小象走心導(dǎo)讀：

“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要不斷進(jìn)行快速地試錯(cuò)和迭代，不用擔(dān)心犯錯(cuò)，要將重點(diǎn)放在迅速修正上面，對(duì)于不必要的業(yè)務(wù)要及時(shí)割舍，專注于一個(gè)方向不斷更新?lián)Q代。”

絕大多數(shù)企業(yè)難以在戰(zhàn)略制定、執(zhí)行和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的道路上找到清晰的方向，創(chuàng)業(yè)公司尤其如此。剛剛獲得數(shù)億元 B+ 輪融資的 abc360 也遭遇過同樣的困境。在藍(lán)象投資營(yíng)的課程中，abc360 創(chuàng)始人李晶分享了企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以及經(jīng)過數(shù)年沉淀，對(duì)教育行業(yè)的三點(diǎn)觀察。

針對(duì)教育初創(chuàng)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，藍(lán)象營(yíng)會(huì)為每個(gè)項(xiàng)目設(shè)置專項(xiàng)私董會(huì)，匯集藍(lán)象顧問團(tuán)（教育行業(yè)企業(yè)家）的智慧，深入分析與討論藍(lán)象企業(yè)的重要決策問題，幫助大家提升決策效率，降低試錯(cuò)成本。如果你也想擁有專屬私董會(huì)，歡迎長(zhǎng)按文末二維碼，報(bào)名藍(lán)象營(yíng)。

創(chuàng)業(yè)五年，我創(chuàng)辦的 abc360 涉足過成人和少兒英語教育，做過歐美和菲律賓外教市場(chǎng)，也曾嘗試過小班教學(xué)，目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的青少兒外教1對(duì)1在線英語品牌。這次我想跟大家講述下創(chuàng)業(yè)路上曾經(jīng)踩過的坑，之后分享些我對(duì)于這個(gè)行業(yè)一些簡(jiǎn)單樸素的觀點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要有“自宮能力”

2006年大學(xué)畢業(yè)，我在日本做了六年“程序猿”，見證了日本的在線教育從無到有的過程。受此啟發(fā)，我在11年底回國(guó)創(chuàng)業(yè)，然而12年開始見投資人時(shí)，別人問我出讓多少股份，我說“100萬，45個(gè)點(diǎn)，干不干”，他們說我瘋了。

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我根本不懂教育行業(yè)，連運(yùn)營(yíng)、研發(fā)的成本都沒有考慮，商業(yè)模式更是粗糙得很。在創(chuàng)業(yè)初期，我跑了一圈，好多人跟我講互聯(lián)網(wǎng)思維，后來我就堅(jiān)定要做大而全的 C2C 平臺(tái)，而且價(jià)格一定要低。那時(shí)候，51Talk 是9塊多，我們就一節(jié)課定價(jià)6.9元。做了這么多事情，低價(jià)是我們摸索過程中唯一做對(duì)的事情。

在最初的兩年，我們上線了大量的教學(xué)品類，最多達(dá)到過47門課。與此同時(shí)還推出了690元三個(gè)月的課程，用低價(jià)吸引流量。然而在2014年用戶對(duì)線上付費(fèi)教育接觸比較少，不論是歐美外教教學(xué)還是少兒教育都沒有成熟公司。所以雖然課程銷量不小，現(xiàn)金流滾了起來，但是由于高成本限制，賣得越多虧得越多。

回過頭看，前兩年半我們基本屬于沒有上道，談不上對(duì)教育的理解，就是瞎摸索。后來14年我們拿到了天使輪，梳理業(yè)務(wù)時(shí)才覺察到 C2C 的思路不對(duì)，同時(shí)隱隱覺得 B2C 才是正確的。于是接下來一整年我們把課程從47門砍掉只剩17門，增加了教師咨詢團(tuán)隊(duì)，效果立竿見影。

到了15年，我們接著 B2C 的思路繼續(xù)在后端做深，一方面我們主攻教師供應(yīng)鏈，包括一些渠道、教育中心和教師培訓(xùn)等；另一方面將課程減少到14門，且均轉(zhuǎn)為自營(yíng)，繼續(xù)加大內(nèi)容研發(fā)。

當(dāng)時(shí)我們有四個(gè)產(chǎn)品線，分別是成人綜合英語、成人商務(wù)英語、少兒英語跟托福雅思的應(yīng)試口語。我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)業(yè)務(wù)從招聘、培訓(xùn)到課程設(shè)計(jì)、課件研發(fā)都不同，但不知道該砍掉什么。

所以我們把在中國(guó)的四個(gè)業(yè)務(wù)完全切分，分別統(tǒng)計(jì)投入產(chǎn)出情況。到了年底的時(shí)候，我們根據(jù)獲得的不到5個(gè)月的數(shù)據(jù)，做了兩個(gè)決定：一是砍掉兩個(gè)業(yè)務(wù)線，去掉雅思托福，將成人商務(wù)英語和綜合英語整合成一個(gè)，最終保留少兒和成人兩個(gè)業(yè)務(wù)線；二是研發(fā)小班課。

這段經(jīng)歷告訴我創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要不斷進(jìn)行快速地試錯(cuò)和迭代，不用擔(dān)心犯錯(cuò)，要將重點(diǎn)放在迅速修正上面，對(duì)于不必要的業(yè)務(wù)要及時(shí)割舍，專注于一個(gè)方向不斷更新?lián)Q代。

“跟隨策略”有奇效

盡管已經(jīng)發(fā)展了兩年多的時(shí)間，但是直到2014年 51Talk 拿到了 B 輪融資，我們 abc360 才獲得天使輪。這段經(jīng)歷讓團(tuán)隊(duì)明確提出“跟隨策略”：克制住做第一的欲望，只做跟隨者，讓領(lǐng)頭羊去教育和引導(dǎo)市場(chǎng)。

在這種策略的引導(dǎo)下，我們結(jié)合自己 B2C 的定位以及前端存在劣勢(shì)的現(xiàn)狀，把錢投到菲律賓，努力將后端做好。并且在接下來的兩年內(nèi)一直沿用這個(gè)思路。最開始是無奈之舉，但做到后面發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比還是很高的。

比如，在當(dāng)年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 51Talk 在市場(chǎng)上燒錢的時(shí)候，我們對(duì)其產(chǎn)品投放的時(shí)間點(diǎn)、地域和規(guī)模都有記錄，在大概算好6個(gè)月之后通過線上各個(gè)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，結(jié)果產(chǎn)出比很高，獲客成本也大大降低。

這就是跟隨策略的優(yōu)勢(shì)，降低初期培育市場(chǎng)的成本，后期利用產(chǎn)品的差異化擴(kuò)大規(guī)模。

做深教師供應(yīng)端

15年 abc360 在泰國(guó)建了教學(xué)中心，成本低且歐美外教多。但是有一天被人告了，17名外教被外管局抓起來了，盡管操作正規(guī)，但結(jié)果挺對(duì)不起這些老師的，全部被移民局遣返，我們也賠償了一百多萬。這件事情給我們的影響很大，我們總結(jié)出自己的錯(cuò)誤：一味追求教師端的低成本。

之后在菲律賓的教學(xué)中心又爆發(fā)教師集體離職的情況，并且走的都是好老師，這件事情促使我們重新思考一對(duì)一模式，尤其是效率不足給教師帶來的收入天花板。

事實(shí)上，一方面，在線培訓(xùn)教師在當(dāng)?shù)厝说挠^念里還是無法成為長(zhǎng)期工作，因?yàn)槿绻?dāng)?shù)亟處煾髽I(yè)不是正式雇傭關(guān)系時(shí)，他們不會(huì)去申報(bào)這筆收入，站在當(dāng)?shù)氐慕嵌?，他們的政府也沒有什么好處，影響產(chǎn)業(yè)在當(dāng)?shù)卣闹匾暢潭?。所以我們盡可能跟員工交涉好，在當(dāng)?shù)刈?cè)法人，慢慢做出存量市場(chǎng)。另一方面，企業(yè)最好能通過法律手段解決員工糾紛，避免花錢內(nèi)部解決，這是非常重要的。

做深教師的供應(yīng)端，意味著不能一味地追求低成本，這樣后患無窮，同時(shí)也要對(duì)外教管得住，這點(diǎn)上菲律賓外教比歐美的教師要好一些。

教育行業(yè)三大觀察

以上是我跟大家講述創(chuàng)業(yè)期間踩過的坑，接下來我想分享一下對(duì)于教育行業(yè)的幾點(diǎn)觀察：

1、在線少兒培訓(xùn)仍有空間

在線少兒英語培訓(xùn)目前仍是紅利期。15年底我們分成成人和少兒兩條業(yè)務(wù)線后，在16年初成人業(yè)務(wù)占60%，九月時(shí)少兒業(yè)務(wù)就反超到60%，于是我們?cè)?1月份將成人業(yè)務(wù)線全部砍掉。本來我們預(yù)計(jì)會(huì)有近一半的收入來源消失，實(shí)際情況是收入反倒增長(zhǎng)得更快。

另外，少兒業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率更高，過去做雙線業(yè)務(wù)時(shí)，500人只能做出1500萬營(yíng)收，后期只做少兒業(yè)務(wù)時(shí)，人均產(chǎn)生價(jià)值在8萬左右。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在行業(yè)的紅利期一定要專注于運(yùn)作效率最高的業(yè)務(wù)，多線并行只會(huì)消耗過多資源，難以打出市場(chǎng)。

2、1對(duì)1行業(yè)的固有矛盾

1對(duì)1行業(yè)有兩大固有的矛盾點(diǎn)，一是機(jī)構(gòu)希望標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)，學(xué)生希望個(gè)性化學(xué)習(xí)；二是教師渴望自我成長(zhǎng)，可機(jī)構(gòu)希望老師穩(wěn)定。

1對(duì)1領(lǐng)域中，品牌運(yùn)營(yíng)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，能夠使得組織快速長(zhǎng)大，但是到了一定程度這個(gè)生命體會(huì)變?nèi)酰挚癸L(fēng)險(xiǎn)的能力就不如小的組織。這是因?yàn)椋瑢W(xué)生的學(xué)習(xí)需求無非是標(biāo)準(zhǔn)化技能練習(xí)或是個(gè)性化需求。

一對(duì)一教學(xué)類似看病，是要求快速和高效，并且是對(duì)癥下藥，而且教師的水平理應(yīng)更高。小班教學(xué)應(yīng)該是解決共性問題，之后再由一對(duì)一解決個(gè)性問題。可現(xiàn)實(shí)中，1對(duì)1的反倒是普通教師，小班教學(xué)的是專家型老師，所以才有那么多企業(yè)倒了，因?yàn)檫壿嬀褪清e(cuò)誤的。

至于教師自我成長(zhǎng)和機(jī)構(gòu)求穩(wěn)定的矛盾，這是我個(gè)人的看法。作為一對(duì)一機(jī)構(gòu)的老板，我其實(shí)初期心里很矛盾，既希望老師好，又不希望特別好。因?yàn)槔蠋煹搅艘欢ǜ叩乃綍r(shí)就會(huì)要求漲工資，但是因?yàn)楸旧淼纳虡I(yè)模式能給他的資源是有限的，因此教師難以滿足。

因此，機(jī)構(gòu)體量越大，這些矛盾會(huì)被放大，所以千萬別小看小機(jī)構(gòu)。這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域可以用非洲草原上的獅子、獵狗和野狗來類比。小機(jī)構(gòu)成群結(jié)隊(duì)地出現(xiàn)，你搞不死它，而且它還能活的很好，只是規(guī)模不大而已，這是野狗和獵狗的斗爭(zhēng)。1對(duì)1和小班課之間更像獅子和獵狗的競(jìng)爭(zhēng)，1對(duì)1這個(gè)領(lǐng)域發(fā)育得快，但是獵狗長(zhǎng)大會(huì)不會(huì)成為獅子現(xiàn)在還未可知，還要等打一仗才知道。同時(shí)少兒教育是大草原，成人教育其實(shí)是小草原。

3、外教 toB 業(yè)務(wù)需謹(jǐn)慎

外教 toB 業(yè)務(wù)可以分為面向機(jī)構(gòu)和面向公立學(xué)校兩個(gè)方面。

對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供外教這個(gè)事情不好干，一是因?yàn)槟銜?huì)受制于機(jī)構(gòu)，它的話語權(quán)太強(qiáng)大，會(huì)壓價(jià)且要求質(zhì)量。對(duì)于線下機(jī)構(gòu)來說，未來線上外教是標(biāo)配，大機(jī)構(gòu)就會(huì)自己做，包含內(nèi)容、直播工具、后臺(tái)管理系統(tǒng)等。這個(gè)市場(chǎng)正在變得成熟，toB 業(yè)務(wù)進(jìn)來的門檻降低了，誰都可以做，也容易被大機(jī)構(gòu)吞并。

對(duì)公立學(xué)校的話，外教建校是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)樵隗w制內(nèi)有口語應(yīng)試的需求，目前 51Talk，一起作業(yè)網(wǎng)都在嘗試。但是如果這個(gè)業(yè)務(wù)開始做，應(yīng)該不是 toC 的機(jī)構(gòu)先行，因?yàn)?toB 和 toC 混合制對(duì)一個(gè)機(jī)構(gòu)來說很難，既沒有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，也缺少公關(guān)資源，所以想要長(zhǎng)久的做下去需要專注。

總而言之，創(chuàng)業(yè)者要處理好1對(duì)1行業(yè)的固有矛盾，并且初期的業(yè)務(wù)線不可過多：不斷試錯(cuò)、快速迭代、跟隨“頭羊”降低成本、做深教師供應(yīng)端。

本文轉(zhuǎn)載自藍(lán)象營(yíng)，作者 abc360 創(chuàng)始人李晶。