6月的一天，當(dāng)朱擁華找到貝樂英語(yǔ)(以下簡(jiǎn)稱“貝樂”)創(chuàng)始人王寧時(shí)，王寧心中已有了決定。找上門來(lái)的20多個(gè)VC幾乎踏破門檻，他已經(jīng)想讓這個(gè)游戲告一段落。朱擁華是天圖資本副總裁，他通過一個(gè)朋友得知貝樂在融資，但趕到王寧樓下時(shí)，他已經(jīng)比別人晚了一個(gè)月。

朱擁華在門口轉(zhuǎn)悠了三次都沒敢上去，一是沒有約到王寧的時(shí)間，二是在他轉(zhuǎn)悠的時(shí)候，看到一些知名的VC進(jìn)進(jìn)出出。他認(rèn)出了那些同行，但他們卻不認(rèn)識(shí)他。朱擁華心里忐忑不安。終于，他推開了王寧的房門，王寧也沒想在這個(gè)小伙子身上多耽誤時(shí)間。朱擁華索性暢所欲言，把之前調(diào)研金寶貝(一家早教連鎖企業(yè))的心得，以及連鎖企業(yè)需要注意的地方都告訴了王寧。

10分鐘后，王寧起身關(guān)上了原本開著的房門。他此前認(rèn)為，第一次見面就能說(shuō)出這些要點(diǎn)的，只有自己的天使投資人徐小平。隨后，他們交談了兩個(gè)小時(shí)，發(fā)現(xiàn)彼此的理念有越來(lái)越多的共同之處。

9月，貝樂宣布獲得天圖資本1億元人民幣融資，朱擁華被王寧點(diǎn)名出任公司董事。在接受《創(chuàng)業(yè)家》收集時(shí)，朱擁華道出了他和王寧一致認(rèn)同的核心理念：做減法?！巴鯇幫瞥绲氖嵌ㄎ焕碚摚褪亲鰷p法，我們也非常認(rèn)可創(chuàng)業(yè)家能夠很早開始做減法，這很好?！?/p>

貝樂創(chuàng)立只有3年，但已經(jīng)躋身少兒學(xué)科英語(yǔ)第一陣營(yíng)。它是怎樣做減法的?

第一課：只做2-12歲的生意

新東方學(xué)員的核心年齡段是18-22歲，即便上市后，其財(cái)務(wù)報(bào)表上70%-80%的收入依舊來(lái)自這個(gè)年齡段。貝樂引入的美國(guó)教材跨度直到22歲，但他們始終把目標(biāo)人群定位于2-12歲的兒童。

王寧的孩子五六歲時(shí)，他曾經(jīng)帶孩子去上英文培訓(xùn)班，坐在教室后邊聽示范課。過了沒多久，他簡(jiǎn)直坐不下去了，“這么爛的發(fā)音，這么爛的教學(xué)水平，這不是誤人子弟嗎?”那個(gè)時(shí)候，王寧覺得兒童英語(yǔ)的市場(chǎng)空間實(shí)在太大了，這么多家長(zhǎng)都有能力付費(fèi)，哪怕高一點(diǎn)他們也愿意。

創(chuàng)辦貝樂后，王寧對(duì)公司的定位不是應(yīng)試教育的附庸——補(bǔ)習(xí)班，而是著重培養(yǎng)孩子多元化能力的素質(zhì)教育。“很多中國(guó)家長(zhǎng)不再局限于高考、升學(xué)、就業(yè)這種獨(dú)木橋式的發(fā)展方向，他們更看重素質(zhì)教育。這些家長(zhǎng)培養(yǎng)孩子綜合能力的要求越來(lái)越高，我們的定位也是符合了這個(gè)社會(huì)潮流的變化。”王寧說(shuō)。

貝樂將美式教材與美國(guó)K12教育體系引入中國(guó)，盡管美國(guó)機(jī)構(gòu)的教材授權(quán)跨度到22歲，但貝樂并不急于去擴(kuò)大領(lǐng)域。在王寧看來(lái)，近來(lái)電商的“流血”案例很多都犯了“大而全”的錯(cuò)。盡管教育行業(yè)不存在庫(kù)存和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題，但盲目擴(kuò)張仍會(huì)導(dǎo)致危機(jī)，至少五年之內(nèi)，貝樂不考慮涉及2-12歲以外的課程。

2-12歲是從幼兒園之前到小學(xué)畢業(yè)的階段，也是語(yǔ)言學(xué)習(xí)的黃金時(shí)期，誰(shuí)愿意自己的孩子輸在起跑線上?掌握了家長(zhǎng)的心理后，貝樂從教材、師資、教案到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都要求最好的，因?yàn)椤凹幢隳悴桓鷦e人比，家長(zhǎng)也會(huì)拿你和別的機(jī)構(gòu)比”。

當(dāng)然，貝樂的收費(fèi)也是一流的，每年學(xué)費(fèi)在2萬(wàn)元上下。這顯然不是窮人孩子的課堂。不過，這并未阻止家長(zhǎng)們把孩子送到這里。貝樂2011年?duì)I收在4000萬(wàn)元左右，今年預(yù)計(jì)能達(dá)到1億元，而讓家長(zhǎng)們安心交錢的一個(gè)秘訣是承諾任何時(shí)間都可以全額退款。

“我們從不逼迫家長(zhǎng)付費(fèi)，也不做傳銷那樣的洗腦式宣傳”，王寧說(shuō)，“我們特別低調(diào)，特別坦率地去和家長(zhǎng)交流，反而贏得很多家長(zhǎng)的尊重，這樣信任和口碑就逐步建立起來(lái)了?！?/p>

投資人觀點(diǎn)

朱擁華：減法理論就是專心做一件事，比如一提到王老吉就是“怕上火”。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)盡管一開始發(fā)展很快，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有像華為和聯(lián)想的那種階段，就干一件事，讓人知道你好就行了。反面的例子是紅孩子，他們是長(zhǎng)尾理論，做了母嬰又搞別的品類，每個(gè)品類都重來(lái)，那就亂套了。

第二課：只要最好的機(jī)構(gòu)和教材

調(diào)查顯示，學(xué)科英語(yǔ)對(duì)中國(guó)家長(zhǎng)具有一定吸引力，但是此概念在中國(guó)尚屬新鮮品類。如果從傳統(tǒng)教育市場(chǎng)的角度來(lái)分析，此種模式的核心仍在于教材和師資。

確定定位后，王寧首先想到的是要與美國(guó)最好的機(jī)構(gòu)合作。這個(gè)“最好的機(jī)構(gòu)”就是麥格希教育集團(tuán)。這家成立于1926年的教育評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)是全球兩大教育集團(tuán)之一，為美國(guó)公立學(xué)校提供最權(quán)威的教材。即便是這樣，王寧的團(tuán)隊(duì)在選擇教材前還是做了大量的調(diào)研。

“麥格希在美國(guó)每上一種課都會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，他們以美國(guó)很多公立小學(xué)做調(diào)研樣本。我們也同時(shí)去做測(cè)評(píng)和比較，發(fā)現(xiàn)海淀區(qū)兩個(gè)中心的孩子與美國(guó)孩子的測(cè)評(píng)結(jié)果一樣?！必悩穼W(xué)科英語(yǔ)學(xué)術(shù)副總裁劉建表示，評(píng)測(cè)角度包括認(rèn)識(shí)字母、發(fā)音、閱讀等綜合能力，而綜合得出的結(jié)論是：孩子在貝樂上課的效應(yīng)值甚至高于在美國(guó)上課的效應(yīng)值?！凹幢闶鞘褂靡涣鞯拿朗浇滩?，學(xué)術(shù)部仍然會(huì)把六成時(shí)間用于教案編排，從而使其更易被中國(guó)孩子接受。美國(guó)教材難度很大，美國(guó)公立學(xué)校也只有50%的孩子可以接受。中國(guó)的家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心自己孩子能否適應(yīng)，所以我們要對(duì)教材做本土化改良?！眲⒔ㄕf(shuō)。

與此同時(shí)，嚴(yán)格篩選教師也是貝樂英語(yǔ)所堅(jiān)持的。到目前為止，絕大多數(shù)任課教師都從美國(guó)直接招聘。招聘渠道分為兩種：一種是與美國(guó)教師協(xié)會(huì)、教師委員會(huì)合作;二是與一些美國(guó)當(dāng)?shù)氐慕處熣衅笇I(yè)機(jī)構(gòu)合作。

在這個(gè)過程中，貝樂也頗費(fèi)了一番周折，光談判就花了將近一年，因?yàn)槔贤饪粗氐牟粌H是錢，更重要的是不能影響他們的品牌形象?！澳孟隆丙湼裣＜瘓F(tuán)，王寧除了動(dòng)用在出版社的人脈關(guān)系，還給對(duì)方描繪了中國(guó)市場(chǎng)的美好前景。最終，老外被打動(dòng)了，王寧的代價(jià)是必須按照階段性指標(biāo)來(lái)兌現(xiàn)承諾。

教材與師資的搭配最大程度上保證了“美式課堂”的特性。在對(duì)美籍教師的管理上王寧卻維持了中式風(fēng)格，貝樂的所有外籍教師都要執(zhí)行“全職坐班制”。王寧坦言，很多外教并不適應(yīng)這種管理模式，但為了把控教學(xué)質(zhì)量和溝通順暢則必須如此。

投資人觀點(diǎn)

朱擁華：在2-12歲的少兒英語(yǔ)領(lǐng)域，貝樂引入的美國(guó)課程必須是美國(guó)教師，必須是美語(yǔ)發(fā)音。美國(guó)有大量英語(yǔ)培訓(xùn)師范學(xué)校，也有類似中介的機(jī)構(gòu)，他們首選的是中國(guó)，在中國(guó)首選的是貝樂學(xué)科英語(yǔ)。這給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成了非常高的門檻。

第三課：只做直營(yíng)不做加盟

教育企業(yè)有兩種連鎖管理模式。其一是學(xué)大教育，就是地方放權(quán)、店長(zhǎng)說(shuō)了算的模式;其二是精銳教育，走的是西方的總部文化那一套。在中國(guó)，放權(quán)模式無(wú)疑更容易打開局面。

王寧不選擇加盟模式有自己的理由?！昂芏鄼C(jī)構(gòu)都是絕大部分加盟店，少部分直營(yíng)店的思路，而我們則要走絕大部分直營(yíng)，少部分加盟的路子。這其中的利弊非常明顯。如果一家機(jī)構(gòu)采用大部分加盟的策略，它的擴(kuò)張速度一定很快，市場(chǎng)占有率、品牌影響力都會(huì)擴(kuò)大，但是隨之而來(lái)的問題也會(huì)很多?！?/p>

首先，是管理壓力激增。加盟不光要授權(quán)品牌，更重要的是支持加盟商，但在更多時(shí)候總部無(wú)法確保身份背景、教育經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)都不同的人能運(yùn)作好同一個(gè)品牌，這其中稍有不慎就會(huì)產(chǎn)生惡劣影響。其次，在快速擴(kuò)張過程中，企業(yè)大部分營(yíng)收來(lái)自加盟費(fèi)，這種收入的不確定性非常大?？偛繜o(wú)法掌控越來(lái)越多的加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況，很容易產(chǎn)生松散型的合作模式，任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成合作分崩離析。王寧想讓貝樂追求一種穩(wěn)健持續(xù)的收入。

他的投資方也認(rèn)可這種做法。天圖資本投資的消費(fèi)項(xiàng)目都是清一色的連鎖機(jī)構(gòu)，從慈銘體檢、伊美爾再到周黑鴨、湯城小廚，這些機(jī)構(gòu)的共通點(diǎn)都是專注直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)。朱擁華對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者透露，根據(jù)以往的調(diào)查，凡是加盟店做到一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)，后期都將面臨管理上的巨大漏洞。表面上加盟費(fèi)的數(shù)字會(huì)很好看，但風(fēng)險(xiǎn)也隱匿其中。

王寧坦言，教育行業(yè)的現(xiàn)金流充沛有目共睹，因此公司并不缺太多資金，但自己仍希望通過融資上市來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。業(yè)內(nèi)經(jīng)常把貝樂和瑞思放在一起比較，但他覺得雙方從商業(yè)模式到教材配備，思路都截然不同?！拔覀兿Ｍ沿悩纷龀梢粋€(gè)百年老店而不是一個(gè)家族企業(yè)，我們會(huì)非常堅(jiān)定地使企業(yè)職業(yè)化，走公開上市這一條路?！?/p>

盡管貝樂發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)，但投資方也有自己的擔(dān)憂。朱擁華表示，雖然貝樂有良好的企業(yè)DNA，但連鎖機(jī)構(gòu)容易出現(xiàn)的問題它也可能會(huì)遇到。畢竟貝樂現(xiàn)在的分校還不到30家，如果有一天規(guī)模發(fā)展到100家，服務(wù)質(zhì)量可能就不好把控了。營(yíng)銷、選址、人力資源等都是制約連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展的重要因素。特別是對(duì)教育機(jī)構(gòu)來(lái)講，具體到前臺(tái)的引導(dǎo)、裝飾的擺放，都會(huì)影響孩子和家長(zhǎng)的體驗(yàn)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，服務(wù)稍有不慎，就會(huì)傳播開來(lái)，而教育行業(yè)的口碑又是重中之重。他未來(lái)最擔(dān)心的是伴隨擴(kuò)張，分店的標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制化是否可控。

投資人觀點(diǎn)

朱擁華：新東方的成功很大原因在于對(duì)直營(yíng)店的把控。這個(gè)行業(yè)的歷史證明，加盟成功不算成功。新東方剛上市后，業(yè)績(jī)曲線是往上沖的，但也有好多機(jī)構(gòu)上市之后的業(yè)績(jī)曲線下來(lái)了。對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，上市也是最好的退出途徑。在某種程度上，直營(yíng)店的模式也為我們規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。