(配圖來源：PIXABAY)

芥末堆 東瓜 11月16日

在大城市的創(chuàng)客空間里，總有一幫極客們天天搗鼓著各類高科技玩意兒，與代碼和零部件打著交道，時不時做出來一個讓大家驚艷的機器人助理。但慢慢地，他們中的一部分不再滿足于自high，而有了更大的夢想——帶世界一起遨游科技。

此時，他們就會發(fā)現(xiàn)，在自己的產(chǎn)品與大眾之間，有一道厚厚的技術(shù)知識墻壁，他們又分為了兩派，一派繼續(xù)著“獨樂樂”，一派卻堅持走上艱難的破壁之路，期望通過各類路徑打破知識壁壘，讓科技知識走入每個人生活中。

目前，這幫破壁者們正借著去年政策倡導(dǎo)創(chuàng)客教育的東風，成為最早一批的創(chuàng)客教育類硬件創(chuàng)業(yè)公司，各類STEAM toy ， 機器人教育硬件產(chǎn)品應(yīng)運而生。大部分的他們期望由教育市場走入消費者市場的路徑來培育科技市場，迂回地實現(xiàn)自己的夢想。那么，在這股借風的破壁之路上，風景是怎樣的？

面市前的陣痛

相比起內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品復(fù)制期的痛，硬件創(chuàng)業(yè)者的陣痛在面市以前就會全面來襲一次。

在擁有硬件的STEAM教育公司METAS的COO 曹軾眼里，硬件公司草創(chuàng)階段，每一步都走得尤為艱難。處于創(chuàng)業(yè)初期時，硬件公司設(shè)計的零件普遍生產(chǎn)批量不大，不少工廠不愿意接單，或者接單價格高昂，這是攔住不少創(chuàng)業(yè)者的門。找尋到愿意生產(chǎn)的工廠時，一批零件最少要生產(chǎn)一千個，才能測試出設(shè)計模板的成功率以及零件可能產(chǎn)生的概率性問題。

“生產(chǎn)出來后，一般我們會自留一批測試，另外一批發(fā)向市場，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，那么產(chǎn)品進入售后階段我們面臨的問題就會成倍數(shù)級增加?！辈茌Y描述道，他回憶起了一次難過的坑。在幾年前，他們生產(chǎn)的一批電池少做了一個電路保護板，由于是鋰電池，少了這個零件后，電池易發(fā)熱，一熱就容易膨脹，甚至會有爆炸的危險存在。發(fā)現(xiàn)問題后，METAS不得已召回所有產(chǎn)品，并重新生產(chǎn)?！澳峭度朐谶@件事上的錢就拋出去了，而且也影響市場?！辈茌Y說。接著他又補充道，“那也沒辦法啊，我們產(chǎn)出的零件還是需要有一批流向市場，這樣才能保證有收益，在這些過程中，我們也才能積累供應(yīng)鏈方面的經(jīng)驗?！彼寡?，他們經(jīng)歷這樣的坑還有許多次，但只有經(jīng)歷過“坑”，產(chǎn)品才能被打磨得足夠好，并能面對此后幾萬批，幾十萬批的標準化復(fù)制。

“我記得2013年的時候，我們第一批項目的電子模塊，所有的電路設(shè)計都有問題。”談及供應(yīng)鏈的血淚史，Makeblock創(chuàng)始人王建軍想到了這段經(jīng)歷。那一次，他們直接損失了產(chǎn)品設(shè)計和制作的18余萬美金。Makeblock發(fā)現(xiàn)問題后，又將電子模塊進行了重新設(shè)計，再過一次工廠，把新的電子模塊免費寄給了此前購買他們產(chǎn)品的客戶?；貞浧鹉谴?，王建軍至今記憶猶新，“不止是前期那18萬美金，光是后來免費寄回的來回交通費用都特別高?！钡?jīng)歷過很多的“供應(yīng)鏈災(zāi)難”后，王建軍坦言，他們也了解了每個工廠的調(diào)性，每家性價比如何，要如何組建自己的生產(chǎn)線能最穩(wěn)定。

“我覺得我們的壁壘有一部分就在于供應(yīng)鏈吧。”王建軍在評價自己產(chǎn)品時說道。“因為我們經(jīng)過了足夠多的磨練，我相信之后的人如果想要抄襲，走過這一步也需要花費相當長的時間。”

市場在哪？迂回救國與殊途同歸

經(jīng)歷“供應(yīng)鏈陷阱”后，硬件公司看似上道了，性能穩(wěn)定的產(chǎn)品流入市場，但，市場在哪里呢？

“我現(xiàn)在還記得，我當時在BP上畫幾個小圓圈，從小到大依次是創(chuàng)客、教育再是大眾消費市場?！蓖踅ㄜ娬f。

Makeblock在創(chuàng)業(yè)初期主要服務(wù)創(chuàng)客市場，也就是真正的極客圈，由于國內(nèi)市場還未成型，市場主要面向海外。當國內(nèi)對于科技類硬件有一定消費需求時，Makeblock才將視野轉(zhuǎn)回國內(nèi)，彼時，他們已在海外擁有1.2個億的銷售額。王建軍期待，當科技類硬件對教育領(lǐng)域市場有一定影響力的時候，他能打開C端市場的洪口，到那時，市場已經(jīng)被培養(yǎng)好了，科技類硬件能以很低的溝通成本進入千家萬戶。

“我們一開始是服務(wù)創(chuàng)客市場的，還推出了比現(xiàn)在你看到的智能硬件技術(shù)含量高很多的智能機器人，但是我們發(fā)現(xiàn)，那時候根本就還沒有市場啊?！庇布?a href="/O/105597" target="_blank" title="DFRobot" class="goOId">DFRobot合伙人Jacky在接受芥末堆收集時說道。他也直言，目前DFrobot進入創(chuàng)客教育市場也是迂回救國的策略，希望借助于教育市場將市場培育好，最終能讓硬件產(chǎn)品進入消費者市場。

除卻硬件起家的科技公司外，本身就定位為教育科技公司的硬件類創(chuàng)業(yè)者們雖然初心不同，但最正在做的或許也是同一件事。“雖然我們是真的有教育基因，在做教育內(nèi)容，但到最后，或許大家是殊途同歸的?！辈茌Y說。因為對于大部分目前TO B的教育產(chǎn)品來說，他們的也都希望此后自己的產(chǎn)品能進入千家萬戶，真正意義上覆蓋大眾消費者市場。

課程設(shè)計：科技與教育結(jié)合

只有科技硬件類產(chǎn)品并不能被教育市場接受，畢竟對于教育領(lǐng)域來說，光有“酷炫”的效果一定是不夠的，還需要有教育內(nèi)涵。

科技與教育結(jié)合的事情，由誰來做呢？目前可以分為三類，硬件公司成立的內(nèi)容研發(fā)團隊，經(jīng)銷商，獨立的課程內(nèi)容研發(fā)團隊。

來自北京的愛就開心創(chuàng)客教育是典型的獨立內(nèi)容研發(fā)團隊——團隊大體為教育基因，部分擁有海外背景，基于全球市場上有的優(yōu)質(zhì)硬件產(chǎn)品自行進行課程研發(fā)，并擁有成體系的STEAM課程?！拔抑烙行┆毩⒄n程研發(fā)團隊會專門給某一家硬件做課程設(shè)計，等于雙方形成聯(lián)盟，互相促進售賣，但是我們不會這么做，覺得很沒必要?！睈劬烷_心聯(lián)合創(chuàng)始人孔一一說。目前，愛就開心服務(wù)于北京數(shù)所中小學(xué)，她口中的“沒必要”也是大部分獨立課程設(shè)計團隊的現(xiàn)狀，手上掌控數(shù)種硬件產(chǎn)品能更利于課程設(shè)計，不受硬件局限思維。

“像Littlebits這種有很多延展性的電子元件，我可以基于他們設(shè)計出好幾個學(xué)期的課程，但是像機器人教學(xué)那種比較重視結(jié)構(gòu)邏輯的，當然他們很重要，但我可能只能設(shè)計出一兩種系列課程?！笨滓灰徽勂鹩布x取時如是說。此外，產(chǎn)品的安全性，穩(wěn)定性，易購買，廠家穩(wěn)定也是課程設(shè)計師們看硬件產(chǎn)品的重點。

上海STEM云中心是一家以內(nèi)容驅(qū)動的STEM教育公司，他們使用硬件主要依據(jù)課程設(shè)計來，由于自身也有設(shè)計硬件的工程師，課程設(shè)計較少受到市面上硬件狀況的局限?！拔覀冏约荷a(chǎn)一些特殊的硬件配合課程，同時也會用市面上的產(chǎn)品，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，我們把資源更多放在課程研發(fā)的部分?！痹浦行呢撠熑藦堃葜薪榻B道。

作為使用硬件的課程內(nèi)容公司，張逸中也為芥末堆舉例了一次他們的課程選擇：“比如說Makeblock和DFrobot，他們做機器人教育都很不錯，但是我們會根據(jù)課程去選，我們就選擇了DF，因為他們除了講結(jié)構(gòu)邏輯的機器人零件也有類似黏土，其他偏創(chuàng)客的材料，產(chǎn)品上延展的空間更大，年齡層能覆蓋得更廣?！?/p>

而經(jīng)銷商來做課程設(shè)計的例子則主要產(chǎn)生于國外硬件進入中國市場的例子中，經(jīng)銷商會負責產(chǎn)品課程的漢化和本地化的過程，如此前曾報道的奕陽教育、西覓亞與樂高的合作，3D夢工廠與Littlebits之間的合作一樣。

壁壘：經(jīng)銷商、服務(wù)、團隊與品牌

對于課程內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者來說，抄襲是一件成本很低的事情，特別在版權(quán)沒有保護好之前，但其實硬件公司的硬件抄襲、雷同也屢屢發(fā)生。

(Makeblock與同類產(chǎn)品對比)

“其實硬件公司的技術(shù)壁壘并不高，但復(fù)制不走的是供應(yīng)鏈，品牌、配套服務(wù)和市場認同。"王建軍說。這也是市場上不同硬件公司拼搏的重點。

如何打品牌？除卻常規(guī)公關(guān)外，目前的硬件、機器人教育公司主要通過辦活動的形式來擴大影響力，最主流的方式則為辦比賽和開設(shè)創(chuàng)客類嘉年華等科技節(jié)。這兩類活動能吸引足夠多人群注意，也能在宣傳品牌的同時，培育發(fā)展硬件市場。如以亞太青少年機器人競賽這類比賽揚名的濟南亞太智能科技股份有限公司。

此外，參加各類優(yōu)質(zhì)展會也是一個相當好的開拓市場的方式，在展會上不少經(jīng)銷商、學(xué)校方都會接觸最新產(chǎn)品，不少公司的業(yè)務(wù)都從展會起步。

除了面對市場的品牌外，經(jīng)銷商是大多數(shù)硬件公司面向市場的直接方式，經(jīng)銷商政策則變得十分重要。在東瓜走訪的過程中，不少硬件公司表示，自己要靠產(chǎn)品說話，50%-60%就是紅線，但也有不少企業(yè)為了鋪量把利潤全讓給經(jīng)銷商。

“作為公司，一定是要賺錢的，不能依靠投資想走下去，我們的每一步都該有收益?！蹦抽g與經(jīng)銷商最少50%分成的教育科技公司創(chuàng)始人直言，如果低于這個數(shù)寧愿不做。而對于在前期完全讓利經(jīng)銷商的教育科技公司來說，鋪出平臺是最終目的。

究竟互聯(lián)網(wǎng)科技時代，是否該讓獲客成本如此之高，或許只有時間能告訴創(chuàng)業(yè)者們答案。值得參考的是，同樣依托經(jīng)銷商鋪量的家園互動產(chǎn)品領(lǐng)域在今年紛紛轉(zhuǎn)型，向變現(xiàn)服務(wù)探索，鋪量最大進入7萬家幼兒園的智慧樹目前的最大股東在今年的數(shù)輪融資后變?yōu)榱送顿Y方和晶科技，目前尋求廣告營銷等變現(xiàn)方式。

社會化行動中的堅實力量

目前，科技是當之無愧的時代主題，它并不為教育而生，還服務(wù)很多的行業(yè)。希望把科技帶入普通家庭的破壁者又何止創(chuàng)客硬件公司這一種，但在這場社會化的大運動中，創(chuàng)客類硬件公司正在承擔著相當大的執(zhí)行類工作，他們正承擔著填平市場鴻溝的重任。

（GET2016 pi-top 編程教學(xué)玩家教室 ）

未來是科技的時代，孩子們會編程或許就像我們現(xiàn)在會打字一樣，教育者需要賦予他們適應(yīng)科技時代的能力，基于此，創(chuàng)客硬件公司也正成為勾連起孩子與科技的橋梁，讓學(xué)生在使用產(chǎn)品時感知技術(shù)，掌握技術(shù)。

一旦破壁者破壁成功，公眾對科技的掌握能力與認知提升，市場溝通成本降低，各類高科技硬件類產(chǎn)品都將傾巢出動占領(lǐng)市場了。彼時，這幫最初的破壁者們或許已成功對市場發(fā)送技術(shù)含量更高的智能產(chǎn)品，又或許成為新產(chǎn)品的渠道商……

但科技應(yīng)當記住他們，是這幫切入教育領(lǐng)域的破壁者們，讓科技與大眾契合地接軌了。