芥末堆 怡彭 4 月 17 日

• 2016 年，51Talk 在紐交所上市；

• 2016 年，VIPKID 獲 C 輪一億美金融資，宣布年營收過 10 億；

• 2016 年，噠噠英語獲兩輪超 5 億人民幣融資；

自去年開始，在線外教一對一成為教育行業(yè)最受矚目的賽道。幾乎每家受到關(guān)注的公司都宣布過融資消息，并在規(guī)模和營收上步入快車道。

但是，大量的融資新聞與 51Talk 財報也都透露出一個現(xiàn)實：老師、課程與產(chǎn)品各有各的不同，但在燒錢上幾家企業(yè)卻都是相似的。不論是價格不菲的廣告還是動輒上千人的電銷團隊，都似乎讓瘋狂擴張中的在線一對一很難立刻獲得盈利的能力。

但是，說客英語創(chuàng)始人王華寧告訴芥末堆，自 2013 年誕生起，說客英語沒融過資，也幾乎未打過廣告。以這樣“不燒錢”的做法，其去年實現(xiàn)了過億的營收。

獲客環(huán)節(jié)的差異化：加盟

2013 年 1 月，說客英語作為中興集團的內(nèi)部項目而啟動。據(jù)王華寧回憶，在那一年，包括 51Talk 在內(nèi)的同類型在線外教項目有超過一百家。在激烈的競爭中，僅有一百萬啟動資金和六個團隊成員的說客英語可以說并不占優(yōu)勢。項目開始后不久，團隊就開始尋找可行的差異化產(chǎn)品與服務(wù)。

最終，團隊定下了兩條策略。首先，是把客戶群從成人轉(zhuǎn)向 K12 青少年。在那個移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛開始在一、二線城市普及的時間點，要讓年齡偏大的家長們接受在線課程還遙遙無期，大多數(shù)在線一對一企業(yè)都將目標(biāo)指向?qū)W(wǎng)絡(luò)接受度更高的年輕白領(lǐng)群體。顯然，這是一個有些冒險的決定。

“那個時候，我們當(dāng)然知道做成人獲客更容易，但可以預(yù)見的是這種課程很難有粘性?！蓖跞A寧評價道。從最終的結(jié)果看，剛性需求、粘性更大的 K12 市場成為了企業(yè)們的必爭高地。而對于說客英語來說，提早布局無疑是正確的。

而另一個策略，則是不依靠廣告與電銷獲客，用加盟合伙的方式來擴張規(guī)模。具體來說，這是一個線上教學(xué)，依賴線下加盟體系來獲客的模式。由分散在各地的加盟商負責(zé)招生，作為總部的說客英語，則將精力集中在教研、教學(xué)和教師管理上。

王華寧認為，廣告只能讓用戶知道企業(yè)的名字，轉(zhuǎn)化率實際上非常低。而加盟商依靠本地資源和社群運營，卻能夠很快讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣业娇蛻舨@得口碑。

“與教育行業(yè)傳統(tǒng)的加盟比，我們的加盟商風(fēng)險很小，不需要高額加盟費，只需重點抓招生就行了。”王華寧說。傳統(tǒng)的加盟模式總部只能提供品牌、教材，培訓(xùn)等，加盟校的教師，教學(xué)管理等大量經(jīng)營活動還需加盟商自己負責(zé)，對加盟商的門檻很高。而說客英語的“加盟商”甚至不需要租場地，只需做招生與售后服務(wù)的工作，其它教學(xué)，教務(wù)等高復(fù)雜度的任務(wù)全部由總部完成。

據(jù)透露，說客英語目前在全國已擁有三百余個簽約加盟商，上百家線下體驗中心，其中規(guī)模最大的年銷售額已破千萬。

堅持低成本運營，目標(biāo)明年盈利

盡管無法和燒錢的同類公司比競爭速度，說客英語也始終保持著每年 2 至 3 倍的增速。2014 年，在全國拓展了一百余家加盟商的說客英語實現(xiàn)了過千萬元的營收；2015 年，其加盟商數(shù)量擴張至二百余個，覆蓋全國主要省會城市和部分三，四線城市；2016 年，說客英語在菲律賓城市怡朗建立了外教中心，當(dāng)年營收過億元，而“總部”的團隊僅六十余人。

“我沒融過資，但賬上也不缺錢，教育行業(yè)不是花錢就能比別人做得好的，企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)最終還是以盈利為目的良性循環(huán)。”王華寧說，“后面我還是會把握好現(xiàn)金流、收入和利潤的平衡，可能在同行里，我們不是規(guī)模最大的，但有可能是最先達到盈利的?！备鶕?jù)計劃，說客英語在未來1-2年內(nèi)就可實現(xiàn)財務(wù)盈利。

事實上，盡管不燒錢，王華寧并沒有把所有事都做“輕”。2016 年，說客英語開發(fā)了視頻上課工具，編寫了擁有知識產(chǎn)權(quán)的教材，并投入大量資源在教師隊伍建設(shè)上?，F(xiàn)在，其教師比例為歐美外教 40%、菲律賓外教 50%、中國老師 10%。

如果不加大這些基礎(chǔ)性投入，說客英語或許能夠更早一步實現(xiàn)盈利。但王華寧認為，在線外教英語的競爭會在未來幾年從服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變?yōu)樾Ч偁?，在產(chǎn)品、教學(xué)和老師上的投入無法被忽略。

對于未來，王華寧把在線外教英語的競爭分為了三個階段：

• 1.0：老師和學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)連接實現(xiàn)教學(xué)，解決學(xué)習(xí)的時間、空間和成本問題；

• 2.0：開始注重數(shù)據(jù)，測評、知識地圖的應(yīng)用，用數(shù)據(jù)來展示并提升學(xué)習(xí)效果；

• 3.0：融入大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、VR 等新技術(shù)，實現(xiàn)真正的“智慧教育”；

為此，王華寧已經(jīng)開始了準(zhǔn)備。在其 2016 年開發(fā)的“教材”里，包含了在線的課前預(yù)習(xí)、課后測評等環(huán)節(jié)，每一道題都與系統(tǒng)中的“知識樹”相關(guān)聯(lián)。而“知識樹”所提供的學(xué)生個性化知識結(jié)構(gòu)信息，則會成為老師上課的重要參考，從而實現(xiàn)“精準(zhǔn)教學(xué)”。

“這是最初步的利用數(shù)據(jù)的教學(xué)，”王華寧說，“今后我們還會做更多探索，教師，工具，教材等只是教學(xué)的基礎(chǔ)元素，通過對在線學(xué)習(xí)積累的大量學(xué)生行為數(shù)據(jù)的挖掘而產(chǎn)生的價值，是未來在線教育取得突破發(fā)展的方向?！?/p>