1、教育行業(yè)K12市場

K12指什么

K12是kindergarten through twelfth grade的簡寫，主要被美國、加拿大等北美國家采用，是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級（grade12，通常17-18歲），這兩個年級是美國、澳大利亞、英國、加拿大等免費教育頭尾的兩個年級，此外也可用作對基礎教育階段的通稱。

在中國更加普遍的理解是小學6年、初中3年和高中3年的教育階段，也是主要的考試輔導領域。

K12市場特點：

（1）市場大：K12市場需求旺盛，幾乎是剛性需求。教育部統(tǒng)計數(shù)據顯示截至2010年末普通高中在校生2427萬人；普通初中在校生5276萬人；普通小學在校生9941萬人。換言之，K12市場潛在學員量超過1.8億人次。

（2）競爭熱：因為學員人數(shù)龐大、地理分布廣泛和進入門檻低等原因，K12市場呈現(xiàn)高度分散特點。并且由于各區(qū)域命題、考試、教材、師資差異，K12市場標準化擴張難度高。

（3）延續(xù)強：相較于職業(yè)、留學、考試等培訓項目，在完成一定期間課程并獲得相應效果后學員往往停止相關課程。K12輔導具備天生的長期延續(xù)性，可以為單一客戶提供長期階段服務，并且季節(jié)波動較小。

（4）分離性：由于K12市場面對的學員主要是沒有經濟收入和獨立行為能力的中小學生，所以付費客戶（家長）和受訓對象（學員）是相互分離的。兩者訴求的差異也致使這個領域…

2、相關企業(yè)培訓業(yè)務

注：營收為最近一個財年

目前在美上市教育企業(yè)的K12業(yè)務主要以相關升學考試為注，科目數(shù)學和英語為主。培訓機構的基本運營模式為：前期市場及品牌推廣--客戶向銷售人員咨詢--支付相關費用--提供教育服務（退費or續(xù)費）

新東方（泡泡+優(yōu)能）

新東方的K12是泡泡少兒和優(yōu)能中學兩個業(yè)務品牌。2011財年新東方K12業(yè)務營收增長129.76%至1.93億美元，營收占比34.64%，超過留學考試業(yè)務成為新東方最大的收入來源；2012財年新東方K12業(yè)務培訓學員次數(shù)同比增長超過25%，達到132.4萬人次，營收同比增長52%達到2.94億美元，營收占比提升至38.1%。

（1）泡泡少兒

泡泡少兒是2004年從武漢開始發(fā)展起來的，早前叫泡泡英語，后來拓展到全科，現(xiàn)在的定位是為3至12歲少年兒童提供全學科、一站式的教育服務，包括泡泡英語、泡泡語文、泡泡數(shù)學和泡泡夏冬令營。根據其官網介紹，泡泡少兒在全國68個城市有超400所教學中心，是新東方覆蓋區(qū)域最廣的一塊業(yè)務。

2009財年新東方K12僅指泡泡業(yè)務，該財年營收3470萬美元，2010財年營收5000萬美元，2011財年營收7700萬美元，2012財年泡泡少兒培訓學員次數(shù)66.8萬，是新東方培訓學員次數(shù)最多的業(yè)務，但是由于ASP比較低（2012財年優(yōu)能約為305美元、留學約700美元，泡泡為161美元），營收約1億美元（估算）。

此外，泡泡少兒是新東方為數(shù)不多的有加盟業(yè)務的子品牌，也是渾水此前質疑的重點。但是只在少數(shù)二三線城市共有20家加盟店，在財報和營收披露上都沒有計入報表數(shù)據。

（2）優(yōu)能中學

優(yōu)能中學是2008年3月份推出的中小學課外輔導品牌，定位于小學畢業(yè)生到高中畢業(yè)生在內的中學教育，為13至18歲的學生提供全科學習培訓。教學模式有小班（6人以上）和VIP兩類。此外，新東方優(yōu)能還開展酷學酷玩冬/夏令營，在寒暑假期間以英語學習為橋梁培養(yǎng)中學生的綜合能力，這是新東方特色業(yè)務。

優(yōu)能中學2010財年營收3400萬美元，2011財年營收增長241%至1.16億美元，2012財年培訓學員次數(shù)增長38.36%至64.2萬，為新東方培訓學員次數(shù)第二多的業(yè)務，2012財年優(yōu)能中學營收約1.95億美元（估算），增長68.8%，在全國40余個大中城市有近300所學習中心。

學大教育

學大教育教育主要業(yè)務是一對一輔導，與智康、京翰同種業(yè)務模式，中高考集中前的4、5、6三個月（即Q2）是公司業(yè)務旺季。

一對一業(yè)務依賴于教師增加以及教學中心擴張，因為足夠的場地和足夠的教師才能服務更多學員，所以即使在利潤率嚴重承壓的情況下，學大也沒有放松教學中心的擴張速度。

另外一對一模式下，教師覆蓋學員數(shù)量有限，且能服務的總量也有限，難以通過口碑、名師作用傳播。所以這種模式較為顯著的依賴于銷售人員，我們可以看到在學大對銷售人員提成方式進行改革的2011年Q3和Q4季度，其業(yè)績出現(xiàn)顯著下滑。

學而思教育

學而思業(yè)務由五大事業(yè)部組成，分別是學而思培優(yōu)（即小班）、智康一對一、學而思網校、魔比思維館館和E度教育網，其中E度教育網定位交流和樹立品牌，不貢獻營收。

整體來看學而思營收增長穩(wěn)健，即使在放緩教學中心擴張速度后，營收仍獲得良好增長。Q2所在的6、7、8三個月是公司利潤最高的季度，本輪奧數(shù)叫停發(fā)生在8月底，或許在一定程度上不會對旺季利潤造成太大影響。而普遍停課基本是在9月份開始，Q3又是公司傳統(tǒng)利潤淡季，結合過去兩個財年Q3的凈利水平，今年Q3學而思會不會出現(xiàn)虧損尚難以定論。

停課對營收的影響：根據最近一個季度季報，學而思營收4930萬美元，其中小班（含摩比思維）營收占比66%，智康占比31%，學而思網校占比3%。北京市政府對奧數(shù)的調整主要集中在小班培優(yōu)業(yè)務，學而思一季度小班收入中21%來自京滬以外地區(qū)（這是截至目前京滬外城市最高的貢獻比例），推算來自京滬小班收入為2570萬美元。在財報中沒有對此項業(yè)務給予公開披露，從教學中心數(shù)量來看，截至2013財年Q1，學而思北京教學中心136所，上海教學中心46所，按中心量估算即北京小班業(yè)務營收占公司總營收或在52%*74%（136/182）=38%左右，即使傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務可以做到小班業(yè)務三分之一，奧數(shù)業(yè)務比例不超過13%。

安博教育

安博K12業(yè)務除京翰一對一外，還有北京安博、天津華英、吉林達慧等機構。

安博教育旗下的K12教育領域機構

安博基礎教育最初依賴于收購發(fā)展，K12學校指旗下經營中小學學歷教育院校?；谝压嫉呢攧涨闆r，安博課輔業(yè)務總營收穩(wěn)健攀升，但是職業(yè)教育的快速發(fā)展，其課輔業(yè)務在總體營收占比一度呈現(xiàn)下滑趨勢。

剛剛過去一季度，由于企業(yè)調整了職業(yè)教育特定銷售商收入確認方法，導致一季度部分營收無法得到確認，課輔業(yè)務在總體營收占比達到60%的歷史新高。以下為安博主要K12課輔業(yè)務：

京翰1對1：2000年成立，提供小學到高中基礎全科課外輔導，已在全國22個城市設有直屬分校。業(yè)務模式與學大基本類似，聘用教師中，兼職比例遠超學大教育。

北京安博學校：由北京益智學校、北京新干線學校、北京四忠培訓中心高考復讀部，北京愛佳少兒英語學校等機構組合而成，面向3--18歲年齡段，提供幼兒、中小學課輔、高考復讀、海外游學等課程。

天津華英學校：核心課程是中小學數(shù)學思維訓練，目前已實現(xiàn)英語、語文、物理、化學等多學科課程。

吉林達慧學校：覆蓋從學前到高中學段，目前有十三個小區(qū)遍布吉林市。

鄭州實驗補習：成立于1993年，是一所全日制高考補習學校。

長沙競才修業(yè)：專注為長沙市中小學生提供課外輔導及出國留學服務。