芥末堆 怡彭 4 月 17 日 報(bào)道

鄭金禮上一次面對(duì)媒體公開(kāi)發(fā)聲，還是在兩年前。作為在線外教行業(yè)的老兵，他在加盟好未來(lái)半年后交出了“樂(lè)外教”作為答卷。而這一次，他的身份已經(jīng)從企業(yè)高管變?yōu)榱藙?chuàng)業(yè)者。

兩年的時(shí)間，樂(lè)外教已經(jīng)走上正軌，被與學(xué)而思網(wǎng)校、“海邊”一同列為好未來(lái)的三大在線業(yè)務(wù)。據(jù)鄭金禮透露，在部分城市，樂(lè)外教對(duì)學(xué)而思學(xué)員的轉(zhuǎn)化率高達(dá)三分之一。

2016 年 12 月，好未來(lái)進(jìn)行了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，樂(lè)外教被歸入培優(yōu)事業(yè)部，以求與學(xué)而思培優(yōu)的 K12 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)形成生態(tài)價(jià)值。這可能是促使鄭金禮在樂(lè)外教發(fā)展順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)“再創(chuàng)業(yè)”的部分原因?！皬?1外教到樂(lè)外教，每一次都有種半途而廢的感覺(jué)。”鄭金禮坦言。

這一次，他的新項(xiàng)目“Hioffer”仍然與外教有關(guān)，卻不再是直面消費(fèi)者。面向 B 端，Hioffer 的目標(biāo)是成為一個(gè)專業(yè)的外教 offer 擔(dān)保交易平臺(tái)。

外教的火熱，讓市場(chǎng)急需“供給側(cè)改革”

根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，中國(guó)線下外教培訓(xùn)的市場(chǎng)有大約 1000 億的規(guī)模。2016 年，在線外教營(yíng)收規(guī)模也達(dá)到了 30-50 億左右，并將在未來(lái)幾年保持高速的增長(zhǎng)。“外教并不是一個(gè)新品類，”鄭金禮表示，“但在 2017 年，中國(guó)的外語(yǔ)教學(xué)正處在升級(jí)迭代的時(shí)間節(jié)點(diǎn)?！?br/>

鄭金禮所說(shuō)的“升級(jí)迭代”，是指語(yǔ)言培訓(xùn)的目的將從考試提分，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴嵘?tīng)說(shuō)能力為核心。而需求的改變，則來(lái)源于用戶的“更新”：小學(xué)四年級(jí)以下的學(xué)生基本不受政策與考試的影響，家長(zhǎng)的意愿和認(rèn)知是選擇教育產(chǎn)品的主要因素。而經(jīng)歷過(guò)“啞巴英語(yǔ)”教育的八零后家長(zhǎng)們，對(duì)聽(tīng)說(shuō)等實(shí)際應(yīng)用能力格外重視。

因此在未來(lái)五年，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須讓家長(zhǎng)感受到，它們的課程體系有能力解決孩子的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)題，反之則很容易被市場(chǎng)拋棄。這意味著大批青少英語(yǔ)機(jī)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型，而對(duì)外教的需求則會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增大。用招聘平臺(tái)的模式來(lái)做“外教供應(yīng)鏈”，鄭金禮瞄準(zhǔn)的正是這個(gè)機(jī)會(huì)。

然而在外教的問(wèn)題上，教育培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一直存在著爭(zhēng)議。薪資過(guò)高，管理不便，流動(dòng)率極高，以及許多濫竽充數(shù)、并不真正會(huì)教學(xué)的外教，讓許多資深的教育從業(yè)者并不喜歡外教。一位全國(guó)性的少兒英語(yǔ)品牌創(chuàng)始人曾對(duì)芥末堆表示，外教課程的開(kāi)設(shè)對(duì)他來(lái)說(shuō)更多出于市場(chǎng)的考慮，而為了保證教學(xué)質(zhì)量，他嚴(yán)令外教課占比不能超過(guò)三分之一。

“所有這些問(wèn)題都只是現(xiàn)象，”鄭金禮說(shuō)，“供需不平衡導(dǎo)致現(xiàn)在是嚴(yán)重的賣方市場(chǎng)，只要是外國(guó)人，無(wú)論好壞都能得到 offer，機(jī)構(gòu)沒(méi)有挑選的余地?！?/p>

據(jù)透露，在中國(guó)任教的外教目前大約有 30 萬(wàn)左右，流失率則超過(guò) 60%。幾千家分散在各地的外教中介們，在為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們解決招聘外教的需求，每一單的中介費(fèi)高達(dá)幾千甚至上萬(wàn)元。但實(shí)際上，這些小型的外教中介們本身也并不具備去海外招聘的實(shí)力，主要的渠道還是靠挖角。

對(duì)于機(jī)構(gòu)們來(lái)說(shuō)，花費(fèi)大量資源，可能才僅僅解決“有沒(méi)有”的問(wèn)題，而質(zhì)量則是“天知道”。而即使是對(duì)那些規(guī)模大、有融資的機(jī)構(gòu)，在海外招聘外教所帶來(lái)的成本壓力也并不小。

網(wǎng)站流量排名工具 Alexa 顯示，我國(guó)主流的在線外教一對(duì)一網(wǎng)站的流量中，外國(guó)教師招聘頁(yè)面的點(diǎn)擊在 30%-45% 之間，僅次于網(wǎng)站首頁(yè)。由此可見(jiàn)，這些在國(guó)內(nèi)花大價(jià)錢做廣告的巨頭和獨(dú)角獸們，在海外招聘上的投放也一點(diǎn)不小。

鄭金禮告訴芥末堆，人口是外教招聘難的一個(gè)重要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，外籍人士占中國(guó)總?cè)丝诘?0.07%，而發(fā)展中國(guó)家的平均值為 1.6%，是中國(guó)的 22 倍。相對(duì)嚴(yán)格的簽證標(biāo)準(zhǔn)，讓能在中國(guó)從事教學(xué)工作的外國(guó)人本就不多。而在線方面，有能力“出海”招聘的機(jī)構(gòu)本就寥寥無(wú)幾。

“中國(guó)就像一塊極度缺水的土地，”鄭金禮表示，“我想做的就是把連接到水源地的水管建起來(lái)。解決數(shù)量問(wèn)題后，才有可能讓良幣驅(qū)逐劣幣，提升外教質(zhì)量?！?/p>

提升招聘效率，做一條外教“引水渠”

現(xiàn)在，鄭金禮把 Hioffer 做成了平臺(tái)的形態(tài)，其主要的價(jià)值在于為機(jī)構(gòu)和外教兩端提升效率?！巴饨唐髽I(yè)經(jīng)常會(huì)說(shuō) 97% 的簡(jiǎn)歷淘汰率之類的，外界會(huì)覺(jué)著很驚奇，但我們知道是真的。”鄭金禮說(shuō)，“比如一百份簡(jiǎn)歷有 60% 同意面試，然后這里面可能又只有 60% 真的來(lái)面試，到面試這一環(huán)節(jié)，就只剩下 36% 了。很多外教并不是因?yàn)槟芰?，而是時(shí)間、時(shí)差以及跨國(guó)招聘的低效而被篩掉了。”

在此之前，在海外招聘外教的流程主要為三步：

1. 在海外平臺(tái)投放曝光；

2. 接收、篩選外教簡(jiǎn)歷；

3. 面試；

而在 Hioffer 上，每個(gè)外教都被要求上傳介紹視頻和詳細(xì)的信息，讓招聘人員可以快速地通過(guò)檢索來(lái)篩掉不合適的簡(jiǎn)歷，直接預(yù)約面試。簡(jiǎn)化流程的同時(shí)，為機(jī)構(gòu)節(jié)省了海外投放廣告的資金。據(jù) Hioffer 團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)，現(xiàn)有機(jī)制可以讓單一員工的招聘效率從月入職十人提升至四十人。

在通過(guò) Hioffer 發(fā)放 offer 之后，外教賬號(hào)將被凍結(jié)，無(wú)法再與其他團(tuán)隊(duì)接觸。同時(shí)，平臺(tái)也會(huì)記錄老師的數(shù)據(jù)，包括平均就業(yè)時(shí)長(zhǎng)、違約率等，以此來(lái)解決老師的穩(wěn)定性問(wèn)題。

而在老師端，平臺(tái)給予的則是簽約后的工資保障（機(jī)構(gòu)違約由平臺(tái)賠付）和更多的工作機(jī)會(huì)。鄭金禮坦言，在國(guó)外老師資源上，沒(méi)有任何捷徑?，F(xiàn)在，Hioffer 在美國(guó)、南非 、菲律賓建立了自己的辦公室，負(fù)責(zé)老師的招募。目前，平臺(tái)上已注冊(cè)了超 1000 名個(gè)人外教和 50 個(gè)專門提供外教的海外機(jī)構(gòu)。

今年目標(biāo)：一萬(wàn)個(gè)實(shí)際入職

在解決外教供應(yīng)問(wèn)題上，Hioffer 并不是第一家。 2017 年第一季度相繼獲得融資的飛博教育、微語(yǔ)言，都提供以課時(shí)為單位，師資+直播平臺(tái)+教研打包的外教“租用”服務(wù)。鄭金禮承認(rèn)，這樣的方式也能達(dá)成不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但多年的 To C 經(jīng)驗(yàn)，讓他并不喜歡這樣的方式。

“對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，教師可能是公司最重要的資產(chǎn)，相比于機(jī)構(gòu)自身，老師對(duì)學(xué)生擁有更大的掌控力?！编嵔鸲Y說(shuō)，“所以機(jī)構(gòu)更希望擁有教師的‘所有權(quán)’，也就是掌握老師職位晉升與薪水的決定權(quán)?！?/p>

如果市場(chǎng)真如他所預(yù)判的那樣迎來(lái)外教的“井噴”，外教越發(fā)重要的地位，可能會(huì)促使機(jī)構(gòu)更加看重外教的穩(wěn)定性。

據(jù)鄭金禮透露，國(guó)內(nèi)巨大的需求讓他并不愁沒(méi)“生意”可做，在產(chǎn)品尚未正式上線的情況下，希望合作的國(guó)內(nèi) B 端機(jī)構(gòu)就已有三百余家。未來(lái)，Hioffer 的主要精力會(huì)放在海外外教的招募上。“當(dāng)平臺(tái)上的外教積累到一定數(shù)量，就可以通過(guò)口碑和品牌形成正向的循環(huán)。但海外，要形成品牌效應(yīng)困難還是比較大的?！编嵔鸲Y說(shuō)。

在 2017 年，Hioffer 的目標(biāo)是注冊(cè)外教人數(shù)達(dá)到 15-20 萬(wàn)，并促成一萬(wàn)名外教入職。由于單個(gè)外教可以匹配多家機(jī)構(gòu)，Hioffer 能夠做到高于業(yè)界水平的錄取成功率，從而獲取盈利空間。

在收費(fèi)上，Hioffer 采用與獵頭類似的效果付費(fèi)模式，機(jī)構(gòu)可以在外教入職且工作兩個(gè)月后再進(jìn)行付費(fèi)，價(jià)格為線下外教 2500 元、在線 800 元。這一價(jià)格遠(yuǎn)低于中介機(jī)構(gòu) 7000-10000 元的標(biāo)價(jià)。

“在 Google 上搜索 ESL teacher，幾乎全是中國(guó)企業(yè)的招聘廣告?！编嵔鸲Y說(shuō)。“這個(gè)市場(chǎng)需要一條通路，希望我們能夠把它做好?！?/p>