芥末堆 東耳 6月21日

在斑馬少年運動創(chuàng)立之初，趙云每天跑出去談合作。當他一開口: “我們可以幫你們辦比賽，我們……” “做比賽，做比賽我們可比你專業(yè)的多，我才是運動員?！痹掃€沒說完，他就被打斷了。

這樣的拒絕趙云經(jīng)歷了無數(shù)次。

斑馬少年運動是一個為體育培訓(xùn)機構(gòu)提供一站式解決方案的綜合服務(wù)平臺，包括線上軟件服務(wù)（涵蓋報名系統(tǒng)、活動賽事系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等）和線下增值服務(wù)?！拔覀儾皇且嵏残袠I(yè)，我們希望能夠?qū)π袠I(yè)現(xiàn)狀進行優(yōu)化?！卑唏R少年運動創(chuàng)始人趙云表示。

趙云從小就喜歡運動，乒乓球、籃球、潛水……你能提起的賽事，他都能聊上一聊。也因為此，2003年趙云大學(xué)一畢業(yè)就進入中華網(wǎng)任體育綜合頻道副總編。后來他又在搜狐負責維護北京奧運會官網(wǎng)和體育賽事中心系統(tǒng)。奧運會結(jié)束后，他和幾位搜狐同事一起，加入國內(nèi)最早的業(yè)余體育參與平臺——加油中國體育社區(qū)。

他應(yīng)該稱得上中國最早一批的產(chǎn)品經(jīng)理。

因為之前出彩的職業(yè)經(jīng)歷，很多體育創(chuàng)業(yè)項目邀請他做合伙人，趙云都拒絕了?！耙驗槲矣X得當時做體育項目還為時過早?！?/p>

近幾年來，由于政策傾斜，資本涌入，國內(nèi)體育培訓(xùn)市場持續(xù)火熱不減。根據(jù)德勤2016年的教育產(chǎn)業(yè)報告顯示，2015年中國K12培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模已達到1800億元，并預(yù)計在2020年達到5000億元的市場規(guī)模。青少年體育培訓(xùn)市場是一個尚未井噴但將勢必井噴且蘊含巨大潛力的市場。

 趙云覺得時候到了。 

繞開C端從B端切入

在中國，青少年運動市場一般從培訓(xùn)切入，這種模式變現(xiàn)快，現(xiàn)金流狀況也是最佳的。樂視體育與國內(nèi)領(lǐng)先的橄欖球培訓(xùn)機構(gòu)巨石近期達成戰(zhàn)略合作，早在2015年，中國知名體育用品品牌安踏就宣布進軍足球市場。

這均是從培訓(xùn)切入青少年運動市場的的典型案例。不過趙云認為當下中國青少年體育培訓(xùn)市場存在以下三個特點：

1.   中國青少年體育培訓(xùn)市場行業(yè)競爭已趨白熱化。對于完成了品牌化建設(shè)的公司均是在競爭尚不激烈時進入，通過長時間積累逐漸建立競爭壁壘。如萬國體育，在這種情況下，后來者想要進入市場瓜分蛋糕的可能性微乎其微。

2.   單復(fù)店模式居多，連鎖店模式成功難。這一方面是因為行業(yè)發(fā)展不成熟，尚未形成標準化模式，另一方面是從業(yè)人員素質(zhì)問題。目前市場上青少年運動培訓(xùn)機構(gòu)大多是由退役運動員創(chuàng)辦，他們在教學(xué)方面經(jīng)驗較為豐富，但后期經(jīng)營運作經(jīng)驗較為欠缺。

3.  藍海市場轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海市場，成本壓力加大。以籃球培訓(xùn)為例，我們來算一筆賬，一節(jié)籃球課的成本約為2000元，學(xué)費為200元/節(jié)/人，依此來算每節(jié)課至少 10個學(xué)員報名才能收回成本。為確保培訓(xùn)效果，一節(jié)課的學(xué)員人數(shù)最多15人。算下來，一節(jié)課俱樂部最多盈利1000元。這時候就需要通過規(guī)?；档统杀荆且?guī)?；瘞淼馁Y金、運營成本壓力是巨大的，如若招生渠道薄弱，則難以實現(xiàn)盈利。

由此，趙云分析當下青少年體育培訓(xùn)市場品牌化機構(gòu)已形成競爭壁壘，小機構(gòu)很難實現(xiàn)規(guī)?；腋偁幖ち?。

深度分析以后，斑馬少年運動繞開C端從B端切入，主要從線上運營、SAAS管理及賽事標準化三個方面為為青少年體育培訓(xùn)機構(gòu)提供服務(wù)，旨在幫助青少年體育運動培訓(xùn)行業(yè)進行優(yōu)化及效率提升。

“移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來以后，家長方的消費理念不斷升級，而培訓(xùn)機構(gòu)這一端的發(fā)展卻很緩慢。兩端的不對等性，即消費升級與服務(wù)升級的不對等性是青少年體育培訓(xùn)市場的一大痛點。我們通過免費為培訓(xùn)機構(gòu)提供SAAS管理系統(tǒng)，包括線上報名系統(tǒng)、活動賽事系統(tǒng)以及運營系統(tǒng)等幫助其進行效率提升，并為其定制系統(tǒng)的營銷宣傳方案?！壁w云表示。

斑馬少年運動線上系統(tǒng)

而如果參照健身房、餐館等提供SAAS服務(wù)的模式來看，當軟件交付給用戶的那一刻，二者之間的鏈接效應(yīng)也隨之結(jié)束。

軟件提供商可不是趙云給自己的定義。

在青少年體育培訓(xùn)市場，如何將非標化的教學(xué)轉(zhuǎn)化成可視化、可量化的教學(xué)成果也是各個培訓(xùn)機構(gòu)一直以來最為頭疼的事。但各培訓(xùn)機構(gòu)之間的競爭關(guān)系使得他們很難在行業(yè)內(nèi)形成規(guī)模性的賽事運動，而由行業(yè)協(xié)會等相關(guān)機構(gòu)舉辦比賽的頻次一般較低，對于家長來說，這種服務(wù)體驗就不夠完善。

“如果由斑馬少年運動作為主導(dǎo)方，提供一站式的線下賽事服務(wù)方案，一方面可保證賽事公平性，另一方面對于俱樂部的生源聚集及品牌樹立也會有很好的促進作用。而斑馬少年運動也可以從SAAS服務(wù)商進行更多延展，實現(xiàn)線上線下結(jié)合運營，同時可以與俱樂部產(chǎn)生更多的連接。”趙云稱。

比賽流程標準化，復(fù)購率達30%

斑馬少年運動首先選擇從乒乓球俱樂部切入市場。俱樂部提供場地、教練、學(xué)員，斑馬少年運動輸出品牌，標準化、系統(tǒng)的服務(wù)。由斑馬少年運動聯(lián)合幾個俱樂部輪流舉辦，這樣既保證了比賽頻次又確保比賽公平性。   

在既有概念里，比賽標準化很難實現(xiàn)，更多依賴現(xiàn)場把控。而在斑馬少年運動平臺，后臺運用大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)對賽事，賽程進行科學(xué)化設(shè)置。通過對俱樂部所要舉辦比賽的賽事模式、賽事規(guī)模進行分析，斑馬少年運動會向俱樂部輸出一份系統(tǒng)化方案，對此次比賽場地大小、比賽所需成本、現(xiàn)場所需組織人員數(shù)量等進行精準預(yù)測。培訓(xùn)機構(gòu)根據(jù)他們的運營方案來舉行比賽，在很大程度上降低了人員成本，時間差可控制在10分鐘以內(nèi)。

如果說成人運動市場更看重的是比賽的嚴謹性及周邊產(chǎn)品的盈利性，那么青少年市場更為看重的就是服務(wù)性及體驗感?！霸谫愂路矫嫖覀儑栏褡袷貒H標準，再小的活動都要有裁判在場，力求專業(yè)化。而在相關(guān)服務(wù)場景方面我們會大膽創(chuàng)新?！?/p>

趙云認為，對于青少年來說，運動目的是強身健體，與成績相比，孩子能積極參與更重要。 “除了專業(yè)性之外，還要基于青少年的特點，為他們提供更多人性化服務(wù)”。

賽事現(xiàn)場

報名入場時精心制作的賀卡，有趣的熱身操，篆刻有斑馬圖標的定制獎牌，賽區(qū)旁邊設(shè)置游戲區(qū)和娛樂環(huán)節(jié)，引入VR游戲、射箭等，還為孩子們發(fā)放小禮品。從孩子入場的那一刻，處處都能感受到這個團隊的用心?！拔覀兙褪且k成一場party，讓他們忘掉輸贏，放下心理負擔?！?/p>

據(jù)趙云介紹，目前平臺的復(fù)購率已達到30%。同時斑馬少年運動已與近70家俱樂部達成合作，分布在北京、西安和河北等地，累計聯(lián)合舉辦線下比賽近60場，付費參與3000人。目前平臺也已接入羽毛球、舞蹈、跆拳道等相關(guān)賽事。 “我跟俱樂部談合作的時候我都會說，假設(shè)我們是一家公司，你們是賽事部，我們就是運營部。”