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【芥末堆注】本文轉(zhuǎn)載自藍鯨教育，作者王雙陽。

“進公立校市場是好未來的一個明確的業(yè)務戰(zhàn)略方向，我們有期望的營收目標?！焙梦磥斫逃剖聵I(yè)部關負責人回應藍鯨教育說，“這是我們第一次作為展商的身份，參與面對 B 端北京教育裝備展這樣的行業(yè)展會?！?/p>

3 月 10 日- 12 日，好未來攜教育云事業(yè)部作為行業(yè)參展企業(yè)首次亮相第 28 屆教育裝備展。我們發(fā)現(xiàn)，以 K12 教育輔導為主、 C 端業(yè)務為重的好未來越來越關注B端市場及教育信息化業(yè)務。

公立學校是教育的主戰(zhàn)場和主渠道。盡管B端市場廣闊，但目前尚未出現(xiàn)絕對壟斷式巨頭。政策利好且市場廣闊，如果能打進公立教育體系，就不僅限于找到新的業(yè)績增長點問題；目前，不乏 A 股上市公司，如科大訊飛、立思辰、全通教育、網(wǎng)龍華漁等爭相努力嘗試不同的姿勢進入公立學校。

那么，好未來備戰(zhàn) B 端教育市場經(jīng)歷了什么？作為民辦教育機構的好未來將如何打破公立校以往體制帶來的桎梏和慣性？一直試圖用“科技改變教育”的好未來將如何布陣 B 端市場沙盤？

之前，藍鯨教育在 2016 年 11 月 23 日的《占領公立校高地，教育公司僅有“荷爾蒙”還不夠》文中對于公立校等問題進行了觀察和分析。近日，藍鯨教育與好未來教育云相關負責人進行了對話，揭開了好未來的“ B 端”面紗。

主動靠近：源于自身整合，還是市場驅(qū)動？

2013 年左右，中央電教館開始做全國資源平臺建設，武漢天喻信息（ SZ:300205 ）等聯(lián)系好未來，希望整合其教學資源；就這樣，好未來整合已有的教學資源，開發(fā)出一整套備課系統(tǒng)。不論是整個 C 端市場，還是聲譽，在整個政策和政府的態(tài)度下，各個方面促成好未來主動靠近B端。

相關的對公教育項目成為好未來 2015 年集團整體業(yè)務之一，由一個業(yè)務部門具體執(zhí)行，主要是以教學作為統(tǒng)一輸出口，集合整個集團的資源，輸出到體制內(nèi)。

2015 年年中，教育云事業(yè)部的前身成立； 2015 年年底，系統(tǒng)工作完成； 2016 年 2 月，好未來內(nèi)部重新思考這個業(yè)務； 2016 年 6 月，項目有了事業(yè)部的屬性，并第一次以參觀身份參觀了青島的國際信息化教育中心。

通過參觀和研發(fā)，好未來的教育云團隊感受到切入教育信息化行業(yè)、及信息化的應用層面是一個機會。同年，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，梳理出行業(yè)實際需求；然后分析產(chǎn)品特點、架構、對教學平臺的看法、產(chǎn)品的預算數(shù)據(jù)的對接、產(chǎn)品業(yè)務層的接口、業(yè)務場景等方面，通過聯(lián)系學生和教師，以及包括逐步與一些學校做配合和實驗，打磨這個產(chǎn)品體系。

 2016 年下半年，進行產(chǎn)品研發(fā)；同年 9 月，好未來確定了公立校產(chǎn)品定位在只做教學環(huán)節(jié)相關； 2016 年 12 月，教學云平臺初具規(guī)模。與此同時，其與一些區(qū)縣進行同步合作，協(xié)助部分項目的落地。

2017 年 1 月 22 日，好未來和阿里云宣布正式開展戰(zhàn)略合作，雙方將在教育行業(yè)云計算、大數(shù)據(jù)等領域進行合作，推進普惠教育發(fā)展。 3 月，好未來教育云的全部產(chǎn)品上線。

相關負責人指出，現(xiàn)在行業(yè)的問題，就是有產(chǎn)品，老師不會用；或者有一些拼盤類的資源，老師認為不適用；導致了可能再好的資源，老師并沒有用不上，其中包括中國現(xiàn)在教育不均衡的問題等；所以好未來通過大量的教學、調(diào)研、以及教學服務，來輔助公立校。

在業(yè)內(nèi)人士看來，好未來在多年學而思口碑與市場情況下，擴大并鞏固已有優(yōu)勢，與現(xiàn)有的課外市場相比，校內(nèi)市場的開發(fā)潛力顯然更大。顯然，布局B端市場和教育信息化，何樂而不為，接下來就是要看如何去做？ 

基于內(nèi)容，從教、育的全鏈條切入B端

“目前，好未來所有的對公業(yè)務都在教育云事業(yè)部”好未來教育云相關負責人指出，“相當于把整個不同的事業(yè)部結合本身 To B 的業(yè)務，全部集合在一起。體制外的產(chǎn)品沒有辦法直接應用到體制內(nèi)。因為包括需求，體制內(nèi)外是不一樣的?！?/p>

現(xiàn)在很多的公立學校，基本上談的是系統(tǒng)、服務、或者平臺，區(qū)域之間的教育數(shù)據(jù)不互通，包括教學資源在內(nèi)的數(shù)據(jù)也是不通的，這就是一個很大的問題，嚴重地制約了整個區(qū)域教育的總體提升的方式。

“我們自身的定位，自始至終都是去輔助?！焙梦磥斫逃葡嚓P負責人說。對于公立校而言，課程改革和高考制度改革向體制內(nèi)提出了更高的要求，也為教育公司提供了新的契機。整體而言，公立校市場一方面需要硬件建設，另一方面需要內(nèi)容補充。

通過 2016 年的產(chǎn)品研發(fā)過程，好未來對已有的教學資源進行整合和再研發(fā)。他介紹，好未來教育云事業(yè)部的產(chǎn)品體系由六個系統(tǒng)和一個教學平臺構成，即組課的課件系統(tǒng)、直播課堂系統(tǒng)、英語分級閱讀系統(tǒng)、在線學習系統(tǒng)、智慧家長課堂、學業(yè)測評系統(tǒng)和教學云平臺。

教學云平臺，包含著教學資源，教學工具，教學內(nèi)容和教學服務。在用戶類別上，教育云系統(tǒng)是 To B 的產(chǎn)品，有老師帳號和學生帳號的區(qū)別，這也體現(xiàn)了貫穿課前、課內(nèi)、課后、課外等場景，主要包括四大產(chǎn)品體系，即資源內(nèi)容類、產(chǎn)品服務類、平臺應用類和家?；ネ?。

基于內(nèi)容資源，好未來教育云的基礎數(shù)據(jù)是打通的。不同的學校、不同的教育系統(tǒng)有著不一樣的需求，好未來基于內(nèi)容，從教、育的全鏈條進行切入，滲透到了老師教學、學校管理、學業(yè)評測的不同環(huán)節(jié)。

目前，好未來教育云形成“平臺+應用、產(chǎn)品+服務、資源+工具、家校互通“的業(yè)務體系。”無論是教育信息化還是打進公立教育體系，內(nèi)容都是“硬道理”。

說到“補足”，值得注意的是，在與阿里云的合作方面，好未來和阿里各自發(fā)揮了“內(nèi)容”、“技術”優(yōu)勢。

好未來教育云相關負責人表示，到目前為止，在與阿里云的合作中，雙方各自有自己的教育產(chǎn)品和規(guī)劃。對于教育，阿里云希望解決兩個問題，第一個是教育系統(tǒng)化的孤島問題和學校孤島的問題，第二是校內(nèi)和校外的數(shù)據(jù)連通問題。

基于這兩點，阿里云解決包括學校的安全因素、成本因素等考慮提供解決方案，好未來則為整合打通應用數(shù)據(jù)，提高學校的可接受度。那么好未來的產(chǎn)品體系，可以建立在給阿里云的技術架構之上，連接底層網(wǎng)絡和上層應用。在與阿里云的合作上，首先，其依托阿里云將教育資源等服務輸送到公立教育體系；其次，其聯(lián)合阿里云向全國 1 萬多所中小型 K12 教育企業(yè)提供系統(tǒng)研發(fā)、課程研發(fā)等標準化產(chǎn)品。

此外，好未來向中西部地區(qū)推出公益性質(zhì)的“希望在線”，為欠發(fā)達地方以公益的方式提供優(yōu)質(zhì)的教學資源從而提升地區(qū)教育的均衡性和普惠性。

如何布陣B端沙盤？

中國有 1.8 億在校生，其中包括 26 萬所中小學， 1500 萬名專職老師，可謂全球最大的基礎教育市場。巨大的公立校市場，進入的教育上市公司仍屬少數(shù)派，對大多數(shù)企業(yè)而言，若沒有多年的運作，進入仍是“難于上青天”。那么，好未來又有哪些“難”？

其相關負責人坦言，其實進入體制內(nèi)的“難”比預想的好一點。好未來可以進入到體制內(nèi)，也離不開有外部環(huán)境的促成。很多體制內(nèi)的學校、包括教育局等體制內(nèi)單位還是非常認同好未來或?qū)W而思的品牌。

藍鯨教育了解到，好未來教育云事業(yè)部目前的銷售渠道、銷售體系、銷售隊伍需要快速搭建，以滿足  To B 市場的業(yè)務模式，其次，從產(chǎn)品角度來看，體制內(nèi)提出的很多要求，需要更全面、全科化。相對于課外輔導的學科，體制內(nèi)需要普惠性教育。除了學科，還需要解決產(chǎn)品配套問題。在策略實現(xiàn)層面上，進入公立校市場需要具體的執(zhí)行過程。

現(xiàn)在，教育云事業(yè)部與很多學校合作，基本上都是體現(xiàn)在教學方法、教學模式、教學理念等方面，而這三者恰恰是公立校最看重的。然后，才是對產(chǎn)品和應用等方面的關注。還有一個現(xiàn)狀，很多合作情況是對方主動找到好未來，而非好未來教育云想辦法通過銷售找到對方。

盡管好未來已進入公立校市場，但仍不得不面對如何解鎖公立校市場、如何布陣沙盤等問題，此外，鑒于內(nèi)容資源的底層打通，是否會與現(xiàn)有的好未來授課發(fā)生沖突？對此，相關負責人如是向藍鯨教育解讀：

第一，大部分的學校、或者教育局采購的資源和產(chǎn)品都是在學校之內(nèi)應用，目前是希望與公立校合作，保障校園內(nèi)有效的應用和產(chǎn)品。

公立校是有課程的、體系化的，是一種過程型；培訓機構是目的性更強，就是一個知識點，或者是一個?？坪軓?。從應用的角度出發(fā)，同樣的東西在體制內(nèi)的應用和體制外的用法是不一樣的。

第二，從自身的角度來看，現(xiàn)在沒有考慮到任何要從 B 端往 C 端的這個過程，因為學而思本身已經(jīng)做得非常好，業(yè)務模式非常清楚。現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何的數(shù)據(jù)導流，因為 C 端已經(jīng)做得很好，在互聯(lián)網(wǎng)模式下，通過 B 端往 C 端變現(xiàn)，都是不一樣的。

第三，從長遠的發(fā)展來看，好未來內(nèi)部鼓勵業(yè)務部門有良好的合作精神。

因為現(xiàn)在學而思課堂進入全國的省份不是特別多，近二十多個地市，基本上主要是集中在大城市或者省會城市。由于好未來貫穿的是標準化的體系，所以相當于是好未來模式可實現(xiàn)復制化；對于教學工具的應用、理念和模式，可以很好地同公立學校進行結合。

好未來的 C 端市場模式已經(jīng)非常成熟，現(xiàn)在將 C 端應用到 B 端，策略是不太一樣的。

在推廣方式上，對于教學云平臺及整體解決方案，好未來采取與市級或者區(qū)縣教育局進行合作。一般都會找如當?shù)氐男W、初中、高中作為試點學校，試點之后再進行擴展；這涉及較強的統(tǒng)籌性，此外，也會通過課題的方式進行推廣使用。

對于分級閱讀等單點產(chǎn)品，好未來是通過渠道商、代理商的方式，直接進入學校推廣，可以看出產(chǎn)品的推廣是有層次的。

推廣規(guī)模方面，相關負責人表示，目前希望在今年會重點樹立示范基地、區(qū)縣級標桿示范區(qū)等，給政府和公立校，提供區(qū)縣一級方案，做出標準示范。此外，增加學校的覆蓋面，通過公立學校與產(chǎn)業(yè)線的結合模式，盡力跑出通用的模式。

此外，對于今年的 KPI 目標的實現(xiàn)計劃，好未來教育云相關負責人透露，現(xiàn)在很多項目還在溝通中。不過，區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)公司的 B 端導入到 C 端進行變現(xiàn)的、不收錢的零售方式，好未來教育云項目是主張收錢。好未來認為所有的層面都需要銷售帶動，要達到一點點的營收規(guī)模；其次，就是通過銷售的方式，將渠道商、代理商、及合作伙伴體系建立起來。

至于今年的營收目標，他表示是有期望目標。好未來進入 B 端市場的時間并不久，對于B端和教育信息化的認知、了解，處于逐漸學習和調(diào)整的過程，目前不方便說做多少規(guī)模，現(xiàn)在就是把該做的事情做好。

相較于營銷驅(qū)動型，很明顯，好未來屬于技術驅(qū)動。好未來體量很大，B 端的業(yè)務剛剛起步；通過教學云平臺，以工具、內(nèi)容、服務、產(chǎn)品等切入 To B 市場。好未來教育云事業(yè)部相關負責人指出，“好的產(chǎn)品會發(fā)聲”。體制內(nèi)市場更是如此，銷售、渠道商只是幫助將產(chǎn)品代入到更多的學校中，至于學校會不會買、買了會不會用，更多的是看產(chǎn)品的反饋；更加看重產(chǎn)品的體驗。