芥末推薦：關(guān)于作者，本文由經(jīng)緯資深投資經(jīng)理林翠撰稿，在經(jīng)緯的這五年，她一直非常專注于O2O的投資。而她本人也是一個(gè)O2O“重度用戶”，這個(gè)意思基本就是說：沒有她沒用過的上門產(chǎn)品。

經(jīng)緯在O2O行業(yè)有著不錯(cuò)的布局，包括滴滴快的、餓了么、e袋洗、e代駕、美味不用等等。林翠在該領(lǐng)域的投資項(xiàng)目包括租租車、美甲幫、新氧、小馬管家、有福媽媽、知果果、游譜等。

林翠總結(jié)了一些她的觀點(diǎn)、打法與思路，我們想是不是這些能給仍在這個(gè)行業(yè)奮戰(zhàn)和有想法投身于行業(yè)改造的創(chuàng)業(yè)者們，一些激勵。哪怕僅僅有一絲豁然開朗的功效，那么這些文字就有它們的價(jià)值。

最后啰嗦一句這個(gè)標(biāo)題。沒有哪個(gè)行業(yè)像O2O一樣經(jīng)歷過炫目的追捧與棒殺，能活下來的都是非常英勇將來也注定有很大幾率牛掰的公司。對于這些公司來說，它們生于草莽，沒有人溫柔對待才反而更強(qiáng)大。（以下文章轉(zhuǎn)自公眾號“經(jīng)緯創(chuàng)投”）Enjoy：

2015，O2O經(jīng)歷了過山車一樣的刺激過程。

三年前，上一個(gè)“資本寒冬”，一些服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化的高頻O2O，例如滴滴快的，餓了么等都偷偷拿到了A輪。你們看，還是有一些嗅覺靈敏的VC（包括我們）在布局O2O，用戶入口類型的O2O項(xiàng)目在那個(gè)時(shí)期已經(jīng)被這些VC抓在了手里。

2014年開啟O2O熱，所有的投資人開始瘋狂布局，不看O2O的VC都不好意思說自己是投早期項(xiàng)目的。而今情勢急轉(zhuǎn)直下，創(chuàng)業(yè)者、媒體，都開始全線唱衰O2O，似乎所有的O2O一瞬間都成了“龐氏騙局”，"傻瓜VC收割機(jī)"。這個(gè)時(shí)候，問題就來了：

O2O為啥會火？為啥會衰？

O2O為什么會火？首先，交易平臺是是VC心頭大愛，因?yàn)殡x錢最近。O2O是交易平臺，和電商平臺的區(qū)別只是一個(gè)是針對服務(wù)的交易。一個(gè)是針對實(shí)物的交易。

其次，說下中國城市居民的消費(fèi)格局變化帶來的系統(tǒng)性機(jī)會：從2014年起，消費(fèi)增長動力轉(zhuǎn)換基本完成，從商品消費(fèi)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動。中國居民消費(fèi)正在由生存型向發(fā)展型消費(fèi)升級、由物質(zhì)型向服務(wù)型消費(fèi)升級、并且這個(gè)趨勢正在加速。（以下附上兩張資料圖表，很能說明問題）

中國是個(gè)生產(chǎn)制造大國，但服務(wù)行業(yè)水平，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，所以，對于創(chuàng)業(yè)者來說服務(wù)行業(yè)有更多的機(jī)會。

在VC看來，增速就代表機(jī)會，所以O(shè)2O潛力更大，產(chǎn)生獨(dú)角獸的機(jī)會更大，我們必然押寶O2O。

O2O為啥會衰？機(jī)會很多那為什么又衰了呢？一句話：錢太多，心太急。

一邊是創(chuàng)業(yè)者盲目樂觀，商業(yè)模式還沒跑明白，又拿到大筆投資，自信心爆棚加上競爭白熱化，當(dāng)運(yùn)營數(shù)據(jù)無法再支撐新一輪估值，有些創(chuàng)業(yè)者就選擇了刷單，這樣的創(chuàng)業(yè)者是又可恨又可憐的。

一邊是瘋狂布局的資金，造成O2O項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，每個(gè)O2O項(xiàng)目都融得到錢，所以每個(gè)領(lǐng)域，都同會有N個(gè)孿生兄弟齊頭并進(jìn)，模式，規(guī)模，階段，甚至融資金額都類似。

似乎O2O的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不是看商業(yè)邏輯，而是看CEO融資能力了——融資能力很重要，但它不能是唯一的能力選項(xiàng)。所以估值泡沫高高滴。

創(chuàng)業(yè)者刷單，自我蒙騙

刷單除了欺騙VC，欺騙競爭對手，最可怕的是欺騙了自己。刷單帶來的虛假繁榮，使創(chuàng)始人也沒有辦法明確的區(qū)分出來哪些是抓到了有效用戶，哪些是浪費(fèi)給了到處賺便宜的沒忠誠度的偽用戶。創(chuàng)始人看到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快速增長，就會理想化的加大供給端投入，而忽略留存率和轉(zhuǎn)化率下降的事實(shí)。

O2O的本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)提高服務(wù)效率，一旦補(bǔ)貼吸引大量偽用戶，商業(yè)模型的效率會迅速降低到無以為繼。這種情況對于高頻O2O來說，用大量補(bǔ)貼培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，可能成為入口，但中低頻的O2O照此辦理，崩盤成了必然。

有些涌入的資金只追求交易額，而不追究商業(yè)模型合理性

VC對B輪以前的公司不追求凈利潤，但不代表不考量投入產(chǎn)出比，不考量護(hù)城河建立的可能性。當(dāng)估值過高時(shí)，VC也只能根據(jù)想象力來圓商業(yè)邏輯了，所以垂直O(jiān)2O創(chuàng)業(yè)者喜歡講的從切入點(diǎn)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，并橫向拓展品類的故事都成立了，各種羊毛出在豬身上的商業(yè)邏輯都被接受了。

大量的錢涌入，推高O2O創(chuàng)業(yè)公司的估值和加快融資節(jié)奏，這其實(shí)是拔苗助長，一旦資本寒冬來臨，最先死掉的就是商業(yè)模型效率低下的項(xiàng)目，詳見尸橫遍野的O2O死亡名單。

美劇《硅谷》講了個(gè)經(jīng)典案例：男主室友因?yàn)槿谫Y能力強(qiáng)，A輪拿到了過高的估值，當(dāng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)展支撐不了B輪估值，出現(xiàn)了down round情況，CEO并被洗出了公司。而在國內(nèi)的現(xiàn)實(shí)案例是：用CEO出局來保住公司的機(jī)會都沒有，直接就是欠薪關(guān)停CEO失蹤的結(jié)果。

最近幾個(gè)月，有不少VC說不再看O2O的項(xiàng)目了，一些FA也說不再接O2O的項(xiàng)目了，我對于這種只追風(fēng)口不問原因的同行，只能呵呵了。因?yàn)樗劳雒麊魏洼浾摼头艞夁@個(gè)領(lǐng)域，而不對趨勢做獨(dú)立判斷的VC，就很難投到獨(dú)角獸。那么問題又來了：O2O還有救么？

當(dāng)然！

我想說現(xiàn)在就像三年前的寒冬一樣，其實(shí)現(xiàn)在才終于開始進(jìn)入O2O最好的創(chuàng)業(yè)季了。

我投過10多家O2O，全部都有著自己造血能力，都在競爭對手瘋狂刷單補(bǔ)貼的魔法時(shí)代，選擇了潛心打造自己的護(hù)城河，至今都有不錯(cuò)的數(shù)據(jù)增長，所以在資本寒冬到來的時(shí)候，CEO們心態(tài)很好，甚至更加躍躍欲試了，因?yàn)榇蠹叶贾?，天時(shí)地利人和的創(chuàng)業(yè)季終于到來了。以下是我的分析：

天時(shí)

• 過渡競爭時(shí)期隨著冬天來臨而結(jié)束

一個(gè)過渡競爭的國家，是個(gè)國民幸福感很低的國家，不管大家銀行里有多少存款；一個(gè)過度競爭的行業(yè)，也是個(gè)糟糕的行業(yè)，不管曾經(jīng)融過多少錢。O2O遇冷，代表沒有那么多的錢砸在O2O行業(yè)里，不該拿到錢的項(xiàng)目也不能進(jìn)場攪局了，創(chuàng)始人回歸到拼商業(yè)邏輯來支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，拼創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)綜合能力，拼團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的理性創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。

• 重拾對于企業(yè)生長周期的尊重

經(jīng)過這兩年的觀察，我們發(fā)現(xiàn)O2O企業(yè)的發(fā)展速度普遍會比預(yù)期低，因?yàn)榉?wù)的供應(yīng)鏈整合確比實(shí)物供應(yīng)鏈整合難的多，作為創(chuàng)新模式，大家往往是參考電商的增長規(guī)律來做預(yù)估。

但這種慢并不一定都是壞事情，扎實(shí)的服務(wù)供應(yīng)鏈管理才是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的護(hù)城河，特別是對于那種用燒錢也燒不出來的“低頻、大額、重決策”的O2O，像個(gè)沉重的戰(zhàn)車，雖不是沖鋒陷陣的利器，但一旦啟動起來，慣性很大，可以一路碾壓過去。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者和資本方回歸理性的預(yù)期，尊重企業(yè)發(fā)展的生長周期，在健康的根基上長起來的企業(yè)更可能成為一個(gè)偉大的企業(yè)。

• 人才真空期已過

每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)創(chuàng)業(yè)都可以出來融到錢的瘋狂階段過去了，人才真空狀態(tài)終于結(jié)束，大批人才從發(fā)展不好的公司中被釋放，這個(gè)時(shí)候能悶頭大把撈到適合團(tuán)隊(duì)的人才加入的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在不久的未來會沖出僵局，收割市場。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組團(tuán)一定要大馬拉小車的跑，這也是創(chuàng)業(yè)公司融資的意義。只有這樣的不匹配，才能跑贏競爭對手，剛剛夠用的團(tuán)隊(duì)其實(shí)是慢性毒藥。

地利

• 行業(yè)格局逐漸明朗，讓塵歸塵，讓土歸土。

O2O從蠻荒時(shí)代，要求生存者都是能跑，能藏，能打洞，能生養(yǎng)的跨界全能人才，進(jìn)入文明社會的塵歸塵，土歸土的時(shí)期，生活入口O2O的流量越來越集中，垂直服務(wù)O2O會更加純粹。

• 塵的命門：把流量變成用戶

塵，就是生活服務(wù)綜合入口，已經(jīng)殺出重圍選手已經(jīng)都各就各位，除了BAT和他們的兒子們，還有美大，58到家等大玩家，還有一些依靠某一個(gè)高頻服務(wù)延展出更多服務(wù)的垂直人群入口也在努力證明自己。

當(dāng)下，對于綜合服務(wù)入口O2O來說，或都融到了大錢，或賬上現(xiàn)金很多，或自家流量不要錢，總之血線都很長，流量都不小，都膠著在誰也搞不死誰的狀態(tài)。入口終究不會有太多，我來給爭當(dāng)O2O入口的放血官指條明路：把流量變成有清晰描像的用戶，這是入口的責(zé)任，也是存活之本。

大流量都是靠大放血換來的，誰能夠?qū)⒕薮蟮牧髁渴崂沓煽梢悦柘裼脩籼刭|(zhì)的流量的時(shí)候，就有了跑贏對手的機(jī)會。要知道，流量是按照幾分幾毛錢來變現(xiàn)的，但是如果把描像清晰的用戶疏導(dǎo)到相應(yīng)的垂直O(jiān)2O服務(wù)平臺的時(shí)候，一個(gè)用戶的價(jià)值會有幾十幾百甚至幾千元。舉個(gè)例子，對于一個(gè)做汽車維修的O2O來說，讓他出現(xiàn)在10萬流量的頁面上，還是給他100個(gè)已經(jīng)購車超過3年的北京男性用戶對于企業(yè)有價(jià)值呢？

• 土的脈絡(luò)：提升效率，固化品質(zhì)，整合供應(yīng)鏈。

土，就是各個(gè)垂直服務(wù)平臺，不論是高頻還是低頻，不論用戶是屌絲還是白富美，請放心，在垂直服務(wù)領(lǐng)域，BAT是打不過創(chuàng)業(yè)公司的，而且對于服務(wù)越重，服務(wù)維度越多的領(lǐng)域，大公司會越?jīng)]有競爭力。

所以創(chuàng)業(yè)公司都可以扔掉貪念，專心下來，只做三件事：提升效率，固化品質(zhì)，整合供應(yīng)鏈。

第一，提升效率，是O2O之本，互聯(lián)網(wǎng)給創(chuàng)業(yè)者提供了新的維度去改造傳統(tǒng)行業(yè)。我們所指的效率提升不是指微創(chuàng)新和些許環(huán)節(jié)調(diào)優(yōu)，不是簡單的把傳統(tǒng)的電話預(yù)約改成APP預(yù)約，把到店支付改成在線支付，把選址開店變成SEM投放。

而是通過對用戶需求的重新審視，發(fā)現(xiàn)原有服務(wù)流程的不合理性，從而對服務(wù)行業(yè)進(jìn)行解體式的重構(gòu)，可以把傳統(tǒng)效率幾十倍甚至上百倍的提升。例如做了10多年已經(jīng)開了65家加盟店的“愛貝佳月嫂”敗給了連一個(gè)門臉房都沒有就做到行業(yè)第一名的“有福媽媽”。

如何判斷你是微創(chuàng)新還是重構(gòu)有個(gè)很明顯的判斷標(biāo)準(zhǔn)：這類企業(yè)一定會被原有行業(yè)從業(yè)者聯(lián)合抵制，他們的商業(yè)邏輯和行業(yè)規(guī)則相沖，和既有政策相矛盾，但業(yè)務(wù)可以迅速做到行業(yè)第一。例如：出行行業(yè)。

第二，固化品質(zhì)，是指在確保用戶整體體驗(yàn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，用有效的IT系統(tǒng)，捕捉和監(jiān)控每個(gè)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，從而確保服務(wù)品質(zhì)的如一。做垂直人群的服務(wù)，在清晰描像好自己的用戶之后，要花心思經(jīng)營自己的服務(wù)口碑，因?yàn)楹煤蛪亩紩淮怪比巳旱纳缃粚傩匝杆俜糯?/strong>，車主有車友會，媽媽有媽媽群，而口碑是要依靠高于行業(yè)水準(zhǔn)很多的服務(wù)品質(zhì)來產(chǎn)生，并通過垂直人群傳播的。

舉個(gè)例子：出境游用戶的獲取成本是非常高的，租租車是國內(nèi)最大的做境外自駕游的租車平臺，因?yàn)樵诜?wù)的口碑上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競爭對手，所以在用戶獲取中口碑就是最重要的渠道，有30%是老用戶帶來的，這個(gè)數(shù)字是很驚人的，所以即便是和攜程這樣的垂直入口型平臺競爭，業(yè)務(wù)量仍舊輕松超過攜程境外租車4倍以上。

第三，整合供應(yīng)鏈。

我先把服務(wù)本身分成單維度服務(wù)和多維度服務(wù)兩種，針對不同類型，供應(yīng)鏈的整合方法是截然相反的。例如：出租車司機(jī)提供的就是單維度服務(wù)，將用戶送到就是最重要的服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。管家保姆，就是多維度服務(wù)，除了需要打算衛(wèi)生，還需要照顧家人，保證家庭各個(gè)方面的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對這樣的服務(wù)評斷維度就復(fù)雜的多，我稱之為多維服務(wù)。

單維服務(wù)：讓不專業(yè)的人去做不專業(yè)的事，降低服務(wù)者門檻。

針對于單維且高頻的服務(wù)，提升供應(yīng)鏈能力目標(biāo)是擴(kuò)大供應(yīng)能力：降低服務(wù)端門檻，讓更多不專業(yè)的人去做不專業(yè)的事，同時(shí)輔佐以可以固化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的移動端IT工具。例如對于打車來說，安全送達(dá)就是服務(wù)達(dá)標(biāo)，讓更多會開車的人去當(dāng)司機(jī)，至于認(rèn)路能力，服務(wù)態(tài)度，開車水平，這些次級需求，就依靠系統(tǒng)的導(dǎo)航，系統(tǒng)收集的用戶評價(jià)來對司機(jī)服務(wù)做補(bǔ)充。

多維服務(wù)：讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，用互聯(lián)網(wǎng)加速品牌建立。

對于多維度服務(wù)，往往是低頻，高客單價(jià)，重度決策的，供應(yīng)端的專業(yè)度是最重要的，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是這類供應(yīng)鏈的核心。多維服務(wù)因?yàn)橛泻芨唛T檻，所以利潤很高，且往往供大于求，因此要提高供應(yīng)端準(zhǔn)入門檻，通過系統(tǒng)，有效的篩選服務(wù)提供者，強(qiáng)化服務(wù)等級，讓最專業(yè)的人得到最好的回報(bào)。不要讓得來不易的用戶浪費(fèi)在服務(wù)能力差的服務(wù)提供者身上。

因?yàn)榉?wù)的維度非常多，用戶做消費(fèi)決策的點(diǎn)就非常多，遷移成本也高：這是一個(gè)可以建立品牌忠誠度的領(lǐng)域，一旦用戶對于品牌的信任建立，就可以拓展的品類，實(shí)現(xiàn)贏家通吃?；ヂ?lián)網(wǎng)是可以大大縮短品牌成熟的周期。

人和

最讓人放心的就是消費(fèi)者的觀念在進(jìn)化，消費(fèi)者的習(xí)慣在養(yǎng)成，消費(fèi)者的心智逐漸成熟。

• 從追求“價(jià)廉物美”轉(zhuǎn)變成“物美價(jià)廉”

拼價(jià)格是各種O2O創(chuàng)業(yè)者的COD。看過美劇《CSI》的都知道COD中文翻譯就是死亡原因（cause of death）。

相比電商行業(yè)，O2O是靠人來提供服務(wù)，拼價(jià)格模式必死無疑是因?yàn)槿肆Τ杀緯掷m(xù)上升，商業(yè)模式中“價(jià)格”是權(quán)重最高的消費(fèi)驅(qū)動因素，這類模式在未來都會越來越艱難，總有流量大戶以貼地飛行的毛利擠走競爭者，收割市場。所以創(chuàng)業(yè)者只能是針對愿意為服務(wù)質(zhì)量而付溢價(jià)成本的消費(fèi)人群，做拼服務(wù)質(zhì)量的服務(wù)才可能有未來。

有人驚呼“屌絲經(jīng)濟(jì)正在崩潰”，其實(shí)屌絲還是屌絲，屌絲的需求依舊存在，只是屌絲經(jīng)濟(jì)試錯(cuò)階段完成，已經(jīng)到了流量大戶收割市場的時(shí)候了，一大波企圖變成服務(wù)入口未果的小玩家被清場。屌絲經(jīng)濟(jì)，是簡單粗暴的以價(jià)格為導(dǎo)向做消費(fèi)決策的商業(yè)模型，核心是價(jià)廉物美。一些O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，服務(wù)內(nèi)容是針對中產(chǎn)，但營銷策略卻是針對屌絲。以服務(wù)中產(chǎn)的方式去服務(wù)屌絲，必然是賠本賺吆喝，不論積累了多少屌絲，都不可能實(shí)現(xiàn)利潤。其實(shí)多數(shù)中產(chǎn)至始至終就沒被觸及到，甚至有些中產(chǎn)不愿意和屌絲為伍而拒絕被這樣的平臺服務(wù)。相信總有一部分人是堅(jiān)決不去經(jīng)常做團(tuán)購的餐廳吃飯的。

• 兩個(gè)人群的覺醒：中產(chǎn)，三四五線城鎮(zhèn)居民

1.中產(chǎn)

屌絲被最先互聯(lián)網(wǎng)化，而中產(chǎn)人群正在擴(kuò)大，且正在互聯(lián)網(wǎng)中覺醒，“中產(chǎn)經(jīng)濟(jì)”，“消費(fèi)升級”會成為2016年創(chuàng)業(yè)的高頻詞匯。

中產(chǎn)，代表良好的教育，良好的信用，良好的付費(fèi)能力和付費(fèi)習(xí)慣，代表對品質(zhì)的追求，代表對品牌的認(rèn)同，代表用錢換時(shí)間的意愿，代表對知識產(chǎn)權(quán)的尊重。他們會買房，會買車，會生娃，會有存款，會出國旅游，會為愛好付出。。。。有著這么美好屬性的人群醒來了，這難道不是創(chuàng)業(yè)者最好的時(shí)代么？

2.三四五線城鎮(zhèn)居民

在北上廣深這樣一二線城市消費(fèi)被各種創(chuàng)業(yè)者改造的如火如荼的紅海的時(shí)候，一支潛力巨大的消費(fèi)大軍正埋伏在四周。三四線的小城市占據(jù)了全國近55%的人口，以及超過52%的居民收入，這無疑是一個(gè)非常龐大的消費(fèi)市場。這里人們的生活圈子不大，有更多空余的休閑時(shí)間和消費(fèi)時(shí)間，他們迅速在被移動互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候，針對這個(gè)人群的信息和消費(fèi)服務(wù)并不能完全被滿足。

以電影票房為例，從2012年到2015年前三季度，一線城市觀影人次份額由25%下降到18%，而四、五線線城市的增長尤為明顯，已從8%提升到17%。而今年國內(nèi)首部票房超20億元的《捉妖記》，在高達(dá)24.39億元的票房中，有近八成是來自于二線至五線城市的觀影群體。

O2O是屬地性最強(qiáng)的，在這么大的藍(lán)海擺在面前，這難道不是創(chuàng)業(yè)者最好的時(shí)代嗎？屌絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代被冷淡對待的，都會在不久的將來大放異彩。所以，加油！

（本文轉(zhuǎn)自公眾號“經(jīng)緯創(chuàng)投”，作者林翠。）