北京時間5月24日，正保遠程教育5月22日公布2013財年二季度財報，受會計職稱考試時間延期影響，本季度凈利潤同比下滑71.8%，同時線上課程現(xiàn)金收入增長迅猛。正保線上優(yōu)勢在哪里，會計學(xué)科空間及延展性如何，16個垂直網(wǎng)站未來定位方向...就上述疑問i美股對正保遠程教育CFO魏萍女士進行了專訪，以下為專訪內(nèi)容：

“二合一”： 同時尊重教育和互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律

i美股：在線教育最近兩年真的可以用“火爆”來形容，正保專注做在線教育已經(jīng)13年了，能不能請您整體來給我們介紹一下公司？

魏萍：首先理清下教育概念，正保是做什么的？確切地說我們做的是培訓(xùn)，教育中的一個部分，我們明確目的是幫助學(xué)員通過考試。那是不是你通過會計考試就能成為一個合格的會計呢？這明顯是不夠的，因為工作是考驗一個人在遇到問題后基于他的知識、技能來尋找并利用工具來解決問題的能力，這個過程中需要思考、溝通、協(xié)同等…而對于這種整體做事能力的培養(yǎng)則需要貫穿成長的教育來實現(xiàn)。

其次我們看到現(xiàn)在正保遠程教育已經(jīng)成為一個綜合性的網(wǎng)絡(luò)教育平臺，我喜歡用“二合一”來形容我們，這種“合”體現(xiàn)在哪里呢？一方面，正保是一個實實在在提供職業(yè)培訓(xùn)課程的公司，我們提供培訓(xùn)服務(wù)，用優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容、良好的服務(wù)幫助學(xué)生更好的通過考試，這跟所有的培訓(xùn)企業(yè)是一樣的。從這些年市場給我們的反饋看，我們在這方面做得還不錯，所以在會計、醫(yī)學(xué)、建筑、法律、自考、經(jīng)濟師等職業(yè)領(lǐng)域都有不錯的斬獲。

另外一方面是在技術(shù)上，我們現(xiàn)在提供的是高清課程，教學(xué)中老師站在互動的數(shù)字黑板前講課，實時勾畫、板書，非常接近同學(xué)們線下實時課堂的學(xué)習狀態(tài)。

轉(zhuǎn)播到騰訊微博

學(xué)生還可以隨時通過切換來查閱講義、記錄筆記、完成練習，并將學(xué)習中遇到的疑問通過“答疑版”提交，正保的教學(xué)服務(wù)人員會在24小時內(nèi)給出書面答復(fù)。基于目前移動互聯(lián)網(wǎng)下學(xué)員隨時隨地學(xué)習的需要，我們還推出了基于手機端和平板端的移動課堂應(yīng)用，課堂內(nèi)容同樣是高清的，學(xué)生可以在線或離線學(xué)習課程，完成練習。

所以說正保在內(nèi)容和技術(shù)兩個方面都是非常擅長的。從課程上我們聘請最好的簽約教師與將近200人的教研團隊配合完成教研工作，我們的課程不是單個老師過來講解錄制就完了這么簡單，實際上是教研團隊的理解和老師的理解碰撞在一起，才形成了我們的課程。我們的教研團隊是非常專業(yè)和專注的，因為他們要負責答疑，這不僅要求他們有高水準的專業(yè)能力還需要對所有知識點有深刻的理解，而答疑過程還有助于發(fā)掘教學(xué)盲區(qū)。

從教學(xué)過程上看我們的整個體系設(shè)計、課程、要點、習題、?？?、答疑、常見問題非常完善，有很多內(nèi)容，學(xué)員到了我們的網(wǎng)站基本上就不再需要買很多其他的書或者資料了，某種意義上來說我們提供的是“一站式”的服務(wù)。

然后看我們作為互聯(lián)網(wǎng)公司的特點，如果說做內(nèi)容要遵循所有教育公司特質(zhì)的話，那么作為互聯(lián)網(wǎng)公司我們又要遵循互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)規(guī)律。說白了就是用戶、訪問量、信息的質(zhì)量、廣度和深度，以及配套的支付平臺、后臺支持系統(tǒng)、統(tǒng)計管理、CRM...這些除了要有常規(guī)Web頁面上的還要逐漸開發(fā)移動終端上的，這些就是我們作為互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)核。從部門的設(shè)置和安排上來講，正保更像一個網(wǎng)絡(luò)公司，我們技術(shù)部門有將近100名員工，他們專注的研究如何用新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、音視頻技術(shù)、解壓技術(shù)...來確保我們的課件使用方便、互動性強、占用流量資源少、播放效果好...最終可以實現(xiàn)最好的學(xué)習效果和體驗。

一般的教育公司不太擅長互聯(lián)網(wǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)公司不一定會弄教育，而我們兩邊都是專注的做并且做得還比較像樣。所以如果說：為什么我們能做成別人做不成，為什么我們能做這么大還發(fā)展這么穩(wěn)健，其實就是在教育方面你就要尊重教育規(guī)律，在互聯(lián)網(wǎng)方面你要尊重互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律，兩邊規(guī)律都尊重，并且還能一心一意。

強勢學(xué)科——垂直網(wǎng)站 其他學(xué)科——開放平臺

i美股：謝謝您全面的介紹，正保目前旗下17個網(wǎng)站，覆蓋13個學(xué)科，其中影響力較強的是哪些，他們是怎樣發(fā)展起來的，未來定位如何？

魏萍：從上規(guī)模，有影響力的網(wǎng)站來說，中華會計網(wǎng)校不錯是公認的，醫(yī)學(xué)教育網(wǎng)med66.com 和建筑工程網(wǎng)jianshe99.com 已經(jīng)非常像樣了，zikao365.com總量目前也很大，法律網(wǎng)表現(xiàn)不錯，經(jīng)濟師考試也有一定規(guī)模。

其實大家不難看到我們的發(fā)展軌跡和步驟，會計網(wǎng)是2000年開始做，到2003、2004年初具規(guī)模實現(xiàn)盈利，到2006、2007年其市場地位、行業(yè)影響力、品牌地位、市場份額都達到較高水平，2012年會計網(wǎng)占會計類考培市場份額71.5%；2003年我們做法律網(wǎng)。2005年我們開始加速多元化，這幾年取得了不錯的進展，到2012年醫(yī)學(xué)網(wǎng)的考培市場份額超過72%，自考網(wǎng)市場份額超過30%。

你看到，從內(nèi)容方面我們的發(fā)展策略就是一個一個行業(yè)地往上加，成熟一個加一個新的。會計網(wǎng)我們用4——5年時間拿到有比較大的市場影響力，醫(yī)學(xué)網(wǎng)坦率的說用了更短的時間達到類似的行業(yè)影響力和品牌認知，這依賴的是什么？這中間有我們針對醫(yī)學(xué)網(wǎng)特點去扎扎實實的拓展也有借鑒做會計網(wǎng)過程中的經(jīng)驗。在醫(yī)學(xué)和自考逐步成型以后，過去兩年我們又加上了第四個高速發(fā)展的網(wǎng)站——建筑，建筑這兩年極快速在增長，今年來看也已經(jīng)有相當?shù)囊?guī)模了，市場份額37%。

另外有一點過去我們可能沒有過多的強調(diào)，其實我們在每一個主要的考試培訓(xùn)行業(yè)都是一個垂直門戶，例如中華會計網(wǎng)校是會計行業(yè)網(wǎng)站中流量最高的，其他連可比的都沒有。從信息量上看，會計網(wǎng)日均新增1000篇文章；從流量上看，會計網(wǎng)每天獨立IP點擊都超過50萬，高峰時期超過100萬，醫(yī)學(xué)網(wǎng)日均約30萬，整個公司所有網(wǎng)站加起來獨立IP日均絕對超過100萬。會計網(wǎng)頁面瀏覽量5000萬，醫(yī)學(xué)網(wǎng)3000萬。

i美股：對于那些目前看行業(yè)優(yōu)勢不明顯的品牌網(wǎng)站未來作何打算？會放棄嗎？

魏萍：除了剛剛講過一些已經(jīng)成型或者初具規(guī)模的之外，正在培育期未來可能會越來越有影響力的是有中小學(xué)和職業(yè)領(lǐng)域其他一些項目。其他小的又不在培育期的怎么辦，首先肯定我們不會放棄。但是如何既不放棄又不影響我們的專注呢？

做業(yè)務(wù)是需要一定程度專注的，沒有專注就沒有質(zhì)量?，F(xiàn)在大家都在講開放平臺，教育方面的開發(fā)平臺是什么樣子，現(xiàn)在大家都還沒有摸索出模式，正保探索的思路是現(xiàn)在那些小網(wǎng)站未來的發(fā)展前途會在那里。本質(zhì)上說開放平臺離不開兩方面的東西——內(nèi)容和技術(shù)。而內(nèi)容方面是最花精力的，正保不可能一下子開發(fā)非常多的內(nèi)容，但是市場上有很多很好的內(nèi)容，尤其在我們現(xiàn)在不擅長的領(lǐng)域，有這個東西存在以后就有機會把優(yōu)質(zhì)內(nèi)容請進來，所以說小網(wǎng)站的未來會放在開發(fā)平臺這個思路上。

或許現(xiàn)在談開發(fā)平臺有些早，但是大家要知道在引進第三方內(nèi)容的思路上，正保很早前就引進了AICPA，去年又加上ACCA，這些內(nèi)容都是來自我們的合作伙伴Becker professional Review，也都是引進第三方內(nèi)容的成功例子，AICPA目前一年實現(xiàn)營收已經(jīng)超過1000萬人民幣。只要能夠找到適應(yīng)自己的市場，找到好的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以我們的技術(shù)實力和平臺實力，就可以輕松的把它嫁接過來，實現(xiàn)正保與內(nèi)容提供商的共贏。

職業(yè)教育市場巨大 不必擔心考培萎縮

i美股：您怎么看待基于傳統(tǒng)在線課程未來的增長空間？

魏萍：首先，中國職業(yè)教育市場是非常大的，并且這些年隨著大學(xué)生就業(yè)越來越困難、競爭越來越激烈，我相信這個市場只會越來越好，根本不用擔心市場會萎縮之類；其次，我們看到國家對于各類行業(yè)執(zhí)業(yè)人員標準的管理是越來越嚴格，無論醫(yī)藥護理、建筑、會計、法律等，從這個意義來說考試市場必然存在，而在考試通過率不高的情況下，考培市場也就會必然存在。

我們給未來考培市場的定性是：穩(wěn)步發(fā)展并稍有增長的市場。在這個市場里，因為正保的學(xué)習形式相對比較適應(yīng)未來人們的學(xué)習方式和方向，也就是現(xiàn)在看到的大家都在從線下往線上轉(zhuǎn)型，所以我們的成長將受益于這樣一個越來越多有考試需求的人通過網(wǎng)絡(luò)而不是其他方式來學(xué)習、準備考試的成長過程。

i美股：在這個轉(zhuǎn)型過程中，公司未來會進行比較大規(guī)模的市場投入嗎？還是已經(jīng)可以主要依賴于子網(wǎng)站的品牌效應(yīng)？

魏萍：首先，一直以來品牌效應(yīng)對我們收入貢獻是最大的，也就是說你做得好就會有人來找你，就會有人推薦你；其次，作為企業(yè)肯定也是要做市場的，但是不同的行業(yè)有不同的市場拓展模式，我們也在探索屬于自己的模式。

這種不停探索，不停調(diào)整過程中也會有一些投入，但是我們的投入有一個特點，因為正保最多的學(xué)生是源自品牌和口碑相傳的，我們的增長大多數(shù)來自品牌和影響力的增長，所以其實短期看是否在市場上花錢差別不會太大、不會特別直接。也就是說在這種情況下我做不做市場、做多少市場都是很主動的，正保一定不是靠廣告來推動增長的，目前正保的思路就是，如果收入增長比較好，在費用上有空間的情況下就花一些錢來進一步的提升品牌知名度、市場美譽度；如果費用壓力相對比較大，那么我們也不需要花很多錢，這中間我們的靈活性是非常大的。

未來增長：滲透率 單價 延展

i美股：正保目前的在財會等行業(yè)市場份額已經(jīng)非常高，在這樣一個有限空間的市場上高市場占有率未來未來會成為增長的瓶頸嗎？

魏萍：市場占有率和市場滲透率是兩個概念，剛剛我給的數(shù)據(jù)是正保不同學(xué)科在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)領(lǐng)域的占有率。比如說會計我的網(wǎng)絡(luò)市場占有率是72%，但是總體的行業(yè)滲透率卻是非常低的，我們統(tǒng)計過2012年會計類總考試人次約為460萬，而我的滲透率只有11%。

至于說滲透率能做到多少我給你兩個參考數(shù)據(jù)：第一個，新東方的托福、GRE、GMAT做到整個考試人數(shù)的70%以上。如果我做到70%那是什么概念？在單價不變的基礎(chǔ)上，營收翻7倍，利潤更多，當然也許職業(yè)考試領(lǐng)域市場參與度不會那么高；第二個，我們的合作伙伴Becker在美國每年的學(xué)生人數(shù)是AICPA報考人數(shù)的50%，這是他們同樣也有其他競爭對手的情況下，這么看正保在考試培訓(xùn)領(lǐng)域做到50%的市場滲透是可能的。

這樣會計網(wǎng)有五倍人數(shù)的增長空間，此外從單價來說現(xiàn)在的會計考培課程生均收費（ASP）只有300多元人民幣，相對于整體的培訓(xùn)行業(yè)價格來說還是比較容易為學(xué)員所接受。隨著人們的消費能力、人均GDP的增長，單價增加應(yīng)該還有一定的空間。而醫(yī)學(xué)網(wǎng)的空間更大，目前醫(yī)藥護類專業(yè)每年有約250萬考試人群，我們?nèi)ツ瓴抛隽?0萬人次，4%的市場滲透率；建筑200多萬考試人數(shù)市場，而我的滲透率更低。

其實過去我們的發(fā)展沒有更快，在一定程度上是受到網(wǎng)絡(luò)的限制?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)變成了助力。隨著網(wǎng)絡(luò)的使用越來越普及，人們越來越習慣網(wǎng)上消費，越來越習慣在網(wǎng)上做事，也會越來越習慣在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習。正保的成長策略就是讓更多的人來網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習，我相信這個趨勢對于我們網(wǎng)絡(luò)教育是非常有好處的。

i美股：除了縱向深挖，行業(yè)的橫向延展方面呢？

魏萍：對于醫(yī)療、建筑工程目前我們還是專注做好考培和繼續(xù)教育市場，暫不考慮延展問題，他們各自還有600萬人次需要滿足繼續(xù)教育需求的市場；會計延展上引進第三方內(nèi)容AICPA是一個例子，我們還有另外一個例子，就是現(xiàn)在做的財稅面授，其實這是一個終身學(xué)習的概念。

考前六個月為報名高潮 現(xiàn)金收入自報名后全程攤銷

i美股：最近兩年正保業(yè)績在一定程度上受到CPA和職稱考試時間調(diào)整的影響，能不能請您結(jié)合成績下達、報名開始以及考試舉行這三個時間變化可能對應(yīng)的學(xué)員付費報名及公司確認營收階段介紹一下影響呢？

魏萍：考培報名主要集中在考前三到六個月，我們可以以考試前六個月作為中軸點畫一個正態(tài)分布的鐘，基本就可以反映當年考試報名期的大致情況。六個月左右是最高峰的時段，例如注會、職稱現(xiàn)在就是報名高潮；但是考培報名又不是完全的正太分布，另外的兩個小高潮分別是在考試結(jié)束后和成績發(fā)布后，學(xué)生考完后有的就會直接報考下面一個階段要學(xué)的課程，或者等待成績公布后通過的報考其他學(xué)科，沒有通過的重新報考原學(xué)科。

在營收的確認上正保是非常謹慎的，對于一般網(wǎng)絡(luò)課程由于服務(wù)期是從學(xué)員報名開始到考試后結(jié)束，所以我們會將對學(xué)員的收費在這個期間全程攤銷。另外我們有一個星期的免費學(xué)習期，也就是如果學(xué)生在報名繳費后一周內(nèi)感覺不喜歡、不滿意是可以隨時退費的，這個期間不確認營收。正?？赏速M遞延收入里有一塊就是每個季度末最后一周的學(xué)生繳費。

對于實驗班學(xué)員，因為有相關(guān)不通過退費的承諾，所以這部分營收會直到成績公布后確認；育才創(chuàng)業(yè)等項目，我們會在服務(wù)完成后收到相關(guān)款項后確認。

i美股：Q2正?，F(xiàn)金收入創(chuàng)紀錄的原因是由于報名期調(diào)整嗎？

魏萍：1、2、3月份網(wǎng)絡(luò)報名現(xiàn)金流同比增長40%創(chuàng)紀錄主要不是受到職稱和CPA的影響，因為在三月份實際上這部分的高峰還沒有到，這個季度主要是受益于醫(yī)學(xué)和建筑的快速增長，也就是非會計網(wǎng)飛速發(fā)展帶來的。

客觀上說職稱和CPA報名期在四月份實際上對Q2是負面影響，過去在1月公布成績后，Q2還會是個小高潮，但是今年會計網(wǎng)Q2增長比正常情況是慢的。職稱考試Q1和Q2季度的現(xiàn)金收入同比下滑13%，其實我在電話會議中介紹季后147%的增長才是注會和職稱帶來的，這個增長是非?？植赖模粋€半月做了去年整個季度的現(xiàn)金收入都不止，其中職稱一個半月的同比增長更是達到513%的驚人水平。

正保已實現(xiàn)多元化發(fā)展 會計網(wǎng)利潤率最高

i美股：CPA和會計職稱的營收能夠占正保整體營收的幾成？建工和醫(yī)療呢？

魏萍：單就網(wǎng)絡(luò)課程來說注冊會計師在15%以下，職稱在20%附近，建筑今年接近10%，醫(yī)學(xué)已經(jīng)占到公司的15%以上。如果說五年前正保還是一個比較偏向會計的企業(yè)，那么現(xiàn)在的正保已經(jīng)非常多元化了，我們已經(jīng)成功的證明了自己不僅可以在會計行業(yè)做到領(lǐng)先和規(guī)模，在其他的行業(yè)都有能力做成規(guī)模并且有很好的成長。

i美股：不同學(xué)科的利潤率呢？

魏萍：從利潤率來說，課程越少、學(xué)生越多利潤率越高，所以一定是會計網(wǎng)最賺錢。

從成本費用來看，網(wǎng)校錄課是最高的，其次就是帶寬，剩下的全是期間費用。會計網(wǎng)的核心課程只有CPA和職稱兩個，所以總的錄制課時量沒有那么高，但正保整個會計行業(yè)考培課程人次去年達到了約50萬。（注：會計行業(yè)考培課程不含繼續(xù)教育，除CPA、職稱外還包含會計證、注稅、資產(chǎn)評估師…）

i美股：繼續(xù)教育是正保ASP較低但是學(xué)員量較高的業(yè)務(wù)，這項業(yè)務(wù)具體學(xué)員數(shù)據(jù)可以透露嗎？其利潤率如何？

魏萍：為了保持相關(guān)從業(yè)人員技能水準，各地政府機構(gòu)要求從業(yè)者每年必須接受繼續(xù)教育培訓(xùn)，學(xué)生向各地財政報名，或直接到會計網(wǎng)校報名隨后通過會計網(wǎng)校接受固定學(xué)時的培訓(xùn)，通過年檢。

這部分的學(xué)員量是非常高的，并且每年的增長非常快，這在整體上拉低了公司的ASP。但是還要看到，這部分業(yè)務(wù)由于人次規(guī)模巨大、課程相對固定，所以利潤率還不錯；另外，從業(yè)人員通過這20多個學(xué)時的繼續(xù)教育課程使用和了解正保，也對未來他們在有考培需求的時候選擇我們奠定基礎(chǔ)。

機考影響偏積極 教育沒有免費餐

i美股：從去年開始逐步有考試改為機考，您這種考試方式的變化對正保會有什么影響呢？機考背景下考試人數(shù)和含金量會不會有變化呢？

魏萍：影響肯定是正面的，因為我們一直是做線上學(xué)習模式，技術(shù)實力雄厚，對于做?？己陀嬎銠C學(xué)習、答題我們的理解都更加深入、更加熟悉，所以也更有優(yōu)勢。

人數(shù)上大家的普遍預(yù)期是會增加，因為機考讓考試更加方便了；但含金量我認為不會降低，因為考試的提供機構(gòu)必然要考慮證書含金量，一定不會因為方式的變革讓自己的價值下降。

對于正保整體影響我認為是中性偏積極，注冊會計師為什么這些年通過率那么低，其實就是因為參加考試的人多。人數(shù)多就會降低通過率，反而有利于考培行業(yè)。

i美股：現(xiàn)在大量線上教育仍在燒錢，而正保十多年前專注線上并且早已實現(xiàn)盈利，能不能介紹下這是如何達到的？

魏萍：首先正保成立那天就不相信不收費的免費模式，沒有免費的午餐，免費的午餐也不會太好吃；其次教育是一個非常嚴肅的消費，免費環(huán)境下我如何保證提供高質(zhì)量的東西呢？

正保的經(jīng)驗其實很簡單，質(zhì)量、效果、口碑。我們CEO朱總每天、每周、每月都會查看所有的客服反饋，正保奉行一句話“沒有錯誤的學(xué)生”，所以學(xué)生提出的抱怨、意見不會錯的，永遠是我們自己有問題，學(xué)生抱怨的問題我們改正，學(xué)生提出的需求我們研究，學(xué)生對老師的反饋我們重視。其實做教育企業(yè)沒有秘密，就是實實在在把學(xué)生的事情當回事，尊重學(xué)生、重視學(xué)生，想他所想的去解決問題。朱總一直不覺得自己是教育家，就因為他沒有覺得自己是教育家，甚至他也不是學(xué)會計的，所以他就堅信聽學(xué)生的是最重要的——學(xué)生要什么我就給你做，最終做的比你想象的還要好，這就可以了。

i美股：對于目前大量創(chuàng)業(yè)者涌入線上您怎么看？未來移動互聯(lián)網(wǎng)會給教育行業(yè)帶來什么影響？

魏萍：移動學(xué)習最大的好處就是做題、聽課太方便了，平時做題你需要拿一本書、坐下來...移動學(xué)習的話其實上公車也好、坐地鐵也好，你隨時想起來就可以打開手機學(xué)習，并且在有網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下還可以實現(xiàn)隨時答疑。

至于競爭者，我覺得越多人進入越好，越多的競爭對我們來說是刺激、是壓力，也是動力。坦率的說對于我們這類面向消費者的行業(yè)是不可能沒有競爭的，只有競爭才能使得我們這些先行者、領(lǐng)導(dǎo)者保持戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的狀態(tài)，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。而且以前網(wǎng)絡(luò)教育由于市場小、需求低、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境差等原因太少人關(guān)注、太少人進入，但是今天的熱潮說明大家都看到這是方向，對于我們來說越多人關(guān)注說明越多人愿意接受這種學(xué)習方式，大家一起把蛋糕做大，把用戶需求催生，符合我們的增長策略。

網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢不依賴名師 不會做大線下

i美股：教育的關(guān)鍵是老師，公司如何保證核心教師的穩(wěn)定性和動力？

魏萍：我們跟講師之間采用簽約方式。首先，我不需要很多教師，每門課2——3個優(yōu)秀老師已經(jīng)足夠，這就是網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，數(shù)量少有利于更好的維護和更有競爭力的薪酬；其次，任何一個行業(yè)好的老師都是不少的，從這個角度看我們對于老師的依賴程度沒有那么高；最后，名師其實也不停的有挑戰(zhàn)者，我們每年也都會從線下引入新的有潛力老師，這些老師當然希望自己躍上頭牌講師的位置，老師本身也存在競爭。

i美股：正保目前開始做線下班組，做線下的動因是什么？未來會不會把線下做的很大？

魏萍：不會，我們線下主要是配合線上的。就像前面講到的財稅面授也好，AICPA集中輔導(dǎo)也好，這些都是做配合，我們不會單獨去推動線下。

i美股：謝謝您全面透徹的介紹，最后問一個關(guān)于Q2季報數(shù)據(jù)的問題，這個季度運營費用增長了42.7%，非常的快，這是什么原因？

魏萍：首先，成本的增長是等比的，30%的成本增長跟實際現(xiàn)金流的增長是差不多的，因為我們的成本是期間性的，他跟收入是否確認在這個季度無關(guān)，例如課程錄制期必然要先于收入確認的高峰期；其次，我們的銷售費用跟經(jīng)銷模式有關(guān)，因為正保使用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，傭金的給付是基于學(xué)生報名，學(xué)生繳費后支付給經(jīng)銷商的部分正保就需要確認費用，但學(xué)生交來的收入?yún)s要在未來幾個月攤銷。所以說，正?，F(xiàn)金流高的季度經(jīng)銷商傭金就會高，而現(xiàn)金流高的季度往往不是收入高的季度。我們成本費用的期間性和收入季節(jié)性波動的不配比使得我們在Q1、Q2利潤率是偏低的，Q3、Q4偏高，尤其Q4收入巨高但成本費用占收入比例會最低。