國際教育的市場(chǎng)規(guī)模即將達(dá)到千億級(jí)別。我們都知道，這里充滿了創(chuàng)業(yè)機(jī)遇。然而，藍(lán)象與近千名創(chuàng)業(yè)者溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少人在機(jī)會(huì)有限的賽道里擠成一團(tuán)，而真正大有可為的地方卻無人耕種。因此，我想通過這篇文章分析：國際教育超過1000億的風(fēng)口里，究竟哪些是真正的痛點(diǎn)；有哪些項(xiàng)目，只要做的足夠好，就很容易搞定投融資并迅速發(fā)展。

1、國際教育領(lǐng)域的五大創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)浪潮

預(yù)計(jì)到2020年，中國國際教育的市場(chǎng)份額將達(dá)到1300多億元，具體由語言培訓(xùn)、留學(xué)、國際學(xué)校和出國服務(wù)等板塊構(gòu)成，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模也相當(dāng)龐大。

中國的國際學(xué)校數(shù)量也在加速成長(zhǎng)，2020年將達(dá)到660多家。由于建立學(xué)校的 lead time 比較長(zhǎng)，通常幾年前就要對(duì)落成和開學(xué)時(shí)間進(jìn)行備案，因此這是很準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。比較起來，2015年中國國際學(xué)校只有250家，5年增長(zhǎng)400所，這是巨大的發(fā)展。
國際學(xué)校數(shù)量的增長(zhǎng)大部分來自新興中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)對(duì)國際教育的需求。更多的70、80年代出生的父母，在能負(fù)擔(dān)起的前提下，都希望孩子從小接受中西并重的教育，并在未來申請(qǐng)到哈佛、耶魯之類的名校。這給國際教育和素質(zhì)教育帶來了極大的需求和機(jī)遇。

說明：位于兩個(gè)橫軸之間的項(xiàng)目，具有跨領(lǐng)域特征

這個(gè)市場(chǎng)包括哪些細(xì)分領(lǐng)域？我們用這張圖來解釋清楚。橫軸是時(shí)間軸，在基礎(chǔ)教育、申請(qǐng)留學(xué)、剛到國外、畢業(yè)回國工作、工作后移民這20年甚至更長(zhǎng)的鏈條，其實(shí)都是國際教育及留學(xué)服務(wù)的范圍；縱軸是我們思考投資邏輯時(shí)會(huì)用的一種方式，既然所有商業(yè)本質(zhì)都根源于客戶需求，我們就要了解： 1）客戶有哪些人 2）客戶有哪些主流的需求。

• 客戶有哪些人？
  

我們可以迅速分出三個(gè)主要的主體：學(xué)校、學(xué)生、家長(zhǎng)。

• 客戶有哪些需求？

1）學(xué)校的主要需求分為硬件（建筑、桌椅、實(shí)驗(yàn)室器材、文具等）和軟件（師資培訓(xùn)、學(xué)校信息管理系統(tǒng)、IT系統(tǒng)、購買被社會(huì)廣泛認(rèn)可的單項(xiàng)課程，更偏重軟實(shí)力），每一項(xiàng)都是巨大的機(jī)會(huì)。

2）學(xué)生的主要需求包括課內(nèi)（學(xué)校內(nèi)的文學(xué)、英文、數(shù)理化、世界史與國際政治等科目）和課外（選擇很多）。需要注意的是，雖然國際學(xué)校主要為升學(xué)服務(wù)，但申請(qǐng)也會(huì)評(píng)判學(xué)生綜合素養(yǎng)，因課外部分我們更多關(guān)注偏素質(zhì)教育的方向。

3）家長(zhǎng)（尤其在中學(xué)以前）是大部分教育產(chǎn)品付費(fèi)的決策者。而更直接針對(duì)家長(zhǎng)的產(chǎn)品更多類似育兒以及家長(zhǎng)教育，也有不少相關(guān)課程出現(xiàn)。但是藍(lán)象認(rèn)為，我們要以成人教育的眼光思考家長(zhǎng)為什么想學(xué)課程、想學(xué)什么課程。一般在成人教育領(lǐng)域，只有與他升職加薪、考證相關(guān)的課程，他才會(huì)拿出大塊時(shí)間來學(xué)習(xí)。因此家長(zhǎng)教育不適合龐大課程體系，最好比較碎片化，符合現(xiàn)代城市中為人父母者的學(xué)習(xí)心態(tài)。 了解了國際教育的主要細(xì)分領(lǐng)域，接下來我分享5個(gè)很大的機(jī)遇“浪潮”，以及每個(gè)浪潮內(nèi)部究竟有哪些機(jī)會(huì)。這都是藍(lán)象資本自己深入去跟成功的創(chuàng)業(yè)者以及上千個(gè)創(chuàng)業(yè)者交流后得出的想法與結(jié)論。所以我細(xì)致地逐個(gè)分享。

浪潮一：國際學(xué)校軟件升級(jí)的三大機(jī)會(huì)空間

國際教育目前最大的趨勢(shì)是消費(fèi)升級(jí)，以前的解決方案已有些落伍，迫切需要更完美、更高端的產(chǎn)品來滿足現(xiàn)代家長(zhǎng)們的需求，這中間的差距給大家創(chuàng)造了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。我們先來看第一個(gè)浪潮：國際學(xué)校軟件升級(jí)。

 1、正在快速發(fā)展的前沿項(xiàng)目

• 藍(lán)象資本的被投項(xiàng)目 MadScience

目前這方面做的比較成功的公司并不少，MadScience 也是其中一家，它將加拿大最先進(jìn)的科學(xué)教育課程引進(jìn)中國，課程具有極高的壁壘，繁復(fù)的、有專利的教具（甚至能在課堂上模擬火山爆發(fā)的效果），都是學(xué)校無法親身研發(fā)以及開模打造的。

同時(shí)，MadScience已有30多年歷史，在歐美有非常高的知名度和品牌，因此很多中國國際學(xué)校的校長(zhǎng)及高管都認(rèn)可它，很容易地作為科學(xué)素質(zhì)教育課程打進(jìn)國際學(xué)校。

• RoboTerra、FLE 等

上述企業(yè)都能帶來國際學(xué)校軟件提升。但需要注意的是，學(xué)校不會(huì)單純因課程質(zhì)量好就購買某項(xiàng)課程，更需要它能在招生宣傳或升學(xué)數(shù)據(jù)上有幫助。因此創(chuàng)業(yè)者除了讓產(chǎn)品變好，還要思考自己能給學(xué)校帶來哪些宣傳點(diǎn)或升學(xué)的“實(shí)惠”。

2、未來機(jī)會(huì)與升級(jí)對(duì)策

• 國際學(xué)校的中國文化素養(yǎng)課程

雖然家長(zhǎng)們對(duì)西式教育的需求提高，但也希望孩子能適應(yīng)中國商業(yè)環(huán)境、了解中國的處事方式以及歷史文化。因此，如何將中國文化素養(yǎng)課程帶給以國外升學(xué)主體為導(dǎo)向的國際學(xué)校？一方面，當(dāng)前思路、師資、課程體系不夠完善；另一方面，這樣的需求確實(shí)是真實(shí)的存在的，只要出現(xiàn)一個(gè)好產(chǎn)品，就能收獲很大的商機(jī)。 

• 以云課堂模式解決外教師資問題

優(yōu)秀的國際學(xué)校也都有一個(gè)巨大痛點(diǎn)：缺少好的外教，即現(xiàn)有人才不能提供正統(tǒng)的歐美教育。這個(gè)問題怎么解決？目前一個(gè)已經(jīng)存在的模式，類似于 ppt 中提到的國際學(xué)校師資培訓(xùn)，培訓(xùn)完老師后直接對(duì)接，像是深度服務(wù)的獵頭。

最近比較新的模式是云課堂，即利用網(wǎng)絡(luò)，把美國的老師（利用時(shí)差）用改良過的視頻會(huì)議系統(tǒng)對(duì)中國學(xué)生進(jìn)行正統(tǒng)國際學(xué)校課程教學(xué)。但目前這個(gè)賽道上還沒有跑出一個(gè)統(tǒng)治型的玩家，也還大有可為。 

• 外教穩(wěn)定性與性價(jià)比問題

這個(gè)痛點(diǎn)緊接著上一個(gè)問題而來，國際學(xué)校找到好老師還不算結(jié)束，如何高性價(jià)比解決師資品質(zhì)問題？如何保證師資穩(wěn)定性？好外教不僅難招，而且他們來中國兩三年后就想換一個(gè)國家，或者請(qǐng)求回國。關(guān)于外教的兩個(gè)關(guān)鍵性問題，如果大家有好的思路和建議，歡迎與我深度交流。

浪潮二：國際學(xué)校硬件的三項(xiàng)問題與對(duì)應(yīng)升級(jí)策略

談完了硬件升級(jí)，自然要說軟件升級(jí)，這兩部分的都處在消費(fèi)升級(jí)的背景下。這部分我直入主題，談?wù)勡浖?jí)目前主要可以解決的問題，這也對(duì)應(yīng)著一些潛在的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

1、現(xiàn)存問題：

• 傳統(tǒng)小額采購，效率低下
  

目前國際學(xué)校硬件還是非常傳統(tǒng)的采購方式，學(xué)校有規(guī)定的文具商、書商，下單后幾天送達(dá)。因此缺的每一項(xiàng)物料都需要上報(bào)學(xué)校、統(tǒng)籌、溝通廠家才能送來，反饋不夠及時(shí)。 

• 傳統(tǒng)校舍建設(shè)，耗力耗時(shí)

國際學(xué)校的校舍建設(shè)現(xiàn)在做法也比較傳統(tǒng)。通常是一個(gè)全職員工跟著學(xué)校好幾年，從設(shè)計(jì)、招標(biāo)監(jiān)工、內(nèi)部規(guī)劃、各項(xiàng)采購都由他統(tǒng)籌，或者帶一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，非常耗費(fèi)心力。而更重要的是，國際學(xué)校建設(shè)已有非常復(fù)雜的標(biāo)準(zhǔn)，需要和政府進(jìn)行復(fù)雜的溝通，非常耗時(shí)。 

• 后勤保障機(jī)制不符合中國孩子要求

這部分包括制服、校車、食堂供應(yīng)等一整套后勤保障機(jī)制，目前來說都沒能完全符合中產(chǎn)階級(jí)家長(zhǎng)的需求。比如食堂，目前國際學(xué)校食堂主要外包給國外公司，提供西式飲食，主要針對(duì)外籍子女學(xué)校，因而口味方面讓中國孩子、中國家庭不夠滿意。

 2、對(duì)應(yīng)升級(jí)策略

• 針對(duì)采購：高品質(zhì)一站式資源采購服務(wù)

現(xiàn)在歐美、中東地區(qū)已經(jīng)有國際學(xué)校的“京東”- The Consortium ，中國也需要一個(gè)對(duì)標(biāo)，即學(xué)校老師有任何需求，直接把需求用APP上傳，然后公司非常及時(shí)（隔天、甚至幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)把耗材送到），這是個(gè)高品質(zhì)一站式資源采購服務(wù)，現(xiàn)在很有可為。 

• 有針對(duì)性的硬件提升咨詢服務(wù)

藍(lán)象營之前也投了一個(gè)項(xiàng)目“?；锇椤?，是北京頂級(jí)中學(xué)名校副校長(zhǎng)主導(dǎo)的建筑咨詢公司，他可以讓學(xué)校的整套建設(shè)所有權(quán)外包，以標(biāo)準(zhǔn)化的方式搞定非常復(fù)雜的合規(guī)，是學(xué)校建設(shè)中一個(gè)重要?jiǎng)傂琛?nbsp;

• 更符合中國孩子的各項(xiàng)后勤解決方案

除了剛才講過的國際學(xué)校餐飲擁有巨大的創(chuàng)業(yè)空間，校車也是個(gè)值得關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目。校車對(duì)于安全性、穩(wěn)定性要求很高，就帶來了一定的壁壘。同時(shí)，每天接送成百上千個(gè)學(xué)生上學(xué)，也是學(xué)校一項(xiàng)重大開支，因此如何用智能化的方式規(guī)劃路線、節(jié)省時(shí)間成本，也是比較值得考慮的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)。 

浪潮三：課外素質(zhì)教育升級(jí)的兩個(gè)通行思路

究竟什么樣的素質(zhì)教育項(xiàng)目能更好地規(guī)模化，更有投資和發(fā)展?jié)摿Γ克{(lán)象對(duì)此有很深的思考。比如大家比較熟悉的樂博樂博、鯊魚公園，都是很成功地直接面向 C 端客戶，開發(fā)出科學(xué)、素質(zhì)教育相關(guān)品類。萬國擊劍這個(gè)小眾運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上了新三板，意味著能夠帶來上千萬上億的利潤(rùn)。那我們通過分析這幾個(gè)例子又能看到哪些新機(jī)會(huì)？

1、思路一：素質(zhì)教育的剛需化

對(duì)于樂博樂博與鯊魚公園，它們雖然是素質(zhì)教育，但更多與科學(xué)、工程相關(guān)（Science）。中國父母還是看重對(duì)孩子數(shù)理化的培養(yǎng)，這是素質(zhì)教育中比較剛需的品類。

剛需是素質(zhì)教育一個(gè)很重要的努力方向。素質(zhì)教育這種與升學(xué)不直接相關(guān)的項(xiàng)目，如果要發(fā)展壯大，重點(diǎn)在于把理論上非剛需的產(chǎn)品塑造成剛需。換句話說，你的產(chǎn)品能為中國孩子申請(qǐng)哈佛、耶魯提供更進(jìn)一步的機(jī)會(huì)嗎？如果是，那就搶得很大先機(jī)。

 2、思路二：體育培訓(xùn)發(fā)展的三個(gè)要點(diǎn)

從萬國擊劍出發(fā)，我們思考：什么樣的體育培訓(xùn)課程容易做起來？我們簡(jiǎn)單梳理出以下幾個(gè)要點(diǎn)：

• 成體系。

體系意味著孩子入學(xué)后需要三年、五年才能把學(xué)完，在不斷晉級(jí)的路上不停地支付學(xué)費(fèi)。

• 可量化。

量化符合家長(zhǎng)的心理，可以看到孩子進(jìn)步是很有成就感的事，容易提高消費(fèi)者黏著性。

• 場(chǎng)地和設(shè)備運(yùn)用效率高。

同塊場(chǎng)地可以同時(shí)供很多用戶使用，這可以降低成本。
萬國擊劍為什么會(huì)能成功上新三板？一個(gè)重要原因就與場(chǎng)地利用效率有關(guān)。擊劍在一間屋子里可以分成幾條跑道，兩個(gè)人分別在跑道兩端就能進(jìn)行，一間大教室可以同時(shí)供10-20人使用，效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過足球、籃球等等。

 3、實(shí)例分析

• 針對(duì)素質(zhì)教育剛需化

尚易國際教育（Sunrise Education）是中國現(xiàn)在辯論比賽最大的主辦方。它本身與哈佛、耶魯、牛津、劍橋、賓大等學(xué)校的辯論社團(tuán)合作，然后將辯論比賽舉辦到全國各地，包括偏遠(yuǎn)的小城市，將中國各種各樣國際學(xué)校、公立學(xué)校聯(lián)合起來。

對(duì)外部而言，由于與名校接軌，因此出國留學(xué)參加這個(gè)比賽，會(huì)在簡(jiǎn)歷上添上很重要的一筆。對(duì)國內(nèi)而言，它一整套區(qū)賽、市賽、省賽、去哈佛比賽這種“升級(jí)打怪”的體系，又讓孩子非常喜歡。辯論從此從挺好但不是必須參加的“愛好”，變成了參加后能增加進(jìn)哈佛機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。這是素質(zhì)教育一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)思路。 

• 針對(duì)體育訓(xùn)練

藍(lán)象營四期有一個(gè)項(xiàng)目叫做赫石，它在上述幾點(diǎn)上做的非常好。赫石主做體能訓(xùn)練，即訓(xùn)練肌力、耐心、柔韌度等量化身體指標(biāo)，這是各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)的基礎(chǔ)，且訓(xùn)練效果隨時(shí)可見。

體能訓(xùn)練本身不是剛需，但是比較容易說服父母的地方在于：所有體育項(xiàng)目中，孩子學(xué)棒球還是籃球有什么差別？家長(zhǎng)不清楚。但是練體能可以同時(shí)提高以后各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的能力，因此父母更容易接受它，成為比較好的一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。雖然談的是細(xì)分的體育培訓(xùn)的問題，但是其中的方法和思路其實(shí)可以被廣泛的素質(zhì)教育創(chuàng)業(yè)者借鑒。

浪潮四：留學(xué)申請(qǐng)與備考服務(wù)的三個(gè)機(jī)會(huì)新潮

大家對(duì)新東方都再熟悉不過了，以新東方為起始，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)存在二十多年了，那么最近留學(xué)申請(qǐng)與備考方面有什么樣的新發(fā)展？我們?cè)撊绾卧俣人伎祭锩娴耐顿Y機(jī)會(huì)呢？這又要細(xì)分成三個(gè)板塊：

1、基于大數(shù)據(jù)的申請(qǐng)咨詢服務(wù)

我們?cè)?jīng)見到一個(gè)項(xiàng)目，創(chuàng)始人把某個(gè)網(wǎng)站上面八萬多份中國留學(xué)生的簡(jiǎn)歷扒下來進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，然后數(shù)據(jù)告訴學(xué)生進(jìn)哈佛的人都參加過什么樣的課外活動(dòng)，通過這種方式給用戶推薦應(yīng)該參加什么課外活動(dòng)，再從中收取推薦傭金等等變現(xiàn)方式，本質(zhì)上一定程度上把素質(zhì)教育應(yīng)試化了，但是是非常有效率的方式，也比任何中介老師的經(jīng)驗(yàn)更準(zhǔn)確。 

2、留學(xué)申請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)化與體驗(yàn)升級(jí)

目前留學(xué)申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)化還是個(gè)大難點(diǎn)，很大程度需要靠?jī)r(jià)格以及機(jī)構(gòu)過去申請(qǐng)的優(yōu)秀程度來判斷服務(wù)質(zhì)量，但是現(xiàn)在也有公司能夠更好提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和體驗(yàn)良好的指導(dǎo)。這個(gè)過程也不難，重點(diǎn)在于省去不必要環(huán)節(jié)、保留體驗(yàn)良好的環(huán)節(jié)，再找到更好的客服人員以及輔導(dǎo)老師，核心是用專業(yè)化的態(tài)度帶學(xué)生走過申請(qǐng)的流程。同時(shí)，如果能找到該專業(yè)已錄取學(xué)生進(jìn)行關(guān)鍵指導(dǎo)，對(duì)于整套留學(xué)申請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)化和體驗(yàn)升級(jí)是極有幫助的。 

3、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的語言培訓(xùn)備考與備課

這是我們新發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。從傳統(tǒng)上來看，新東方比較依靠名師，以及線下傳統(tǒng)的face to face教學(xué)。但現(xiàn)線上已經(jīng)有機(jī)構(gòu)能做到成規(guī)模的托福、雅思等語言備考，且線上教學(xué)過程不僅僅讓老師錄課或直播，而是有不停的社群運(yùn)營、同儕鼓勵(lì)、激勵(lì)機(jī)制、高分效果營造、微信群、網(wǎng)友比賽……慢慢讓枯燥、無聊的語培環(huán)節(jié)變得更輕松有趣，同時(shí)更有效。 

浪潮五：潛力滿滿的留學(xué)后服務(wù)

這里列出的幾家都是拿過投融資的公司。異鄉(xiāng)好居是留學(xué)租房的代表，Peer Transfer幫學(xué)生更好、更便宜地兌換外匯，ucnest提供留學(xué)生住宿解決方案，具體的大家可以參看 ppt 中的介紹。總體上看，留學(xué)后還是一塊萌芽中的沃土，那么在這個(gè)領(lǐng)域中我們看到什么樣的新機(jī)會(huì)？也是分三個(gè)部分： 

1、海歸求職

海歸求職這個(gè)需求不是我們想象的，而是我們從留學(xué)咨詢創(chuàng)業(yè)者那里親口得知的。他們的用戶從學(xué)員變成自己中介的導(dǎo)師，但這些“導(dǎo)師”畢業(yè)后很難找工作，特別是對(duì)于非會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)等熱門工種畢業(yè)生機(jī)會(huì)更少。再加上他們與國內(nèi)的大學(xué)生比起來對(duì)中國就業(yè)市場(chǎng)了解不多，信息也不夠流通流通，在競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)較大劣勢(shì)。目前已經(jīng)有不少公司正在做相關(guān)嘗試。

2、寄宿家庭一站式服務(wù)

這實(shí)際上是租房服務(wù)的延伸。出國留學(xué)住房有幾種選擇，一種選擇是學(xué)校宿舍，另一種選擇是校外自住或同學(xué)合租，第三種適用低齡留學(xué)的孩子，即父母會(huì)幫找寄宿家庭，在“家”中過1-2年的日子，而且這個(gè)需求會(huì)越來越高。

有兩個(gè)原因，第一是現(xiàn)在出國留學(xué)的孩子越來越低齡，以前可能研究生、本科生出國，現(xiàn)在高中生留學(xué)人數(shù)增長(zhǎng)已經(jīng)比本科人數(shù)增長(zhǎng)還要快了。但越早出去代表學(xué)生需要照顧的需求是越多的，而好的寄宿家庭可能比租房更理想。為什么宿舍不是很好的選擇？因?yàn)楝F(xiàn)在大部分學(xué)校沒有足夠宿舍能夠供應(yīng)給中國孩子，這就推進(jìn)了寄宿家庭業(yè)務(wù)的發(fā)展。

 3、移民服務(wù)

這點(diǎn)我們暫時(shí)不展開。不過現(xiàn)在已經(jīng)有很多國內(nèi)成功人士向海外移民，對(duì)于直接在美國就讀書、成長(zhǎng)的一些孩子來說，這類服務(wù)可能也是他們需要的解決方案。

本文來自投稿，作者為藍(lán)象資本高級(jí)投資經(jīng)理吳玗蔚。因?yàn)橛X得大規(guī)模地發(fā)揮人類潛能，是人類進(jìn)步最重要的原動(dòng)力，因此她從麥肯錫投身教育投資。她可以和你分享她看好的國際教育/素質(zhì)教育創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，以及初步診斷你的商業(yè)模式可行性。如果你正在國際學(xué)校/素質(zhì)教育/出國留學(xué)領(lǐng)域進(jìn)行早期創(chuàng)業(yè)，歡迎與她聊聊（微信：carpediemtoall）。