【芥末堆注】本文轉載自獵云網，作者為獵云網記者陸陽平，吳韓。

“最近我一直處于失眠狀態(tài)，從3月1號開始連續(xù)幾天不睡覺，10天時間體重由143斤減到126斤?！?br/>

這段時間成了許建軍人生至今為止最灰暗的人生記憶。促使他如此悲涼和痛苦的是源自3月1日當天小馬過河宣布破產清算的痛苦抉擇，畢竟是10年的嘔心經營。消息公布后，大量員工圍堵公司集體討薪更讓事件升級（點擊），這家曾經營收高達1.4億元的“明星”教育培訓公司被推到了風口浪尖。

“我的電話也被媒體打爆了，很多家長，同行也在等著看我如何收場?！?許建軍向獵云網表示。在3月3日他曾對外公開的《關于小馬“破產”危機的聲明》中說道，“無論結局多壞，我是不是傾家蕩產，妻離子散，欠你們的錢，我一定還，請給我一點點時間。事到如今我沒有什么可隱瞞的，我所有能動用的、可以變賣的資產都在盡力挽救公司的時候悉數(shù)用盡。所以，我有錯，但我無愧?！?br/>

小馬過河的另一位創(chuàng)始人馬駿自3月2日給員工寫下欠條之后，就再也沒有對外公開發(fā)聲，外界誰也聯(lián)系不上。獵云網也撥打過幾次電話，但均未接通。

這也不難理解許建軍的個人處境。為此，他讓妻子和孩子回到老家，暫時遠離事件的漩渦中心。他用四面楚歌、痛不欲生、聲名狼藉、眾叛親離四個成語形容自己眼下的處境。

如何收拾爛攤子就成了他最緊要的事情，除了應對員工、家長、媒體，還要給學生上課。同時，也在接洽外界公司洽談資產處置問題。

在事件發(fā)生3周之后，許建軍終于答應了獵云網記者的專訪。收集是在晚上近6點，地點是小馬過河年初在丹棱SOHO租下的新辦公室。數(shù)百坪的辦公室如今只有寥寥數(shù)人。進入收集間時，他只帶了一盒煙、一個火機和一個用來裝煙灰的礦泉水瓶。

“我和馬駿其實就是一段孽緣，我與他相識十多年，一起創(chuàng)辦公司10年，曾經無數(shù)次幻想過這樣的場景，這樣的結局也挺好，現(xiàn)在我覺得很踏實?！痹S建軍透露，目前小馬過河拖欠員工工資、學生課時費等各項債務總計超過4000萬。

雖然口上說著踏實，但接連不斷地點煙、抽煙，忽明忽暗的亮光映襯著他臉上的焦慮、煩悶和一絲不安。

新東方名師、兄弟情義、融資超過1500萬美元、4000萬債務、十年創(chuàng)業(yè)煎熬……,這些標簽放在此刻許建軍一人身上，又會講述一個怎樣的泣血故事。

小馬過河的開始，三年時間燒光三千萬

開始創(chuàng)業(yè)前，馬駿、許建軍在業(yè)內有著很高的知名度。公開資料顯示，馬駿是原新東方名師、新東方SAT項目創(chuàng)始人、新東方直通車項目創(chuàng)始人；許建軍曾是2002年湖北省高考狀元，畢業(yè)于清華大學電子系，后同成為新東方名師，2005年新東方集團首席教師培訓師，培訓新東方教師數(shù)千人，并擔任過新東方集團總裁助理。

正是這樣的品牌號召力和同事間關系，兩人在2006年底決定第一次聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，成立成立小馬過河留學備考網站。與現(xiàn)在業(yè)務不同的是，他們首次選擇的方向是以論壇形式提供托福、SAT等備考信息和機經預測。

在分工上，馬駿主要做推廣拉流量，許建軍主要負責具體內容。但運營一段時間過后，兩人發(fā)現(xiàn)盡管有了大量流量但存在不能變現(xiàn)的問題。

“花錢燒流量是當時比較常見的運營方式，我們從新東方出來時經濟還比較好，就不斷往這個項目里投錢，直到最后燒不下去了。到2009年論壇實在撐不下去了，馬駿認為應該炒熱度拉流量，我則認為應該做產品賺錢?！痹S建軍表示。

最終，馬駿以消失的方式結束了二人的首次合作，而許建軍于2009年回歸線下培訓，當上了個體戶。

憑借著原來影響力和口碑，許建軍的一對一課程服務受到學員青睞，加上他本身就很擅長調教學生、能幫助考生提分。一年時間內帶了200多個學生，每位學費在5-10萬之間，發(fā)展勢頭喜人。

再次起航，成為北京地區(qū)最大的留學語培機構

2011年6月，馬駿與許建軍二人決定重出江湖，做高端一對一留學語培。但由于論壇的前車之鑒，二人決定約法三章，馬駿承諾了兩點：1.失敗后不能躲起來；2.賺錢后要先保證員工的利益。許建軍約定不能中途放棄。

“我本人也算是個學霸，特別能考試，知道怎么幫助學生提分，所以我主要負責內容，馬駿就負責市場和運營。最初他們夫妻倆人都參與到公司工作，馬駿就占股60%，而我持有40%的股份?！痹S建軍如是說，買賣要是能做大，比例少點無所謂。

小馬過河迎來發(fā)展爆發(fā)期，公司在2011年半年時間營收600多萬；2012年一年營收達2600多萬；2013年再次翻倍營收來到5600萬，稅前利潤達3000萬。小馬過河一度成為除新東方外，北京地區(qū)留學考試一對一培訓營收最大的機構，并且用戶滿意度很高，培訓效果非常好，客單價能達到幾萬塊。

在資本與互聯(lián)網雙輪催化下，小馬成為虛胖的“大馬”

2012年6月時，許建軍便敏感地預測到2013年市場將會大爆發(fā)，于是他提議公司進行擴張。公司辦公室也由1+1大廈搬至鴻城拓展大廈，辦公面積由400平米擴到2400平，占據了一整層。

隨后業(yè)務遭遇了短暫淡季，2013年初1-2月份收入慘淡，到4月份時收入也只有100萬。而此時的老師團隊已有50-60人，公司賬面資金緊張，于是考慮引入投資方，學而思創(chuàng)始人曹允東的天使投資就是在5月份的時候談下來的，但真正到賬時間已是2014年1月。

隨著資本的介入和互聯(lián)網業(yè)務的興起，小馬過河開始了更加積極的擴張之路，這也對原來的產品及運營模式做出調整，由此走了更大的彎路，業(yè)務受到很大沖擊。

小馬過河在資本市場上其實還是比較順利，融資金額和投后估值也是一路上漲：2013年5月，學而思曹允東1200萬天使投資，占15%的股份，投后估值8000萬人民幣，資金于2014年1月到賬；2014年5月，原老虎基金中國區(qū)總裁陳小紅簽署A輪500萬美金融資協(xié)議，占股6.67%，投后估值8000萬美金；2015年1月份又與順為資本簽了1000萬美金B(yǎng)輪融資協(xié)議，占10%的股份。

但公司急劇擴張和業(yè)務上的虧空使得融資也只是杯水車薪?！捌鋵岮輪和B輪美元融資在簽完協(xié)議之后都比較快到公司賬上，只是當時公司都已經處于斷血狀態(tài)，錢沒到賬實際都快要花完了?！痹S建軍不無惋惜地說到。

資金坑一：大規(guī)模擴張，900多位員工，近萬平米線下校區(qū)

上文提到公司搬至鴻城拓展大廈之后，終于在2013年6月份開始業(yè)務有好轉，當月實現(xiàn)收入達700萬元，并最終在2013全年實現(xiàn)了5600萬的營收，稅前利潤達到了3000萬，比2012年翻了2倍多。

形勢似乎一片大好。就在此時，小馬過河開始快速擴張并謀求押注線上產品，許建軍用“非?？植馈眮硇稳葸@段時間的擴張。

投資人的錢進來以后，馬駿和許建軍便決定轉型做互聯(lián)網+產品，希望擴大影響力。員工規(guī)模一度達到900多人，其中200多人為技術開發(fā)團隊；線下開設多個兩千平米以上的校區(qū)，包括北京西二旗校區(qū)、北京國貿校區(qū)和上海校區(qū)等。

大范圍擴張的同時帶來的是員工工資開支激增、多個校區(qū)高昂的運營成本，更重要的是，原有的盈利項目暫時停賣，加上短期內難以看到收益的低價產品的上線，導致公司一下子資金鏈斷裂。

同時，學生的數(shù)量越來越少，老師能分到的課時越來越少，導致大量小馬過河培訓出來的老師開始流失。目前他們大都在各大培訓機構內任職，甚至有的已經成為主管、部門總監(jiān)。

資金坑二：轉型“互聯(lián)網+教育”，重規(guī)模輕質量違背教育本質

在線教育風起云涌，加上資本方進入后盈利壓力隨之而來，小馬過河開始轉型做“互聯(lián)網+教育”產品，停掉SEM、開發(fā)在線產品、開始做微信營銷、推出低價產品，組建了一個200人的技術團隊，開發(fā)了100多個App。

許建軍向獵云網表示，“大量產品的推出并沒有給公司帶來正向的現(xiàn)金流，互聯(lián)網教育過于追求規(guī)模，試圖用低價來吸引用戶。但留學一對一的高端培訓行業(yè)，用戶需求非常明確，短期、應試出分，所以他們需要線下一對一的陪伴學習才能保證效果，這才是核心用戶，小馬過河低價營銷并不能轉化核心成用戶?！?br/>

資金坑三：2014單年4000萬百度SEM，僅僅帶來4000萬營收

在公司盈利和規(guī)模都上來了，融資也進來了的情況下，2013年小馬過河開始做SEM，搶百度流量。因為多數(shù)用戶對留學領域相對陌生，信息嚴重不對稱，通過搜索引擎查詢信息是用戶了解的一個重要途徑。

小馬過河2013年投入了400萬費用產生了3000萬收益，馬駿和許建軍看到了SEM的成效，2014年大刀闊斧的投了4000萬。但實際效果是100個點擊僅僅帶來0.1個轉化，即轉化率是千分之一，獲客成本急劇上升，最后不得不叫停。 “留學培訓是個漏斗生意，獲取流量后跟各機構的營銷漏斗都大同小異，大幅投入使得留學相關流量成本不斷飆升，4000萬投入僅僅帶來4000萬營收，得不償失。”

接連錯過“新產品輸血”機會

經歷過2014年激進擴張之后，團隊開始探尋加快創(chuàng)收的產品。2015年4月，許建軍開始策劃小馬托福，核心是要為用戶提供了大量的練習題，幫助用戶在短時間內快速提高成績。

許建軍透露，2015年6月產品上線后市場銷售很好，到9月份4個月時間收入便達到了2900萬，這為公司急需資金之際提供了彈藥支持。

但就在此時，馬駿提出把小馬托福產品停掉，理由是費用賣的太貴了，而且沒有教師的參與，客戶投訴極多，百分之八十的學生都難以完成規(guī)定的任務，進而產生抱怨。這或許是受到互聯(lián)網產品多以用戶規(guī)?；俚乃季S影響，公司推出了一大批定價9.9元、99元的線上服務。盡管用戶基數(shù)增加了，但沒有能轉化為高收費的課程客戶。

類似的一幕再次在2016年上演。2015年順為投資的1000萬美金進來后，并沒有長時間消除對資金的渴望。2016年初，公司現(xiàn)金流再次遇到問題，當時馬駿與許建軍有出售公司的想法，但遲遲沒有找到合適接盤對象。

其實在2016年，小馬過河曾有機會完成自救。2016年4-5月，許建軍帶領團隊做了考神陪讀的產品，同樣是6月份上線，截至到9月份的4個月內賣了3000萬元。但隨后馬駿在內部停掉了該產品，轉而推出一款名為“考神陪練”的產品，以30天7000的價格賣考神陪練，形式與陪讀一樣，但陪讀的價格是49000。價格優(yōu)勢使得用戶大增，老師提成減少，公司又開始賠錢。

歷史是多么驚人的相似。這也使得本來創(chuàng)收不佳的公司雪上加霜。

無奈之下，公司進入清算階段

這三年來，小馬過河的影響力逐漸下降，“經營不善”、“過度燒錢”、“資金鏈斷裂”等傳聞也是接連不斷。

“2016年初公司現(xiàn)金流碰到了嚴重的問題，我就開始變賣資產維持公司，就怕軍心渙散。而這期間，我與馬駿的持股比例也進行了調整，我倆的比例由2：3（許2馬3）變成了3：1（許3馬1）?！痹S建軍向獵云網表示，“我在14年就開始喝酒，3年喝掉近300瓶白酒。現(xiàn)在我的資產變賣沒了，確實沒錢再去救公司了。

除了錯過考神陪讀產品產生現(xiàn)金流給公司輸血的機會，馬駿和許建軍也曾嘗試通過外部資本完成救贖，曾有上市公司與小馬過河接洽，希望完成收購?！爱敃r各方面都談妥了，協(xié)議都簽了，最后因為上市公司因為自身原因無法進行定增而不得不作罷。后面還接觸了幾十家但均未有效進展?！?/p>

所有努力用盡情況下，便出現(xiàn)了3月1日公司內部郵件通告破產清算的一幕。一時間員工開始追討兩個月的欠薪，有的申請仲裁，有的圍追堵截，只有10個老員工愿意繼續(xù)留下來。

“實際上17年1、2月份公司還可收入100萬，真正對這些收入做出貢獻的也就是這10個人，其他的同事們之前做出過貢獻，沒活干了，又讓人家走，其實我也是于心不忍。但更不想拖累大家，就直接先停了，欠的錢以后再還，我也跑不了。目前公司有4000多萬元債務?！痹S建軍說道。

口碑還不錯

由于小馬過河的產品和服務模式契合用戶需求，培訓效果好，用戶口碑和行業(yè)口碑都非常好，即便傭金比別的培訓機構給的低，留學中介機構也都是把用戶推薦給小馬過河。

外界對小馬過河的評價都很高，還有人感慨道，“有些惋惜，市場上少了一個提供優(yōu)質高端產品的機構。”

同時，公司清算破產的消息學生和家長們也在第一時間就知道，但是不少家長表示沒關系，我們相信你們，其中還有繼續(xù)交錢的目前留存學員80個左右，近4天又收了6個新人，收入20多萬營收。

許建軍介紹，目前還是由公司原有的6個骨干，包括他本人也來授課。“我是屬于比較機動的，哪門課沒人上，我就能頂上，因為我本身什么都能講。只是目前我狀態(tài)不是很好，怕影響學生上課，在這當中有幾個同行和朋友表示愿意幫忙。學生和家人朋友的信賴讓我們很感動，他們希望我們還能夠活下來，所以也挺對不起他們的，因此我還要爭一口氣?！?/p>

據留下來的考神團隊的老師介紹，就在團隊苦苦堅守的同時發(fā)生了一件讓人很無奈的事情。已經離職的某位的顧問老師，打著考神團隊的旗號，使用公司配備的資源手機給我們的老學員發(fā)“活動信息”，勸其繳費報名，所幸，這位同學跟我們比較熟，在想交錢之前先來跟我們溝通，謊言才被戳穿。

由于小馬過河已經進入清算階段，加上“冒牌”事件的出現(xiàn)，因此團隊決定啟動新公司的注冊工作，新公司名叫研致教育，由考神團隊的4位老師經營，許建軍本人在新公司里不占股份。之后的學生繳費都會交到新公司。

一位考神團隊老師向獵云網表示，去年有學生問過我，會不會有一天，跟許建軍鬧掰？那個時候我說不會，分手也是和平分手?，F(xiàn)在事實證明，這次分手一點都不和平，反而很壯烈。我們吵過，我埋怨過，懷疑過，痛哭流涕過。但是最后我還要謝謝他，謝謝他不是個壞人，謝謝他最后不管多狼狽都還在面對，我還想謝謝他足夠堅強，沒有死了算了。要不然，就真是笑話了。

由此可見真如許建軍聲明中所說，“我不是一個好的經營者，由于我的不善管理導致公司破產，但我是一個合格的老師?！?/p>

談到十年創(chuàng)業(yè)感悟，他給創(chuàng)業(yè)者的經驗和教訓就是，“應該把業(yè)務模式做得小而美，重質量，保證好的教學成效，口碑好了，自然會被大家熟知；同時在沒有特別大的現(xiàn)金流的情況下，要比較慎重地去轉型，最好不要靠外來的輸血，用自己原有模式的利潤來做轉型的代價，外在的錢可能會讓你沒有那么謹慎。”

如今，許建軍又回到了自己熟悉且擅長的教師崗位，只是從3000多萬身家到現(xiàn)在負債4000多萬，不得不把妻兒送回老家，獨自一人留在旋渦中心，個中滋味只能自己體會。

小馬過河和許建軍的故事正在逐步淡出公眾的視野，而創(chuàng)業(yè)公司的故事卻依然每天都在上演。