芥末堆 怡彭 4 月 17 日 報道

鄭金禮上一次面對媒體公開發(fā)聲，還是在兩年前。作為在線外教行業(yè)的老兵，他在加盟好未來半年后交出了“樂外教”作為答卷。而這一次，他的身份已經(jīng)從企業(yè)高管變?yōu)榱藙?chuàng)業(yè)者。

兩年的時間，樂外教已經(jīng)走上正軌，被與學而思網(wǎng)校、“海邊”一同列為好未來的三大在線業(yè)務。據(jù)鄭金禮透露，在部分城市，樂外教對學而思學員的轉(zhuǎn)化率高達三分之一。

2016 年 12 月，好未來進行了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，樂外教被歸入培優(yōu)事業(yè)部，以求與學而思培優(yōu)的 K12 輔導業(yè)務形成生態(tài)價值。這可能是促使鄭金禮在樂外教發(fā)展順風順水時“再創(chuàng)業(yè)”的部分原因?！皬?1外教到樂外教，每一次都有種半途而廢的感覺?！编嵔鸲Y坦言。

這一次，他的新項目“Hioffer”仍然與外教有關，卻不再是直面消費者。面向 B 端，Hioffer 的目標是成為一個專業(yè)的外教 offer 擔保交易平臺。

外教的火熱，讓市場急需“供給側(cè)改革”

根據(jù)調(diào)研機構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，中國線下外教培訓的市場有大約 1000 億的規(guī)模。2016 年，在線外教營收規(guī)模也達到了 30-50 億左右，并將在未來幾年保持高速的增長?！巴饨滩⒉皇且粋€新品類，”鄭金禮表示，“但在 2017 年，中國的外語教學正處在升級迭代的時間節(jié)點?！?br/>

鄭金禮所說的“升級迭代”，是指語言培訓的目的將從考試提分，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴嵘犝f能力為核心。而需求的改變，則來源于用戶的“更新”：小學四年級以下的學生基本不受政策與考試的影響，家長的意愿和認知是選擇教育產(chǎn)品的主要因素。而經(jīng)歷過“啞巴英語”教育的八零后家長們，對聽說等實際應用能力格外重視。

因此在未來五年，培訓機構(gòu)必須讓家長感受到，它們的課程體系有能力解決孩子的聽說問題，反之則很容易被市場拋棄。這意味著大批青少英語機構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型，而對外教的需求則會呈現(xiàn)指數(shù)級的增大。用招聘平臺的模式來做“外教供應鏈”，鄭金禮瞄準的正是這個機會。

然而在外教的問題上，教育培訓行業(yè)內(nèi)一直存在著爭議。薪資過高，管理不便，流動率極高，以及許多濫竽充數(shù)、并不真正會教學的外教，讓許多資深的教育從業(yè)者并不喜歡外教。一位全國性的少兒英語品牌創(chuàng)始人曾對芥末堆表示，外教課程的開設對他來說更多出于市場的考慮，而為了保證教學質(zhì)量，他嚴令外教課占比不能超過三分之一。

“所有這些問題都只是現(xiàn)象，”鄭金禮說，“供需不平衡導致現(xiàn)在是嚴重的賣方市場，只要是外國人，無論好壞都能得到 offer，機構(gòu)沒有挑選的余地?！?/p>

據(jù)透露，在中國任教的外教目前大約有 30 萬左右，流失率則超過 60%。幾千家分散在各地的外教中介們，在為培訓機構(gòu)們解決招聘外教的需求，每一單的中介費高達幾千甚至上萬元。但實際上，這些小型的外教中介們本身也并不具備去海外招聘的實力，主要的渠道還是靠挖角。

對于機構(gòu)們來說，花費大量資源，可能才僅僅解決“有沒有”的問題，而質(zhì)量則是“天知道”。而即使是對那些規(guī)模大、有融資的機構(gòu)，在海外招聘外教所帶來的成本壓力也并不小。

網(wǎng)站流量排名工具 Alexa 顯示，我國主流的在線外教一對一網(wǎng)站的流量中，外國教師招聘頁面的點擊在 30%-45% 之間，僅次于網(wǎng)站首頁。由此可見，這些在國內(nèi)花大價錢做廣告的巨頭和獨角獸們，在海外招聘上的投放也一點不小。

鄭金禮告訴芥末堆，人口是外教招聘難的一個重要原因。據(jù)統(tǒng)計，外籍人士占中國總?cè)丝诘?0.07%，而發(fā)展中國家的平均值為 1.6%，是中國的 22 倍。相對嚴格的簽證標準，讓能在中國從事教學工作的外國人本就不多。而在線方面，有能力“出?！闭衅傅臋C構(gòu)本就寥寥無幾。

“中國就像一塊極度缺水的土地，”鄭金禮表示，“我想做的就是把連接到水源地的水管建起來。解決數(shù)量問題后，才有可能讓良幣驅(qū)逐劣幣，提升外教質(zhì)量。”

提升招聘效率，做一條外教“引水渠”

現(xiàn)在，鄭金禮把 Hioffer 做成了平臺的形態(tài)，其主要的價值在于為機構(gòu)和外教兩端提升效率?！巴饨唐髽I(yè)經(jīng)常會說 97% 的簡歷淘汰率之類的，外界會覺著很驚奇，但我們知道是真的。”鄭金禮說，“比如一百份簡歷有 60% 同意面試，然后這里面可能又只有 60% 真的來面試，到面試這一環(huán)節(jié)，就只剩下 36% 了。很多外教并不是因為能力，而是時間、時差以及跨國招聘的低效而被篩掉了?！?/p>

在此之前，在海外招聘外教的流程主要為三步：

1. 在海外平臺投放曝光；

2. 接收、篩選外教簡歷；

3. 面試；

而在 Hioffer 上，每個外教都被要求上傳介紹視頻和詳細的信息，讓招聘人員可以快速地通過檢索來篩掉不合適的簡歷，直接預約面試。簡化流程的同時，為機構(gòu)節(jié)省了海外投放廣告的資金。據(jù) Hioffer 團隊預計，現(xiàn)有機制可以讓單一員工的招聘效率從月入職十人提升至四十人。

在通過 Hioffer 發(fā)放 offer 之后，外教賬號將被凍結(jié)，無法再與其他團隊接觸。同時，平臺也會記錄老師的數(shù)據(jù)，包括平均就業(yè)時長、違約率等，以此來解決老師的穩(wěn)定性問題。

而在老師端，平臺給予的則是簽約后的工資保障（機構(gòu)違約由平臺賠付）和更多的工作機會。鄭金禮坦言，在國外老師資源上，沒有任何捷徑?，F(xiàn)在，Hioffer 在美國、南非 、菲律賓建立了自己的辦公室，負責老師的招募。目前，平臺上已注冊了超 1000 名個人外教和 50 個專門提供外教的海外機構(gòu)。

今年目標：一萬個實際入職

在解決外教供應問題上，Hioffer 并不是第一家。 2017 年第一季度相繼獲得融資的飛博教育、微語言，都提供以課時為單位，師資+直播平臺+教研打包的外教“租用”服務。鄭金禮承認，這樣的方式也能達成不錯的業(yè)績，但多年的 To C 經(jīng)驗，讓他并不喜歡這樣的方式。

“對于教育培訓機構(gòu)來說，教師可能是公司最重要的資產(chǎn)，相比于機構(gòu)自身，老師對學生擁有更大的掌控力?！编嵔鸲Y說，“所以機構(gòu)更希望擁有教師的‘所有權(quán)’，也就是掌握老師職位晉升與薪水的決定權(quán)?！?/p>

如果市場真如他所預判的那樣迎來外教的“井噴”，外教越發(fā)重要的地位，可能會促使機構(gòu)更加看重外教的穩(wěn)定性。

據(jù)鄭金禮透露，國內(nèi)巨大的需求讓他并不愁沒“生意”可做，在產(chǎn)品尚未正式上線的情況下，希望合作的國內(nèi) B 端機構(gòu)就已有三百余家。未來，Hioffer 的主要精力會放在海外外教的招募上?！爱斊脚_上的外教積累到一定數(shù)量，就可以通過口碑和品牌形成正向的循環(huán)。但海外，要形成品牌效應困難還是比較大的?！编嵔鸲Y說。

在 2017 年，Hioffer 的目標是注冊外教人數(shù)達到 15-20 萬，并促成一萬名外教入職。由于單個外教可以匹配多家機構(gòu)，Hioffer 能夠做到高于業(yè)界水平的錄取成功率，從而獲取盈利空間。

在收費上，Hioffer 采用與獵頭類似的效果付費模式，機構(gòu)可以在外教入職且工作兩個月后再進行付費，價格為線下外教 2500 元、在線 800 元。這一價格遠低于中介機構(gòu) 7000-10000 元的標價。

“在 Google 上搜索 ESL teacher，幾乎全是中國企業(yè)的招聘廣告?！编嵔鸲Y說?！斑@個市場需要一條通路，希望我們能夠把它做好。”