一年一度高考季，備考、高考填報(bào)志愿，再度成為了社會(huì)熱議的重點(diǎn)。

近年來，高考志愿填報(bào)服務(wù)也開始火起來。今年5月初，專注高考報(bào)考資訊業(yè)務(wù)的百年育才擬掛牌新三板。2016年立思辰財(cái)報(bào)顯示，其收購的高考志愿填報(bào)服務(wù)公司百年英才實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)對(duì)賭。前不久，新東方聯(lián)合了高考解析教師團(tuán)隊(duì)為高考生提供解析和資訊服務(wù)。

盡管不屬于K12課輔培訓(xùn)、國際教育等紅海賽道，高考志愿填報(bào)賽道仍與這些紅海賽道有著一定的關(guān)聯(lián)。可以發(fā)現(xiàn)，高考志愿填報(bào)賽道正在受到包括上市公司在內(nèi)的資本的關(guān)注，相較于K12課外輔導(dǎo)，逆襲號(hào)角正在吹響，而這一熱門賽道與大數(shù)據(jù)、人工智能等也有著不可分割的親密關(guān)系。

那么，對(duì)于這門好生意，資本和上市公司關(guān)注點(diǎn)是在于原有業(yè)務(wù)的延伸，還是在于采用了新的技術(shù)?高考志愿填報(bào)公司，如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)突圍?教育業(yè)內(nèi)人士，從這一剛需賽道的競(jìng)拼中，又能得到哪些啟示?

并購、掛牌：資本、上市公司各為推手

有行業(yè)人士向藍(lán)鯨教育表示：“絕大多數(shù)的家庭十分重視高考志愿填報(bào)。以前有的人借助這個(gè)熱點(diǎn)賺了一桶金，但是現(xiàn)在越來越多的數(shù)據(jù)公司開始在關(guān)注這個(gè)熱點(diǎn)。借助技術(shù)和數(shù)據(jù)，行業(yè)創(chuàng)業(yè)者可以打造出一個(gè)體系，才有了高考填報(bào)這一子賽道，不過當(dāng)前活下去也是最重要的。”

高考志愿填報(bào)主要受到K12學(xué)段的關(guān)注。因?yàn)閷W(xué)生用戶群體最多，所以高考志愿填報(bào)擁有足夠的市場(chǎng)空間。高考志愿填報(bào)受到了家庭價(jià)值觀、消費(fèi)升級(jí)、學(xué)生的專業(yè)或?qū)W校訴求等多種因素影響，這也使得高考志愿填報(bào)公司獲得了巨大的客戶市場(chǎng)以及增長速度。

相較于K12輔導(dǎo)等細(xì)分賽道，高考志愿填報(bào)目前存在著“有政策沒對(duì)策”、市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)初級(jí)的情況;即使如此，藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)不乏上市公司“轉(zhuǎn)身” 擁抱高考志愿填報(bào)賽道。

圖1：上市公司與高考志愿填報(bào)賽道

通過上述圖表可以看出，目前涉及高考志愿填報(bào)的上市公司有A股上市公司立思辰、美股公司ATA和好未來、新三板公司百年育才。

有行業(yè)投資人向藍(lán)鯨教育分析，上市公司布局高考志愿填報(bào)的投資邏輯：一個(gè)是K12學(xué)生的剛性需求;二是市場(chǎng)規(guī)模足夠大，賽道有延展性;三是政策引導(dǎo)下的版圖拓展和擴(kuò)充;四是投資、并購為布局方式。

高考志愿服務(wù)機(jī)構(gòu)百年英才，2016年成為立思辰全資子公司百年英才現(xiàn)階段以高考志愿填報(bào)服務(wù)、自主招生服務(wù)、綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)、線上系統(tǒng)工具(測(cè)評(píng))等為主營業(yè)務(wù)。雙方簽訂了2016至2019為期四年的對(duì)賭協(xié)議，要求凈利潤分別不低于人民幣1500萬元、2100萬元、2940萬元、3822萬元。而根據(jù)立思辰2016年年報(bào)顯示，百年英才已完成2016年的業(yè)績(jī)對(duì)賭。

申請(qǐng)方(平方創(chuàng)想教育科技(北京)有限公司)，則關(guān)注高等教育，通過建立在線平臺(tái)搭建資源聚合的高等教育系列數(shù)據(jù)庫、開發(fā)提高學(xué)業(yè)發(fā)展效率的工具，搭建學(xué)業(yè)問答社區(qū)，豐富學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)體系，向?qū)Ω叩冉逃邢M(fèi)需求的用戶提供學(xué)業(yè)發(fā)展主題的一站式解決方案;并于2016年獲得ATA的3300萬戰(zhàn)略投資，其他投資者還包括好未來、明勢(shì)資本、海兆資本以及華清策源。

5月3日，專注于高考報(bào)考教育咨詢領(lǐng)域的百年育才擬掛牌新三板，主要提供高考志愿填 報(bào)一對(duì)一咨詢、自主招生申請(qǐng)代理、港澳臺(tái)院校申請(qǐng)服務(wù)、藝考生高考志愿填報(bào)等教育咨詢培訓(xùn)服務(wù)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，其2015年度、2016年度的凈利潤分別為-58.01萬元、421.66萬元。

每家的業(yè)務(wù)模式各有特點(diǎn)。百年英才是以直營為主，百年育才銷售采取的是直營和渠道合作。直營業(yè)務(wù)是直接向終端客戶銷售產(chǎn)品和提供咨詢服務(wù)，渠道業(yè)務(wù)則是其向渠道商銷售產(chǎn)品、 提供服務(wù)，渠道商再向終端客戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)。其產(chǎn)品和服務(wù)的終端客戶是有高考報(bào)考需求的學(xué)生及家長。

此外，分豆教育于3月發(fā)布公告稱，將與其已離職的總經(jīng)理張金榮合資成立子公司，涉及高考志愿填報(bào)、藝考、自主招生等咨詢服務(wù)業(yè)以及培訓(xùn)服務(wù)等領(lǐng)域，將對(duì)其開拓更大的市場(chǎng)空間、獲取更多利潤。

盤點(diǎn)這一藍(lán)海賽道的資本與創(chuàng)業(yè)

藍(lán)鯨教育不完全統(tǒng)計(jì)，在高考志愿填報(bào)領(lǐng)域，從2011年至2016年有8個(gè)項(xiàng)目。其中，高考志愿填報(bào)賽道受到資本的關(guān)注度逐年上升，整體的投資量級(jí)近千萬元；不過，此細(xì)分賽道整體仍比較分散。

同時(shí)，藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)，90%以上的高考志愿填報(bào)領(lǐng)域投資發(fā)生在早期階段(天使輪和A輪)，該領(lǐng)域跑出了兩家A輪公司，兩家被上市公司并購；另外，藍(lán)鯨教育注意到iPIN公司已于2015年完成了B輪融資。

高考志愿填報(bào)的客戶與K12學(xué)段重合，只是高考志愿填報(bào)的創(chuàng)業(yè)比K12的教育創(chuàng)業(yè)起步晚，但從投融資的發(fā)展看來，高考志愿填報(bào)也備受資本的青睞;大多都VC的資金涌入，有部分項(xiàng)目是從PE角度切入。

擁抱有效數(shù)據(jù)和分析技術(shù)，藍(lán)海賽道潛力巨大

藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)，每個(gè)企業(yè)切入賽道的模式主要有三類，一類是基于數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫、測(cè)評(píng)、社區(qū)或工具的互聯(lián)網(wǎng)公司，一類是直播課、培訓(xùn)、一對(duì)一的咨詢公司，還有一類是平臺(tái)公司。

其中，平臺(tái)類的高考圈在2015年宣布獲數(shù)百萬元種子投資，專注于高考成績(jī)跟蹤分析系統(tǒng)、測(cè)試復(fù)讀指數(shù)研發(fā)的測(cè)試平臺(tái)公司。據(jù)公司負(fù)責(zé)人表示，高考圈希望通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，為高中生及家長提供學(xué)業(yè)規(guī)劃、志愿填報(bào)、問答社區(qū)、專家團(tuán)問答咨詢等升學(xué)服務(wù)。同時(shí)，平臺(tái)會(huì)引入高中畢業(yè)生，打通高中生和大學(xué)生之間的溝通渠道，幫助高中生和家長了解更真實(shí)的大學(xué)和專業(yè)情況。目前擁有20萬用戶，已經(jīng)累計(jì)為6萬多用戶提供了服務(wù)。投資方為天使匯、創(chuàng)客總部及清華DNA基金。

在2016年，愛拼網(wǎng)發(fā)布“完美志愿”，指導(dǎo)高考志愿填報(bào)。它根據(jù)往年大學(xué)畢業(yè)生真實(shí)畢業(yè)去向，指導(dǎo)高中畢業(yè)生來填報(bào)志愿。其創(chuàng)始人楊洋向藍(lán)鯨教育表示，“完美志愿”項(xiàng)目獲得了政府資助，免費(fèi)向用戶開放，會(huì)嘗試通過對(duì)學(xué)生一對(duì)一規(guī)劃指導(dǎo)盈利;“完美志愿”還將與金融機(jī)構(gòu)合作，授權(quán)金融機(jī)構(gòu)使用除了個(gè)人隱私之外的信息數(shù)據(jù)盈利。

此外，盡管近億量級(jí)的資本大量涌入高考志愿填報(bào)市場(chǎng)，但仍不免于高考志愿填報(bào)的市場(chǎng)非常分散、存在很多其他細(xì)分方向，尚無龍頭和賽道巨頭，投資事件集中度不是很明顯的現(xiàn)狀。

在投資的輪次方面，資本的關(guān)注主要集中在早期階段，占比均達(dá)到90%以上。有行業(yè)人士表示，一方面是該領(lǐng)域還處于早期階段;另一方面也符合教育行業(yè)極度分散的特點(diǎn)。

在盈利模式上，有的企業(yè)一改行業(yè)以往線下大規(guī)模講座的形式，通過網(wǎng)上咨詢，對(duì)高考志愿咨詢質(zhì)量進(jìn)行全過程跟蹤和保證金擔(dān)保；有的公司則是通過每次評(píng)測(cè)服務(wù)的服務(wù)費(fèi)產(chǎn)生營收;也有部分是通過“一對(duì)一”的指導(dǎo)費(fèi)，獲取高額的服務(wù)費(fèi)。

盡管資本日趨冷靜，不過業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨教育表示，預(yù)計(jì)2017年的數(shù)量不會(huì)超過2016年，大概會(huì)與2015年持平。高考志愿填報(bào)仍是一片藍(lán)海，資本希望可以推動(dòng)高考志愿填報(bào)的發(fā)展，但現(xiàn)在可以跑通模式的標(biāo)的太少，區(qū)別性不強(qiáng)。也有投資人士表示，這個(gè)賽道與國家及地區(qū)的政策推行有直接的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，是剛性需求，值得關(guān)注。

高考報(bào)考服務(wù)會(huì)是新風(fēng)口嗎?

一位業(yè)內(nèi)人士告訴藍(lán)鯨教育，目前這個(gè)賽道產(chǎn)品比較成熟的變現(xiàn)方式是“數(shù)據(jù)+評(píng)測(cè)+產(chǎn)品”，目前申請(qǐng)方、IPIN等產(chǎn)品有參考這個(gè)路線。

也有在分享投資分析師指出，現(xiàn)在大部分用戶在移動(dòng)端的支付習(xí)慣已養(yǎng)成，更有相當(dāng)一部分人愿意為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)買單。“要努力做到多元化的測(cè)評(píng)和精準(zhǔn)的。”前述業(yè)內(nèi)人士告訴藍(lán)鯨教育，很多高考志愿填報(bào)類APP產(chǎn)品的是免費(fèi)，但定制化需要收費(fèi)。測(cè)評(píng)和預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)性是關(guān)鍵。各種高考志愿填報(bào)產(chǎn)品或服務(wù)都是基于長期、大量數(shù)據(jù)不斷積累和開發(fā)。

不過，行業(yè)中也有的公司或個(gè)人在“魚目混珠”，干擾了學(xué)生和家長對(duì)高考志愿填報(bào)的信任。2015年有媒體曝光，其軟件是一個(gè)官網(wǎng)，學(xué)生購買賬號(hào)卡后，根據(jù)賬號(hào)進(jìn)入，只要輸入高考分?jǐn)?shù)、全省排名、專業(yè)分類、意向地區(qū)等，軟件會(huì)自動(dòng)列出一排可以報(bào)考的學(xué)校和專業(yè)。學(xué)生和家長對(duì)其真實(shí)和有效性質(zhì)疑。其負(fù)責(zé)公司杭州銘師堂教育科技的工作人員表示，他們軟件中的數(shù)據(jù)來自網(wǎng)上，是對(duì)近4年的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，然后針對(duì)考生的情況，給出符合條件的學(xué)校和專業(yè)。他們的銷售方式主要是到校園推銷。

那么，高考報(bào)考服務(wù)的公司的統(tǒng)計(jì)與分析，對(duì)志愿填報(bào)能起到幫助作用嗎?西安文理學(xué)院招辦主任雷鋒表示，高考志愿填報(bào)強(qiáng)調(diào)的是科學(xué)性，和學(xué)生的興趣愛好、家庭狀況等因素都有關(guān)系，不是僅靠分?jǐn)?shù)和排位就可以確定的，“軟件不可能完全代替，查詢的結(jié)果也只能作為參考，不可以盲目輕信?！?br/>

對(duì)于此賽道的發(fā)展，在申請(qǐng)方創(chuàng)始人王剛看來，中國的高考錄取是招分制；大多主要來源于信息的不對(duì)稱，對(duì)學(xué)生發(fā)展背后的核心是自我認(rèn)知為導(dǎo)向的人生規(guī)劃和成長生涯；賽道也面對(duì)一定的挑戰(zhàn)，一方面是絕大多數(shù)人的認(rèn)知不清晰；第二個(gè)挑戰(zhàn)是如何識(shí)別行業(yè)的真相和假象、權(quán)威性和真實(shí)性；第三個(gè)挑戰(zhàn)是分?jǐn)?shù)帶來的不確定性，而對(duì)專業(yè)認(rèn)知是確定的，如果通過技術(shù)做出相關(guān)的模型，這是有一定意義的。

值得注意的是，高考志愿填報(bào)方式調(diào)整對(duì)志愿填報(bào)公司也產(chǎn)生了一定的影響。

高考志愿填報(bào)政策的調(diào)整對(duì)于高考志愿填報(bào)咨詢公司或?qū)a(chǎn)生一定影響。有相關(guān)公司的創(chuàng)始人向藍(lán)鯨教育表示，一方面，不熟悉政策又焦心于孩子未來前途的家長在有條件的情況下會(huì)尋找老師咨詢，高考志愿填報(bào)市場(chǎng)的需求量會(huì)由此擴(kuò)大。而另一方面，政策調(diào)整帶來的各省和高校錄取分?jǐn)?shù)線的變動(dòng)，使得過去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)不再適用，需要高考志愿填報(bào)重新進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和數(shù)據(jù)分析等工作。這或許說明了高考報(bào)考服務(wù)會(huì)是新的風(fēng)口。

結(jié)語

高考志愿填報(bào)一直受到家長和學(xué)生的關(guān)注，也是K12學(xué)段的重要環(huán)節(jié)。

高考志愿填報(bào)擁有巨大的客戶市場(chǎng)，形成了巨大的用戶紅利。賽道也在逐漸的“擁擠”起來，有的面向C端，有的主打B端。高考志愿的填報(bào)是剛性需求，奠定了未來發(fā)展C端市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

不過，通過傳統(tǒng)的地推模式，或者在線模式，如何進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化和贏得口碑、怎樣跑通模式，模式在區(qū)域市場(chǎng)可否復(fù)制、如何更好地吸引資本的青睞等問題仍是教育機(jī)構(gòu)亟待解決的問題。

本文轉(zhuǎn)載自藍(lán)鯨教育，作者王雙陽。