（圖片來(lái)源：Pixabay）

2013年夏天進(jìn)入教育培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)，教了一年書(shū)，到2014年夏天開(kāi)始做一個(gè)“虛擬教師”的產(chǎn)品，2015年秋天轉(zhuǎn)型做題庫(kù)，起起落落很幸運(yùn)沒(méi)有倒閉，轉(zhuǎn)眼就到了2016年秋天，借國(guó)慶長(zhǎng)假理了理最近的思路，給同行們拍一拍，也希望回頭的時(shí)候可以記得自己是怎么走來(lái)的。

2015年初寫(xiě)過(guò)三篇系列小文，也發(fā)在芥末堆，最近重新看了一遍，除了有些邏輯本身就還需要推敲外，觀點(diǎn)也比較分散，沒(méi)有形成比較系統(tǒng)的、底層的邏輯，這篇文章打算從大邏輯推演路徑，最后談一點(diǎn)大家關(guān)心的變現(xiàn)。

我們一直比較認(rèn)可“從終局倒推”的方法論，對(duì)“終局”的判斷，將決定做事的大方向。前陣子聽(tīng)了一場(chǎng)好未來(lái)的分享，里面有一個(gè)類似的邏輯。好未來(lái)對(duì)“終局”的判斷是“寡頭市場(chǎng)”而不是“分散市場(chǎng)”，所以他們的選擇是“做品牌”而不是“做平臺(tái)”。好未來(lái)這個(gè)邏輯，是從商業(yè)角度看“終局”，關(guān)注市場(chǎng)格局是“二八”還是“長(zhǎng)尾”。我們嘗試從教育或者說(shuō)教學(xué)本身看“終局”。商業(yè)角度的終局也許還有爭(zhēng)議，但教育本身的終極形態(tài)應(yīng)該是沒(méi)什么可說(shuō)的——必然是“因材施教”。如果有小伙伴不同意，那可以不用往后看了。（事實(shí)上，我們認(rèn)為“個(gè)性化”是所有行業(yè)的大趨勢(shì)，區(qū)別主要在“所處階段”。）

將“終局”與現(xiàn)狀對(duì)比，不幸的事情就來(lái)了，一名老師如果是真正的個(gè)性化教學(xué)，最多只能教大概20個(gè)孩子，而中國(guó)K12階段的單科師生比是1比100，更不用說(shuō)有很大比例的老師是“不合格”的。所以，問(wèn)題的核心在“供應(yīng)”，而不在“分配”。更準(zhǔn)確一點(diǎn)的話，是“滿足需方要求的供應(yīng)”嚴(yán)重不足。

那么，制約供應(yīng)的因素到底是什么？從業(yè)者數(shù)量太少？人均效能太低？?jī)?yōu)秀教師培養(yǎng)困難？都對(duì)，其本質(zhì)是——供應(yīng)形態(tài)落后。借用一句話，當(dāng)前的主要矛盾是人民群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求同落后的社會(huì)生產(chǎn)力之間的矛盾。

怎么提高生產(chǎn)力？科技是第一生產(chǎn)力。所以問(wèn)題就變成，在教育行業(yè)或者教學(xué)場(chǎng)景中，哪一部分可以通過(guò)技術(shù)手段來(lái)極大地提高效能？結(jié)論是，狹義的教學(xué)，即知識(shí)傳授部分可以，但包含情感因素的、師生之間非教學(xué)內(nèi)容的互動(dòng)，比較難。所以我們的思路是，探索一種全新的人機(jī)結(jié)合的教學(xué)方式，使老師借助某種系統(tǒng)可以個(gè)性化地教100個(gè)甚至更多的孩子，從而極大地增加供應(yīng)。

這種新的人機(jī)結(jié)合的方式會(huì)有兩種大的形態(tài)。

• 第一種形態(tài)，通過(guò)降低或改變對(duì)服務(wù)提供者的要求，從而使“有效的服務(wù)提供者”的數(shù)量大幅增長(zhǎng)。以滴滴為類比，過(guò)去的職業(yè)運(yùn)營(yíng)司機(jī)需要會(huì)開(kāi)車、認(rèn)路好、能拉客、能算錢，今天他們只要會(huì)開(kāi)車，有導(dǎo)航解決認(rèn)路，有自動(dòng)派單系統(tǒng)，有自動(dòng)結(jié)算系統(tǒng)。

• 第二種形態(tài)，通過(guò)提高服務(wù)能力，從而使“單個(gè)服務(wù)提供者的有效服務(wù)范圍”大幅增加。以股票交易為類比，與20年前的股票交易員相比，今天的操盤手們借助強(qiáng)大的系統(tǒng)能夠同時(shí)追蹤、分析、決策和交易上百只股票。（實(shí)際上在股票交易中技術(shù)走的更遠(yuǎn)，程序化交易早已大行其道。）這種形態(tài)在教育行業(yè)其實(shí)也已經(jīng)有雛形出現(xiàn)。華爾街英語(yǔ)一個(gè)數(shù)萬(wàn)元的課程，實(shí)際上課時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有20%的課程時(shí)間是和真人老師互動(dòng)，剩下80%是和電腦互動(dòng)，人效放大了5倍。其實(shí)不管是哪一種形態(tài)，其本質(zhì)都是通過(guò)極大提高生產(chǎn)力來(lái)放大供給。同時(shí)，新的供給形態(tài)改變了供應(yīng)端的成本結(jié)構(gòu)，所以在商業(yè)上必然也會(huì)帶來(lái)巨大的創(chuàng)新。

那么這套系統(tǒng)如何實(shí)現(xiàn)呢？撇開(kāi)教學(xué)教研層面的問(wèn)題，我們這里主要談下技術(shù)層面的關(guān)鍵點(diǎn)。個(gè)性化技術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)是數(shù)據(jù)。在當(dāng)前的教學(xué)形態(tài)下，可用的數(shù)據(jù)主要來(lái)自“練習(xí)”環(huán)節(jié)，也就是做題數(shù)據(jù)?！敖虒W(xué)”環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)除了存在結(jié)構(gòu)化的難題以外，最大的問(wèn)題是低互動(dòng)場(chǎng)景帶來(lái)的學(xué)生側(cè)數(shù)據(jù)極度稀疏；“測(cè)評(píng)”環(huán)節(jié)的主要問(wèn)題是低頻。所以路徑選擇呼之欲出，從高頻場(chǎng)景進(jìn)入以獲取海量數(shù)據(jù)——做題庫(kù)。

說(shuō)到題庫(kù)，今天的領(lǐng)頭羊是大家所熟悉幾家拍題巨頭。雖然拍題產(chǎn)品在其解決的用戶需求等方面存在一些問(wèn)題，但是不可否認(rèn)是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)?？上М?dāng)我們看清這一點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)賽道已經(jīng)太擁擠了，巨頭們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成，所以我們只好重新考慮題庫(kù)中的另一個(gè)品類——做題產(chǎn)品。做題產(chǎn)品的主要問(wèn)題是活躍度低，但是在2015年的時(shí)候我們判斷，2C的在線做題場(chǎng)景還是應(yīng)該存在的，只是大家都沒(méi)有做好。思考原因，可能會(huì)有一個(gè)很悲觀的結(jié)論，就是“做題其實(shí)并不是同學(xué)們的需求”。不過(guò)在這一年的實(shí)踐中，我們認(rèn)識(shí)到有更本源的因素，那就是產(chǎn)品無(wú)法給同學(xué)們帶來(lái)學(xué)習(xí)上的成就感（得到這個(gè)結(jié)論的過(guò)程涉及較多對(duì)用戶心理的思考，本文不展開(kāi)）。成就感只來(lái)自于一種事情，就是“完成夠夠腳能搞定的事情”。落到做題上，就是你要讓他做“剛剛好會(huì)做”的題目，這就是傳說(shuō)中的“自適應(yīng)”出題。

2016年的AlphaGo將AI概念推上熱點(diǎn)，教育領(lǐng)域也是人人大談自適應(yīng)學(xué)習(xí)，我們算是這一波的受益者。自適應(yīng)出題這件事情和我們過(guò)去的工作（2014年虛擬教師）一脈相承。今天主要談大邏輯，所以也不展開(kāi)說(shuō)大家聽(tīng)膩的知識(shí)圖譜和算法，這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下我們的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。對(duì)于一款不是通過(guò)老師指派的純2C的做題產(chǎn)品，你是否真的推了適合的題目給學(xué)生，從數(shù)據(jù)表現(xiàn)上是非常直觀的。我們的做題產(chǎn)品“學(xué)吧課堂”去年11月下旬上線，目前有150萬(wàn)用戶，次留55%，日活10~20萬(wàn)。最重要的是，我們成功收集到了并且還在持續(xù)收集我們所需要的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，目前累積的做題量已經(jīng)超過(guò)5億題次。（我們只有中學(xué)數(shù)學(xué)單一學(xué)科，5億題全是中學(xué)數(shù)學(xué)。）

當(dāng)做題產(chǎn)品解決了活躍度之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它會(huì)成為一種新的“流量池”。今天K12在線教育的同行們都在商業(yè)化上艱難前行，各類問(wèn)題中最突出的就是獲客，這里的“客”是家長(zhǎng)。擁有海量學(xué)生用戶的2C產(chǎn)品由于其本身解決的核心訴求與后續(xù)的付費(fèi)輔導(dǎo)產(chǎn)品是割裂的，所以難以有效地完成從學(xué)生到家長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化。2B2C類的產(chǎn)品希望通過(guò)老師影響家長(zhǎng)，主要問(wèn)題是政策與規(guī)?；?。另外一些沒(méi)有自有流量的、直接切入教學(xué)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品更多是在戰(zhàn)術(shù)層面嘗試改善獲客成本，最好的結(jié)果也就是短期有效。

獲客問(wèn)題如此突出的根本原因在哪里？我們認(rèn)為是“上游流量的集中化”與“下游服務(wù)的同質(zhì)化”共同作用的結(jié)果。目前各家的解決方案主要還是在流量端做文章，剛才提到做題產(chǎn)品會(huì)成為一種新流量池，其實(shí)也是在這一端尋找突破，這基本上是2015年我們選擇做題產(chǎn)品時(shí)在商業(yè)化這一塊的思考。純2C的做題產(chǎn)品如果解決了活躍度問(wèn)題，將成為一種更優(yōu)的流量池。試想，當(dāng)你通過(guò)某種方式接觸家長(zhǎng)并試圖向他推銷輔導(dǎo)課程時(shí)，如果他的孩子正在你的產(chǎn)品中活躍地做題，相信可以做出較高的轉(zhuǎn)化率。隨著產(chǎn)品數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，當(dāng)開(kāi)始考慮服務(wù)端的事情時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，獲客問(wèn)題的本源其實(shí)還是在服務(wù)端。流量端的解決方案更偏向于早期，有點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)帶戰(zhàn)略的意思，服務(wù)端的問(wèn)題才是更加長(zhǎng)線的。真正的魔障是“服務(wù)端的同質(zhì)化”，而同質(zhì)化背后的難題是——規(guī)?；钠房亍?/p>

今天教育培訓(xùn)超高度分散的行業(yè)格局，是幾乎所有勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)的共性。從最早的錄播到后來(lái)的大規(guī)模名師直播課，都未能有所突破。最近的“雙師模式”，通過(guò)拆解教師職能來(lái)尋求突破，我們認(rèn)為是非常好的嘗試。即使未能最終解決問(wèn)題，中短期內(nèi)在商業(yè)上也會(huì)形成新的力量，主要是洗各地的中型機(jī)構(gòu)。我們的解決思路在本文前面已經(jīng)提到——以“教學(xué)導(dǎo)航系統(tǒng)”為核心，探索全新的人機(jī)結(jié)合教學(xué)方式，實(shí)現(xiàn)“服務(wù)形態(tài)的升級(jí)”。我們注意到有少部分同行已經(jīng)在做這方面的探索，而我們也剛剛開(kāi)始，希望過(guò)段時(shí)間可以給大家一些參考。

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