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芥末堆 西瓜 9月5日

今年5月，經(jīng)濟日報社中國經(jīng)濟趨勢研究院編制的《中國家庭財富調查報告（2017）》發(fā)布。報告顯示，2016年我國家庭人均財富為1.69萬元，其中家庭儲蓄在家庭金融資產(chǎn)中占絕對比重，“為子女教育做準備”則在家庭儲蓄原因中占33.56%。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國中產(chǎn)階級家庭教育觀念白皮書》，2016年，中產(chǎn)階級家庭子女課外教育年消費在10000元以上占比78.9%，在課外教育上年消費20000元以上占比52.3%。隨著教育理念的轉變和教育產(chǎn)品定制化服務的出現(xiàn)，子女教育支出在家庭支出中的占比會越來越大。一次性投入較大規(guī)模資金在孩子的教育上，成為一些家庭比較頭痛的問題。

惠人貸憑借真實消費場景的分期業(yè)務模式，通過與教育機構進行戰(zhàn)略合作，將金融工具嵌入到教育消費場景之中。通過向C端提供0息貸款，向B端收取貼息的方式，為B端和C端提供金融服務，從而解決上述問題?；萑速JCEO李晨告訴芥末堆，“之所以選擇這樣的方式，是深入分析教育行業(yè)后的結果?！?/p>

教育分期：業(yè)績與風險并存

在創(chuàng)立惠人貸之前，李晨在全國首家消費金融公司—北銀消費金融公司工作了三年。那時他就意識到商戶在金融服務方面的需求，“商戶在發(fā)展到一定階段都會希望能夠借助分期服務來幫助業(yè)績提高。但一方面由于刷卡和分期在銀行是獨立的業(yè)務，另一方面如果商戶體量不大的話，與銀行的溝通往往會不太順利?！?/p>

李晨告訴芥末堆，教育機構的特點——課程費用較高且需要一次性交清，使得教育機構對于分期類金融服務的需求更大。“一次性繳納的學費可以看作用戶消費曲線上的峰值。教育分期服務可以幫助C端用戶平滑消費曲線，這也意味著可以幫助B端商戶獲得更多的用戶，從而有更好的現(xiàn)金流。”

惠人貸的教育分期業(yè)務向C端用戶免費，盈利主要來自B端用戶的貼息。C端用戶的分期申請通過后，惠人貸會將費用一次性付給教育機構，而C端用戶只需按照約定還款即可。惠人貸還提供定制化服務，如2+4付費模式，即機構向用戶提供兩個月的體驗課程，用戶在體驗課程結束后才開始還款。

分期服務固然能夠提高教育機構的業(yè)績，但是由于信用貸款無抵押的特點，也意味著業(yè)績增長的同時會伴隨逾期、賴賬、欺詐、套現(xiàn)的多重風險，如何做好風控是包括惠人貸在內的所有消費金融公司都需要思考的問題。

基于真實消費場景，讓風險可控

基于場景是惠人貸在拓展B端用戶時的根本原則。根據(jù)教育機構的不同需求，惠人貸會對金融服務產(chǎn)品的多個參數(shù)進行調整，例如還款方式、分期情況以及利率高低等。

截至目前，惠人貸已與數(shù)百家教育機構，500家以上門店達成合作，教育分期覆蓋的教育機構涵蓋幼兒、少兒英語、藝術、武術、語言培訓，青年白領職業(yè)教育、MBA學歷教育等數(shù)十個教育分支領域。全面滿足于教育分期場景下的消費用戶需求。

李晨告訴芥末堆，基于場景的B2B2C的商業(yè)模式有助于降低用戶的欺詐風險。一方面C端用戶通過手機自助申請，需要提交個人資料和課程購買合同，惠人貸根據(jù)用戶的還款能力和還款意愿來完成初審，進而再通過電話確認是用戶本人申請來完成終審；另一方面，B端用戶也需要在系統(tǒng)中確認C端用戶的貸款需求來完成貸款環(huán)節(jié)。目前授信平均控制在15分鐘以內。

這樣的好處在于：第一，確認借款人是申請者本人，降低了欺詐風險；第二，貸款作為學費直接付給機構，借款人是無法獲得資金的，避免了套現(xiàn)的可能性。

同時李晨也承認，B+C的聯(lián)合欺詐是目前最大的風險?；萑速J選擇將0到18歲孩子的家長作為目標客群，也是考慮到該客群本身的質量較高。除此之外，惠人貸還會對教育機構進行準入的評估，包括品牌優(yōu)勢、分支機構數(shù)量、財務狀況、經(jīng)營指標、經(jīng)營年限等。

設立機構貸款上限，而是惠人貸降低風險的方式之一。李晨介紹，惠人貸會根據(jù)教育機構的新增客戶和續(xù)費客戶數(shù)量，按照轉化率和平均費用來計算機構的貸款上限。目前最大的貸款額度是2000萬元。另外還會有貸后環(huán)節(jié)來追蹤教育機構的運營狀況，其中包括到門店暗訪的形式。

李晨告訴芥末堆，這種通過B端、C端雙向反欺詐的模式是很有效的。到目前為止，5億左右的成交單數(shù)中，只有2個用戶逾期并形成不良。針對逾期用戶，惠人貸會通過系統(tǒng)自動發(fā)送提醒短信；而針對不良用戶，目前還沒有較好的催收方法。

未來：為教育機構提供全鏈條金融服務

目前惠人貸月成交額在1億元左右，資金多來自銀行和金融機構。在談到對惠人貸教育分期業(yè)務未來規(guī)劃時，李晨表示，由于教育市場足夠大，目前業(yè)內競爭還不明顯，但隨著業(yè)務的發(fā)展，難免會面臨產(chǎn)品同質化的困擾。

如何深入挖掘行業(yè)需求成為破局關鍵。李晨告訴芥末堆，惠人貸正在積極尋求值得深度植入的需求，例如教育機構在門店擴張上會有經(jīng)營貸的需求；現(xiàn)金流良好的教育機構會有理財?shù)男枨?；?jīng)營好的機構還有IPO的需求、資本運作的需求?！盎萑速J的目標就是挖掘出教育行業(yè)更多需求，覆蓋教育行業(yè)更多環(huán)節(jié)，為教育機構提供全鏈條的金融服務?！?/p>