一年一度高考季，備考、高考填報志愿，再度成為了社會熱議的重點。

近年來，高考志愿填報服務(wù)也開始火起來。今年5月初，專注高考報考資訊業(yè)務(wù)的百年育才擬掛牌新三板。2016年立思辰財報顯示，其收購的高考志愿填報服務(wù)公司百年英才實現(xiàn)了業(yè)績對賭。前不久，新東方聯(lián)合了高考解析教師團隊為高考生提供解析和資訊服務(wù)。

盡管不屬于K12課輔培訓(xùn)、國際教育等紅海賽道，高考志愿填報賽道仍與這些紅海賽道有著一定的關(guān)聯(lián)。可以發(fā)現(xiàn)，高考志愿填報賽道正在受到包括上市公司在內(nèi)的資本的關(guān)注，相較于K12課外輔導(dǎo)，逆襲號角正在吹響，而這一熱門賽道與大數(shù)據(jù)、人工智能等也有著不可分割的親密關(guān)系。

那么，對于這門好生意，資本和上市公司關(guān)注點是在于原有業(yè)務(wù)的延伸，還是在于采用了新的技術(shù)?高考志愿填報公司，如何實現(xiàn)競爭突圍?教育業(yè)內(nèi)人士，從這一剛需賽道的競拼中，又能得到哪些啟示?

并購、掛牌：資本、上市公司各為推手

有行業(yè)人士向藍(lán)鯨教育表示：“絕大多數(shù)的家庭十分重視高考志愿填報。以前有的人借助這個熱點賺了一桶金，但是現(xiàn)在越來越多的數(shù)據(jù)公司開始在關(guān)注這個熱點。借助技術(shù)和數(shù)據(jù)，行業(yè)創(chuàng)業(yè)者可以打造出一個體系，才有了高考填報這一子賽道，不過當(dāng)前活下去也是最重要的?！?br/>

高考志愿填報主要受到K12學(xué)段的關(guān)注。因為學(xué)生用戶群體最多，所以高考志愿填報擁有足夠的市場空間。高考志愿填報受到了家庭價值觀、消費升級、學(xué)生的專業(yè)或?qū)W校訴求等多種因素影響，這也使得高考志愿填報公司獲得了巨大的客戶市場以及增長速度。

相較于K12輔導(dǎo)等細(xì)分賽道，高考志愿填報目前存在著“有政策沒對策”、市場發(fā)展相對初級的情況;即使如此，藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)不乏上市公司“轉(zhuǎn)身” 擁抱高考志愿填報賽道。

圖1：上市公司與高考志愿填報賽道

通過上述圖表可以看出，目前涉及高考志愿填報的上市公司有A股上市公司立思辰、美股公司ATA和好未來、新三板公司百年育才。

有行業(yè)投資人向藍(lán)鯨教育分析，上市公司布局高考志愿填報的投資邏輯：一個是K12學(xué)生的剛性需求;二是市場規(guī)模足夠大，賽道有延展性;三是政策引導(dǎo)下的版圖拓展和擴充;四是投資、并購為布局方式。

高考志愿服務(wù)機構(gòu)百年英才，2016年成為立思辰全資子公司百年英才現(xiàn)階段以高考志愿填報服務(wù)、自主招生服務(wù)、綜合素質(zhì)評價、線上系統(tǒng)工具(測評)等為主營業(yè)務(wù)。雙方簽訂了2016至2019為期四年的對賭協(xié)議，要求凈利潤分別不低于人民幣1500萬元、2100萬元、2940萬元、3822萬元。而根據(jù)立思辰2016年年報顯示，百年英才已完成2016年的業(yè)績對賭。

申請方(平方創(chuàng)想教育科技(北京)有限公司)，則關(guān)注高等教育，通過建立在線平臺搭建資源聚合的高等教育系列數(shù)據(jù)庫、開發(fā)提高學(xué)業(yè)發(fā)展效率的工具，搭建學(xué)業(yè)問答社區(qū)，豐富學(xué)業(yè)測評體系，向?qū)Ω叩冉逃邢M需求的用戶提供學(xué)業(yè)發(fā)展主題的一站式解決方案;并于2016年獲得ATA的3300萬戰(zhàn)略投資，其他投資者還包括好未來、明勢資本、海兆資本以及華清策源。

5月3日，專注于高考報考教育咨詢領(lǐng)域的百年育才擬掛牌新三板，主要提供高考志愿填 報一對一咨詢、自主招生申請代理、港澳臺院校申請服務(wù)、藝考生高考志愿填報等教育咨詢培訓(xùn)服務(wù)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，其2015年度、2016年度的凈利潤分別為-58.01萬元、421.66萬元。

每家的業(yè)務(wù)模式各有特點。百年英才是以直營為主，百年育才銷售采取的是直營和渠道合作。直營業(yè)務(wù)是直接向終端客戶銷售產(chǎn)品和提供咨詢服務(wù)，渠道業(yè)務(wù)則是其向渠道商銷售產(chǎn)品、 提供服務(wù)，渠道商再向終端客戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)。其產(chǎn)品和服務(wù)的終端客戶是有高考報考需求的學(xué)生及家長。

此外，分豆教育于3月發(fā)布公告稱，將與其已離職的總經(jīng)理張金榮合資成立子公司，涉及高考志愿填報、藝考、自主招生等咨詢服務(wù)業(yè)以及培訓(xùn)服務(wù)等領(lǐng)域，將對其開拓更大的市場空間、獲取更多利潤。

盤點這一藍(lán)海賽道的資本與創(chuàng)業(yè)

藍(lán)鯨教育不完全統(tǒng)計，在高考志愿填報領(lǐng)域，從2011年至2016年有8個項目。其中，高考志愿填報賽道受到資本的關(guān)注度逐年上升，整體的投資量級近千萬元；不過，此細(xì)分賽道整體仍比較分散。

同時，藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)，90%以上的高考志愿填報領(lǐng)域投資發(fā)生在早期階段(天使輪和A輪)，該領(lǐng)域跑出了兩家A輪公司，兩家被上市公司并購；另外，藍(lán)鯨教育注意到iPIN公司已于2015年完成了B輪融資。

高考志愿填報的客戶與K12學(xué)段重合，只是高考志愿填報的創(chuàng)業(yè)比K12的教育創(chuàng)業(yè)起步晚，但從投融資的發(fā)展看來，高考志愿填報也備受資本的青睞;大多都VC的資金涌入，有部分項目是從PE角度切入。

擁抱有效數(shù)據(jù)和分析技術(shù)，藍(lán)海賽道潛力巨大

藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)，每個企業(yè)切入賽道的模式主要有三類，一類是基于數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫、測評、社區(qū)或工具的互聯(lián)網(wǎng)公司，一類是直播課、培訓(xùn)、一對一的咨詢公司，還有一類是平臺公司。

其中，平臺類的高考圈在2015年宣布獲數(shù)百萬元種子投資，專注于高考成績跟蹤分析系統(tǒng)、測試復(fù)讀指數(shù)研發(fā)的測試平臺公司。據(jù)公司負(fù)責(zé)人表示，高考圈希望通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，為高中生及家長提供學(xué)業(yè)規(guī)劃、志愿填報、問答社區(qū)、專家團問答咨詢等升學(xué)服務(wù)。同時，平臺會引入高中畢業(yè)生，打通高中生和大學(xué)生之間的溝通渠道，幫助高中生和家長了解更真實的大學(xué)和專業(yè)情況。目前擁有20萬用戶，已經(jīng)累計為6萬多用戶提供了服務(wù)。投資方為天使匯、創(chuàng)客總部及清華DNA基金。

在2016年，愛拼網(wǎng)發(fā)布“完美志愿”，指導(dǎo)高考志愿填報。它根據(jù)往年大學(xué)畢業(yè)生真實畢業(yè)去向，指導(dǎo)高中畢業(yè)生來填報志愿。其創(chuàng)始人楊洋向藍(lán)鯨教育表示，“完美志愿”項目獲得了政府資助，免費向用戶開放，會嘗試通過對學(xué)生一對一規(guī)劃指導(dǎo)盈利;“完美志愿”還將與金融機構(gòu)合作，授權(quán)金融機構(gòu)使用除了個人隱私之外的信息數(shù)據(jù)盈利。

此外，盡管近億量級的資本大量涌入高考志愿填報市場，但仍不免于高考志愿填報的市場非常分散、存在很多其他細(xì)分方向，尚無龍頭和賽道巨頭，投資事件集中度不是很明顯的現(xiàn)狀。

在投資的輪次方面，資本的關(guān)注主要集中在早期階段，占比均達(dá)到90%以上。有行業(yè)人士表示，一方面是該領(lǐng)域還處于早期階段;另一方面也符合教育行業(yè)極度分散的特點。

在盈利模式上，有的企業(yè)一改行業(yè)以往線下大規(guī)模講座的形式，通過網(wǎng)上咨詢，對高考志愿咨詢質(zhì)量進行全過程跟蹤和保證金擔(dān)保；有的公司則是通過每次評測服務(wù)的服務(wù)費產(chǎn)生營收;也有部分是通過“一對一”的指導(dǎo)費，獲取高額的服務(wù)費。

盡管資本日趨冷靜，不過業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨教育表示，預(yù)計2017年的數(shù)量不會超過2016年，大概會與2015年持平。高考志愿填報仍是一片藍(lán)海，資本希望可以推動高考志愿填報的發(fā)展，但現(xiàn)在可以跑通模式的標(biāo)的太少，區(qū)別性不強。也有投資人士表示，這個賽道與國家及地區(qū)的政策推行有直接的強關(guān)聯(lián)，是剛性需求，值得關(guān)注。

高考報考服務(wù)會是新風(fēng)口嗎?

一位業(yè)內(nèi)人士告訴藍(lán)鯨教育，目前這個賽道產(chǎn)品比較成熟的變現(xiàn)方式是“數(shù)據(jù)+評測+產(chǎn)品”，目前申請方、IPIN等產(chǎn)品有參考這個路線。

也有在分享投資分析師指出，現(xiàn)在大部分用戶在移動端的支付習(xí)慣已養(yǎng)成，更有相當(dāng)一部分人愿意為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)預(yù)測買單?！耙ψ龅蕉嘣臏y評和精準(zhǔn)的?！鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士告訴藍(lán)鯨教育，很多高考志愿填報類APP產(chǎn)品的是免費，但定制化需要收費。測評和預(yù)測的精準(zhǔn)性是關(guān)鍵。各種高考志愿填報產(chǎn)品或服務(wù)都是基于長期、大量數(shù)據(jù)不斷積累和開發(fā)。

不過，行業(yè)中也有的公司或個人在“魚目混珠”，干擾了學(xué)生和家長對高考志愿填報的信任。2015年有媒體曝光，其軟件是一個官網(wǎng)，學(xué)生購買賬號卡后，根據(jù)賬號進入，只要輸入高考分?jǐn)?shù)、全省排名、專業(yè)分類、意向地區(qū)等，軟件會自動列出一排可以報考的學(xué)校和專業(yè)。學(xué)生和家長對其真實和有效性質(zhì)疑。其負(fù)責(zé)公司杭州銘師堂教育科技的工作人員表示，他們軟件中的數(shù)據(jù)來自網(wǎng)上，是對近4年的數(shù)據(jù)進行分析整理，然后針對考生的情況，給出符合條件的學(xué)校和專業(yè)。他們的銷售方式主要是到校園推銷。

那么，高考報考服務(wù)的公司的統(tǒng)計與分析，對志愿填報能起到幫助作用嗎?西安文理學(xué)院招辦主任雷鋒表示，高考志愿填報強調(diào)的是科學(xué)性，和學(xué)生的興趣愛好、家庭狀況等因素都有關(guān)系，不是僅靠分?jǐn)?shù)和排位就可以確定的，“軟件不可能完全代替，查詢的結(jié)果也只能作為參考，不可以盲目輕信?！?br/>

對于此賽道的發(fā)展，在申請方創(chuàng)始人王剛看來，中國的高考錄取是招分制；大多主要來源于信息的不對稱，對學(xué)生發(fā)展背后的核心是自我認(rèn)知為導(dǎo)向的人生規(guī)劃和成長生涯；賽道也面對一定的挑戰(zhàn)，一方面是絕大多數(shù)人的認(rèn)知不清晰；第二個挑戰(zhàn)是如何識別行業(yè)的真相和假象、權(quán)威性和真實性；第三個挑戰(zhàn)是分?jǐn)?shù)帶來的不確定性，而對專業(yè)認(rèn)知是確定的，如果通過技術(shù)做出相關(guān)的模型，這是有一定意義的。

值得注意的是，高考志愿填報方式調(diào)整對志愿填報公司也產(chǎn)生了一定的影響。

高考志愿填報政策的調(diào)整對于高考志愿填報咨詢公司或?qū)a(chǎn)生一定影響。有相關(guān)公司的創(chuàng)始人向藍(lán)鯨教育表示，一方面，不熟悉政策又焦心于孩子未來前途的家長在有條件的情況下會尋找老師咨詢，高考志愿填報市場的需求量會由此擴大。而另一方面，政策調(diào)整帶來的各省和高校錄取分?jǐn)?shù)線的變動，使得過去的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)不再適用，需要高考志愿填報重新進行產(chǎn)品研發(fā)和數(shù)據(jù)分析等工作。這或許說明了高考報考服務(wù)會是新的風(fēng)口。

結(jié)語

高考志愿填報一直受到家長和學(xué)生的關(guān)注，也是K12學(xué)段的重要環(huán)節(jié)。

高考志愿填報擁有巨大的客戶市場，形成了巨大的用戶紅利。賽道也在逐漸的“擁擠”起來，有的面向C端，有的主打B端。高考志愿的填報是剛性需求，奠定了未來發(fā)展C端市場的基礎(chǔ)。

不過，通過傳統(tǒng)的地推模式，或者在線模式，如何進行用戶轉(zhuǎn)化和贏得口碑、怎樣跑通模式，模式在區(qū)域市場可否復(fù)制、如何更好地吸引資本的青睞等問題仍是教育機構(gòu)亟待解決的問題。

本文轉(zhuǎn)載自藍(lán)鯨教育，作者王雙陽。