1、教育行業(yè)K12市場(chǎng)

K12指什么

K12是kindergarten through twelfth grade的簡(jiǎn)寫，主要被美國、加拿大等北美國家采用，是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級(jí)（grade12，通常17-18歲），這兩個(gè)年級(jí)是美國、澳大利亞、英國、加拿大等免費(fèi)教育頭尾的兩個(gè)年級(jí)，此外也可用作對(duì)基礎(chǔ)教育階段的通稱。

在中國更加普遍的理解是小學(xué)6年、初中3年和高中3年的教育階段，也是主要的考試輔導(dǎo)領(lǐng)域。

K12市場(chǎng)特點(diǎn)：

（1）市場(chǎng)大：K12市場(chǎng)需求旺盛，幾乎是剛性需求。教育部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示截至2010年末普通高中在校生2427萬人；普通初中在校生5276萬人；普通小學(xué)在校生9941萬人。換言之，K12市場(chǎng)潛在學(xué)員量超過1.8億人次。

（2）競(jìng)爭(zhēng)熱：因?yàn)閷W(xué)員人數(shù)龐大、地理分布廣泛和進(jìn)入門檻低等原因，K12市場(chǎng)呈現(xiàn)高度分散特點(diǎn)。并且由于各區(qū)域命題、考試、教材、師資差異，K12市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張難度高。

（3）延續(xù)強(qiáng)：相較于職業(yè)、留學(xué)、考試等培訓(xùn)項(xiàng)目，在完成一定期間課程并獲得相應(yīng)效果后學(xué)員往往停止相關(guān)課程。K12輔導(dǎo)具備天生的長期延續(xù)性，可以為單一客戶提供長期階段服務(wù)，并且季節(jié)波動(dòng)較小。

（4）分離性：由于K12市場(chǎng)面對(duì)的學(xué)員主要是沒有經(jīng)濟(jì)收入和獨(dú)立行為能力的中小學(xué)生，所以付費(fèi)客戶（家長）和受訓(xùn)對(duì)象（學(xué)員）是相互分離的。兩者訴求的差異也致使這個(gè)領(lǐng)域…

2、相關(guān)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)

注：營收為最近一個(gè)財(cái)年

目前在美上市教育企業(yè)的K12業(yè)務(wù)主要以相關(guān)升學(xué)考試為注，科目數(shù)學(xué)和英語為主。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基本運(yùn)營模式為：前期市場(chǎng)及品牌推廣--客戶向銷售人員咨詢--支付相關(guān)費(fèi)用--提供教育服務(wù)（退費(fèi)or續(xù)費(fèi)）

新東方（泡泡+優(yōu)能）

新東方的K12是泡泡少兒和優(yōu)能中學(xué)兩個(gè)業(yè)務(wù)品牌。2011財(cái)年新東方K12業(yè)務(wù)營收增長129.76%至1.93億美元，營收占比34.64%，超過留學(xué)考試業(yè)務(wù)成為新東方最大的收入來源；2012財(cái)年新東方K12業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)員次數(shù)同比增長超過25%，達(dá)到132.4萬人次，營收同比增長52%達(dá)到2.94億美元，營收占比提升至38.1%。

（1）泡泡少兒

泡泡少兒是2004年從武漢開始發(fā)展起來的，早前叫泡泡英語，后來拓展到全科，現(xiàn)在的定位是為3至12歲少年兒童提供全學(xué)科、一站式的教育服務(wù)，包括泡泡英語、泡泡語文、泡泡數(shù)學(xué)和泡泡夏冬令營。根據(jù)其官網(wǎng)介紹，泡泡少兒在全國68個(gè)城市有超400所教學(xué)中心，是新東方覆蓋區(qū)域最廣的一塊業(yè)務(wù)。

2009財(cái)年新東方K12僅指泡泡業(yè)務(wù)，該財(cái)年?duì)I收3470萬美元，2010財(cái)年?duì)I收5000萬美元，2011財(cái)年?duì)I收7700萬美元，2012財(cái)年泡泡少兒培訓(xùn)學(xué)員次數(shù)66.8萬，是新東方培訓(xùn)學(xué)員次數(shù)最多的業(yè)務(wù)，但是由于ASP比較低（2012財(cái)年優(yōu)能約為305美元、留學(xué)約700美元，泡泡為161美元），營收約1億美元（估算）。

此外，泡泡少兒是新東方為數(shù)不多的有加盟業(yè)務(wù)的子品牌，也是渾水此前質(zhì)疑的重點(diǎn)。但是只在少數(shù)二三線城市共有20家加盟店，在財(cái)報(bào)和營收披露上都沒有計(jì)入報(bào)表數(shù)據(jù)。

（2）優(yōu)能中學(xué)

優(yōu)能中學(xué)是2008年3月份推出的中小學(xué)課外輔導(dǎo)品牌，定位于小學(xué)畢業(yè)生到高中畢業(yè)生在內(nèi)的中學(xué)教育，為13至18歲的學(xué)生提供全科學(xué)習(xí)培訓(xùn)。教學(xué)模式有小班（6人以上）和VIP兩類。此外，新東方優(yōu)能還開展酷學(xué)酷玩冬/夏令營，在寒暑假期間以英語學(xué)習(xí)為橋梁培養(yǎng)中學(xué)生的綜合能力，這是新東方特色業(yè)務(wù)。

優(yōu)能中學(xué)2010財(cái)年?duì)I收3400萬美元，2011財(cái)年?duì)I收增長241%至1.16億美元，2012財(cái)年培訓(xùn)學(xué)員次數(shù)增長38.36%至64.2萬，為新東方培訓(xùn)學(xué)員次數(shù)第二多的業(yè)務(wù)，2012財(cái)年優(yōu)能中學(xué)營收約1.95億美元（估算），增長68.8%，在全國40余個(gè)大中城市有近300所學(xué)習(xí)中心。

學(xué)大教育

學(xué)大教育教育主要業(yè)務(wù)是一對(duì)一輔導(dǎo)，與智康、京翰同種業(yè)務(wù)模式，中高考集中前的4、5、6三個(gè)月（即Q2）是公司業(yè)務(wù)旺季。

一對(duì)一業(yè)務(wù)依賴于教師增加以及教學(xué)中心擴(kuò)張，因?yàn)樽銐虻膱?chǎng)地和足夠的教師才能服務(wù)更多學(xué)員，所以即使在利潤率嚴(yán)重承壓的情況下，學(xué)大也沒有放松教學(xué)中心的擴(kuò)張速度。

另外一對(duì)一模式下，教師覆蓋學(xué)員數(shù)量有限，且能服務(wù)的總量也有限，難以通過口碑、名師作用傳播。所以這種模式較為顯著的依賴于銷售人員，我們可以看到在學(xué)大對(duì)銷售人員提成方式進(jìn)行改革的2011年Q3和Q4季度，其業(yè)績出現(xiàn)顯著下滑。

學(xué)而思教育

學(xué)而思業(yè)務(wù)由五大事業(yè)部組成，分別是學(xué)而思培優(yōu)（即小班）、智康一對(duì)一、學(xué)而思網(wǎng)校、魔比思維館館和E度教育網(wǎng)，其中E度教育網(wǎng)定位交流和樹立品牌，不貢獻(xiàn)營收。

整體來看學(xué)而思營收增長穩(wěn)健，即使在放緩教學(xué)中心擴(kuò)張速度后，營收仍獲得良好增長。Q2所在的6、7、8三個(gè)月是公司利潤最高的季度，本輪奧數(shù)叫停發(fā)生在8月底，或許在一定程度上不會(huì)對(duì)旺季利潤造成太大影響。而普遍停課基本是在9月份開始，Q3又是公司傳統(tǒng)利潤淡季，結(jié)合過去兩個(gè)財(cái)年Q3的凈利水平，今年Q3學(xué)而思會(huì)不會(huì)出現(xiàn)虧損尚難以定論。

停課對(duì)營收的影響：根據(jù)最近一個(gè)季度季報(bào)，學(xué)而思營收4930萬美元，其中小班（含摩比思維）營收占比66%，智康占比31%，學(xué)而思網(wǎng)校占比3%。北京市政府對(duì)奧數(shù)的調(diào)整主要集中在小班培優(yōu)業(yè)務(wù)，學(xué)而思一季度小班收入中21%來自京滬以外地區(qū)（這是截至目前京滬外城市最高的貢獻(xiàn)比例），推算來自京滬小班收入為2570萬美元。在財(cái)報(bào)中沒有對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)給予公開披露，從教學(xué)中心數(shù)量來看，截至2013財(cái)年Q1，學(xué)而思北京教學(xué)中心136所，上海教學(xué)中心46所，按中心量估算即北京小班業(yè)務(wù)營收占公司總營收或在52%*74%（136/182）=38%左右，即使傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)可以做到小班業(yè)務(wù)三分之一，奧數(shù)業(yè)務(wù)比例不超過13%。

安博教育

安博K12業(yè)務(wù)除京翰一對(duì)一外，還有北京安博、天津華英、吉林達(dá)慧等機(jī)構(gòu)。

安博教育旗下的K12教育領(lǐng)域機(jī)構(gòu)

安博基礎(chǔ)教育最初依賴于收購發(fā)展，K12學(xué)校指旗下經(jīng)營中小學(xué)學(xué)歷教育院校?；谝压嫉呢?cái)務(wù)情況，安博課輔業(yè)務(wù)總營收穩(wěn)健攀升，但是職業(yè)教育的快速發(fā)展，其課輔業(yè)務(wù)在總體營收占比一度呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

剛剛過去一季度，由于企業(yè)調(diào)整了職業(yè)教育特定銷售商收入確認(rèn)方法，導(dǎo)致一季度部分營收無法得到確認(rèn)，課輔業(yè)務(wù)在總體營收占比達(dá)到60%的歷史新高。以下為安博主要K12課輔業(yè)務(wù)：

京翰1對(duì)1：2000年成立，提供小學(xué)到高中基礎(chǔ)全科課外輔導(dǎo)，已在全國22個(gè)城市設(shè)有直屬分校。業(yè)務(wù)模式與學(xué)大基本類似，聘用教師中，兼職比例遠(yuǎn)超學(xué)大教育。

北京安博學(xué)校：由北京益智學(xué)校、北京新干線學(xué)校、北京四忠培訓(xùn)中心高考復(fù)讀部，北京愛佳少兒英語學(xué)校等機(jī)構(gòu)組合而成，面向3--18歲年齡段，提供幼兒、中小學(xué)課輔、高考復(fù)讀、海外游學(xué)等課程。

天津華英學(xué)校：核心課程是中小學(xué)數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練，目前已實(shí)現(xiàn)英語、語文、物理、化學(xué)等多學(xué)科課程。

吉林達(dá)慧學(xué)校：覆蓋從學(xué)前到高中學(xué)段，目前有十三個(gè)小區(qū)遍布吉林市。

鄭州實(shí)驗(yàn)補(bǔ)習(xí)：成立于1993年，是一所全日制高考補(bǔ)習(xí)學(xué)校。

長沙競(jìng)才修業(yè)：專注為長沙市中小學(xué)生提供課外輔導(dǎo)及出國留學(xué)服務(wù)。