芥末堆 怡彭 2016年3月3日

“大部分互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)都不賺錢，是因?yàn)槭昵暗哪欠N信息差已經(jīng)不見了。所謂的智能選校系統(tǒng)，并不能解決現(xiàn)在學(xué)生們的問題?！痹?a href="/O/127467" target="_blank" title="五道口" class="goOId">五道口的一家咖啡館里，正在做互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)相關(guān)項(xiàng)目的張迪這樣告訴我。

四年前，張迪離開北京前往澳大利亞攻讀MBA。在讀書期間，他開始從事留學(xué)相關(guān)工作。畢業(yè)后，張迪與他人合伙，成立了自己的公司，將團(tuán)隊(duì)放在北悉尼白人區(qū)安靜的CBD中。留學(xué)咨詢，轉(zhuǎn)學(xué)與升學(xué)服務(wù)，移民服務(wù)，張迪用大約三十人的團(tuán)隊(duì)在澳大利亞市場做出了數(shù)百萬人民幣的年?duì)I收，每年服務(wù)一千余個(gè)當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生。

在為留學(xué)生們不斷服務(wù)的過程中，張迪也開始了對留學(xué)行業(yè)本身的思考。80%的中國學(xué)生通過留學(xué)機(jī)構(gòu)出國讀書，但留學(xué)機(jī)構(gòu)的服務(wù)滿意率卻不足四成。糾紛與負(fù)面事件頻出，也讓留學(xué)中介在大部分國人眼中并非“正面形象”。在張迪看來，留學(xué)行業(yè)有品牌、無口碑，生意越來越“難做”，是留學(xué)顧問本身的不專業(yè)與用戶需求變化共同作用的結(jié)果。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展抹平了留學(xué)行業(yè)原本賴以生存的信息差，準(zhǔn)留學(xué)生們的需求，已經(jīng)從原本的“哪些學(xué)校能夠申請成功”，變?yōu)榱藢W(xué)校環(huán)境、學(xué)習(xí)內(nèi)容、住宿條件、畢業(yè)前途、移民條件等等更精細(xì)化的信息的獲取。而少有留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，被規(guī)范化培訓(xùn)出來的留學(xué)顧問，已經(jīng)很難滿足這樣的要求。

張迪為我舉了一個(gè)悲傷的例子：一位以移民為目的赴澳留學(xué)的女生，依照中介的推薦進(jìn)入某學(xué)校就讀會計(jì)學(xué)專業(yè)。而就在當(dāng)年，澳大利亞調(diào)高了對會計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)生的移民要求。不僅如此，該學(xué)生“免修”的兩門專業(yè)課，都是被列入會計(jì)移民必修課目錄的科目。留學(xué)顧問的不專業(yè)，影響的是學(xué)生的一生。

結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，張迪認(rèn)為經(jīng)過嚴(yán)格篩選培訓(xùn)之后的留學(xué)生能夠比沒有實(shí)際留學(xué)經(jīng)歷的顧問做的更好。因此，當(dāng)他把目光轉(zhuǎn)向市場更大的國內(nèi)，開啟名為“聚焦留學(xué)網(wǎng)”的項(xiàng)目時(shí)，用互聯(lián)網(wǎng)連接國內(nèi)外學(xué)生就成了順理成章的選擇。經(jīng)過嚴(yán)格篩選、培訓(xùn)之后的留學(xué)生顧問，能夠提供有關(guān)目標(biāo)國家、學(xué)校的一手信息。除此之外，每個(gè)留學(xué)生顧問還將被要求拍攝視頻“課程”，介紹當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、學(xué)校概況、專業(yè)介紹、租房買房攻略等，甚至手機(jī)卡辦理也會被錄制為單獨(dú)的課程。

在收費(fèi)方面，聚焦留學(xué)網(wǎng)同樣使用互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)流行的免費(fèi)模式，通過學(xué)校返傭、由海外學(xué)生錄制的語言培訓(xùn)視頻課程以及與海外企業(yè)合作的留學(xué)后服務(wù)來盈利。

在國內(nèi)市場上，互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)項(xiàng)目已有不少，卻鮮有盈利的案例。剛剛掛牌新三板的芥末留學(xué)、柳橙網(wǎng)，也均是連年虧損?，F(xiàn)如今，人們對互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)的看法已普遍轉(zhuǎn)向了質(zhì)疑。而在張迪看來，開發(fā)智能選校系統(tǒng)，希望用無邊際成本的機(jī)器代替人力的互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)或許并不真正有效。機(jī)器能夠替代傳統(tǒng)中介回答“能否申請成功”的問題，卻無法滿足90后、00后學(xué)生們對目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行立體、細(xì)致了解的需求，真正專業(yè)的顧問還無法被機(jī)器所替代。因此，他并不會把錢砸向智能系統(tǒng)的研發(fā)。

技術(shù)研發(fā)之外，推廣費(fèi)用是另一個(gè)占用留學(xué)企業(yè)大量成本的支出。百度十塊錢一次的點(diǎn)擊和極低的轉(zhuǎn)化讓所有依賴競價(jià)排名的行業(yè)都感到“燒不起”。對于，張迪的辦法是“內(nèi)容+口碑”。學(xué)生顧問們在貼吧、社群等留學(xué)生聚集地的留學(xué)經(jīng)驗(yàn)、體會、技巧分享，以及免費(fèi)的國外學(xué)校介紹視頻，都將成為引流的手段。與此同時(shí)他坦言，學(xué)生顧問的“招生”其實(shí)并不如想象中那么艱難。作為“前留學(xué)生”，張迪深有體會，一個(gè)留學(xué)成功的學(xué)生吸引五至六名親朋好友是十分正常的事情。對于準(zhǔn)備出國讀書的學(xué)生及其家庭來說，一個(gè)身邊的成功例子要比名聲一般的“大企業(yè)”更加值得信賴，而口碑誕生的起點(diǎn)就在這里。

2015年下半年，張迪在保證海外公司正常運(yùn)營的狀況下，獨(dú)自回國開始了運(yùn)作“聚焦留學(xué)”。2015年底，技術(shù)合伙人到位，網(wǎng)站也正式上線。根據(jù)張迪提供的數(shù)字，在未花錢推廣的兩個(gè)月時(shí)間里，注冊用戶突破了三百人，其中上傳護(hù)照、成績單等真實(shí)個(gè)人信息的用戶超過65%。在未來幾年中，聚焦留學(xué)網(wǎng)將專注于澳大利亞、新西蘭留學(xué)項(xiàng)目，穩(wěn)定盈利后再向其它國家拓展。

與互聯(lián)網(wǎng)典型的“COME-STAY-PAY”商業(yè)模式相比，張迪所設(shè)想的模式更像是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的“傳統(tǒng)生意”，仍舊依靠高邊際成本的人力進(jìn)行服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)，則干回了老本行，只起到“連接器”與“信息放大器”的作用。盡管張迪的項(xiàng)目能否順利發(fā)展目前還難以判斷，但在互聯(lián)網(wǎng)教育這個(gè)范圍更大的領(lǐng)域里，“人力密集型”企業(yè)確實(shí)獲得了資本的青睞。在資本寒冬的冷風(fēng)中，VIPKID、VIPABC、ABC360等英語外教一對一企業(yè)相繼獲得大額融資佐證了這一點(diǎn)。

在筆者看來，這或許并非巧合。學(xué)生需求個(gè)性化，教育服務(wù)“機(jī)器化”，是未來必然的趨勢，卻也在短時(shí)間內(nèi)成為了“矛盾”。在人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)到能夠解決人類的復(fù)雜的個(gè)性化問題之前，更高效的“人力服務(wù)”也就成為了現(xiàn)階段較好的選擇。

互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)，從項(xiàng)目扎堆冒出，到飽受爭議，至現(xiàn)在的大面積“否定”，中間經(jīng)歷的時(shí)間并不算長，甚至許多消費(fèi)者還尚未意識到這一新鮮事物的產(chǎn)生。筆者仍然相信，對于利潤率逐年下滑，傳統(tǒng)方式越來越難以滿足學(xué)生需求的留學(xué)行業(yè)來說，對互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用方式的探索仍然存在意義。