芥末堆  阿槑 12 月 1 日

2016 年，猿輔導(dǎo)年?duì)I收 1.2 億元，目前活躍的付費(fèi)用戶有 20 多萬，粉筆的營(yíng)收則為 2.2 億元。

“我們探索出了可規(guī)模化的 K12 在線教育模式”，在猿輔導(dǎo)位于望京的新辦公室，猿輔導(dǎo)的創(chuàng)始人李勇宣告了他們的階段性勝利。

基于商業(yè)化一年半以來交出的這一份滿意的成績(jī)單，李勇認(rèn)為，2016 年是 K12 在線教育真正的元年，從招生、推廣、課程研發(fā)到教學(xué)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，猿輔導(dǎo)都是純線上的模式。

刷題工具轉(zhuǎn)教學(xué)服務(wù)的殺手锏：數(shù)據(jù)化教研

“小猿搜題可能是無心插柳，但是從猿題庫(kù)到猿輔導(dǎo)，從工具到服務(wù)，這是必然的轉(zhuǎn)變”，聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫表示。在猿輔導(dǎo)上線之初，猿題庫(kù)后臺(tái)大數(shù)據(jù)的自動(dòng)課件生成系統(tǒng)就是其主打的亮點(diǎn)之一，目前猿題庫(kù)題目練習(xí)量超過 36 億，猿輔導(dǎo)將其教學(xué)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)為數(shù)據(jù)化教研。

• 一是優(yōu)化課程產(chǎn)品研發(fā)，做出多元化、差異化的課程產(chǎn)品。除了普適的學(xué)期系統(tǒng)課之外，猿輔導(dǎo)日常主推的是專題課，針對(duì)不同的目標(biāo)用戶開發(fā)有針對(duì)性的短期課程，比如“學(xué)校不教的閱讀課之如如何閱讀一本書”、“英美短篇小說速讀”、“6次課搞定元素化合物”等。學(xué)生的需求本來就是差異化的，但是只有在規(guī)模的基礎(chǔ)上差異化才有價(jià)值，不然成本會(huì)很高，招生會(huì)很難。

• 二是用數(shù)據(jù)輔助老師教學(xué)。一方面，目前猿題庫(kù)的題目練習(xí)量超過 36 億，通過數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)學(xué)生的薄弱點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)，而不僅僅靠經(jīng)驗(yàn)判斷；另一方，相對(duì)線下，直播其實(shí)是個(gè)對(duì)老師要求更高的教學(xué)場(chǎng)景，猿輔導(dǎo)系統(tǒng)會(huì)將學(xué)生參與直播和回放教學(xué)視頻的數(shù)據(jù)反饋給老師。

• 三是針對(duì)學(xué)生做智能化推薦，根據(jù)學(xué)生的薄弱點(diǎn)推薦匹配的專題課，其中也包括專門的講練課。

李鑫分享了一件很有趣的事，猿輔導(dǎo)每天晚上 12 點(diǎn)會(huì)開一門專題課，針對(duì)化學(xué)知識(shí)點(diǎn)的講解，“每天凌晨都有 500 人會(huì)上這個(gè)課，在線下這是不可能的事”。

目前猿輔導(dǎo)有 20 多萬付費(fèi)的活躍用戶，根據(jù)猿輔導(dǎo)對(duì)用戶的調(diào)研，目前的付費(fèi)用戶中僅有四分之一有過線下培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，其他學(xué)生則是從來沒有接觸過輔導(dǎo)班的群體。

在教育領(lǐng)域，C2C 平臺(tái)模式行不通

在從工具轉(zhuǎn)服務(wù)尋求變現(xiàn)的過程中，猿輔導(dǎo)不可避免地跨過了一些坑，從 C2C 平臺(tái)模式到 B2C 自營(yíng)模式，是其中一大轉(zhuǎn)變。

2015 年 6 月，猿輔導(dǎo)正式上線，主推在線一對(duì)一直播課程，當(dāng)時(shí)的口號(hào)是“全國(guó)名師在家挑，網(wǎng)上輔導(dǎo)更平價(jià)”，來自全國(guó)各地的老師都可以入駐平臺(tái)。

但是在平臺(tái)模式下，品控的難度很高，“教育本身并不需要無窮多的 SKU，但是用戶對(duì)質(zhì)量很敏感”，李勇總結(jié)此前的教訓(xùn)，自今年年初起，猿輔導(dǎo)開始調(diào)整為自營(yíng)模式，“這種模式運(yùn)營(yíng)起來更為順暢”，李勇說道。目前猿輔導(dǎo)的老師以專職為主，大約有 200 名，承擔(dān)了 70% 的授課量，以大班課為主。

猿輔導(dǎo)公布的數(shù)據(jù)顯示，2016 年，包括專題課和系統(tǒng)課在內(nèi)，在猿輔導(dǎo)完成的在線課程共有 16741 個(gè)，累計(jì)上課人次 2148萬。

教育是個(gè)慢行業(yè)

在李勇看來，猿輔導(dǎo)的商業(yè)化嘗試取得了階段性成功，但本質(zhì)上這仍然是個(gè)需要大投入的慢行業(yè)，爆發(fā)性增長(zhǎng)并不在預(yù)期內(nèi)。比如從交易環(huán)節(jié)來看，不同于標(biāo)準(zhǔn)化的電商領(lǐng)域，購(gòu)買教育產(chǎn)品對(duì)用戶來說是個(gè)非常謹(jǐn)慎的決策。

以猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例，自開始提供直播教學(xué)服務(wù)以來，從直播工具、內(nèi)容到課程，均為自主研發(fā)，K12 領(lǐng)域的課程涉及到初高中六個(gè)年級(jí)、十個(gè)科目，“只有開發(fā)大型游戲的工作量可以與教育產(chǎn)品研發(fā)相比”，李勇以此來形容很“重”的教育產(chǎn)品。

在產(chǎn)品呈現(xiàn)形式上也是如此。在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搶占移動(dòng)端是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品過去兩年在做的事，但是就目前猿輔導(dǎo)的數(shù)據(jù)來看，使用大屏幕參與教學(xué)的用戶仍然占大多數(shù)。因此，在猿輔導(dǎo)的研發(fā)中，PC、手機(jī)、Pad 等終端設(shè)備都需要支持，而且未來這種情況會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

從2016 年的情況來看，同樣是工具轉(zhuǎn)在線輔導(dǎo)的模式，早于猿輔導(dǎo)兩年開始變現(xiàn)的粉筆公考年?duì)I收是猿輔導(dǎo)的將近兩倍，而在教育領(lǐng)域，K12 被認(rèn)為是最大的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，當(dāng)猿輔導(dǎo)的營(yíng)收超過粉筆公考，也許教育領(lǐng)域?qū)?huì)迎來 K12 在線輔導(dǎo)的爆發(fā)期。

附李勇的分享實(shí)錄全文：

                          猿輔導(dǎo) CEO 李勇眼中的在線教育：2016 年才是行業(yè)真正元年

歡迎大家到我們的公司。今天請(qǐng)大家來，主要目的是認(rèn)個(gè)門。我們還是一個(gè)小公司，我知道大家對(duì)于我們公司的了解興趣不一定特別大，但可能大家對(duì)在線教育這個(gè)行業(yè)的興趣會(huì)比較大，我們算是在線教育行業(yè)里跑得比較前的，有些記者也不完全是只看教育這一個(gè)領(lǐng)域，對(duì)在線教育的了解可能不像我們每天都在這個(gè)行業(yè)里，所以，我跟大家聊一聊 2016 年 K12 領(lǐng)域在線教育的情況。

K12 在線教育的元年

我們覺得 2016 年是 K12 領(lǐng)域在線教育的真正元年。大家都知道徐小平老師，他曾經(jīng)說過一句，2011 年之后，他每年都說今年是在線教育元年，年年都是這樣說。這其實(shí)代表了很多人對(duì)于在線教育這個(gè)行業(yè)的關(guān)注，雖然大家對(duì)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)展一直期望都很大，但其實(shí)如果與互聯(lián)網(wǎng)很多行業(yè)相比并不是那么快。

但是，今年之后，徐小平老師以后不用那么說了，2016 年可以說是在線教育真正的元年。

能夠這么說有兩點(diǎn)，一個(gè)是有了收入，第二個(gè)不僅僅是有了規(guī)模的收入，更是形成了可規(guī)?；脑诰€教育的模式，這個(gè)更為重要，這兩點(diǎn)加在一起，我們說在線教育的元年真正地在2016年開始了。

大家看到 PPT 上的數(shù)字是我們?cè)齿o導(dǎo)今年的收入，我們之所以用了很多零這種格式，只是為了顯得很大，但其實(shí)我們知道這個(gè)收入還是非常的小，1.2 億人民幣，大家可能在別的行業(yè)聽?wèi)T了大數(shù)字，但對(duì)于在線教育來說這是格外不容易，過億，我們可以簡(jiǎn)單地說這才是一個(gè)規(guī)?；杖搿?/p>

當(dāng)然大家可能也知道我們除了 K12 之外還有公務(wù)員考試的業(yè)務(wù)，公務(wù)員考試是獨(dú)立的品牌，加上這個(gè)部份業(yè)務(wù)的收入，其實(shí)我們公司總體上的收入有 3.4 億。

雖然職業(yè)類考試的收入在今年相比 K12 的要明顯大很多，但是我們覺得K12業(yè)務(wù)的數(shù)字顯得更有意義，因?yàn)槁殬I(yè)類考試的業(yè)務(wù)其實(shí)在五、六年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；耍矣浀貌皇翘貏e確切他們過億是什么時(shí)候，但起碼已經(jīng)是好幾年前了。而在線 K12 被認(rèn)為是在線教育最大的市場(chǎng)，如果說用特別俗的比喻“皇冠上的明珠”，K12 肯定是這個(gè)皇冠上的明珠，或者說主體市場(chǎng)，如果 K12 最后在線教育沒能做起來，那還不能說在線教育起來了，所以我們是格外看重這部分收入。這部分比較小，但事實(shí)上我們覺得它很有意義。

可能需要再多說一句，猿輔導(dǎo)的 1.2 億是完全線上的，不僅僅是我們?cè)诰€上銷售，整個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)也是在線上完成，我們?cè)诘孛嬉矝]有推廣。

為什么猿輔導(dǎo)做到了可規(guī)?；?？

自從有衛(wèi)星電視以來，大家就忍不住設(shè)想教育的信息化，但現(xiàn)在為止三十來年，各種各樣的嘗試，真正過億的還沒有。當(dāng)然我聽說之前也有通過賣學(xué)習(xí)卡銷售收入比較大的，但那可能是完全經(jīng)銷商推動(dòng)的模式。如果是高定價(jià)高收入，說實(shí)話賣所有東西都一樣，不過是用學(xué)習(xí)卡這個(gè)載體，我們覺得那個(gè)還不能算，實(shí)實(shí)在在的沒有經(jīng)銷商銷售，我們說純線上的，我自己的記憶里這是第一次K12的收入過億，更為重要的是形成了可以規(guī)?；哪Ｊ?，這個(gè)模式就是這三類組成吧：

• 一個(gè)是直播，大家可能今天也覺得這是特別正常、特別理所當(dāng)然的事情，但其實(shí)當(dāng)大家開始想像教育信息化的時(shí)候，大家覺得錄播更加能夠體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，更加能夠用最好的老師，所以一開始網(wǎng)校都是錄播模式，包括評(píng)價(jià)非常高的可汗學(xué)院，其實(shí)也是錄播的模式，我們?cè)谌ツ昴曛邪l(fā)布這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候我們就是做直播，因?yàn)槲覀冇X得直播帶給人的沉浸感是錄播完全沒辦法取代的，到現(xiàn)在我們實(shí)踐一年多下來也是如此，現(xiàn)在更加證明了這一點(diǎn)。

• 另外一個(gè)是課程，可能大家會(huì)覺得奇怪，跟課程對(duì)應(yīng)的是什么。確實(shí)，在線教育激發(fā)過大家非常多的想像，大家在想到信息技術(shù)應(yīng)用于教育的時(shí)候，行業(yè)里有非常多的想像，大家可能也聽過，一個(gè)叫一對(duì)一答疑，一對(duì)一答疑也曾經(jīng)是很多人嘗試的方向，但現(xiàn)在看起來這個(gè)模式也有各種各樣的問題。另外一個(gè)更想談的是自適應(yīng)學(xué)習(xí)，很多人在談自適應(yīng)學(xué)習(xí)，大家曾經(jīng)想過需要用戶做無數(shù)多的輸入、做無數(shù)多的判斷選擇，自適應(yīng)學(xué)習(xí)模式，現(xiàn)在看起來至少市場(chǎng)的進(jìn)展是緩慢的，相對(duì)來說課程在市場(chǎng)上拓展還是比較順利。

• 第三個(gè)是自營(yíng)這個(gè)模式，來做在線教育的有兩類人，一類是來自IT行業(yè)的，一類是來自教育行業(yè)的，來自IT行業(yè)的都特別想做平臺(tái)，我們開始也是這樣認(rèn)為，我們最開始的課程推出來其實(shí)就是平臺(tái)模式，但到今年上半年我們做了調(diào)整，調(diào)整到自營(yíng)模式，為什么？我們通過實(shí)踐終于發(fā)現(xiàn)平臺(tái)模式對(duì)于支持非常多的SKU數(shù)量是好的，但它對(duì)質(zhì)量的控制是不好的，而教育本身并不需要無窮多的SKU數(shù)量，但大家對(duì)質(zhì)量很敏感，所以我們?cè)诮衲陝傞_始嘗試，現(xiàn)在看起來，自營(yíng)模式能夠順暢運(yùn)行。

基本上這就是我們覺得可以規(guī)?；纳虡I(yè)模式的要素。

這是現(xiàn)在我們跑出來的模式，我覺得我們也不能說這是唯一的模式，對(duì)于技術(shù)的應(yīng)用怎樣才能被市場(chǎng)接受，我們希望是更加開放才好，要給各種技術(shù)設(shè)想可能性，但我們還是希望告訴大家這個(gè)行業(yè)里實(shí)際發(fā)生的事情，到目前為止這個(gè)模式是跑得通的。

模式能夠跑通離不開大環(huán)境的進(jìn)化

剛剛說了遠(yuǎn)程教育的事情，具體之前這個(gè)行業(yè)發(fā)展了多少年我沒細(xì)算，可以說基本無一例外，都失敗了，這次為什么會(huì)不一樣，今年應(yīng)該是我們商業(yè)化完整的第一個(gè)年度，實(shí)現(xiàn)了 1.2 億的收入，而且實(shí)踐上是能夠跑得通。為什么這次跟以前相比是不一樣的，我們覺得這幾個(gè)因素比較重要：

• 第一個(gè)是手機(jī)。其實(shí)現(xiàn)在在我們的課程觀看過程中，移動(dòng)端占了一個(gè)非常大的比例。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，現(xiàn)在很多公司都關(guān)注所謂移動(dòng)端的占比，如果占比高都傾向于被認(rèn)為是非常不錯(cuò)的公司，但事實(shí)上重要性遠(yuǎn)不止看這個(gè)占比，只是出于非常簡(jiǎn)單的原因，大家可能容易理解。

  為什么我們認(rèn)為手機(jī)特別重要，跟大家扯遠(yuǎn)一點(diǎn)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的時(shí)候我們也在思考，手機(jī)跟電腦到底有什么不一樣，大家說出來的有三個(gè)大的方面，一是定位服務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)因素誕生了很多公司，比如滴滴和陌陌等。二是拍照攝影變得更加便利，也誕生了一些像美圖這樣的公司。

  最重要的一點(diǎn)就是它的隨身攜帶性，這個(gè)變得非常非常重要，以前互聯(lián)網(wǎng)攻克了很多領(lǐng)域，但服務(wù)業(yè)發(fā)展的在線化完全是因?yàn)槭謾C(jī)，服務(wù)業(yè)有非常多的流程，和服務(wù)提供者之間隨時(shí)隨地的交流才能夠得以完成，很多人不太有意識(shí)，其實(shí)教育也完全是服務(wù)業(yè)，我們?cè)谡n前課后會(huì)有大量的溝通準(zhǔn)備，這些在 PC 時(shí)代是非常困難的，手機(jī)讓它變成了可能，這是一個(gè)。

• 另外就是互聯(lián)網(wǎng)的普及程度，一位 80 年出生的人到今年是 36 歲，我看過現(xiàn)在中國(guó)女士平均的生育年齡大概是 27 歲，那么孩子差不多 9 歲左右，這開始有我們的適齡用戶已經(jīng)是 80后的情況，這一點(diǎn)也非常重要，大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的親和本身是非常大的決策因素，當(dāng)然這會(huì)隨著時(shí)間發(fā)展，明年會(huì)更好一些，后年會(huì)再好一些，但在這之前大家可以想像，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受和之前相比是有很大區(qū)別的。

• 第三個(gè)是 IT 人和教育人的匯合，應(yīng)該說在這次移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線教育之前，我們說的遠(yuǎn)程衛(wèi)星電視時(shí)代，包括以前的 PC 網(wǎng)校時(shí)代，大部分致力于在線教育的都還是教育行業(yè)的人，這次 IT 人終于投進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，IT 行業(yè)的人對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)，對(duì)于傳播市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，包括技術(shù)的大服務(wù)，應(yīng)該說跟以往兩次相比有了質(zhì)的變化，共同推動(dòng)了我們說的這個(gè)市場(chǎng)。

教育仍然是個(gè)慢行業(yè)

不過需要再說一遍的是，剛才說了這個(gè)行業(yè)終于有了規(guī)?；氖杖耄辛顺墒斓哪Ｊ?，但是大家還是不能預(yù)期太快，教育行業(yè)這確實(shí)是一個(gè)大投入的慢行業(yè)，這么幾個(gè)方面。

大家在 IT 行業(yè)比我們見得更多，這兩年以來非常多的人都在提人工智能，提非常多的科技新詞兒，比如大數(shù)據(jù)，但其實(shí)很多行業(yè)真正的應(yīng)用還是有限的。反倒是在線教育行業(yè)，像我們?nèi)ツ臧l(fā)布的拍照搜題軟件用到的圖片搜索識(shí)別，近期準(zhǔn)備發(fā)布的英語作文的智能批改技術(shù)，大家自己在紙上寫完一篇作文，只需要拿手機(jī)拍照，就可以瞬間打分并且進(jìn)行詳盡的批改。還有友商在做的英語口語的分級(jí)自動(dòng)測(cè)試，其實(shí)這些都是真正的實(shí)實(shí)在在的深度學(xué)習(xí)，實(shí)實(shí)在在的人工智能產(chǎn)品，這背后都意味著非常大的研發(fā)投入。

另外一方面，在線教育產(chǎn)品是重產(chǎn)品，真的是非常非常重的產(chǎn)品，我們內(nèi)部也聊天，我覺得只有以往最大型的重度游戲可以跟我們相比，首先我們要做技術(shù)平臺(tái)，音頻視頻的雙向傳輸，我們除了教學(xué)系統(tǒng)還有練習(xí)系統(tǒng)、考試檢測(cè)系統(tǒng)，除了這些被認(rèn)為一般的互聯(lián)網(wǎng)公司做的這外，整個(gè)教育產(chǎn)品中的課件內(nèi)容和題目也是非常多，不知道大家忘沒忘，中國(guó)有非常多的教材版本，內(nèi)容也是需要我們大投入的去做。

當(dāng)然不僅僅是我們，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多公司都開始覺得這些不重要，當(dāng)然也有只做一個(gè)APP的公司，但是我們不行，我們手機(jī)要支持、PAD 要支持、PC 要支持，在非常長(zhǎng)的可見的時(shí)間都是如此。不僅僅我們是這樣，任何一個(gè)來做在線教育的都是這樣。

還有這是一個(gè)重決策的行業(yè)，大家都挺年輕，可能身為父母的非常少，可能大家以后會(huì)有感覺，教育確實(shí)是非常謹(jǐn)慎的決策，用我們行業(yè)的說法就是非常保守，大家是寧可錯(cuò)過，不愿有過錯(cuò)，所以這些因素加在一起，我們預(yù)期不會(huì)是一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，今天大家見面聊聊，不會(huì)是明年年中年末我們做得很大去上市了，我們預(yù)期也不是這樣，因?yàn)閯偛耪f的這些，它會(huì)是一個(gè)慢行業(yè)。

所以如果我們一定要描述我們的狀態(tài)，只能用這個(gè)來描述，就是我們“順利起跑”，我們?cè)谝荒臧肭伴_始做商業(yè)化，開始提供在線輔導(dǎo)產(chǎn)品與服務(wù)，現(xiàn)在差不多一年半，再請(qǐng)大家來，就告訴大家在線K12有一家公司順利起跑了，大概就是這么一個(gè)狀況。 

再次謝謝大家能來。