共享單車、共享充電寶、共享玩具......物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把“共享”這個(gè)概念帶到大眾視野中，那么客單價(jià)高、購(gòu)買(mǎi)決策周期長(zhǎng)的鋼琴是否共享？其實(shí)除了一些平臺(tái)型產(chǎn)品外，很多線下琴行都開(kāi)始嘗試了這種商業(yè)模型，如果能夠以較低的價(jià)格從生產(chǎn)商手中拿到鋼琴，然后以一臺(tái)鋼琴的市場(chǎng)價(jià)作為押金，這似乎是一個(gè)現(xiàn)金流很好的生意。

在切入課程培訓(xùn)之前，柚子練琴已經(jīng)開(kāi)始了租琴業(yè)務(wù)，公司的 COO 張韜介紹，鋼琴的供應(yīng)鏈一直比較傳統(tǒng)，不論是琴行渠道還是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，每臺(tái)鋼琴的銷售凈利潤(rùn)都能拿到千元不等的利潤(rùn)。但是和其它樂(lè)器相比，鋼琴的特殊性在于占地面積較大、客單價(jià)高，對(duì)大多數(shù)琴童來(lái)說(shuō)，一年是一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是否能堅(jiān)持學(xué)下去，一年是個(gè)坎兒。所以這就會(huì)給家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策帶來(lái)壓力，如果孩子最后放棄學(xué)琴，二手鋼琴很難自行處理（因?yàn)樯婕暗椒?、調(diào)音、回收等環(huán)節(jié)）。

有鋼琴行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在購(gòu)買(mǎi)鋼琴但半途而廢的用戶中，有 76% 的用戶選擇將鋼琴閑置在家，15% 在自行翻新后在二手交易平臺(tái)上處理掉，剩下的大多會(huì)選擇轉(zhuǎn)贈(zèng)。

在看到這個(gè)問(wèn)題后，很多琴行都開(kāi)始嘗試租賃業(yè)務(wù)。張韜介紹，柚子練琴的前身神州租琴公司在去年 9 月上線，在從廠家直接拿到琴后（一般是市場(chǎng)價(jià)格的 60%），按照不同鋼琴的成本收取 150-350 元/月的租賃費(fèi)用，以及和市場(chǎng)價(jià)格等價(jià)的押金。以鋼琴每年 15% 的折舊率進(jìn)行計(jì)算，加上每年固定的鋼琴維護(hù)及人員上門(mén)成本，僅憑租賃要至少 4 年才能收回成本。

在這之后用戶有兩個(gè)選擇方案：繼續(xù)租賃或者交回平臺(tái)，由平臺(tái)進(jìn)行二手轉(zhuǎn)賣(mài)。但是這里有一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)鋼琴來(lái)說(shuō) 5 年是一個(gè)折舊期限，平臺(tái)需要在 5 年之內(nèi)決定是否進(jìn)行回收，或者將琴賣(mài)給用戶。也就是說(shuō)，對(duì)鋼琴這種的利潤(rùn)空間較薄、資金回收周期長(zhǎng)的商品來(lái)說(shuō)，租賃不是平臺(tái)最好的選擇。利潤(rùn)最大化的方式，是用戶產(chǎn)生“租轉(zhuǎn)購(gòu)”行為（一般發(fā)生在學(xué)琴后的 1 年）。

神州租琴的做法，是按照市場(chǎng)價(jià)（也就是押金）進(jìn)行售賣(mài)，然后免掉這一年內(nèi)產(chǎn)生的租金費(fèi)用（所以此處利潤(rùn)=40% 的價(jià)格差-租金-管理成本）。另外，從大的背景來(lái)看，鋼琴是一個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，一般都要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)廠商-總代理-區(qū)域代理-線下琴行幾個(gè)環(huán)節(jié)后，才能到達(dá)用戶手中，而且有很強(qiáng)的地域特征。張韜表示，未來(lái)他們會(huì)采用和地方琴行合作的方式進(jìn)行租賃，同時(shí)切入市場(chǎng)規(guī)模最大的教育培訓(xùn)領(lǐng)域。

中國(guó)音樂(lè)家協(xié)會(huì)透露，中國(guó)目前有 3000 多萬(wàn)人在學(xué)習(xí)鋼琴，而且每年以 10% 的速度增加，這個(gè)龐大的市場(chǎng)一直沒(méi)有被標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)，而且這也是受制于地域的行業(yè)。所以神州租琴希望在這個(gè)基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)可以跨越地域、是剛需、而且是共性需求的品類上：鋼琴陪練，所以由此產(chǎn)生了柚子練琴這款產(chǎn)品。

做鋼琴陪練的邏輯是這樣的，中央音樂(lè)學(xué)院對(duì)寒假學(xué)琴的 3295 名琴童進(jìn)行過(guò)一次調(diào)查，這些琴童學(xué)習(xí)樂(lè)器的時(shí)間平均是 3.88 年，樂(lè)器學(xué)習(xí)時(shí)間最長(zhǎng)的是13.25 年。調(diào)查結(jié)果顯示，44% 及 40% 以上的家長(zhǎng)都曾因?yàn)榫毲龠^(guò)程中孩子的種種行為產(chǎn)生打罵和批評(píng)，在鋼琴課之外琴童很難得到專業(yè)的指導(dǎo)。當(dāng)然，也有部分專業(yè)老師和琴行也開(kāi)設(shè)了陪練業(yè)務(wù)，但是很多琴童和家長(zhǎng)都因?yàn)槁吠颈疾ǖ仍驘o(wú)法堅(jiān)持，而有資歷的老師也因?yàn)榕憔毷召M(fèi)低、上門(mén)耽誤時(shí)間等原因不愿意上門(mén)授課。

對(duì)此，柚子練琴獲得的數(shù)據(jù)，是 50% 以上的琴童及家長(zhǎng)有陪練需求，但由于上面提到的種種原因，實(shí)際參與陪練的人數(shù)只有 20%。加上陪練和實(shí)際的教授環(huán)節(jié)不同，老師的主要任務(wù)是聆聽(tīng)孩子彈奏的節(jié)拍、或者觀察指法，如果能在他們彈奏時(shí)從合適的角度進(jìn)行 1v1 直播，陪練環(huán)節(jié)可以實(shí)現(xiàn)線上化，理想估計(jì)每個(gè)琴童每年也能產(chǎn)生 48 次左右的陪練課消。

張韜介紹，柚子練琴這款產(chǎn)品目前正在內(nèi)測(cè)階段，平臺(tái)上已經(jīng)有 20 位鋼琴老師，全部是九大音樂(lè)學(xué)院畢業(yè)背景，有 2 年以上的實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)考慮到陪練老師的技術(shù)壁壘相對(duì)較弱，每年從音樂(lè)學(xué)院鋼琴專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都能成為陪練的增量市場(chǎng)。

柚子練琴每節(jié)課設(shè)置為 25 分鐘，現(xiàn)階段琴童在練習(xí)前需要自己拍曲譜給陪練老師，但是張韜表示，平臺(tái)即將上線自己的曲譜庫(kù)，再進(jìn)入到鋼琴教學(xué)的內(nèi)容研發(fā)領(lǐng)域。內(nèi)測(cè)階段學(xué)生按次購(gòu)買(mǎi)課時(shí)未來(lái)將推出半年課，提高客單價(jià)、采用預(yù)付款模式。

柚子練琴的 CEO 彭錫濤曾獲得南開(kāi)大學(xué)計(jì)算機(jī)通信與應(yīng)用專業(yè)碩士學(xué)位，2005 年加入第一視頻集團(tuán)，擔(dān)任總工程師；COO 張韜東北師大國(guó)際語(yǔ)言文化學(xué)院廣告營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，2001 年后分別加入優(yōu)揚(yáng)傳媒、天才寶貝、柏斯音樂(lè)集團(tuán)。公司曾獲得 500 萬(wàn)元的天使輪融資，由第一視頻董事長(zhǎng)張立軍個(gè)人投資，現(xiàn)在正在尋求 Pre-A 輪。

本文轉(zhuǎn)載自 36 氪，作者郭雨萌。