(quán)益金。金寶貝主要靠大中心，深圳的中心一家的權(quán)益金能達(dá)到幾千萬，實(shí)際上60%的收入來自這個(gè)中心，金寶貝在去年12年開始花了很大的力氣去做集合，所有中心續(xù)約都要查賬，不交錢就不續(xù)約，起到震懾作用，提升金寶貝品牌的影響力。紅黃藍(lán)相對(duì)來說對(duì)加盟商的影響強(qiáng)很多，加盟商跟著總部走會(huì)有更多的東西，新的項(xiàng)目可以讓加盟商來做，用這種模式增加跟加盟商的聯(lián)系。內(nèi)部來說，加盟商也不太愿意和總部關(guān)系太僵，所有的課程都是一年到兩年，如果加盟被取消，會(huì)面臨大面積退費(fèi)的問題。

Q：天才寶貝能否達(dá)到金寶貝的水平，如果不能是什么因素阻止？

A：天才寶貝最大的問題，第一，門店數(shù)量沒有金寶貝多，營業(yè)額沒有金寶貝高，天才寶貝有的權(quán)益比較高，金寶貝10.5%權(quán)益費(fèi)，天才寶貝12%-15%權(quán)益費(fèi)，但實(shí)際上不應(yīng)該差距這么大大；第二，單店的營業(yè)額平均水平?jīng)]有金寶貝高，原因是需要調(diào)整商業(yè)模式；第三，金寶貝可以去走城市中心，因?yàn)?-3歲小朋友白天沒事，天才寶貝是3歲以上，白天都要上課，幼兒園下課以后不太會(huì)到市中心去上天才寶貝，平時(shí)學(xué)生數(shù)量比較少，都集中在周末，中心的活力整體偏低。天才寶貝有合資的形式在做，一方面扶植加盟商，一方面磋商了積極性，所有當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營都是加盟商自己在做，而勞動(dòng)成果總部占大頭。

Q：如何看待規(guī)模效應(yīng)？

A：從人的角度來說，教育行業(yè)最難的是人的復(fù)制，金寶貝現(xiàn)在有220幾家門店，如果按照目前加盟的形式，金寶貝如果還要擴(kuò)張規(guī)模，教務(wù)部門和加盟輔導(dǎo)部門還要再去擴(kuò)張。不管是天才寶貝還是金寶貝都是從加盟商收取收入百分比的權(quán)益金，營業(yè)收入的提高取決于加盟商的營業(yè)收入的提高，但是門店數(shù)量上沒辦法去短期提高，要尋求當(dāng)?shù)丶用斯芾硭胶图用酥С?，?guī)模效應(yīng)受制于這幾方面原因沒辦法起來。天才寶貝來說，現(xiàn)在有一個(gè)非常好的地方是，概念和品牌還是不錯(cuò)的，授課形式中小城市里都是很新鮮的，如果重新考慮商業(yè)模式，更接近小朋友家庭住宅的話，空間還是很大的。

Q：如何能讓中等家庭能夠負(fù)擔(dān)，擴(kuò)張價(jià)格角度來看很難增長很快。

A：邊際效應(yīng)的問題，我的市場(chǎng)和定位到底如何，定價(jià)和定位相匹配，天才寶貝和金寶貝面臨的問題是，現(xiàn)在價(jià)格沒辦法降下來，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的會(huì)員產(chǎn)生沖擊，經(jīng)營模式?jīng)Q定如果不收這么貴的學(xué)費(fèi)，不能cover教室和房租成本，最后只能由消費(fèi)者去買單，解決的話價(jià)格還是有調(diào)整的空間。早教中心最大的問題是效率很低，人員使用效率很低。金寶貝進(jìn)入中國的時(shí)候03年一節(jié)課180塊，目前一節(jié)課240塊，11年來相比現(xiàn)在更加便宜，提價(jià)不是很高。定價(jià)上不去，因?yàn)檎麄€(gè)早教需求不是像幼兒園的剛性需求，市場(chǎng)不認(rèn)為早教是剛性需求。網(wǎng)上很做資料，自己也能教小朋友。

Q：怎樣的系統(tǒng)是優(yōu)秀系統(tǒng)？

A：如何減少人員是所有行業(yè)面臨的問題，IT系統(tǒng)如果做的好，能減少人工，能節(jié)省很大部分費(fèi)用。金寶貝IT系統(tǒng)做的并不是很好，金寶貝權(quán)益金是按照IT系統(tǒng)上所報(bào)的數(shù)據(jù)收取的，所有的數(shù)據(jù)都是由加盟商自己輸入進(jìn)去的，真實(shí)性都是未知，金寶貝11年開始所有加盟商都要集合的原因，互相的不信任。好的IT系統(tǒng)，應(yīng)該是很好的工具，能夠幫助加盟商解決它經(jīng)營上的問題，比如以前前臺(tái)3個(gè)人現(xiàn)在一個(gè)人就可以了，這樣的系統(tǒng)加盟商能夠用。如果只是為了拿到經(jīng)營數(shù)據(jù)，是可用可不用。有好的系統(tǒng)，馬上上網(wǎng)看出席率，前臺(tái)情況如何，員工顧問打電話情況狀況如何。如果系統(tǒng)能解決這些問題，如果系統(tǒng)只是最簡(jiǎn)單的欠了多少單那可用可不用，用了只是方便總部，對(duì)加盟商有幫助就是好的系統(tǒng)。

Q：國內(nèi)是怎么樣的架構(gòu)存在的，人員是有多少人？

A：金寶貝中國是合資公司，注冊(cè)地是在香港，現(xiàn)在整個(gè)人員在60-70，早教部分35人左右，剩下的就是服裝這塊，體系基本是兩個(gè)公司組成，金寶貝商貿(mào)，服裝，金寶貝教育咨詢，做早教，所有的后臺(tái)等都是商貿(mào)部分再管。