樂器教育品牌“音樂e家”已獲得500萬元天使融資，資金來自核心團(tuán)隊(duì)和朗盛鵬欣基金、初靈創(chuàng)投等外部資本。

音樂e家2014年底成立于杭州，目前團(tuán)隊(duì)有30余人，分為產(chǎn)品、運(yùn)營、研發(fā)、市場。通過匯集樂器老師，提供標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)服務(wù)管理體系，學(xué)習(xí)跟蹤全鏈服務(wù)，對孩子進(jìn)行教學(xué)。

樂器培訓(xùn)市場有多大？

藝術(shù)教育創(chuàng)業(yè)公司眾多，只做樂器培訓(xùn)的卻并不多見。創(chuàng)始人李宏偉說，選擇從樂器切入，是考慮到團(tuán)隊(duì)的過往經(jīng)歷和樂器市場的現(xiàn)狀。

李宏偉曾任浙江大學(xué)講師、學(xué)院團(tuán)委書記等職務(wù)，2003年創(chuàng)辦過一家公司，如今已并購上市；另兩位副總經(jīng)理陳曉美曾就職于杭州阿爾卡特，楊劍鋒曾就職于UT斯達(dá)康、創(chuàng)辦過教育產(chǎn)品“1號興趣班”。

根據(jù)浙江省音樂家協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，浙江省內(nèi)學(xué)習(xí)樂器的學(xué)生有100萬，中國音樂家協(xié)會(huì)估算，全國在學(xué)樂器的人數(shù)不低于2000萬。2014年，樂器銷售額達(dá)到470億元。樂器學(xué)習(xí)通常以每周一次的一對一教學(xué)為主，一、二線城市單節(jié)課時(shí)費(fèi)一般在150-300元，三、四線城市略低于這一數(shù)字，學(xué)生平均年消費(fèi)在5000-12000元。

傳統(tǒng)樂器培訓(xùn)行業(yè)用戶量大、客單價(jià)高、年交易額大，但是效率低成本高。李宏偉認(rèn)為，淘寶式的大一統(tǒng)時(shí)代已經(jīng)過去，方向正向垂直演化。

樂器培訓(xùn)的三點(diǎn)要素

正是基于多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，李宏偉表示樂器教育需要考慮到老師、學(xué)生和琴行三方面因素。

老師的生源多來自于琴行或朋友介紹，琴行占30%-50%的課時(shí)費(fèi)分成，在路程奔波和缺少教輔工具的情況下，很難保證教學(xué)順利完全；學(xué)生在學(xué)習(xí)樂器方面顯得盲目，缺乏揀選能力，缺少練習(xí)參照，音樂基礎(chǔ)知識(shí)不扎實(shí)，換老師成本高；琴行則在房租、人工等方面保持著高運(yùn)營成本，低招生效率；多數(shù)琴行停留在簡單的中介模式，難以發(fā)揮教學(xué)管理作用，參與教學(xué)過程。

作為教育實(shí)施過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，李宏偉說音樂e家對老師的篩選相對容易。老師之間存在社群，通過推廣、服務(wù)品質(zhì)，老師內(nèi)形成自傳播。另外，有兩到三年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的大專院校畢業(yè)生也能夠入駐平臺(tái)。

音樂e家的老師分為不同等級，官方數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)課時(shí)費(fèi)80元到500元不等，平均客單價(jià)150元，來自浙江省交響樂團(tuán)等機(jī)構(gòu)的高手老師占比10%，有兩三年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的年輕老師占比50%。

前幾年國內(nèi)樂團(tuán)迅速發(fā)展，全國存在上百個(gè)專業(yè)樂團(tuán)，大都聚集在大城市，演出機(jī)會(huì)多、音樂圈內(nèi)聲望高、社會(huì)保障相對完善，令多數(shù)畢業(yè)生趨之若鶩。不過隨樂團(tuán)需要吸納的新人減少，畢業(yè)生畢業(yè)后多數(shù)會(huì)選擇掛靠在琴行任教，這也給了音樂e家很多機(jī)會(huì)。

李宏偉把音樂e家形容為B2C模式的超級琴行，相當(dāng)于集合了很多老師的大B，形成一定品牌之后，才會(huì)考慮向其他相關(guān)方向延伸。

線下怎樣落地？

雖然老師相對分散，但李宏偉順勢為之。

和舞蹈、美術(shù)需要場地不同，音樂對場的地要求不高。線下，音樂e家設(shè)置了品牌體驗(yàn)中心、掛牌教學(xué)點(diǎn)、老師家或?qū)W生家三種教學(xué)場景。品牌體驗(yàn)中心承擔(dān)品牌宣傳、試課、活動(dòng)、樂器購買的職能；掛牌教學(xué)點(diǎn)以個(gè)人工作室為主，2015年，音樂e家與杭州100多家個(gè)人工作室達(dá)成合作。

以前因?yàn)榍傩蟹孔狻⒐芾砣藛T工資開支等，導(dǎo)致老師在預(yù)付費(fèi)模式下仍然要被琴行扣除60%的收入，同時(shí)“更換老師”作為隱形需求，多數(shù)用戶不好意思主動(dòng)向琴行提出。

綜合考量后，李宏偉加大了對服務(wù)的投入。比如為用戶提供課程顧問全程跟進(jìn)，明確家長需求，精準(zhǔn)把握老師、課程、孩子的興趣，以服務(wù)建立口碑。

“很多倒掉的教育類平臺(tái)死在跑得過快，純切交易?！闭f到服務(wù)時(shí)，李宏偉這樣對億歐網(wǎng)描述。

李宏偉見證過很多同賽道的創(chuàng)業(yè)者，音樂人的感性，邏輯思維弱成為阻礙他們創(chuàng)業(yè)的一點(diǎn)原因。而在浙大做過老師，深諳教育規(guī)律的他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是工具，更重要的是用規(guī)則改變行業(yè)。

音樂e家目前多通過地推或者活動(dòng)獲得學(xué)生和家長的注意，2015年，音樂e家協(xié)辦浙江省音樂協(xié)會(huì)主辦的比賽等各類賽事。平臺(tái)也已入駐老師1700余個(gè)，用戶數(shù)超過2萬。

對于建立護(hù)城河，李宏偉表示團(tuán)隊(duì)、口碑已經(jīng)使品牌出現(xiàn)沉淀。進(jìn)入垂直時(shí)代，用戶需求不斷變化，教育同樣需要品牌化。2016年，音樂e家會(huì)深耕杭州，同時(shí)拓展上海、武漢等城市。未來，則會(huì)考慮在課程基礎(chǔ)上，提供樂器供應(yīng)、樂團(tuán)音協(xié)、留學(xué)游學(xué)等高端服務(wù)進(jìn)行盈利。

教育O2O在2015年出現(xiàn)分化，分析“剩者”，幾乎都具備懂教育，同時(shí)能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打的特點(diǎn)。雖然音樂e家的團(tuán)隊(duì)身上具備這兩點(diǎn)基因，但需要思考的是：在O2O飽受詬病的今天，這樣的平臺(tái)又會(huì)如何發(fā)展？