大家好，我是校長運營圈專欄作者UncleW。最近和一些做IT培訓的朋友們聊天，我驚奇地發(fā)現(xiàn)達內2016年年產(chǎn)18個億，全年培訓11萬學生，采用雙師模式教學（達內稱為O2O教學），上課的核心教師只有30多人…

早在2013年，達內每個JAVA老師年創(chuàng)造價值就達到690萬美元，真是令人瞠目...

本文我將通過對達內雙師成功的五要素來分析新東方學而思雙師課堂的最新打法。

達內雙師成功的五要素

達內雙師的成功要素一：培優(yōu)

中國IT培訓最先成功的是采用“加盟模式”的北大青鳥，北大青鳥的主要目標用戶是高考落榜生，幫助高考落榜生尋到一條未來也能找到好工作的出路，這在咱們K12行業(yè)里稱為“補差”。

而達內選取的主要目標用戶是，由于中國大學計算機專業(yè)教育不行，學了計算機相關專業(yè)后畢業(yè)仍然找不到太好工作的大學生，幫助他們找到更好的工作，這在咱們K12行業(yè)里稱為“培優(yōu)”。

在K12行業(yè)，我們無法統(tǒng)計出本機構平均提多少分（每次考試難度根本不同），所以最后家長就看的是你有多少個學生上了清華北大，多少個學生是全市前100名，多少個學生能進最好的初中，這也是為什么學而思比新東方口碑要好的原因。

IT培訓也是如此，學生日常進步平常無法體現(xiàn)出來，一家機構只能通過最后找到非常好工作的學生人數(shù)很多，從而產(chǎn)生好的口碑。

那么達內的學生出路天然一定比北大青鳥要好（本身素質較高），達內的口碑自然就更好，品牌自然就顯得更加高大上，所以培優(yōu)的差異化市場選擇使達內有機會從職業(yè)教育的紅海中殺出一條血路。

達內雙師的成功要素二：解決名師復制難，易出走的問題

達內創(chuàng)業(yè)初期，早期創(chuàng)業(yè)團隊之一朱志輝就出走開辦塞爾凱達，上海分校高管創(chuàng)辦杰普軟件培訓，06年達內重力發(fā)展O2O遠程教學模式（學而思后來稱為雙師課堂）。

相比于K12行業(yè)，IT培訓先出現(xiàn)雙師模式最重要的邏輯還是IT培訓行業(yè)里名師更加稀缺：現(xiàn)在二三線城市，北大清華等最牛大學畢業(yè)的K12老師已經(jīng)不是什么新鮮事了，而要說在二三線城市，從微軟、IBM、甲骨文等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)愿意出來教課且表達能力超強（最好長得帥）的項目經(jīng)理還是非常稀缺的。

名師超級稀缺對教育機構來說的直接結果就是名師永遠不滿足只分得機構愿意付給名師的學費比例，而雙師模式天然就解決了老師離職帶走學生的機構難題，只要達內給到名師的工資比名師出去自己教線下課還要多50%，名師就已經(jīng)幾乎沒有出走的動力了（達內教師年留存率近90%）。

達內雙師的成功要素三：低價入口，按效果付費

雙師教學，最大的問題還是學生是否能夠接受老師在遠程上課。

2006年達內剛推遠程上課時，達內的打法是在教學點跟著老師面授的班，原價收費。而老師遠程授課的班學費9800元，學生只需要交980元就可以入學學習了，剩余的學費則由宜信小額貸款墊付給達內，等到學生找到工作獲得收入以后，學生再向宜信支付剩余的學費。

就這樣達內的第一期的遠程班招到了50人，其中只有2個學生不接受這種方式而退課，為了解決學生互動的問題，達內后來在班里引入了助教進行答疑輔助上課，雙師模式就此誕生。很快達內就把980元課的模式推向南京、杭州等城市...

隨著越來越多的學生以低價入口體驗到了不錯的產(chǎn)品，找到了滿意的工作，達內的口碑傳播就越來越快了。

達內雙師的成功要素四：狠抓學生學習行為改變

一個教育產(chǎn)品能不能成功，最后還要歸結到學習效果，而學生學習有沒有效果，老師講課是一方面，更重要是學生自己能不能愿意學，拼命學。

而達內的培訓非常像咱們K12領域里的中考特訓營和高考特訓營一樣：從入營的素質拓展、講座鼓勁，到后期每天考勤（遲到影響就業(yè)推薦）、高頻次的測試，決定升留級的月考，互相攀比晚歸的自習時間（自習有輔導老師輔助完成作業(yè)），讓這些學生能夠在這段培訓過程中體驗到高考一樣的熱血沸騰，拼搏到感動自己后帶來的知識收獲和心態(tài)上的成長。

所以達內人管自己的培訓都稱為“地獄訓練”“第二次高考”“不成功便成仁”。學生最后要的是學習效果，至于授課模式是教室前面實際站著的一個老師，還是一個在北京的名師通過屏幕講課，其實對學習效果這個最終結果來說都是次要的，最重要的是學生自己的落實，也就是線下的輔導老師能不能真正抓好班級的學習氛圍和每個學生的落實。

達內的學員正在通過遠程的方式同步上課。每個班級的配置為：4個UID主講老師，每人講自己所擅長的領域；每個班級一名項目經(jīng)理，即助教，上課時配合講師進行答疑、自習課時為學生答疑；每2-3個班（最多200人）配置一名班主任，負責學員的生活、心態(tài)等問題。

達內雙師的成功要素五：體系標準化

筆者了解達內越深入，越發(fā)覺得從某種程度上達內跟學而思真的很像，即招生、教研、教學、管理等每一個環(huán)節(jié)幾乎沒有弱項。

除了教學被北京的幾十個名師標準化以外，達內的招生標準化做的也非常好，據(jù)IT培訓界的朋友說，全國各區(qū)域達內在大學的宣傳人員著裝、話術、銷售策略、宣傳品幾乎都一樣，足可見達內各體系的標準化（標準動作執(zhí)行流程手冊+內訓+全國直營校嚴格的總部統(tǒng)一培訓并持證上崗）做的非常完善。

當然，達內的成功因素還有很多，如后期由于自己開校區(qū)成本（硬件+網(wǎng)絡）較高，達內開始直接跟大學合作，使用大學內的機房和實驗室進行上課，這對于大學來說不僅可以增加一些收入，更重要的是可以幫助學生提升職業(yè)技能，從而提升大學的就業(yè)率，對于達內來說則可以大大節(jié)約開校區(qū)的成本，加速擴張速度；再比如達內在每個區(qū)域都配有就業(yè)服務團隊，專門負責聯(lián)系各個對軟件工程師有需求的企業(yè)推薦自己的學生就業(yè)等。

我驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來IT培訓和K12教育從底層成功邏輯上具有這么高的一致性：培優(yōu)、解決名師出走、低價入口，狠抓學生學習行為改變、體系標準化，這些都是我們K12教育機構正在發(fā)力的點，同樣也是現(xiàn)在新東方學而思下大力氣做雙師課堂的打法。

學而思新東方雙師最新打法分析

一、培優(yōu)掐尖

學而思雙師課堂目前學生手里答題器的頁面上會實時顯示孩子本節(jié)課所得的積分和歷史累計的積分，積分可以直接換下一學期的學費，部分學而思雙師課堂一學期課程3000多元學費，有的尖子生甚至可以拿到2000多元的優(yōu)惠券。

這個基于上課每道題的獎勵機制，不僅完全激發(fā)了學生課堂聽課效率，而且大大還激發(fā)了學生預習的積極性，據(jù)說學而思很多學生提前很長時間就到班里預習這次課的內容，而且尖子生得到了超級大的優(yōu)惠，更有利于雙師產(chǎn)品吸引尖子生，尖子生學得越多，雙師的產(chǎn)品口碑一定就越好，這是學而思一貫的產(chǎn)品邏輯。

二、解決名師復制難，易出走的兩種不同戰(zhàn)略

根據(jù)我的觀察，學而思和新東方目前在雙師戰(zhàn)略上其實走了兩條截然不同的路;

新東方采用的是北京清華北大畢業(yè)的名師對全國分校做雙師，分校也以三四線城市為主，如秦皇島，看來是先要解決自己在三四線城市擴張優(yōu)質教師缺乏的問題。

而學而思則是區(qū)域核心城市的名師對本城市和周邊城市做雙師，如以鄭州名師對洛陽等河南三線城市（本身鄭州的周邊城市就有很多小孩周末跑到鄭州學而思學習），雙師教室也以二三線城市為主，看來是先要解決自己在二線城市名師報不上、名師出走和三線城市擴張的問題。

目前學而思雙師項目的負責人之前擔任過南京學而思的校長，南京學而思做的【南京本地名師對南京學生上雙師課】就是全國學而思最先做起來的雙師模式，目前僅南京學而思雙師課堂的學生就在10000人次以上。

新東方用雙師加快三四線城市擴張，學而思用雙師消化二三線城市未消化了的需求，而且學而思跑雙師模式更早，所以目前來看學而思雙師發(fā)展還是比新東方快一些的。

三、低價入口，狠抓學生學習行為改變

雙師低價入口班我這里就不贅述了，大家都會玩了。

新東方學而思雙師均打出輔導老師只做輔導工作會比線下老師更加專業(yè)和用心的廣告，事實來看，兩家均在更專業(yè)用心的輔導上花費了很大精力。

新東方的教學七步法肯定是要上的，此外新東方的輔導老師還會根據(jù)學生進門考成績和上次課作業(yè)來給學生留不同的個性化作業(yè)。

原本靠給老師文化宣傳讓老師做服務，不強制要求老師做標準化服務的學而思，這次則一反常態(tài)，全部要求雙師的輔導老師對每個學生作業(yè)的每道題（學生通過手機APP提交作業(yè)）進行逐一的批改和語音講解，先拋開這個看似效率有些低的批改作業(yè)方法，這一標準化動作確實在家長口碑中形成一個一致的產(chǎn)品印象：

【學而思雙師的輔導老師給我孩子批改作業(yè)到12點，很負責?！?/p>

看雙師能不能成功，我覺得我們看兩點即可：第一個是家長能不能接受，第二個是學生有沒有效果。

目前來看通過低價入口和服務外化，雙師課堂家長接受了。通過積分獎勵和游戲化課堂讓學生課上效率提高了，通過課下嚴抓落實讓學生課后作業(yè)完成的好（新東方和學而思在此點都把班課學生按一對一標準服務了），雙師課堂學生有效果了。

此兩點做的比同類機構的線下班更好，新東方學而思雙師的全面成功就指日可待了。

四、科技建立準入壁壘

1、學而思前一段推行學生面部識別系統(tǒng)（觀察學生上課走沒走神）刷爆朋友圈，這個識別技術筆者猜測應該是連接了百度開發(fā)者中心人臉識別的API接口（百度共享出來的接口），原理是通過計算嘴角和眼角之間的距離來判斷學生是否在認真聽講，是否高興，是否苦惱。

2、由于小學生對新鮮事物接受較快，接受雙師的形式也更快，所以新東方學而思的雙師均首先成功在小學（泡泡做雙師做的很好，優(yōu)能幾乎沒做雙師）。目前學而思新東方均在課堂游戲化上下了很大功夫。

3、目前學而思新東方一個老師都已經(jīng)帶到幾十個班了，老師直播間根本看不見各個班的情況，只能看到所有學生的答題數(shù)據(jù)，所以老師的所有直播表情和語言都是“演”出來的：同學們，我就知道你們這道題可以做對！

但其實老師根本看不見學生，時間長了，新東方和學而思一定會發(fā)現(xiàn)，根本沒必要直播，直接放錄播視頻即可。達內一直號稱著名師直播上課，結果一個名師都離職快一年了，達內還拿著錄播視頻假裝直播呢…

我可以想象的未來不久，雙師課堂就可以做成這樣：

學生走進教室，監(jiān)控就通過人臉識別技術將學生臉部照片和本班數(shù)據(jù)庫中的照片進行對比完成自動簽到。

老師非常有激情的在120寸大屏上課，每道題學生的答題數(shù)據(jù)反饋到系統(tǒng)里，系統(tǒng)根據(jù)不同班級做這道題的正確率播放不同難度的錄播視頻，答題對的多的班播放快版本，答題錯的多的班播放慢版本。

每道題全國所有班進行可視化PK，答題對的多的班獲得集體獎勵，答題對的多的個人獲得個人獎勵。

新東方雙師課堂榮譽榜，輔導老師為上榜學生拍照（發(fā)微信群）

學生上完課，系統(tǒng)根據(jù)學生上課的數(shù)據(jù)，自動給學生出一份適合水平的作業(yè)，自動給家長出一個學生在全國1000多學生的最新排名和這堂課學生做的每道題的具體分析報告（含學生答每道題的面部表情等）。

課后作業(yè)學生通過手機APP提交，輔導老師看似是給每個學生單獨批改和分析一遍，其實大部分講解內容都是輔導老師統(tǒng)一錄制的，只有個性化的部分才需要輔導老師給每個學生單獨講解。

上課和作業(yè)的錯題自動就記錄在學生的電子錯題本上，以供學生日后復習。學生的學習數(shù)據(jù)和錯題記錄，只要學生不在這個機構學了，拿都拿不走…

雙師產(chǎn)品爆發(fā)出來的一些技術其實不僅可以應用在雙師課堂，很多也可以應用于線下授課體驗的提升。

學而思新東方在科技方面的投入可謂不計成本，根本動力還是要建立科技的壁壘，教學七步法甚至是掐尖策略小機構都比較好學，但小機構唯一學不了的是科技，在北京一個靠譜點的技術年薪至少30萬，新東方學而思的北京總部都有幾百名技術人員日夜建立自己機構的“護城河”“壁壘”。

所以我本人是根本不相信學而思或新東方這幾年可以大規(guī)模TO B向中小機構輸出核心技術的。（任何行業(yè)龍頭TO B一定是自身發(fā)展遇到瓶頸，大家看看最近新東方學而思好到讓他們主管懷疑人生的財報利潤，就會死了這條心的。）

本文轉自校長運營圈，作者 UncleW。

原標題：行業(yè)：學而思新東方加速發(fā)展雙師課堂【UncleW】